標準化されたオペレーション思考を学ぶことは不可欠です。簡単に言えば、標準化されたオペレーションとは、複雑なタスクを簡素化し、単純なタスクを標準化することです。この記事では、Pinduoduoの標準化されたオペレーション思考を解説し、皆様のお役に立ち、eコマースオペレーションのプロフェッショナルの皆様にお勧めの参考文献となることを願っています。

Eコマースの運営はシンプルにも複雑にもなります。商品リンクを作成してトラフィックを増やす以外に、毎日やるべきことがあまりないように見えるため、シンプルと言えるでしょう。

複雑なのは、eコマース事業者が受注量を増やしたい場合、少なくとも以下の能力が必要となる点です。画像の審美的な評価、競合他社の分析スキル、プラットフォームのルールへの精通、ユーザーニーズの理解、サプライヤーの適切な把握などです。これは単純でありながら複雑であり、複雑でありながら一見単純なことのように思えます。

Eコマースの運営で私が最もやりがいを感じるのは、複雑なことをシンプルにし、シンプルなことを標準化することです。この記事では、Pinduoduoの運営における標準化されたアプローチについて解説します。Pinduoduoにおける私たちの目標はただ一つ、注文を生み出すことです。したがって、標準化された運用アプローチの焦点は、まさにその目標を達成することにあります。

I. 標準化されたオペレーション、ステップ1：店舗の開店

誰もが同意する点だと思いますが、実店舗を開店せずに商品を販売するにはどうすればいいのでしょうか？実店舗の開店は商品を販売するための第一歩です。では、実店舗開店時に考慮すべき重要なポイントは何でしょうか？それは、ブラックレーベルストアや旗艦店といったリソースを獲得することです。 「eコマースではスタートラインで負けるな」という古い格言があります。最初から競合他社に勝つためには、こうしたリソースが必要なのです。

ブラックレーベルストアとホワイトレーベルストアを例に挙げると、ブラックレーベルストアの方がリンクを獲得しやすいのは明らかです。ブラックレーベルストアは有名ブランドからの認可が必要ですが、フラッグシップストアはブランド限定です。Eコマースではリソースが全てです。そのため、ストア開設の第一歩は先行者利益を得ることです。リソースは多ければ多いほど良いです。リソースがない場合は、ストアを開設しないことをお勧めします。

II. 標準化された操作手順2: アップロードリンク

ストアを開設するには商品リストが必要です。「すごいね」なんて言わないで、私の言う通りにしてください。商品ごとにメイン画像を5枚デザインし、SKUを5つ作成し、リンクを5つ掲載します。画像を自分で作成するのは価格比較を防ぐためです。リンクを複数用意するのはテストのためです。

専門家であっても、以前のリンクが必ず破裂するとは保証できません。ですから、システムにリンクをテストさせましょう。5つのリンクを同時に実行すると、必ず高速に動作するリンクと低速に動作するリンクが出てきます。高速に動作するリンクはそのままにして、低速なリンクは削除しましょう。

グラフィック作成に関しては、ランキングリストのリンクから素材をダウンロードするだけで、デザインを完璧に再現できます。私はもう面倒くさがり屋なので、相手のSKUのテキストまでコピーしてしまいます。なぜでしょうか？考えてみてください。ランキングリストに載っている人は、たとえお金を払ったとしても、コンバージョン率が高いはずです。リンクが良くなければ、いくらお金を払ってもコンバージョン率を高めることはできません。

標準化された運用の第3ステップ：基盤の構築

新しいリンクを公開した直後に売上を伸ばそうとするのはやめましょう。1リンクあたり100万件の売上と30件のレビュー獲得を目指しましょう。あまり保守的になりすぎず、これは業界標準であり、誰もが実践しています。Pinduoduoで収益を上げたいなら、控えめすぎるのは禁物です。大胆に、まずは基本から始めましょう。予算に余裕があれば、1リンクあたり200件のレビュー獲得も可能でしょう。

もう一つのポイントは、リンクがうまくいかなかった場合、データ補充にかかる費用が無駄になってしまうことです。そのため、数百ものリンクを扱う場合は、この予算を考慮する必要があります。

現在のレビューサイクルは4日間です。リンクをアップロードした後、内部的な最適化を行うための期間が4日間あります。急ぎでプロモーションする必要がある人気商品の場合は、資料が完成する前に、メイン画像と詳細画像を掲載し、リンクをアップロードして基本的な作業を行い、その後資料の調整に取り掛かることができます。

標準化された運用の第4ステップ：リンクのテスト

リンクを配置し、基本的な設定が完了したら、次のステップはテストです。リンクをテストする方法は様々ですが、今回は1つの商品のみをプロモーションするため、サイト全体のテストについてのみ説明します。

リンクをテストする際は、低い入札額から高い入札額へと段階的に入札していくのがベストです。例えば、利益が10元の場合、5つのリンクに同時に5元で入札し、「高速プロモーション」機能を有効にして、3～4日間運用します。ここで確認するデータは、インプレッション数と売上数です。インプレッション数のみで売上数がないリンクは、あまり効果的ではありません。コンバージョン率を最適化できない場合は、そのようなリンクも削除する必要があります。

タオバオの有料検索広告プラットフォームには、クリエイティビティとコンバージョン率という2つの指標があります。明らかに、コンバージョン率の方が重視されています。コンバージョン率の高い商品は、同じ入札額でも売上が急増する可能性が高くなります。5つのリンクを3～4日間運用し、売上と露出度が最も高い2つを残します。売上に貢献しているリンクは残しますが、そうでない場合は削除します。

ここで問題となるのは、5つのリンクを同時にテストすると、優れたクリエイティブコンテンツを見落としてしまう可能性があることです。個人的に良いと思っていたリンクがいくつか、有料検索広告を使ったテストでは良いパフォーマンスを発揮しませんでした。その後、しばらくして同じクリエイティブコンテンツを使ったリンクを再掲載したところ、予想外に成果が上がりました。

ですから、コンテンツが優れていると思うなら、もう少しチャンスを与えてみてもいいでしょう。1つのリンクがうまくいかなかったとしても、同じコンテンツで2、3回試してみてください。もしかしたらうまくいくかもしれません。もちろん、コンテンツがうまくいかないと思ったら、本当に絶望的です。

標準化業務の第5ステップ：注文量の増加

弊社のEコマースグループで最もよく聞かれる質問は、「注文数を増やすにはどうすればよいか」です。実は、注文数が増やせないのは、これまでのステップが適切に行われていないことが原因です。適切なデータを持つリンクを見つければ、注文数を増やすのは難しくありません。

直通車（Express Train）には、最初の20件の注文を迅速に生成できる高速プロモーション機能があります。私の通常のアプローチは、良好なデータを持つリンクを特定したら、そのリンクの注文数を可能な限り迅速に増やすことです。これが最も時間的制約が厳しく、要求の厳しいタスクです。

エクスプレストレインの露出は過去 24 時間のデータに基づいているため、リンクのボリュームを急速に増加させ、短期間で GMV を急速に増加させるには、エクスプレスプロモーションをオンにする必要があります。

私の戦略は、10元の利益を想定し、第一段階では6元で入札し、急速なプロモーションを開始し、わずかな損失を覚悟で注文数を増やすことです。通常、第一段階は2～3時間で完了します。第二段階が始まると、すぐに価格を10元に引き上げます。初期段階では利益ではなく、注文数のみを考慮します。

実際には、第2段階の入札は第1段階のキャンペーンの実行速度に基づいて決定されます。第1段階のキャンペーンの実行速度が速いほど、第2段階の入札枠は大きくなります。しかし、第1段階のキャンペーンはリンクごとに実行速度が異なるため、具体的な入札方法を標準化することはできません。優先プロモーションを有効にしても、1日で実行が完了しないリンクもあります。

これは、誰もが日常的に経験していることに基づいた判断が必要です。基本的に、リンクが非常に強力だと思われる場合は、入札額を低く設定して影響力を高めることができます。リンクが中程度に強力だと思われる場合は、入札額を高く設定してより幅広いオーディエンスを迅速に獲得することができます。そして、リンクがそれほど強力でない場合は、リンクテストの段階で既に放棄されているため、このステップには進みません。

VI. 最後に

実は、注文数が増えてきた頃には、リンクの運用はほぼ終わりに近づき、利益確定の段階に入っているんです。え？まだ赤字？じゃあ、仕方ないですね。商品を変えましょう。

製品が成熟し、市場参入者が増えるにつれて、利益は非常に少なくなります。同じ標準化された運用アプローチでは、新製品の立ち上げと既存製品の立ち上げには同じ労力がかかりますが、リターンは異なります。したがって、選択する製品が、最終的に利益を上げられるかどうかを直接左右します。

著者: Tiger Talks Operations

出典：WeChat公式アカウント：「Tiger Talks Operations（ID：laohujiangyy）」