熾烈な市場競争に直面する中、ブランドが成長を遂げるには、競争力のあるニッチ市場を見つけ、確保することが不可欠です。この記事では、市場集中度、業界価格帯、カテゴリーの差別化と特性、そしてエンドゲーム分析という4つの重要な要素を分析し、ニッチ競争戦略を通じてブランドが市場で成功を収める方法を詳細に解説します。

宇宙競争の4つの要素

独自の競争ニッチを見つけるには、点、線、面、量という4つの次元で考える必要があります。（ズームイン）抽象化、（ズームアウト）フォーカス。高い視点からカテゴリー全体の方向性とトレンド、つまり戦略の方向性を捉え、深い視点から一つの点、一つの製品、構造、シリーズに焦点を当て、積極的に差別化を図り、点、線、面、量という競争ニッチを見つけ、そのギャップを埋めることで勝利を掴みます。

I. 市場集中

業界集中度（市場集中度とも呼ばれる）は、ある業界における上位数社の企業やブランドの総市場シェアを指します。これは市場構造全体における集中度を測る指標であり、市場の基本的な輪郭を描き出します。集中度に基づいて、市場構造は3つのタイプに分類されます。分散市場における自由競争、集中市場における同質競争、そしてグループ化市場における差別化競争です。言い換えれば、自由競争、同質競争、差別化競争です。

自由競争: 市場の発展と急速な成長の初期段階では、市場リーダーは存在せず、参加者はユーザーの増加を競うことに主な努力を集中するため、市場集中度は低くなります。

競争戦略：サプライチェーンにおけるコストリーダーシップ、製品における卓越した費用対効果、そして流通チャネルの急速な拡大。最短時間で実用的な製品を生産し、オンラインとオフラインのチャネルを可能な限り迅速に拡大できる企業が、より早く市場を獲得するでしょう。この段階における競争は、まさに製品の戦いです。

同質的競争：市場が「停滞」する前に、少数のメーカーがカテゴリーの配当を獲得し、オンラインとオフラインのチャネルを構築し、初期段階で大規模なユーザーベースを獲得することで収益性を確保しました。この段階の優秀な企業は、これらの配当を活用して一時的な先行者利益を獲得しましたが、製品イノベーションもボトルネックとなり、市場は必然的に同質的競争の段階に入りました。

II. 業界価格帯

あらゆる業界には、消費者とブランド企業との競争によって形成される独自の価格帯があります。業界の価格帯を分析することで、ブランドの価格設定エコシステム全体を観察し、市場のギャップを特定することができます。具体的には、ある価格帯において、競争が比較的少なく収益性が低い市場を特定し、より高い価格帯、より低い価格帯、あるいはより低い価格帯での参入機会を見出すことができます。

III. カテゴリーの差別化と特徴

製品カテゴリーとは？製品カテゴリーとは、消費者が製品関連情報を分類、類別、保管、そして命名する方法です。企業にとってのカテゴリーの価値は、この分類、保管、そして命名にあります。それぞれの名前はカテゴリーを表し、それぞれのカテゴリーは消費者の需要を表しています。分類、保管、そして命名は、消費者の購買行動に直接影響を与えます。

なぜブランドは製品カテゴリーと結びつくのでしょうか？そこには3つの基本原則があります。

（１）消費者は商品カテゴリーで考え、ブランドを通じて自己表現をする。

（２）記憶の基本単位はカテゴリー単位である。

（３）心の基本的特徴

01. 消費者は製品カテゴリーの観点から考え、ブランド名を通じて自分自身を表現します。

これは究極の価値であると同時に、初期の価値でもあります。より正確には、二つのシナリオがあります。ブランドがない場合、消費者は製品カテゴリーを通してニーズを表現します（「コップ一杯の水をください」）。ブランドがある場合、消費者はブランドを通してニーズを表現します（「農夫山の水を一本ください」）。ニーズを理解するには、消費者の日常的な口語表現を理解することです。消費者の日常的なニーズを理解することが、マーケティングのソースコードです。このソースコードが、マーケティングをどのように理解し、どのように実践するかを決定します。マーケティングは人から始まり、彼らのニーズを満たすことで終わります。

02. 記憶の基本単位はカテゴリーに基づいています。

消費者のブランド記憶は、小さな引き出しの連なりと考えることができます。異なる種類のブランドはそれぞれ異なる小さな引き出しに収納され、これらの引き出しに付けられたカテゴリーラベルは製品カテゴリーと呼ばれます。それぞれの小さな引き出し（製品カテゴリー）には、7～9個のブランドしか収納（記憶）できません。記憶は製品カテゴリーに基づいており、最大7～9個のブランドです。それ以上のブランドは記憶しにくく、最初の2つが最も重要で、最後の7つは意味がありません。

03. 心の6つの基本的な特性

消費者の心理を理解する上で、これら6つの基本特性が核となります。(1) 変化への抵抗、(2) 限られた能力、(3) 混沌への嫌悪、(4) 類似点の拒絶と相違点の受容、(5) 安全性の欠如、(6) 優先的な好み。これらは、ブランド構築における6つの基本原則に対応しています。(1) 認識への適応、(2) ナンバーワンまたはナンバー2であること、(3) 単一の単語を支配すること、(4) 差別化すること、(5) 誠実さが不可欠​​、(6) 第一印象が重要。

製品カテゴリーに対する深い理解は、競争上の差別化の基盤となります。

製品カテゴリーは、消費者が自分のニーズを表現したり結び付けたりするために使用する口語表現です。

ブランドの価値は、ブランドが製品カテゴリーに等しいという事実にあります。この等式が早く形成されるほど、ブランドの価値は高まります。

ニッチで高品質な製品カテゴリーに特化し、狭くとも奥深い製品ラインナップを提供する戦略は、今後10年間の新しいビジネス環境にはもはや適していません。新しいビジネス時代の真の課題は、生産や供給ではなく、理解と洞察、つまり競争力のあるニッチを見つけることにあります。なぜなら、ブランドが市場に参入する際に選択する特定の製品カテゴリーによって、結果が既に大きく左右されているからです。

製品カテゴリは親要素です。消費者は製品カテゴリを使用してニーズと結び付け、製品カテゴリを使用してニーズを表現し、ブランドを使用して製品を選択します。

製品のセグメンテーション: これは差別化を図る最も直接的かつ明白な方法です。

例えば、企業は木製ドアを、使用されている素材の違いによって、無垢材ドア、複合材ドア、コルクドアに分類することができます。しかし、タタが静音木製ドアを開発する以前は、素材で定義できるカテゴリーは存在しませんでした。これは、ユーザーの視点と組織の視点、つまり内的思考と外的思考の違いを示しています。こうした異なる視点を変革し、理解する能力は、ブランドが今後10年間で市場で成功するために不可欠であり、カテゴリーの差別化を理解し、競争力のあるニッチを確保していく上で不可欠です。

IV. 最終判決

市場は巨大であり、誰もが繁栄できる。

自分自身に集中し、相手を無視してください。

これはビジネス界で最も有害なモチベーションの名言かもしれません。最初の点は業界のサイクルと変化を無視しており、2番目の点は競争を無視して自己破壊的です。新約聖書のマタイによる福音書には、こんな話があります。ローマの王が旅に出ようとしていたとき、3人の家来を呼び、それぞれに銀貨1タラントを与えました…「持っている人はさらに与えられ、豊かになる。しかし、持っていない人は、持っているものまでも取り上げられる。」現実世界のビジネス競争におけるマタイ効果も同様です。

将来の市場予測に関わらず、市場シェアの大部分は上位3社によって独占される可能性が高いため、すべての企業が利益を平等に分配するシナリオは不可能です。結果として、業界構造は7:2:1となるでしょう。これは、真の競争は消費者の心の中で起こるためです。ある製品カテゴリーにおいて、消費者が記憶するブランドは通常7つ以下です。

通常は3～4個です。例えば、スマートフォンにインストールされている類似アプリの数は7個を超えず、多くても3～4個です。

あなたの競争ニッチはどこにありますか？市場は巨大ですが、消費者の心の容量には限りがあります。新しい消費者ブランドが使える時間は、物理的な空間ではなく、消費者の精神的な空間にあります。精神的な空間が占有されれば、競争ニッチはもはや存在しなくなります。

大手企業は市場で優位な地位を占め、完全な製品ラインを提供し、市場全体を支配し、包括的な攻撃と防御の戦略を採用して防衛戦争を繰り広げています。

2 位のプレーヤーは主要な特性を持ち、競争力を獲得して攻撃的なキャンペーンを開始します。

3 番目と 4 番目の兄弟は地域の市場を占領し、戦争遂行能力を維持するために戦い、側面で戦う機会を探しています。

他の業界の企業は生き残ることだけを目的にゲリラ戦術を採用しています。

—強い者は肉を食べるだけでなく、弱い者はスープさえもらえません。

業界の観点からは市場価格帯、製品カテゴリーの観点からはカテゴリーの差別化と特性、競合の観点からは競合ランキング、消費者の認識の観点からはニーズとマインドセット、そして企業自身の観点からは企業強みとブランド資産といった側面があります。孫子の兵法には「戦場を知り、戦う日を知れば、千里先でも戦える」とあります。戦う場所を知り、戦う場所を選択することは、戦うこと自体よりも重要です。

市場集中、業界の価格帯、製品カテゴリーと差別化、そして終盤分析を通して、企業は最終的に、収益性の高い（収益性が高く、価値の高い）ニッチ市場、つまり競争優位性を見つける必要があります。そこでは、勇敢な者が接戦を制し、勝利は勇気ではなく狭い通路にかかっています。言い換えれば、ニッチ市場をめぐる競争から得られる優位性です。