中国市場におけるスナック小売業者間の競争は激化の一途を辿っています。熾烈な価格競争からフランチャイズ加盟店への様々な優遇措置まで、大手ブランドは躍進と事業拡大を模索しています。しかし、この熾烈な競争は、サプライチェーンの課題、製品差別化の難しさ、市場飽和のリスクなど、数々の問題ももたらしています。

01 価格戦争とフランチャイズ店の奪い合い：スナック卸業者間の熾烈な競争の中での熾烈な戦い。

「本当のビジネスの戦いはいつもこのように単純で気取らないものなのです！」

最近、湖南省の消費者がインターネット上に投稿したところによると、湖南省邵陽市と寧郷市の同じ通りにある「スナックビジー」と「好香来」という2つのスナック店が価格競争を繰り広げているという。これらの消費者によると、両店の新規オープン店舗では、会員向けに定価商品すべてを対象に32%の割引を実施しているという。好香来の一部店舗では、既存の15%割引に加え、さらに15%割引を実施しており、35元以上の購入でさらに10元割引となっている。

湖南省寧郷市では、「Snack Busy」の一部店舗で、全品定価15%オフに加え、30元以上の購入で16元、60元以上の購入で32元、90元以上の購入で48元の割引を実施しています。最終価格は定価の半額以下です。

「通りの向かいに好香来がオープンして以来、霊石衣裳は平均して月に3、4回、あらゆる種類の割引を実施し始めました。まるで無料で物を配っているようです」寧郷の消費者はこう語った。「好香来は霊石衣裳の向かい側や隣の店舗すべてに割引をオープンしました。誰もこうした割引を利用しようとしません。店の行列は2時間から始まり、平均して1人が3つのカゴを買います」

画像出典：小紅書

フランチャイズ加盟店もまた、加盟店間の競争によるプレッシャーを感じている。趙一鳴スナックの公式WeChatアカウントで公開された最新のフランチャイズ政策によると、7月1日から9月30日までに契約を締結し、10月30日までに開業する加盟店は、「五ゼロ」政策の恩恵を受けることができる。フランチャイズ料、管理費、研修費、店舗装飾費、各種サービス費はすべて無料だ。さらに、10万元の一時金、販促費、大型看板設置費の補助金も支給される。

「スナックビジー」、「ウォントトゥカム」、「スナックユウミン」などのブランドは、フランチャイズ料0、管理費0、研修費0、サービス料0などのさまざまな優遇政策を提供しています。

これらのブランドはまた、フランチャイズ店に対し、ライバルブランドの店舗との激しい競争に参加するよう奨励している。

多くのブランドのフランチャイズ補助金には、一定額の「競合店補助金」が含まれています。例えば、「スナック・アー・ビジー」は、競合店の売上上位店舗から50メートル以内に出店する場合、補助金の上限はなく、競合店と価格競争をする場合は、補助金は粗利益の15％に達すると謳っています。一方、「グッド・ホープ・カムズ」は、競合店の売場エリア内に出店する場合、年間賃料の50％を追加で補助するとしています。

湖南省だけでなく、スナック卸売店間の競争もすでに熾烈になっている。

今年1月、「非常に忙しい」とされる湖南省のスナックチェーン店主が、ネット上で「好香来」の採用担当者を名乗る人物から「カードをめくる」よう要求されたと訴えた。店主が投稿した動画には、「好香来」の担当者と思しき人物が、カードをめくると20万元から50万元の補助金がもらえると言っている様子が映っていた。

いわゆる「リブランディング」とは、高額な現金価格や補助金を利用して競合他社にフランチャイズ店を出店させることを指す。

その後、スナックビジーグループを名乗る通知がオンラインで拡散し、「競合ブランドの『翔莱』が不正な手段で当社のフランチャイズ店の機密個人情報を入手し、魅力的な条件を提示すると偽って当社のフランチャイズ店にブランド名を『翔莱』に変更するよう誘導した」と記載されていた。通知の日付は1月22日だった。

一方、別の大衆向けスナックブランド「来有品」（萬成グループ傘下）のフランチャイズ店数社も1月にソーシャルメディアで連名書簡を発表し、来有品のフランチャイズ店が最近、趙一鳴氏の会社（凌世憲芬グループ傘下のブランド）の担当者から頻繁に電話を受け、看板を変えて高額で店舗を移転しなければ、隣か向かいに店を開くと要求されていると訴えた。

レッドスターキャピタルビューローによると、スナックビジーと万成グループはともに上記の状況の存在を認め、業界に対し不合理な競争をやめ、業界の健全な発展を促進するよう求めた。

02 黄金時代は終わった。拡大しないことは死を意味するかもしれない。

店舗、人材、低価格をめぐる競争は、スナック菓子卸売業者間の緊急の事業拡大の必要性から生じています。

店舗規模で見ると、この分野の大手は凌世恒芬集団と万成集団です。前者は凌世恒芬や趙一鳴スナックなどのブランドを、後者は好香莱を主力ブランドとしています。

今年6月12日、凌世恒満グループは社名を「明明恒満」グループ（以下、「明明恒満」）に変更すると発表し、傘下のブランドの全国店舗数が1万店を超え、スナックチェーン業界で初めて1万店のブランドとなったと述べた。万陳グループの半期報告書によると、2024年上半期時点で、傘下のブランドは全国で合計6,638店舗となっている。

スナック菓子卸売店が消費者にとって魅力的なのは、低価格で幅広い種類のスナック菓子を取り揃えていることです。ビジネスモデルの観点から見ると、これらの店はメーカーと直接取引することで従来の流通業者を排除し、値上げ幅を抑えることで低価格を実現しています。一部のブランドスナックについては、店側が価格を補助している場合もあります。

これは、スナック菓子小売業者の粗利益が極めて低いことを意味します。小売店モデル自体の観点から言えば、利益を上げるためには、規模の経済性を維持し、究極のコスト圧縮を達成するために、継続的に事業を拡大する必要があります。

上記の現象は、万成グループの半期報告書にも見受けられます。2024年上半期の営業総収入は109億1500万元に達し、前年同期比392.45%増加しましたが、上場会社の株主に帰属する純利益は100万元を下回る93万4600元にとどまりました。スナック食品事業について言えば、万成の売上高は上半期に4倍の106億7400万元に急増しましたが、未払株式報酬費用を除いた純利益はわずか2億8000万元にとどまり、純利益率はわずか2.62%でした。

スナック卸売店間の競争は、成長初期に一定のメリットを享受していたため、それほど激しくありませんでした。つまり、便利なチャネルと低価格という、オフラインのスナックストアの拼多多版のような存在でした。スナックは即席消費という特性が強く、卸売店の直接仕入れモデルは、スーパーマーケットや会員制店舗よりもコストパフォーマンスの面で優位性を持っています。チェーン店の画一的な内装は、下位市場の多くの個人商店を圧倒する可能性があり、これらも顧客獲得に役立っています。

しかし、フランチャイズモデルによって店舗数は増加し、下位市場では店舗網が密集するようになった。「6ヶ月の間に、200メートル以内に2店舗がオープンしました。1店舗は好香来、もう1店舗は趙一鳴で、斜め向かいに位置しています」と、人口70万人未満の河南省の消費者、曹慧さんはSpicyに語った。

「2023年中国スナック小売産業ブルーブック」によると、2017年から2022年にかけてはスナック小売モデルが急成長を遂げ、年平​​均成長率114.6%で急速な発展を遂げました。2022年から2027年にかけても、スナック小売モデルは引き続き高い成長率を維持すると予想されますが、年平均成長率は27.3%に低下すると予測されています。

しかし、1万店舗を展開するブランドはそれほど多くないかもしれません。財通証券の2023年レポートによると、全国でスナック系ハイパーマーケットの出店ポテンシャルは約4万店と推定されています。明明超繁盛集団が1万店舗を突破したのに続き、国海証券のレポートでは、年末までに1万3000店舗を超えると予想されています。

競争はレッドオーシャンの段階に移行し、ブランドは互いの領域に侵入し始めています。

かつて、明明ベリービジーグループと万成グループは長年にわたり南北陣営に分かれていました。前者の傘下の明明ベリービジースナックと趙一明スナックはそれぞれ湖南省と江西省で誕生し、後者の傘下の各ブランドは華東、華北、華中を拠点としていました。

昨年12月、明明ベリービジーグループは、今後6ヶ月で10億元以上を投資し、河南省、河北省、山東省、山西省、陝西省などの北部市場を中心に、全国市場への進出を図ると発表しました。同時に、万成グループも、ブランド構築、サプライチェーン構築、運営チームの構築、フランチャイズ加盟店支援など、南部市場を中心に、好香莱ブランドの全国展開に12億元を投資すると発表しました。

より迅速な事業拡大を実現するために、量販スナック店はこれまでも提携を進めてきました。実際、現在の二大巨頭である「明明超繁盛集団」と「趙一明スナック」は、こうした提携と統合の成果です。前者は2023年11月に「スナック超繁盛」と「趙一明スナック」の戦略的合併によって誕生し、後者は2023年9月に「来有品」「好香莱」「亜迪亜迱」「陸小芹」のブランドを「好香莱ブランドスナック」に統合すると発表し、同月には「老普達人」というブランドも買収しました。

さらに、湖南省の「愛玲麗」が2023年10月に陝西省の「苓麗包包」の経営権を取得すると発表し、広東省の「苓麗昌」が「苓麗桃」を統合するなど、一部の地域ブランドの統合も進んでいる。

合併や買収が頻繁に起こるため、さまざまなスナック量販店に残された空きスペースはそれほど多くありません。

さらに切実なのは、外部のライバルも追いつく機会を狙っているという事実だ。

スナック菓子業界における参入障壁や生産障壁は全体的に低く、需給は分散していることが多い。つまり、「流通チャネル」を掌握しているスナックブランドだけが、競合他社よりも先に消費者の心を掴み、集客力を高め、購買力へと転換する機会を持っているのだ。かつて成功を収めた市場プレーヤーは、往々にして自らの流通チャネルの優位性から利益を得てきた。例えば、ChaChaの成長は、成長を続ける従来のスーパーマーケットチャネルに依存しており、Three Squirrelsの成長は、従来のeコマースの台頭によって促進された。

こうした背景から、一部のスナックブランドもオフライン店舗をオープンし、現在の消費動向に対応するためにコストパフォーマンスをより重視するようになっている。

例えば、三リスは「ハイエンド、コストパフォーマンス」戦略の下、今年5月に一連の新店舗のオープンを発表し、「フランチャイズ料0円、装飾料0円、初期在庫料0円」という魅力的なスローガンを掲げました。これらの店舗のうち、コミュニティストリートや商店街に位置する店舗は、スナック系ハイパーマーケットの顧客層とある程度重なっています。

一方、ブランド菓子メーカーは更なる低価格化を目指し、自社工場の建設を進めています。OEM生産を主力とする菓子卸業者が、サプライチェーンの優位性を維持できる店舗規模を確保できなければ、「チャネル」や「低価格」といったコア競争力に悪影響を及ぼします。

03 今後、スナック菓子のまとめ売りのブレイクスルーはどこにあるのでしょうか？

巨額の支出を伴う激しい価格競争に突入すると、競争相手に 1,000 の損害を与えると同時に、自らにも 800 の損害を与える可能性があります。卸売スナック店は、この熾烈な競争の中でどのように生き残る道を見つけることができるでしょうか。

サプライチェーンの優位性と差別化を継続的に育成する必要があります。

ハイパーマーケットの拡大に​​伴い、多くのスナックブランドはハイパーマーケットを新たな成長の原動力と捉えるようになりました。過去1年間のスナック業界の財務報告を見ると、ハイパーマーケットがスナック企業の業績を真に押し上げていることが分かります。例えば、金財食品がこのチャネル向けにカスタマイズした「バルクスケール」製品は、2023年に前年比200%の売上高増加を記録しました。また、茶々食品は2023年2月と3月に新たな提携チャネルを追加したと発表しており、「Snack Busy」「Zhao Yiming」「Wife's Master」などの店舗で既に10数種類の製品が試験販売されています。

この傾向は今日まで衰える兆しなく続いています。2023年12月、HaoxiangniとYanjin ShopはMingming Very Busy Groupへの10億人民元を超える投資を発表し、両社のパートナーシップをさらに強化しました。

スナック小売システムにとって、業界パートナーとのこのような緊密な協力は、将来的にサプライチェーンの安定性を強化することは間違いありません。スナック小売店間の製品差別化はそれほど重要ではありません。数千のSKUのうち、低価格のホワイトラベルスナックが大部分を占めています。ブランドスナックの安定供給を確保するためには、スナック小売店の交渉力こそが大きな試金石となります。

ブランドスナックとの深い融合により、小売業者はより大きな交渉力を獲得できるだけでなく、ブランドスナック製品の割合を増やすことで顧客への訴求力も高めることができます。結局のところ、下位市場においても、消費者はブランドへの関心をますます高めているのです。

また、お菓子の卸売店も差別化を模索している。

6月、「スナック・アー・ベリー・スパイシー」は長沙にスパイシースナック専門店をオープンしました。2,200種類以上のスパイシースナックを取り揃え、最安品でも50セントという価格設定で、消費者からは「スパイシースナックの天国」と呼ばれています。この店舗に先立ち、大型パッケージスナック専門店「スナック・アー・ベリー・ビッグ」と、オンラインストアでの販売が盛んで写真撮影にも最適な「スーパースナック・アー・ベリー・ビジー」もオープンしています。

現時点では、SnackBusy は店舗の種類に関してこれ以上の具体的な計画を発表していないが、スナック製品の全体的な細分化を考慮すると、ニッチな店舗を増やすことは確かに実行可能なアプローチである。

長期的には、スナック卸売店のビジネスは基本的にハードディスカウントを基盤としており、上流の商品選定や販売促進への関与を深めることは避けられない流れとなっています。華創証券の調査レポートによると、卸売店のスナックSKUにおける集客力のある商品の割合は減少する見込みです。さらに、低品質で非効率なホワイトラベル商品を段階的に廃止し、自社ブランドの育成に取り組む可能性も示唆されています。全国展開においては、更なるコスト削減と効率化、そして総合的な運営能力の向上が、スナック卸売店の競争力をさらに強化するでしょう。

著者 | ティン
この記事は、【Duojiao TMT】（WeChat公式アカウント：【Duojiao Spicy】）によってYunyingpaiに掲載されたものです。無断転載は禁止されています。

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