多くの中小企業の経営者は、利用可能な戦略の多様性に圧倒され、どれを選択すればよいかわからないという問題に直面しています。 上司は通常、強力なネットワークを持っており、ブランド運営においては、常にこれらのネットワークを活用して、どの戦略が自分たちに適しているか相談に乗っています。しかし、質問すればするほど、上司は混乱し、従業員の間でも意見が食い違ってしまいます。私は多くの上司がこの問題に直面するのを見てきました。 結論としては、Douyin、ライブ配信ルーム、Taobaoのトップライブストリーマー、Xiaohongshuストアループ、Xiaohongshuトラフィック生成、そしてXiaohongshu商品シードを通じて実現できそうです。実際に成功した友人もいます。 適切なプレイスタイルはたくさんありますが、予算は非常に限られています。 この戦略は、セールスポイントを抽出するようなものです。他の製品で成功したセールスポイントは必ず存在しますが、自社に適したコアセールスポイントは一つしかありません。重要なのは、いかにして自社のコアセールスポイントを見つけるかです。 おそらく私たちは、中小規模のブランドにサービスを提供し、Eコマースの成長に注力している業界で唯一の企業です。過去数年間、数百社のクライアントと話し合い、マネジメントを行ってきました。中小規模のブランドの90%には適さない戦略もいくつかありますので、まずはそれらを除外することをお勧めします。本当にEコマースを導入したいのであれば、よく考えてから検討することをお勧めします。 I. Douyinライブストリーミング確かにライブストリーミングで収益を上げられる人もいますが、主に食品、雑貨、書籍など、平均注文額が低～中程度で、意思決定プロセスが速い製品に焦点を当てています。 母子ケア、健康、スキンケアなど、重要な意思決定を伴うビジネスの場合、Douyin ライブ ストリーミングは適していません。特に、苦労してライブ ストリーミング ルームを設定し、トラフィックに投資したにもかかわらず、後になって損失を被ったことが判明した場合は適していません。 Douyinのトラフィックが今どれほど高価かはここでは触れません。かつての優しい子羊のような存在ではなく、今にもあなたを食い尽くそうと待ち構えている巨大な狼のような存在です。十分な予算がなく、チームにDouyinのDNAがなければ、Douyinで成功することは不可能です。 人件費が高く、物流費も高く、返品率も高く、利益はわずかです。 II. タオバオのトップライブストリーマー中価格帯から高価格帯のホワイトラベル製品をインフルエンサーのライブストリームで紹介してもらうのは、ただの無駄遣いです。「Mushroom is Here」のようなインフルエンサーのライブストリームで、ホワイトラベル製品がいくつか紹介されたことは知っていますが、たとえROIを保証しようとしても、それは無駄に終わります。 ブランドは本当にROIを保証する契約を信じているのでしょうか？実際にROIを保証する契約なんて見たことがありません。いずれにせよ、お金は返金されず、ただタイマーを設定するだけです。 ブランドの中には、トップライブストリーマーのビジネスマネージャーや副社長と知り合いだと自慢する人もいます。もう聞き飽きました。結局、売れないなら売れないだけです。人脈があってもROIは上がりません。あなたは彼らを友達のように扱っているのに、彼らはあなたをカモ扱いするのです。 李佳琦？番組に出られるようにしっかり準備しないと。何もせずに生配信だけに頼るなら、たとえ李佳琦を味方につけるためにお金を払ったとしても、それはお勧めしません。 ライブ ストリームでは多くの商品が売れず、売れ残った在庫が大量に残ってしまいました。 III. 小紅書の情報の流れ小売業者はこれで利益を上げているのでしょうか？はい、私は得ています。彼らはコンテンツを最適化し、テストを継続し、顧客獲得コストを低く抑え、中高価格帯の商品や地域密着型サービスといったプライベート領域に進出しています。 しかし、ほとんどのブランドにはカテゴリー制限があります。まるで麻薬中毒のようなものです。投資しなければトラフィックは得られず、投資してもコンバージョン率は上がりません。ニュースフィードに投資するには、ニュースフィードの効果を高める前に、基本的なコンテンツのシーディングが必要です。何もせずに、トラフィックの問題をお金で解決しようと期待するだけでは、最終的には損失を被る可能性が高いでしょう。 IV. Douyinインフルエンサーショートビデオカートマトリックス優秀なインフルエンサーは純粋なコミッションに頼らず、そうでないインフルエンサーはプロモーションできません。スロット手数料ゼロで純粋なコミッションのみのマトリックス戦略は、利益率の高い商品に適しています。商品の差別化が不可欠です。そうでなければ、サンプル配布数よりも売上が少なくなってしまいます。 従業員の給料はコストではないのですか? この種のアプローチはかつては機能していましたが、誰もが無料で何かを手に入れたいと考えており、製品が多すぎる一方でインフルエンサーが不足しているため、現在は機能していません。 V. 草を無計画に植える以前の事例をご紹介しましょう。ある日、私は2つのスキンケアブランドのオーナーと会いました。どちらも洗顔料を製造しており、1つは男性向け、もう1つは女性向けでした。 どれも安価で、アミノ酸洗顔料と呼ばれています。 この種の製品の宣伝は絶対に簡単ではありません。 多くのブランドが優れた製品を開発していますが、意外な点があります。もしすべてのブランドの製品が優れているとしたら、消費者はなぜそのブランドから購入するのでしょうか？特に、あなたが一般的なブランドであればなおさらです。さらに、いわゆる「良い製品」の多くは、消費者の目に留まりにくいものです。 そのため、多くの商品レコメンデーションは、洗顔におけるユーザーの悩み、商品のセールスポイント、効果について語ってもらうインフルエンサー探し、あるいはビフォーアフター写真の提供といった形になってしまっています。価格帯やターゲット層の年齢層に関わらず、誰もがこのような行動をとっており、最終的な結果は非常に芳しくありません。 新製品の場合、まずブランド認知度を高めることが第一歩です。誰もが「アミノ酸系洗顔料」と呼んでいるものを、自分も「アミノ酸系洗顔料」と呼ぶことは絶対にできません。何と呼べばいいのかわからない場合は、成分表からヒントを得ましょう。 これは単なる名前ではなく、商品のポジショニングでもあります。Rare Things Collectionは松茸を中心としたポジショニングで、セールスポイント、ストーリー、素材のすべてが松茸を中心に展開されています。 これがブランドが進むべき方向です。 多くの経営者は、この点を深く考えていません。売上が低迷しているのは単に集客の問題だと考え、広告投資に躍起になります。しかし、もし間違った方向に進んでいたら、その努力はすべて無駄になってしまいます。 VI. 補足製品の価格設定についてお話しましょう。低価格から中価格帯で始めてはいけません。低価格から中価格帯は売れ行きは良いですが、利益率は低くなります。 優れた製品を開発するには、2つのアプローチがあります。競合他社との差別化を図るために中高価格帯で価格設定するか（これには高度なスキルを持つ経営陣が必要ですが、私たちのチームは中高価格帯の製品をターゲットとすることを好みます）、Xiaomiのアプローチ、つまり極めて費用対効果の高い製品を開発するかです。製品は優れており安価ですが、このアプローチは価格を重視するのではなく、品質を強調し、価値感を生み出します。 今年はスタートアップにとってさらに厳しい年ですが、過去2ヶ月間のパートナースタートアップの成長を考えても、私が常に言ってきたように、戦略は限られています。36の戦略はたった36個しかありません。重要なのは、どの戦略が実行不可能かを見極め、カテゴリー、価格設定、セールスポイント、予算、そしてチームの能力に基づいて、自社製品に最適な戦略を見つけることです。 |
