OpenAIの創設者サム・アルトマン氏は、AI時代が全く新しいタイプのスタートアップ、つまり1人の人間が10億ドル規模のユニコーン企業に育て上げることができる企業を生み出すと考えています。 現時点では、この時代はまだ本格的に到来しておらず、AI起業家は人材獲得コストの高さによって参入を阻まれている。 AI起業家のZhao Tian氏は次のように述べています。「2023年には、誰もがテクノロジー、製品、シナリオについて語っていました。2024年には、成長と収益という2つのことがすべてになります。」 趙天氏は元々国内大手企業に勤務していましたが、昨年AIを活用した画像生成に特化した起業を始めました。初期の事業は順調に進み、シリーズAの資金調達ラウンドを無事に完了しました。昨年10月からは、ビリビリ動画、小紅書、抖音（ドウイン）などのプラットフォームでプロモーションキャンペーンを展開し、CPM（1,000回再生あたりの広告費用）が約5元という高いコンバージョン率を達成しました。 「当社の製品が最高だとは言いませんが、2023年当時、ユーザーはAIツールに非常に興味を持ち、試してみたいという意欲を持っていました。適切な人に紹介できれば、顧客化できる可能性は高かったのです」と趙天氏は述べた。 しかし、月の裏側への参入という大々的な報道により、本来は小規模投資家が大きな利益を得るチャンスだったこのゲームは、突如として参入が非常に困難になった。ユニコーン企業や巨大インターネット企業がトラフィックと注目度の大半を吸収し、トラフィック獲得コストはかつてないほど高騰した。一般の起業家は、歯を食いしばってついて行くか、早期にゲームから撤退するかの選択を迫られた。 彼らは不安からトラフィックを誘導し、そのトラフィックがまた不安を煽る。広告入札システムにおけるそれぞれの計画や承認が、最終的に彼らの寿命を延ばすのか、それとも死に近づくのかは誰にも分からない。 01 | 「Pinduoduo以来、こんなに寛大なスポンサーは見たことがありません」KimiはMiaoduckカメラに次いで最も人気のあるAI製品であり、多くの短命な「ネットセレブ製品」とは異なり、発売以来高い人気を維持しています。 今年3月、ムーン・ダークサイドの子会社であるKimiは、月間訪問数で百度の文心易言を上回り、月間アクティブユーザー数と訪問数の両方でチャットボットのトップに躍り出た。6ヶ月経った今も、このトップの座は揺るぎない。AI製品ランキングサイトaicpb.comの8月のデータによると、Kimiの月間訪問数は2,336万に達し、文心易言の1,916万を依然として上回っている。一方、ムーン・ダークサイドと並んで大規模モデル市場のスタースタートアップであるミニマックスの子会社であるConch AIの訪問数はわずか51万3,900件にとどまっている。 当然のことながら、Kimi のトラフィックを促進し、ユーザーベースを拡大する能力は、さまざまな AI 企業の研究対象となっています。 Kimiは広告費に関して最も積極的な大規模スタートアップであることは、業界でほぼ普遍的に認められています。AppGrowningのデータによると、Kimiは今年3月に1500万元、7月と8月には毎月約5000万元を広告費に費やし、6ヶ月間で合計1億4000万元に達しました。 『ダークサイド・オブ・ザ・ムーン』公式サイトのスクリーンショット ビリビリはダークサイド・オブ・ムーンの「ホームグラウンド」となった。あるコンテンツクリエイターは「Mountain」誌に対し、月に2件程度しか商業注文を受けられないにもかかわらず、2ヶ月連続でダークサイド・オブ・ムーンに商業注文を出したと語った。彼の知る限り、テクノロジー分野だけでなく、職場や知識分野もダークサイド・オブ・ムーンから資金提供を受けているという。「ピンドゥオドゥオ以来、これほど寛大なスポンサーは見たことがない」 コンテンツコラボレーションに加え、キミはニュースフィードにダイレクト広告を頻繁に掲載している。複数の業界関係者を引用した複数のメディアは、ビリビリにおけるキミのCPA（アクション単価）が今年初めには10元程度だったのに対し、現在は30元にも達すると報じている。 月の裏側での積極的な広告キャンペーンは、他の企業もすぐに追随するきっかけとなった。ビリビリ動画では、豆宝（Doubao）が競合キーワードを購入したため、「Kimi」と検索しても豆宝の広告が表示されるようになった。小紅書（Xiaohongshu）では、多くの人がテンセント元宝（Tencent Yuanbao）を使って旅行プランを立てる方法を解説している。かつてはニッチなチャンネルと考えられていたポッドキャストでも、AIツールが広告に活用されているという話を耳にする人が増えている。 広告戦争はオンラインからオフラインへと拡大している。Zhipu Qingyanの広告はすでに北京の地下鉄駅構内に登場し、Minimaxはホワイトカラーが集まる上海の陸家嘴のエレベーターに広告を出し始めている。そしてDoubaoはLarkと同様に、空港で「AIでビジネスを成長させる」方法を人々に伝え始めている。 様々な企業も、こうしたAIの「大口投資家」を積極的に迎え入れている。ビリビリの陳睿CEOは、2024年第2四半期の決算説明会で、ビリビリは高品質のAIコンテンツを保有していると積極的に言及した。小紅書も今年AIコンテンツの運用を強化し、一部の通常業務は同社の製品・技術担当幹部から直接支援を受けている。フォーカスメディアもAI企業への営業活動を強化し始め、最終的にはいくつかのユニコーン企業にエレベーター広告の掲載を促した。 多くの企業が広告投資を行った結果、トラフィックが急増しました。Similarwebの統計によると、「AI五小龍」（Zhipu AI、MiniMax、Baichuan Intelligence、Lingyiwanwu、Lunar Dark Side）の製品への総訪問数は、6ヶ月で963%も急増しました。 02 | パターンを知ることと、次のキミをコピーすることは別のことです。周賢さんは、アニメ・マンガ関連のAIスタートアップでプロダクトオペレーションを担当しています。以前は主にプロダクトの企画・設計、パートナーやチャネルの拡大などを担当していましたが、今年は広報活動と成長促進にほぼ一本化しました。 「ほぼ毎回の定例会議では、まずキミの最近の広告キャンペーンについて話し合い、それから自社のトラフィック増加について話し合います」と周氏は述べた。「成長は当社にとって最も重要なことになりました。」 周賢氏は、成長パターンを要約するのは難しくないと述べた。端的に言えば、大規模な投資を行い、最もシンプルかつ直接的な方法でユーザーの心を素早く掴み、ダウンロード数とコンバージョン率の向上を達成したのだ。 しかし、パターンを知ることと次のキミを再現することは別のことだ。 Kimiはユーザー獲得戦略にCPA（Cost Per Action：行動単価）モデルを採用しています。これは、ユーザーが特定のアクション（通常はアプリの登録やダウンロード）を完了した際に、Kimiが料金を支払うというものです。これは、成長を直接促進できるシンプルで直接的なユーザー獲得戦略です。 トラフィック獲得のための入札はオークションに似ています。他の企業が高すぎる入札をした場合、低い入札をした企業はトラフィックを獲得できなくなります。資金力のあるインターネット大手や大規模なユニコーン企業はトラフィック獲得コストを引き上げ、一般的なスタートアップ企業が追いつくのを困難にしています。 趙天氏は、自分のような起業家にはCPAコスト30元を負担する余裕はないと述べた。彼は計算してみた。現在、初期段階のAI企業は一般的に300万元から500万元を調達している。「他のことは考えないでおきましょう。その資金を全て広告に投じれば、ユーザー数は最大でも20万人程度にとどまる可能性があり、それではリテンションすら保証されません。」 Douyinに関しては、「AI立ち入り禁止区域」となっている。周賢氏は、ByteDance独自のDoubaoや同社が投資・協力しているAI製品を除き、コンテンツが「違反」しているか、トラフィック消費が遅いため、トラフィックが制限されると述べた。つまり、コンテンツは多くの視聴者を獲得できないということだ。 Douin での Doubao の広告 トラフィックコストの上昇とAIを取り巻く目新しさの低下により、AI企業の顧客獲得コストは継続的に上昇しています。業界関係者によると、Kimiの顧客獲得コストは現在15元から20元程度です。Sina Technologyによる以前の推定によると、Kimiの1日あたりの顧客獲得コストは20万元に達しています。これは、Moonlight’s Dark Sideが成長コストの高騰に直面しているだけでなく、他のAI企業もこの広告入札競争に参入せざるを得なくなり、トラフィックコストの増加を余儀なくされていることを意味します。これが多くの起業家の足を引っ張っています。 03｜持続不可能な交通争奪戦戦いが激化するにつれ、当初の攻撃の先頭に立っていたユニコーン企業やインターネット大手は、増え続ける顧客獲得コストに不安を感じ始めている。 「Kimi」はDark Side of the Moonの唯一の製品です。創業者のヤン・ジーリン氏は、現時点では次の製品はなく、Kimiを徐々に「スーパーアプリ」へと成長させたいと何度も述べています。 モバイルインターネット時代において、「スーパーアプリ」の開発は多くの起業家にとって究極の夢です。WeChat、Douyin、Meituanといったアプリが登場し、それぞれの分野を網羅し、さらに他分野への展開力も備えています。こうした強みを活かし、これらの企業は新時代の巨人へと成長しました。 スーパーアプリになるには、2つの基本的な基準が不可欠です。まず、十分な数のユーザーが十分な頻度で利用していること。次に、これらのユーザーが他のプラットフォームに簡単に移行しないこと、つまり十分に高い競争優位性を構築していることです。 一見すると、ユーザー獲得はユーザー数の問題に対処するように見えます。しかし、DAUなどのユーザー指標の増加は、必ずしもプラットフォームの競争力を高めるとは限りません。 月の裏側から来た「Song'e」という名のプロダクトマネージャーは、ソーシャルメディアプラットフォームJikeに、高いDAUが必ずしも競合他社を圧倒するわけではないと投稿した。「AIは直接的な情報交換の価値ではなく、知的な価値を提供します。現在のほとんどの製品設計では、多面的なネットワーク効果が存在せず、DAUの増加が製品の価値を飛躍的に向上させることはありません。」 しかし、人数の増加は Kimi に規模の経済をもたらさないかもしれませんが、Kimi がより自然な環境でデータとフィードバックを取得するのに役立つため、製品エクスペリエンスが向上します。 ヤン・ジーリン氏はキミを「スーパーアシスタント」と位置づけ、「AI時代には、スーパーアプリがアシスタントになる可能性が高いと思います。インテリジェンスへの需要は非常に普遍的なものだと思いますが、現時点ではその機能はまだ初期段階にあります」と述べています。 「スーパーアシスタント」を育成する上で重要なステップは、十分なデータを得ることです。ヤン・ジーリン氏は、データは固定されたデータセットではなく、「変数」であるべきだと考えています。「データをどのように活用するか、あるいはユーザーからのフィードバックをどのように得るかが、このプロセスにおいてますます重要な要素となってくるでしょう。」 この考え方に沿うと、十分なユーザーベースを獲得することも、データの堀を築く手段の一つとなります。しかし、営利企業にとって、いかなる戦略もROIを測定する必要があります。aicpbの統計によると、過去3ヶ月間、ユーザーはKimiを平均週4日使用しており、平均使用時間は2分以内でした。このようなインタラクションパターンでは、多くのデータフィードバックが得られるとは言い難いでしょう。 企業もトラフィック獲得コストの削減に着手している。36Krは、Kimiの高額なマーケティングコストにより、一部の株主が事業の持続性に疑問を抱いていると報じている。The Dark Side of the Moonの従業員は、今年の第4四半期にトラフィック獲得コストの削減に努め、WeChatビデオアカウント、Weibo、Zhihuなどの新しいチャネルへの投資を増やす予定だと述べた。 これらのプラットフォームでは、Kimi関連の素材はより「現実的な」もので、「Kimiを使えば早く仕事が終わる」「Kimiを使えば10秒でExcelが完成する」「Kimiを使えば月収10万元のセルフメディアブロガーになれる」といったタイトルが付けられています。これらの素材の一部は素材サービスプロバイダーから提供されていますが、かなりの数はKimiの市場成長部門自身によって制作されており、動画にはKimiの従業員も出演しています。 これらの資料が真に価値のあるユーザーをどれだけ引きつけるかは予測が難しい。誇張された見出しに惹かれたユーザーは、実際にAIを使ってみると、永続的な解決策にはならないことに気づくことが多い。最先端技術に関心を持つ多くの中小企業の経営者は、実際にAIを試用し、最終的には手作業の方がAIよりも便利で安価であることに気付くのだ。 一部の投資家は、キャッシュバーン戦争は6ヶ月以内に終結する可能性があると予測しています。その頃には、ユニコーン企業は投資を継続するための資金が不足している可能性があり、大企業もROIを評価する必要に迫られるでしょう。誰もが徐々に理性を高め、商業化と支払い意思のあるユーザーに目を向けるようになるでしょう。 04 | 他の道を見つける趙天氏は現在、ジレンマに陥っていると述べた。投資を継続しなければ持続的な成長は難しくなり、次の資金調達も難しくなる。しかし、投資を継続すれば資金が枯渇するスピードが速まるだけだ。 GSRベンチャーズの創業者である朱暁湖氏は、AIベースの消費者向け製品に常に懐疑的であり、「ユーザー買収のために資金を燃やす」ことに断固として反対している。あるインタビューで、彼は「今日では、ユーザー買収のために資金を燃やすのは非常に困難です。かつては1年間で3回の資金調達が可能でしたが、今はそう簡単ではないかもしれません。資金調達環境が全く異なるため、資金を燃やすことはできません」と述べた。 2024年以降、投資機関はAIスタートアップへの投資を厳格化した。ある投資家は*The Mountain*に対し、収益化への転換率がより明確な製品、特にB2B製品は依然として資金調達の可能性はあるが、B2C製品は現段階ではシリーズA以上の資金調達の見込みはほぼないと語っている。新たな大規模ユニコーン企業については、「予選ラウンドは終了したが、予選ラウンドは予定より早く開始されている」と述べている。朱小湖氏は、現在の大規模ユニコーン企業にとって唯一の道は大企業に売却されることだと明言した。 趙天氏のような起業家たちは、現状の厳しい現実を認識しているだけでなく、より有望なビジネスチャンスを模索することに消極的でもない。しかし、AIスタートアップに参入する際には、起業家も投資家もより忍耐強く、市場の成熟を待ち、小規模ながらも優れた製品を開発し、一時的な損失を許容する覚悟を持つようになる。 わずか1年後、趙天が再び資金調達の話し合いをしたところ、市場の実現可能性を検証するために十分な規模のユーザー基盤を確保するか、商業的実現可能性を直ちに証明するかのどちらかが必要だと告げられました。商業的実現可能性を証明するには、ほぼゼロから新しいプロジェクトを立ち上げる必要がありました。趙天に残された唯一の選択肢は、ユーザー獲得活動を通じて顧客を獲得することでした。 多くの大企業も、技術面や製品面での差別化が難しい場合、有料広告で獲得したユーザーを維持するのが難しいことに気づいています。DoubaoはDouyinの強みを活かし、低コストで「ユーザーの心を掴む」ことができます。現在、Doubaoはマーケティングから販売へと重点を移し、B2B顧客向けにカスタマイズされた技術ソリューションの提供を開始しています。 アリババのTongyiプラットフォームは、より精度の高いチャネルとのみ提携しています。アリババの関係者はThe Mountainに対し、AIはクラウドサービスのようなものになるべきだと考えているため、単なるエンターテイメントアプリケーションではなく「プロデューサー」をターゲットにすべきだと語った。 趙天氏は、現状では「小さくても美しい」AIアプリケーションを開発するのは難しすぎると述べた。彼は、マーケティング費用対効果の高い海外に注力していく計画だ。GoogleやTwitterでの顧客獲得コストは中国の約半分であり、資金確保のために大規模なユーザーベースを必要とするよりも、小規模な製品の方が受け入れられやすいからだ。 AIの波に乗り遅れるのではないかという恐怖が、誰もが抱えている。なぜAIに取り組むべきなのか理解していない人も多いだろうが、そうでなければ、AIの競争に参加できなくなってしまうかもしれない。起業家も投資家も、もう少し忍耐強くなる必要があるのかもしれない。結局のところ、AIはまだ発展途上であり、AIが成長するために必要な技術、製品、人材、そして市場は時間を必要とし、それを強制することはできないのだ。 「実際、AIはサービスを売っているので、特定の層の人々に良いサービスを提供していれば生き残ることができます。中国ではそうした層を見つけるコストが高すぎますが、海外ではずっと楽です」と趙天氏は述べた。「短期間で100倍の規模にまで拡大しろと迫ってくる人はいないのですから」 （趙天、周仙は仮名です。） 著者｜Qi Ming 編集者｜Xue Xingxing この記事は、著者【Hillvue】（WeChat公式アカウント：【山上】）がYunyingpaiに正式に掲載したオリジナル記事です。無断転載を禁じます。 表紙画像はUnsplashからのもので、CC0ライセンスです。 |
