「eコマースで収益を上げる鍵は、トレンドへの適応にあります。」熾烈な競争が繰り広げられるeコマース業界では、市場とユーザーのニーズが急速に変化しています。トレンドを捉え、収益性を高めるにはどうすればよいでしょうか？トレンドへの適応こそが、鍵となる秘訣です。

EC業界の誰もが利益を上げたいと思っているでしょう。しかし、それが一般的な見解であっても、結果は大きく異なります。例えば、先日の独身の日（11月11日）は、誰もがその後のトラフィックの減少を感じました。独身の日後に出品を作成するのは非常に難しいと感じています。以前は、10元の利益と10元の開始入札があれば、出品は順調に進んでいました。

今では、利益が10元で入札額が20元だと、リンクが全く露出しないこともあります。プラットフォームのアルゴリズムが変更されたのではないかと疑っていましたが、その後、市場の動向を考えてみたら、プラットフォームではなく市場が変わったのだと気づきました。

したがって、プラットフォームのトラフィックが減少する傾向にあることを考慮すると、電子商取引ビジネスにとって最善の戦略は、流れに逆らうのではなく、流れに乗ることであり、そうでなければ完全に負けることになるだろうと私は理解しました。

01 市場がそれほど大きくない場合は、トレンドに従う必要があります。

市場をどう切り抜けるか、皆さんご存知ですよね？例えば、電気蚊取り線香を販売しているとしましょう。今は12月で、かなり寒いですね。皆さんのほとんどは、もう家に蚊はほとんどいないと思いますが、極南に住んでいる私は昨夜蚊に起こされました。それでも、夏と比べると蚊の数は悲惨なほど少ないです。

では、現時点でプラットフォームで蚊取り線香を販売する場合、KPIはどのように設定しますか？夏の1日1万件という記録的な注文数に基づいて設定するつもりですか？あなたは正気ですか、それとも単なる愚か者ですか？

季節商品の受注量は市場の変化に応じて増減します。商品の目標設定は、市場動向に基づいて行う必要があることを認識しています。市場の需要が高い場合は目標を高く設定し、需要が低い場合は目標を低く設定します。

市場の変化に関係なく、一定の目標を設定するのではなく、流れに逆らって壁にぶつかるようなものではなく、現在の蚊の数で、電気蚊取り線香の1日あたりの売上を夏と同じにできるでしょうか？

上記は季節商品の例で、誰でも簡単に理解できます。もう少し分かりにくいですが、トレンドを追う必要がある別の例を見てみましょう。平均注文額が150元のシャンプーです。この商品を仕入れた場合、1日の売上目標はいくらでしょうか？1万個？1,000個？それとも100個？経営者なら、1日10万個を販売したいはずです。

しかし、それは現実的でしょうか？ Pinduoduoのシャンプーランキングを見てみましょう。傾向としては、1つの商品リンクで1日1,000件の注文が上限で、しかもそれは低価格帯の商品です。私たちは150元前後の高価格帯の商品をターゲットにしています。1日1,000件の注文を目標にするのは現実的だと思いますか？ 絶対に無理です。本当に勇気を出して1日1,000件の注文を目標にするつもりでしょうか？ 社長が正気を失っていない限りは。

普通の人なら、流れに身を任せて1日100件の注文を目指すでしょう。平均注文額が150件だとすると、1日100件の注文を達成できれば、シャンプーカテゴリーでトップクラスの業績を上げることができます。したがって、市場規模の範囲内で事業を展開すべきです。小さなカテゴリーで大きなカテゴリーの注文数を達成しようとしてはいけません。それは希望的観測であり、非現実的です。望むものを手に入れるには、流れに身を任せましょう。

例えば、独身の日の後、市場全体の需要は減少します。なぜでしょうか？独身の日が、それまで抑制されていた需要を完全に解放したからです。したがって、休日後の来店客数と注文数の減少は、市場発展におけるごく自然な現象です。

現時点では、ピーク時のトラフィックデータに頼って判断すべきではありません。私からのアドバイスは、トラフィックが低迷している時期に真っ向から競争しようとしないことです。最善の戦略は、リンクを構築・テストし、質の高いリンクを蓄積し、過剰なプロモーションを避けることです。トラフィックが流入するまで待ち、トラフィック獲得のために多額の投資を行うべきです。そうすることで初めて、最小限の労力で最大の成果を上げ、利益を享受できるのです。すべてはトレンドに沿って行うべきです。

02. ユーザーのニーズに適応する。

トラフィックが低迷していたこの期間中も、リンクの追加とテストを継続的に行いました。市場の需要は低迷していたものの、注文は依然としてありました。どのようにしてこのトラフィックを獲得できたのでしょうか？それは、ユーザーのニーズを的確に把握し、それに応じた行動をとったからです。

もう一つの例として、電気蚊取り器を挙げてみましょう。今は確かにオフシーズンですが、まだ在庫が残っており、早く処分したいと思っています。どうすれば早く処分できるでしょうか？それは、低価格を提供することです。

3日間の人間性に関する調査と研究の結果、人々は物を買う際に価格に非常に敏感であることがわかりました。通常5,000元で販売されている商品が、その後、企業の業績が悪化し倒産の危機に瀕した場合、2,000元の値下げは売上を大幅に押し上げます。ここで私が言っているのは、AppleのスマートフォンやBMWの車のことではありません。

ほら、価格はユーザーニーズにおいて非常に重要な要素で、少なくとも50%を占めています。ですから、もし皆さんが電気蚊取り器の価格を半額、あるいは20%でも下げれば、すぐに需要がなくても注文が途切れることはないと思います。

もちろん、すべての価格を下げることはできません。なぜなら、それは損失につながるからです。そして、それは私たちeコマースが最も嫌う点です。では、価格を下げる以外に、ユーザーの需要をどのように活用すれば利益を得られるでしょうか？150元のシャンプーの例に戻りましょう。

この単価は実は安くありません。ほとんどの人は30元から50元のシャンプーを使っています。もし150元のシャンプーを無理やり作ろうとしたら、どうやって売るつもりですか？まず、ターゲットとするユーザー層は低価格帯ではあり得ません。これは時代の流れです。

あなたの製品が人気のあるユーザー層をターゲットにすべきです。トラフィックが多いからといって、価格の安いユーザー層に切り替えてはいけません。結果として、露出やクリック数はあっても、注文は入らず、ただお金を無駄にするだけです。なぜそんなことをするのでしょうか？

では、ハイエンドのユーザー層をどうやって獲得するのでしょうか？流れに身を任せればいいんですよね？分かりますか？え？分かってない？説明させてください。実は、どんな製品でもどんな価格で販売できるんです。重要なのは、そのユーザー層のニーズを的確に捉えられるかどうかです。

ユーザーは同じ商品に通常の3倍、4倍の価格を喜んで支払うため、当然のことながら、品質、成分、効果など、他の製品とは異なることを期待します。私の理解では、純粋に機能的なヘアケア製品は、通常のヘアケア製品の1倍、2倍の価格で販売されることもあります。効果のほどは、知る人ぞ知るところです。

では、ユーザーが150元を出してシャンプー1本を購入するのはどのような状況なのか考えてみましょう。答えは、抜け毛防止や、ヒアルロン酸ケア、高級真珠パウダー、冬虫夏草エキス配合など、一般的なシャンプーではなかなか見られない機能です。（上記はあくまで私の想像ですので、大まかに理解してください。）

ハイエンド消費者は、一般消費者とは効能や成分に関して異なるニーズを持っています。そのため、ハイエンド製品を販売する際には、一般商品のようにメイン画像や商品詳細を作成するのではなく、こうしたニーズに応える必要があります。そうでなければ、商品リストは通常​​商品と見た目は変わらないものの、価格は2～3倍も高くなってしまうでしょう。そんな商品を買う人がいるでしょうか？

03 最後

流れに乗ることの本質は、市場とユーザーのニーズに適応することです。プラットフォームのニーズについては後ほど説明します。市場とユーザーに関しては、既存のパターンに従い、それに応じて行動し、注文量を増やすことで、皆さんは成功するでしょう。

市場やユーザーのニーズに逆らわず、自分だけが重要だと決めつけるような行動は、結果として注文もトラフィックも生まれません。つまり、ただの雑用でしかないのです。流れに沿った実行だけが価値があり、意義があり、効果的です。覚えていますか？