ショーン・D氏が著書『グロースハッキング』で提唱したAARRRモデルは、主に上記の5つの主要要素で構成されています。この記事では、主に収益の増加に焦点を当てます。

一文で定義する

もっとお金を稼ぐ方法

このレベルのユーザーパフォーマンス

アクティビティ レベルが特定のしきい値 (平均オンライン時間など) を超えます。

運用戦略

特定のユーザーおよび特定のシナリオにおける有料サービスに対するガイダンスとインセンティブを強化します。

対応するデータ監視

1. 平均注文額（AOV）：顧客一人当たりの平均支払額。AOV = 総売上高 / 総顧客数

2. 支払い率 (PR または PUR): アクティブ ユーザーのうちの有料ユーザーの割合。

3. ユーザーあたり平均収益（ARPU）：統計期間中にアクティブユーザーが生み出した平均収益。通常は月単位で計算されます。

4. 有料ユーザー1人あたりの平均収益（ARPPU）：統計期間中に有料ユーザー（非有料ユーザーを除く）が生み出した平均収益。通常は月ごとに計算されます。ARPPU = 総収益 / 有料ユーザー数

5. 生涯価値（LTV）：ユーザーが生涯を通じて生み出す総収益。長期的な累積ARPUとして捉えることができます。

6. 再購入率：一定期間内に2回以上購入したユーザー数／購入したユーザー総数。

7. 売上高 = ユーザー数 * コンバージョン率 * 平均注文額 * 購入頻度

（購入頻度とは、消費者またはユーザーが一定期間内に特定の種類の製品を購入する回数を指します。）

導入

顧客を獲得し、活性化し、維持することの最終的な目標は、もちろん、顧客から収益を生み出し、各ユーザーが生み出す収益を徐々に増やすこと、つまりユーザーの生涯価値を高めることです。

企業によってビジネス モデルは異なるため、顧客生涯価値を高めるための基本的なアプローチも異なります。

現在の市場環境では、商業利益を生み出す方法は 2 つあります。1 つは製品とサービスの収益化によるもので、もう 1 つはトラフィックの収益化によるものです。

インターネット製品のビジネス モデルには、電子商取引、ゲーム、付加価値サービス、広告、有料コンテンツなどがあります。

収益化フェーズでは、チームはユーザー獲得から維持までのプロセス全体を通して、あらゆる潜在的な収益化機会をロードマップ上にマッピングする必要があります。同時に、決済プロセスにおける摩擦など、ユーザージャーニーにおける収益創出の障害をすべて特定する必要があります。

基本ロードマップにおける主要なリンクを特定した後、次のステップは、どのリンクが最も高い収益を生み出し、どのリンクがピンチポイント（潜在的な収益が失われている箇所）であるかを分析します。ピンチポイントの位置は、ビジネスモデルによって異なります。

ユーザーグループのセグメンテーション

まず、ユーザーから得られる収益額に基づいてグループ分けをする必要があります。これらは、無料ユーザー、通常課金ユーザー、プレミアム課金ユーザーに大別できます。各グループのニーズや行動は異なるため、収益を生み出す方法も当然異なります。

無料ユーザーとは、一般的に料金を支払わないユーザー、つまり簡単に言えば、無料で何かを得るユーザーです。このグループから収益を得る最も適切な方法は、トラフィックの収益化です。さらに、無料ユーザーの非金銭的価値を活用し、彼らの生産性と労働力を活用する方法を学ぶ必要があります。彼らはお金をかけずに努力を惜しまずに貢献してくれるのです。

一般有料ユーザーグループは、特定の消費行動と意識を持つユーザーで構成されています。このグループに対して私たちが探求すべきことは、ユーザーの継続的な購入促進、購入金額と購入頻度の増加、そして消費習慣の醸成を通じて、事業収益性を向上させることです。

質の高い有料ユーザーは、多くの場合、製品のトップユーザーです。彼らは製品に多額のお金を費やし、忠実な顧客です。支出によって実際に得られる価値は、彼らにとって最優先事項ではないことが多く、製品がもたらす感情的・心理的な喜びに関心を寄せています。このユーザーグループにとって、ポジティブな製品体験の維持と優れたアフターサービスの提供は何よりも重要であり、特別な対応を受けることは彼らが強く望むものです。

顧客をセグメント化するには、収益に加えて他の方法も活用する必要があります。これは、顧客維持率の向上方法を議論する際に推奨されるアプローチです。セグメント化の方法には、地域、年齢、性別、購入した商品や利用した機能の種類、顧客獲得チャネル（Google 広告または紹介プログラム）、ウェブサイトやアプリへのアクセスに使用したデバイス（デスクトップまたはモバイル、Microsoft Windows または macOS）、使用ウェブブラウザ、一定期間内のウェブサイトまたはアプリへの訪問回数、ユーザーの初回購入日または初回アクション日などが含まれます（ただし、これらに限定されません）。

無料サービスと有料サービスのバランスを見つける

ユーザーは製品を無料で利用することに慣れているため、1ペニーたりとも支払いたくないと考えます。これはオンラインソフトウェアやアプリでよく見られる状況です。ベンチャーキャピタリストのジョシュ・コッパーマン氏は、この価格設定のジレンマを「ペニーギャップ」と呼んでいます。これは、製品を無料で利用することと、たとえわずかな料金を支払うことの間にユーザーが感じる大きな差を指します。

したがって、無料サービスと有料サービスのバランスをとるためには、無料サービスをユーザーにとって魅力的にし、楽しんで利用してもらえるようにし、必要に応じて課金するのが自然な流れにする必要があります。このバランスの鍵となるのは、無料サービスを提供する際にはユーザーに「無料で何かを得ている」という感覚を与え、有料サービスを提供する際には「お金を払わないと損をしている」という感覚を与えることです。この2つの要素を適切に設定し、バランスをとることで、収益化がはるかに容易になります。

実際、非常に低価格であっても、特にオンライン製品やデジタル製品においては、大きな摩擦が生じることがあります。無料製品を提供する方が、有料ユーザーを獲得するよりも費用対効果が高い場合もあります。そのような場合、広告や有料アドオンを通じて無料ユーザーを収益化することで、収益を大幅に向上させることができます。

主な収益化チャネルが追加機能と製品のアップグレードである場合は、戦略を最適化し、より多くの無料ユーザーにアップグレードを促すことが重要になります。

幸いなことに、実験できる既存の戦略がいくつかあります。一つのアプローチは、無料ユーザーには有料ユーザーのみが利用できる機能を提示することです。つまり、まずユーザーの期待を定義し、その期待に無料で応え、そして期待に応えられない体験に対しては料金を請求する必要があるのです。

支払う習慣を養う

ユーザーの支払い意欲を高め、支払い頻度と回数を増やすために、中毒モデルとインセンティブ戦略を使用できます。

中毒モデルの本質は、特定のユーザー行動を習慣へと発展させることです。私たちがすべきことは、ユーザーの支払い意欲を育むことです。

中毒モデルは、トリガー、アクション、可変報酬、投資の 4 つのステップで構成されます。

1. トリガー：人々に次のステップを踏むよう思い出させる。

本質的には、私たちが育成したい行動をユーザーに生み出させるためのシナリオを作成することです。

ユーザーの習慣を養うには、まずユーザーに製品に触れて理解してもらい、そして体験してもらう必要があります。

例えば、一部の動画コンテンツでは15分間のプレビューを提供しています。ユーザーがコンテンツに触れ、その魅力に引き込まれると、会員登録をする可能性が高まります。同様に、Zhihuの回答の中には、冒頭部分しか視聴できず、全編を視聴するにはプレミアム会員登録が必要なものもあります。これが習慣化への第一歩となります。

データとアルゴリズムを活用してユーザー向けに製品や機能をカスタマイズする、パーソナライズされたレコメンデーションも活用できます。ただし、プライバシーの境界を一定に保ち、ユーザーの生活に過度に介入して反感を買うようなことは避けることが重要です。

2. 行動: 報酬を期待するときの人々の直接的な反応。

人々に行動を起こさせるには、3つの要素が不可欠です。まず、十分な動機付け、次に行動を完遂する能力、そして最後に、人々に行動を起こさせるきっかけです。

サービスへの支払い習慣を養う上で、この段階は支払い行動として理解することができます。支払いプロセスにおいては、まず、製品がユーザーのニーズを満たしている必要があります。次に、ユーザーに購買力がある必要があります。そして最後に、ユーザーに支払いを促すためのインセンティブを提供する必要があります。

タオバオの「おすすめ」機能のように、ユーザーが必要とする製品の推奨をパーソナライズできるほか、クレジットカードやAlipayでの支払いを受け入れるなど、支払いプロセスにおける障害を最小限に抑えられるはずです。また、さまざまな製品の初回支払いに対して割引、クーポン、その他のプロモーションを提供するなど、支払いを適切に奨励し、容易にする必要があります。

3. 多様な特典によりユーザーのニーズを満たし、サービスの利用意欲を刺激します。

有料習慣の文脈では、これは有料取引の完了後に得られる追加のインセンティブとして理解でき、心理的報酬と物質的報酬の両方が含まれます。簡単な例としては、服を購入して着用した後に友人から褒められるといった心理的報酬や、美団（Meituan）でフードデリバリーを注文した後に紅包（現金ギフト）を受け取るといった物質的報酬が挙げられます。

4. 投資: 製品に対するユーザーの投資を通じてリピーターを育成します。

有料習慣化のフェーズでは、この段階での私たちの最終目標は、ユーザーに継続的に支払う習慣を身につけさせることです。

そのため、ユーザーが既に支払いを済ませている場合でも、支払い習慣を育むために、再度支払いを行うよう誘導する必要があります。例えば、美団外売（Meituan Waimai）の一部加盟店では、店舗で3回購入するごとに5元のクーポンをプレゼントするプロモーションを実施しています。

中毒モデルの4つのステップは段階的に提示され、ユーザーの支払い意欲を育むのに役立ちます。このプロセス全体を通して、各段階の効果を高めるために、正のインセンティブと負のインセンティブの両方を用いたインセンティブ戦略を活用することができます。

ポジティブなインセンティブは、前述の精神的インセンティブや物質的インセンティブなど、ユーザーが習慣的な行動をとるように促します。

逆インセンティブはユーザーに喪失感を与え、機会を逃すと損をしていると感じさせます。これは、需要が強くない場合でも、ユーザーの購入意欲を高める可能性があります。例えば、天猫スーパーマーケットは購入後にカードフリップ特典を提供しており、超割引商品が表示されるため、ユーザーのリピート購入を促します。これは、依存モデルの最終段階である投資段階で活用できる逆インセンティブ手法です。

ユーザーの行動に影響を与える6つの原則

1. 相互性の原則

まずはいくつかの機能を無料で提供し、ユーザーが満足のいく体験をし、製品に対する需要が高まってきたら、機能をアップグレードしていきます。

2. コミットメントと一貫性の原則

まず、ユーザーに小さな約束をしてもらい、その後、より大きな購入を完了するように誘導することで、収益を増やします。

3. 社会的アイデンティティの原則

社会規範に従うこと、あるいは他者を模倣することは、購買行動を最も強力に推進する原動力です。効果的なレビューと推薦文の7つの中核要素は、信頼性、関連性、訴求力、可視性、定量化可能性、そして具体性です。

4. 権威の原則

私たちは一般の人々に比べて、専門家や権威者の言葉をより信じやすく、たとえ言葉の中に権威を少しでも匂わせるだけでも、購買行動を増加させることができます。

5. 優先原則

好きな人が商品やサービスを勧めてくれたら、もっと買うでしょう。

6. 希少性原理

私たちは、機会を逃しそうになると、行動を起こす可能性が高くなります。希少性を利用して購買を促す戦略は、ユーザーの「逃すのではないか」という恐怖心を刺激することを目的としています。

著者: インターネット運用のプロフェッショナルである Liuyue Ersan は、運用の成長過程において「なるほど！」と思う瞬間をお届けしたいと考えています。

出典：WeChat公式アカウント：「運営者の成長記録」