過去1年間、コンカン氏と彼のスタートアップチームは、プライベートドメインモデルの調査に数千万元を投資してきました。 最終的に、彼らはプライベート ドメイン トラフィック分野で新たなニッチを見つけました。 強力なプライベートドメインを構築して、プライベートドメインメンバーシップの運用を改善し、メンバーの忠誠心を高め、プライベートドメインの品質を高めたいと考えている中高級ブランドや高品質トラフィック所有者をさらに支援します。 同誌はこれを、ブランド独自のウェブサイト構築と呼んでいる。「独立ウェブサイト」という用語は越境ECでは目新しいものではないが、国内のプライベートドメインEC分野では依然として新しい概念である。 ニッチな市場を開拓した後、彼らは過去1年間、免税ショッピングプラットフォーム「LvGouXing」、タオバオで売上トップの婦人服ブランド「CHICJOC」、高級産後ケアセンター「MengNuo」といったブランドや顧客にサービスを提供してきました。この過程で、LvGouXingのプライベートドメインの売上高は1億人民元を超え、再購入率は30%に達し、「CHICJOC」のプライベートドメインの維持率は25%に達し、「MengNuo」の顧客サービス期間も6ヶ月延長されました。 データ増加の観点から、パブリックドメインにおける価格競争の激化を考えると、ブランドがプライベートドメインに依存しないウェブサイトへと移行することは現実的な解決策となるかもしれません。Congkan氏はJianshiに対し、Zuomeng Technologyの「Zuo」には2つの意味があると述べました。1つ目は、より多くのブランドが会員特典を向上できるよう支援すること。2つ目は、アメリカ映画『ゾロ』のゾロのように「金持ちから奪って貧乏人を助けた」ように、すべての会員チャネルを繋ぐことで「パブリックドメインを奪ってプライベートドメインに利益をもたらす」ことを目指し、ブランドにパブリックドメインとの競争能力を与えることです。 「私たちは、一見不変に見える市場に挑戦しています。」コンカン氏はこのようにチームの仕事に触れ、チームがこれをうまくやり遂げるための突破口は「独自のトラフィックを持つサプライチェーン」にあると述べました。 建氏は以前からコンカン氏と緊密な関係を維持しており、免税業界で12年の経験を有しています。2021年、彼の最初のスタートアップであるTravelGo TechnologyがSunrise Duty Freeに戦略的買収されました。その後、彼はチームを率いて中国免税グループ傘下の新しいECプラットフォーム「Sunrise Duty Free」に参画し、Sunrise Duty Free Internet Technology Co., Ltd.のEC担当副社長に就任しました。その結果、彼は市場で純正ブランド製品や賞味期限が迫った免税品の垣根を独自に築き上げました。これらの商品をブランド会員特典の一部として扱い、ブランドポイントシステムと統合することで、ブランド会員にさらなるメリットを提供し、ユーザーの定着率を高めています。 チームはサプライチェーンに加えて運用サポートとツールも提供し、この完全なシステムによってブランドに新たなコンバージョンとリピート購入の増加をもたらすことを期待しています。 では、Zuomeng Technologyはどのようにしてブランドがパブリックドメインで競争力を獲得できるよう支援しているのでしょうか？Zuomeng Technologyの創業者であるCong Kan氏の探求を見てみましょう。ちなみに、彼は12月5日に開催されるJianshi 2024上海年次プライベートドメインカンファレンスでも詳細なプレゼンテーションを行う予定です。記事末尾からご登録いただければ、会場で議論や意見交換をさせていただきます。 I. 私有地の探査に1000万元以上を費やした江石：最後にお話したのは1年前ですね。その1年間、お二人の間にどんなことがあったんですか？ シリーズ：過去1年間、私たちはシステムの開発と産業の開拓に多額の資金、特に1,000万人民元以上を投資し、民間領域で新たな機会を見つけてきました。 1年前に私が提案したビジネスモデルは、ほぼ変わっていません。当時、私たちはS2B2Cモデルを実践し、サプライチェーンを通じて民間セクターを強化することを提唱していました。つまり、サプライチェーン（S）を通じてコミュニティリーダー（小文字のB）を支援し、彼らを通じて消費者（C）にサービスを提供するというものです。この目的のために、「有軒慧団」というミニプログラムを開発しました。 当社は主に小規模B2B顧客にパレットを提供しています。昨年、これらの小規模B2B顧客を通じて1,000万人民元相当の商品を流通させ、GMV（流通総額）は1,000万人民元を達成しました。しかし、システムと研究開発への投資も1,000万人民元であったため、ROIは1:1となり、実質的に利益はゼロでした。 真実を見てください。利益はなかったのに、多額のお金を使いましたが、何か新しい発見や探求はありましたか？ ジャーナルシリーズ: 私たちも、問題がどこにあるのかを考えてみました。 その後、多くの中小規模B2Bクライアントに調査を実施したところ、「優軒慧団」を利用する主な理由は集客力にあることがわかりました。免税店は高い評判があるため、集客の入り口として機能し、同時に他の商品の販売における信頼性を高め、他の商品の販売を通じて利益を生み出すことも可能です。 例えば、ある小規模B2Bクライアントは、ソーシャルメディアグループを通じて免税店の商品を販売すると同時に、自社商品も販売することで顧客ロイヤルティを高め、新規顧客を獲得しています。免税店商品の月間売上高はわずか3万元ですが、自社商品を販売しながら、合計97人の顧客を獲得し、（快団団を利用）より高い利益を上げています。 彼らが重視しているのは、免税店商品がもたらす集客効果と顧客ロイヤルティです。私たちはこれを「免税店からのダイレクトメール」と呼んでおり、これは私たちのチームのサプライチェーンにおける最大の強みです。これは、全国の免税店と戦略的パートナーシップを結んでいるからです。私は免税業界で12年間働いており、海南省の免税店商品を割引価格で多数入手することができます。私が「China Duty Free Sunrise」を退職した当時、当社のToC事業はすでに成熟しており、年間売上高は155億人民元に達していました。 しかし、市場と経済の低迷により、ToCビジネスはますます困難になっており、特にパブリックドメインにおける価格競争は、すべての加盟店に大きなプレッシャーをかけています。パブリックドメインで収益を上げられない加盟店は、プライベートドメインに頼るしかありません。そこで私たちは、クライアントがプライベートドメインエコシステム内で会員運営エコシステム（会員ロイヤルティ管理）を構築するお手伝いをします。 建志：そうですね、今年は公私ともに大きく変わりましたね。 ジャーナルシリーズ: パブリックドメインからプライベートドメインへの移行は、2023 年に始まった大きなトレンドです。 過去20年間、中国の電子商取引の発展は私有領域から公有領域へと移行しました。当時、あらゆるブランドと顧客はプラットフォームによって私有領域から公有領域へと「押し流され」ました。皮肉なことに、今日の商人が苦しんでいる苦難はすべて、過去20年間の怠慢の結果です。 当時は、パブリックドメインにストアを開設することでより多くのトラフィックを獲得できました。しかし、将来的にeコマースを継続したいのであれば、プライベートドメインこそがチャンスを掴む鍵です。 したがって、企業は今こそプライベートドメインの価値を再考する必要があります。これは私がこの1年間探求してきたことです。私たちは、プライベートドメインに関わるすべてのプレイヤーのリソースを結集し、パブリックドメインの現在の優位性に挑戦しています。 第二に、ブランドは独自のプライベートドメインに依存しない Web サイトを作成する必要があります。Jianshi: どのような新しいビジネスモデルを模索しましたか? ジャーナルシリーズ：この1年間、私たちはプライベートドメイン分野でまだ何が収益化できるのかを深く考察し、「TSOTプライベートドメイン」ロジックをまとめました。このロジックは、トラフィック、サプライチェーン、運用、ツールの4つの側面から構成されています。つまり、プライベートドメインはこれらの側面から収益化できるということです。 T (トラフィック): トラフィックとは、AddFans など、顧客がパブリック ドメインからプライベート ドメインにトラフィックを誘導するのに役立つサービスを指します。 S（サプライチェーン）：サプライチェーンとは商品の販売です。商品を持つ人は、利益は少ないものの、プライベートドメインを通じて収益を得ることができます。 O (運用): 運用には、クライアントとの連携、運用標準操作手順 (SOP) の提供、運用のアウトソーシングなどのサポート サービスの提供が含まれます。 T (ツール): 最後に、SCRM、トランザクション ツール、アウトバウンド コール ツールなどのツールがあります。 私たちのスタートアップはサプライチェーン（正規ブランド品のサプライチェーンと賞味期限が近い商品のサプライチェーン）から始まりましたが、サプライチェーンだけでは不十分で、ツールとオペレーションも提供する必要があります。そこで、トラフィックに加えて、残りのサプライチェーン、オペレーション、ツールを統合し、新しいプロジェクト「左萌慧団」を立ち上げました。 そのため、「左慧団」モデルは、顧客にワンストップのプライベートドメインソリューションを提供します。つまり、顧客が独自のプライベートドメインを構築し、独自の独立したプライベートドメインWebサイトを作成して、メンバーの粘着性とプライベートドメインの粘着性を高めるのに役立ちます。 （左：茅台酒、価格1499元、会員デーの毎時正時に購入可能） （右の画像：会員ポイントの積み上げ、定番商品のフラッシュセールによる集客促進） Jianshi: プライベートドメインに依存しないウェブサイトを理解するにはどうすればいいですか? シリーズ：前回のJianshiプライベートシェアリングセッションでシェアした際、メンバーの方からプライベートドメインによる取引をどのように反映させるかについてご質問をいただきました。これは議論する価値のあるトピックです。 将来、プライベートドメイン市場で成功するには、プライベートドメイン専用に設計されたミニプログラムストアが必要だと考えています。このストアはプライベートドメイン内でのみ、そしてソーシャルな関係性がある場合に限り運営できます。つまり、私があなたを知らない限り、私の商品を見ることはできないということです。 もし今日、公共プラットフォームのリンクを使って商品を販売したとしたら、それは単なる販売のためのツールに過ぎません。しかし、プライベートドメイン電子商取引の核心は社会的な関係性です。プライベートドメイン取引は相互の配慮に基づいて構築されるべきであり、そのような状況下で行われる取引のみがプライベートドメイン取引とみなされるのです。 したがって、プライベート ドメインには、この関係を実現するための専用のオンライン ストアと特定のシナリオベースの製品が必要です。これは独立した Web サイトと呼ばれます。 Jianshi: プライベートドメインに依存しないウェブサイトは、簡単に言えばプライベートドメインのミニプログラムストアと理解できます。あなたが解決しようとしている主な問題点は何ですか？ ジャーナル記事：ブランドのプライベートドメイン独立型ウェブサイトは、SaaSツール（Youzan、Weimobなど）を使ってWeChatストアを構築することと単純に理解すべきではありません。これらは将来、WeChatミニプログラムに置き換えられる可能性があります。むしろ、ブランドの会員特典に焦点を当て、ブランドの会員センターを構築する必要があります。 したがって、プライベートドメインミニプログラムストアはメンバーシップサービスに重点を置いており、次の2つの主要な機能があります。 まず、会員特典があります。ブランドプライベートドメイン運用の第一歩は、充実した会員特典を確保することですが、CRMが適切に導入されておらず、会員特典の管理が難しいという課題があります。 ブランドは、ユーザーポイントと当社の免税在庫を統合することで、ポイントを使って免税品を直接購入できるようになります。場合によっては、免税店で直接購入するよりも割引価格で購入できることもあります。これはお客様に大変ご満足いただけるモデルであり、当社の在庫を活用することで、ブランド会員特典の充実を図ることができます。さらに、会員特典は、お客様のニーズに合わせてブランドをまたいで提供することも可能です。例えば、産後ケアセンターと衣料品ブランドの特典を重複させることで、会員体験をさらに向上させることができます。 二つ目は流通能力です。これは私たちが深く培ってきた能力であり、ブランドのプライベートドメイン運用の改善と流通コンバージョンの実現を支援します。 流通プロセスにおいては、ソーシャルリレーションシップと販売紹介のトラッキングを重視し、取引とSCRMをシステムに統合しています。「トラベルショッピング」を例に挙げると、販売紹介を利用してQRコードで顧客をグループに招待し、マンツーマンサービスを提供しています。すべての顧客注文は専任担当者が対応しており、これが他の流通方法との差別化につながっています。 そのため、当社はサプライチェーンから始めて、単純な独立型eコマースプラットフォームだけでなく、会員特典の運用やロイヤルティシステムの構築も提供しています。 Zuomeng Technologyの強固な免税サプライチェーンの優位性を活用し、主要免税店とのシステムレベルでの連携を確立した上で、200億人民元規模の在庫は会員特典の展開を確固たるものにしています。ミニプログラムECシステムでは、お客様が当社のサプライチェーンに完全に依存することなく、独自の商品をアップロードすることも可能です。もちろん、既にプライベートドメインのミニプログラムを運用されているパートナー様には、API認証と同様の方法でサポートを提供いたします。 III. プライベートドメインの価値の測定と計算はもはや問題ではありません。洞察: 独立した Web サイトがあれば、ブランドはプライベート ドメインがもたらす価値を簡単に計算できます。 シリーズ：はい、弊社のミニプログラムシステムを使用すれば、プライベートドメインの価値を証明できます。 これは、主にプライベートドメインの会員特典とリピート購入の管理を目的とした情報システムであるためです。さらに、取引には担当の販売員による情報共有が必要であり、各販売員の情報共有活動と取引関係はシステムに記録されます。そのため、注文におけるすべての取引は、WeChatでユーザーを追加できるサービスプロバイダーまで遡ることができます。 会員限定ストアは、特別なご指定をいただいた方のみご利用いただけます。どなたでもご利用いただけるわけではありません。いずれの当事者もプライベートドメイン関係を確立していない場合、当社の商品リストは閲覧できません。プライベートドメイン取引によってもたらされた取引価値をどのように証明すればよいか、多くの方からご質問をいただきますが、プライベートドメイン取引ツールをご利用いただければ、その価値をトラッキングすることが可能です。 現在、多くのミニプログラムはプライベートドメイン向けに特化されておらず、主にパブリックドメインの販売に利用されています。しかし、当社のシステムは会員制モール向けに設計されています。海外企業は通常、会員特典と販売を分離しており、エルメスのような高級ブランドは独自の会員特典ミニプログラムを提供しています。 建石：ブランドが所有する独立したウェブサイトが、プライベートドメインを構築するブランドにとって重要な発展方向であると、どのように判断したのでしょうか？海外の事例を参考にしましたか？ ジャーナル：海外ブランドが現在好調なのは、TemuやTikTokへの参加といったプラットフォームモデルを活用しているからです。一方、過去20年間、海外のEコマースにはプラットフォームがほとんど存在せず、Amazonが中心でした。海外ブランドやサプライヤーは、独自の独立したウェブサイトを活用してクローズドな販売ループを実現しており、ブランドや販売業者が主にEコマースプラットフォームに依存している中国とは状況が異なります。 だからこそ、グローバル展開するブランドは海外で大きな成功を収めることができるのです。彼らはまるで「野蛮人」の群れのように、何も知らない市場に突撃し、瞬く間に市場シェアを掌握するのです。しかし、海外市場は準備ができていないわけではありません。ただ、独自の独立したウェブサイトを構築する文化があるだけです。例えば、IKEA、コストコ、サムズクラブはどのプラットフォームにも参加していません。 中国では、JD.comやTmallなどのプラットフォームがブランドによる自社店舗の開設を奨励しており、これは本質的にプライベートドメインからパブリックドメインへの移行と言えるでしょう。過去20年間、海外のEコマースはプライベートドメイン構造を用いて発展してきました。彼らはこれを顧客管理と捉えています。そのため、ブランドのプライベートドメインは私が重点的に開発を進めたい重要な分野です。なぜなら、淘宝網や拼多多などのプラットフォームを通じて中国ローカルブランドが成長を続けている一方で、会員特典の充実が追いついていないからです。 かつてブランドは、ポイントを自社製品のみに交換するという「こだわり」を見せる傾向があり、ポイントが実際には顧客に還元するメリットであることを忘れていました。現在、ますます多くのブランド、特に靴、アパレル、アクセサリーといった非標準ブランドが、ポイントを活用して左萌科技の独立ウェブサイトのサプライチェーンを統合し、会員特典を充実させ、ブランドイメージを向上させたいと考えています。私たちは、パブリックドメインポイントの民営化を目指しています。プライベートドメインシステムの構築に成功すれば、パブリックドメインに費やされたトラフィック投資コストを継続的にプライベートドメインに蓄積することができます。 だから私たちは、変化しないように見える市場に挑戦しようとしているのです。 Jianshi: 将来、プライベートドメイントラフィックはブランドのGMVの何パーセントを占めるようになるでしょうか? Congkan: 将来的には、パブリックドメインのGMVが70%、プライベートドメインのGMVが30%になると考えています。ただし、プライベートドメイン取引の利益はパブリックドメイン取引の利益よりも高くなるため、例えばプライベートドメインが利益の70%を占め、パブリックドメインが30%を占めることで、ブランドが維持できるトラフィックが増えるというバランスが取れます。 4つ目は、市場規模が400億ということです。Jianshi: 推定市場規模はどのくらいですか? ジャーナル：パブリックドメイン市場2兆円を基準にすると、プライベートドメイン市場はその10%、つまり2,000億米ドルを占めることになります。プライベートドメインにおける電子商取引の売上高が2,000億米ドルで、平均粗利益が20%だと仮定すると、プライベートドメイン市場全体の潜在利益は400億米ドルとなり、先ほど挙げた4つの役割が共同でこの400億米ドルの市場を享受できることになります。 Jianshi: 他の人がこれをやるのは参入障壁が高いですか? シリーズ：非常に良いですね。オペレーションやツールは模倣可能ですが、足場を築くにはサプライチェーンが不可欠です。免税店のサプライチェーンに関する専門知識をさらに深め、より効果的な在庫配分と管理を実現するとともに、新興の中高級ブランドにも積極的に参入し、高品質な商品を見つけていきます。 チャンスはまだあります。第一に、プライベートドメイントラフィックの市場シェアは依然として成長を続けています。第二に、大手美容ブランドの賞味期限が迫った商品が供給過剰になっています。プライベートドメイントラフィックというこの成長市場には、まだ400億人民元の収益が見込めるため、より多くの方々の参入を歓迎します。 私たちの理論と洞察に基づき、より多くのプレイヤーがプライベートドメインを提供できるようになることを期待しています。Zuomeng Technologyの最終的な目標は、複数のブランドと製品を持つことです。例えば、将来的には1万社のマーチャントにサービスを提供し、1万点の高品質な在庫を保有できるようになります。すると、1万点の高品質な在庫と1万社のマーチャントのプライベートドメインが交差し、10万通り近くの組み合わせが生まれます。マーチャントが最も重視するトラフィックが互いに干渉することなく、供給側が動き出すのです。 中間に障壁を設けたのは、その障壁が破られるとパブリックドメインになってしまうからです。私たちの目標は、パブリックドメインのビジネスモデルに新たなレイヤーを追加し、トップレベルのトラフィックと製品提供を分離することで、ブランドがこれらのリソースをより有効に活用し、独自の会員システム、つまりプライベートドメインを実現できるようにすることです。 Jianshi: 現在、どのような種類のクライアントにサービスを提供していますか? ジャーナルシリーズ: 主に2つのカテゴリに分かれています: まず、消費シナリオに基づいたプライベートドメインがあります。例えば、産後ケアセンターは、大きな可能性を秘めたシナリオベースのプライベートドメインの典型的な例です。産後ケアセンターがプライベートドメインをうまく管理できれば、ユーザーのライフサイクルは40日をはるかに超える可能性があります。同様に、教育やスポーツなどのシナリオにも同様のチャンスがあります。 二つ目は、ブランドのプライベートドメインです。多くの国内ブランドがパブリックドメインプラットフォームで急成長を遂げていますが、会員特典は限定的です。当社では、ブランドが保有する会員ポイントを当社の在庫と統合することで、会員が免税品をより安く購入できるようにしています。 Jianshi: どのようなケーススタディやデータを共有できますか? シリーズ：「トラベルショッピング」は、シナリオ型プライベートドメインの代表的な例であり、高品質な女性ユーザーをターゲットとしています。当社はこのタイプのショッピングプライベートドメイン向けソリューションを提供しており、運用開始から1年で1億人民元を超える売上高と30%の再購入率を達成しました。これは、当社のシステムとサプライチェーンを基盤として構築されたプライベートドメインです。 当社のソーシングを通じて、お客様のトラフィック増加と収益向上に貢献できる他の製品提供を支援いたします。今後、より多くのお客様にサプライチェーンとシステムサポートを提供してまいります。 さらに、「CHICJOC」はブランドのプライベートドメインであると同時に、シナリオベースのプライベートドメインでもあります。専用の独立ウェブサイトを提供することで、プライベートドメイン会員の効率的な管理を実現しました。この独立ウェブサイトでは、1日あたり25%の顧客維持率を達成し、ポイントの分配と消費の健全な好循環を実現しました。 ブランドクライアントの場合、当社の独立した Web サイト システムを使用すると、調達、品質管理、IT チームにかかるコストを節約できるほか、プライベート ドメインを強化するシステム フレームワークを迅速に提供できます。 Jianshi: これを実行する上で、どのような課題に直面していますか? シリーズ：課題は、ブランドと加盟店が、会員ポイントは顧客を「獲得」するためのツールではなく、権利と責任であることを真に理解できるかどうかです。 かつて多くの小売業者はポイントを非常に「無形」なものと捉え、ポイントを顧客のリピート購入を促すための手段として利用しようとしていました。しかし、ブランドが長期的かつ健全なブランドであり続けるためには、ポイントは顧客への約束、より正確に言えば「負債」であることを彼らはほとんど理解していませんでした。 パブリックドメインブランドの加盟店のほとんどにとって、ポイントは顧客にとって価値として認識されていません。これは、ブランドと消費者の粘着性が極めて低いことを間接的に示しています。ポイントはブランド加盟店にとって運営コストであるため、ポイントをより有効に活用し、消費者がその価値とメリットを実感することで、最終的に私たちが目指す「ブランドプレミアム」を実現する必要があります。 したがって、強固なプライベートドメインを構築することは、会員へのより洗練されたサービス提供を意味します。CRM（顧客関係管理）に加え、顧客ロイヤルティを育み、ROIのために顧客体験を犠牲にしないことが不可欠です。より多くのブランドがこれを認識するにつれて、初期の淘汰を経て、「製品力」が真に「ブランド力」へと変換される時代が到来するでしょう。 Zuomeng Technology のビジョンは、巨大な中国市場、つまりパブリック ドメイン トラフィックを活用し、大手グローバル ブランドのプライベート ドメイン メンバーシップ運用における Zuomeng Technology の経験を組み合わせ、より多くの優れた中国メーカーが確固たる中国ブランドに成長できるよう支援することです。 |
