変動の激しいデータに直面すると、運用担当者はしばしば圧倒されてしまいます。この記事では、複雑なデータを解析し、問題の根本原因を特定し、効果的な解決策を提案する方法を詳しく説明します。初心者の方でもベテランの方でも、これらの分析手法を習得することで、運用業務が大幅に効率化されます。

業務担当者は頻繁にデータを見る必要がありますが、「たくさんのデータを見たけれど、それで何が問題なの？どうすればいいの？」と戸惑うことも少なくありません。特に指標が下落傾向にある場合、「前年比減少、前月比減少」といった数字を見るだけでは、問題の解決策が見つからず、不安を感じてしまうのです。

今日は、データから運用上の解決策を見つける方法を体系的にご紹介します。記事は少し長いので、後で読めるように「いいね！」とフォローを忘れずにお願いします。

01 問題分析

ユーザーの意思決定に影響を与える要因が多すぎる可能性があります。大企業では、非常に細かい分業体制が敷かれており、多くの場合、複数のチームがタスクを遂行しています。例えば、

• プロモーションコピーライティング→コンテンツ運用
• 製品ミックス → 製品オペレーション
• プロモーション活動 → イベント運営
• APP運用→製品運用
• ユーザー特典 → ユーザー操作

指標が低下した場合は、独自に取り組むか、「取り組みを調整」するための会議を開催するかを決める前に、問題が自分の部門にあるのか、それとも他の誰かにあるのかをすぐに判断することが重要です。

小規模工場のプロセスはそれほど煩雑ではありませんが、特に追加のプロモーションや投資リソースを割り当てるかどうかなど、重要な課題を特定することは依然として重要です。小規模工場の経営者は予算について非常に口が堅く、単にプロモーションに資金を投じるだけでは間違いなく不満が生じます。しかし、リソースを投入しなければ、効果が出ない可能性もあります。

したがって、問題に影響を与える主要な要因を特定し、運用上の取り組みの焦点を区別することが分析において重要です。運用方法は、具体的なシナリオに応じて若干異なる場合があります。

02 コンテンツ運用シナリオ

コンテンツ運用における主要業績評価指標（KPI）には、記事の閲覧数／動画の視聴回数、シェア数／いいね数、WeChat公式アカウントへのコンバージョン数／登録数／追加数などが一般的に挙げられます。しかし、これらのKPIに影響を与えるすべての要因がコンテンツ運用のコントロール下にあるわけではありません。特に、コンバージョン／登録を重視するコンテンツの場合、製品の品質、プロモーション活動、登録特典などが成果に直接影響を及ぼします。

したがって、コンテンツ運用分析を行う際には、以下の点を明確に区別する必要があります。

• 投稿の目的は、フォロワー/読者数を増やす/商品を販売することです。
• 記事自体：トピックの選択/長さ/文章スタイル
• 記事のCTA（行動喚起）: 特典/オファー

下の画像に示すように:

結果を分析する際には、まずタイプを区別することが重要です。フォロワー数や読者数を増やすコンテンツは、他部署の協力を必要とせず、自力で完結できる場合が多いです。そのため、いかに成果を上げるかに注力しましょう。エンタメ系セルフメディアと同様に、トレンドの波に乗り、注目を集めることも可能になります。

しかし、売上・コンバージョンを重視するビジネスでは、他の部門の影響を受けることは避けられません。この場合、以下のような比較が考えられます。

• さまざまな製品の人気
• 報酬レベルによって魅力度は異なる
• さまざまな運用上の複雑さの下でのユーザー参加

分析後、他部門への提案も可能です。商品オペレーション、ユーザーオペレーション、イベントオペレーションなど、プロモーションツールとしてコンテンツは不可欠です。コンテンツの読者数やコンバージョン率を分析することで、「商品選定やイベント企画があまり良くないようです。調整をお願いします！」と直接的に伝えることができます。

03 製品運用シナリオ

商品オペレーションにおいては、販売数量、粗利益、在庫回転率が一般的に主要業績指標（KPI）として用いられます。商品在庫管理は売上に直結するため、ユーザーオペレーションやイベント運営の影響を受けやすいです。ユーザーに提供するクーポンの種類、プロモーション対象となる商品、そして主要プロモーションで取り扱う商品カテゴリーなどは、商品の通常の販売動向に影響を与えます。

さらに、短期的に特定の商品を過度に宣伝すると、誤った繁栄感や過度の品薄状態につながり、正常な業務リズムを乱す可能性が高くなります。

したがって、製品運用分析を実施する際には、次のことが可能になります。

• 製品の位置付けを明確に定義します（ベストセラー、大量販売、高収益）。
• 同じ価格帯の類似製品の販売傾向を参考にして、販売期待曲線を描きます。
• 売上予測曲線に基づいて、上場段階、売れ筋段階、上場廃止段階を区別します。
• 製品のプロモーション活動への参加を記録し、さまざまなプロモーションの強度における傾向の違いを観察します。

下の画像に示すように:

影響を分析する際には、まず問題が市場投入／ヒット商品／販売終了のどの段階で発生したかを区別し、次に活動／プロモーション／広告の影響を受けたかどうかを確認します。よくある問題の組み合わせには以下が含まれます。

• 上場期間中にプロモーション活動は実施されず、成長は期待を下回りました。
• 発売期間中のプロモーション活動への過剰な参加や積極的な販売促進活動により、過剰在庫が発生しました。
• 顧客を引き付けるために、最も利益率の高い商品を過度に値引きしたため、利益率が制御不能になってしまった。
• クロスセルを行わず、ベストセラー商品のみでユーザーを引き付けます。そうしないと、他の商品は売れなくなります。
• 製品の選択が悪く、製品の魅力が欠けていたため、他の運営チームは無差別にクーポンを発行せざるを得ませんでした。

これらは、すべての部門が座って一緒に話し合うのに本当に適した問題であり、無分別な値引きやクーポンの配布を避け、各部門のパフォーマンスを大幅に向上させることができます。

04 ユーザー操作シナリオ

ユーザーオペレーションにおける主要業績評価指標（KPI）には、通常、新規ユーザー獲得、アクティブユーザー数、コンバージョン率、新規VIPメンバーシップなどが含まれます。ユーザーオペレーションは、広告、プロモーションコンテンツ、マーケティング活動など、複数の要素が絡み合い、様々な要素が絡み合うため、最も複雑なシナリオとなります。

したがって、ユーザーの状況を分析するには、まずユーザーの状況を明確に定義することが重要です。

• 新規ユーザー/既存ユーザー
• 新しいユーザーはどのプロモーション チャネルから来ましたか?
• 新規ユーザーアクティビティコンバージョン / オーガニックコンバージョン
• 既存ユーザーは自然にログインするか、プッシュ通知で引き戻す
• 既存ユーザーは、支出額の高、中、低に分類されます。
• 既存ユーザーはVIP特典を利用していますか？

下の画像に示すように:

状況が明確になった後、ユーザーコンバージョンに問題が発生した場合、まず問題の原因が新規ユーザーかリピーターユーザーかを判断します。新規ユーザーで問題が顕著な場合は、広告プロモーションの効果を調査します。リピーターユーザーで問題が顕著な場合は、まずアクティビティ率に問題がないかを確認し、大規模なユーザーリコールが必要かどうかを判断します。次に、どのユーザーセグメント（高、中、低）で影響を受けているかを特定し、消費者ニーズに基づいた戦略を策定します。

注意すべき隠れた問題がいくつかあります:

1. 既存ユーザーのコンバージョン率が低いのは、一部の新規ユーザーの質が低いことに起因する従来の問題です。
2. 新規ユーザーに対する過剰な補助金により、多くのユーザーがこれらの特典を「利用」するようになり、既存ユーザーになったユーザーも引き続き利用し続けています。
3. 同社はプロモーションに大きく依存しており、新規ユーザーと既存ユーザーの両方に対する補助金の割合が高いため、補助金なしでは存続できません。
4. 広告に過度に依存すると、既存ユーザーの自然ログイン率が低下し、広告コストが継続的に高くなります。

本質的に、これらはすべて割引やクーポンへの過度な依存による副作用です。運営側にとって、典型的な問題は、短期的な成長のために資金を浪費するか、長期的な顧客維持のために製品機能を向上させるか、という点です。もちろん、より複雑な問題に取り組む前に、まずコンテンツ、製品、ユーザーの状況を適切に分類し、基本的な分析とアトリビューションを行う必要があります。