AARRRモデルは実際にはユーザーライフサイクルモデルですが、運用プロセスモデルとして用いる人もいます。まず新規ユーザーを獲得し、次にユーザーを活性化させ、次にリテンションを向上させ、収益を生み出し、最後に自己増殖を達成するというものです。この記事の著者は、AARRRモデルの注目すべきポイントをいくつか紹介していますので、見ていきましょう。

面接で「分析アプローチをどのように構築しますか？」と質問された場合、多くの応募者はすぐに「AARRR モデルを使用します」と答えます。

この答え自体には何の問題もありません。人事部に好印象を与えるかもしれません。しかし、その後の説明にはしばしば抜け穴がつきもので、根本的な誤りさえあります。採用部門はそう簡単に騙されるわけではありません。

今日は、AARRR が何に適していて、何に適していないかを体系的に説明します。

AARRRとは何ですか？

「グロースハッキング」のおかげで、AARRRは近年頻繁に言及される分析フレームワークとなり、以前から同様に人気があったPRAPAが今ではほとんど言及されなくなりました。したがって、まず理解すべきことは、AARRRは権威ある教科書や国家認定の標準ではなく、単なるフレームワークであるということです。

AARRR は次の 5 つの単語の略語です。

• ユーザーが取得
• ユーザーアクティビティ
• ユーザー維持
• ユーザー収益
• ユーザー紹介紹介者

これら 5 つの側面は、アプリケーションの開発状況を診断するために使用できますが、実際の使用では注意すべき 5 つの重要なポイントがあります。

01 注 1: AARRR はユーザー メトリックであり、他のビジネス オペレーションに厳密に適用することはできません。

AARRRは基本的にユーザー関連の指標を指し、B2CのFMCG（日用消費財）小売業に適しています。他の企業がこれを盲目的に適用することは適切ではありません。そうすると、残念な結果にしかつながらないからです。

例えば、B2C耐久財ビジネスでは、伝統的な家電メーカーがWeChat公式アカウントを作成し、顧客に毎日エアコンを楽しんだり賞品を抽選したりできるようにしたところ、結局お金を無駄にしてしまったというジョークがありました。

例えば、B2C旅行ビジネスでは、小さな子供連れの家族が夏休みの期間だけ購入していたのに、プラットフォーム側がユーザーを失うと考えクーポンを乱発し、結果的にプラットフォーム側がタダ乗りして物笑いの種になったという事例が数多くありました。

例えば、B2B2Cでは、様々な流通業者が下流チャネル事業を独占しています。一見、ユーザーはいるように見えますが、実際にはユーザーへのアクセスが全くありません。流通業者にユーザーのアクティビティやリテンションについて相談すると、結局、投資した資金はすべて流通業者に搾り取られ、利益を得るのは仲介業者だけになってしまうのです。

例えば、B2Bビジネスでは、年間約3ヶ月しか活動がなく、3年間の事業継続に必要な受注を確保している場合があります。しかし、B2C小売業の指標を用いると、これらの顧客は失ったとみなされるのでしょうか、それとも維持されたとみなされるのでしょうか？

例えば、多くの伝統的な企業も会員カードを作成していますが、オンラインとオフラインのチャネルが統合されておらず、店舗ではカード番号の記録が求められておらず、会員に関連する注文の割合は30%未満です。このような状況でAARRRを適用すると、企業は完全に道を誤ってしまうでしょう。

したがって、AARRRは、ゲーム、eコマース、O2O、ソーシャルプラットフォームといったモバイルアプリベースのビジネスに適しています。AARRRについて話す前に、その企業が本当にビジネスシナリオに適しているかどうかを検討することをお勧めします。

02 注 2: AARRR はユーザー分析に適用できますが、他の分析に厳密に適用することはできません。

注 1 と同様に、AARRR は主にユーザー指向のメトリックであるため、普遍的に適用できるわけではありません。

例えば、ECサイトの場合、ユーザーへの注力はもちろんのこと、商品自体の在庫管理も非常に重要です。

商品の購入、販売、在庫に焦点を当てるには、数量、収益、利益、人、商品、場所を考慮する必要があります。これらの分析はすべて製品ごとに行われ、製品のライフサイクル、回転損失、調達、在庫、出荷に焦点を当てます。

例えば、B2B営業や耐久消費財の大量販売では、販売前の7ステップのフォローアップとユーザーニーズが中心となります。そのため、AARRRについて話し合う前に、相手方の部門や分析上の課題について調査することが最善です。これにより、ヒット率が向上する可能性があります。

03 注3：AARRRは5つの指標ではなく、5つの側面を指します。

これは初心者が陥りやすい最大の問題です。AARRRは、問題に対する考え方の5つの側面を指し、5つの具体的な指標や、ユーザーの5つの状態を指すものではありません。

これら 5 つの側面はそれぞれ、多くの二次指標に分解できます (下の図に簡単な例を示し、より詳細なバージョンは後で提供します)。分類ディメンションに加えて、各側面は独立した分類モジュールになることができ、各モジュール内で独立した分析を実行できます。

多くの初心者は、AARRRが新規ユーザー獲得、アクティブユーザー獲得、リテンション率、コンバージョン率、シェア率の5つの指標で構成されていると誤解しています。中には、AARRRは1人のユーザーに対する5つの指標に過ぎず、すべてのユーザーにAからA、R、R、Rへと移行するよう促すべきだと誤解している人もいます。

こう言いましょう。あなた自身で考えてみてください。私たちがダウンロードするアプリのうち、無料特典やお得な情報を得るためにダウンロードするものはどれくらいありますか？一度しか使わずに捨ててしまうアプリはどれくらいありますか？自分でもできないのに、ユーザーに期待するのは無理です。

04. 注 4: AARRR は包括的な設計であり、すべての人に当てはまるアプローチではありません。

これは、初心者が陥りやすい2つ目の問題です。AARRRを用いて事業の状態を診断する際には、各指標を個別に見て特定の値を盲目的に追求するのではなく、それらを総合的に見て、事業に最適なバランスポイントを見つけることが重要です。

各事業はそれぞれ異なるコア顧客層とユーザーニーズに直面しているため、事業展開の方法も異なり、それに応じて異なる開発モデル（またはルーティン）が生まれます。これらの開発モデルに基づき、AARRRの5つの側面はそれぞれ異なる組み合わせを生み出します。

たとえば、ゲーム開発には、大金を使うユーザー向けのパスと、1 日あたりのアクティブ ユーザー数 (DAU) が多いユーザー向けのパスという 2 つのパスがあります。

高額消費の顧客をターゲットにする場合、彼らに爽快感を与え、支払いレベルの違いを強調する必要があります。これは、かなりの数のユーザー離脱を受け入れることを意味します。香港の有名人が奇抜な衣装を着てプラスチックのナイフを持ち、「これは今までに体験したことのない全く新しいバージョンです」などと宣伝する広告をよく見かけます。これらの伝説的な広告は、意図的に見苦しい状況を作り出し、間接的にユーザーを選別する典型的な例です。

しかし、マッチ3ゲーム、パルクールゲーム、カードゲームなど、1日あたりのアクティブユーザー数（DAU）の最大化を目標とする場合は、ユーザーアクティビティを維持しながら、ユーザー獲得や紹介よりも収益を優先する必要があります。どちらもゲームですが、この2つのモデルによってAARRRの2つの可能な組み合わせが決まります。

業態がプラットフォームビジネスであり、プラットフォームに複数の業態が混在している場合は、階層化された戦略設計が必要となります。

たとえば、ビジネス旅行プラットフォームでは、ビジネス旅行者（高頻度、高消費）、休暇旅行者（高頻度、低消費）、ウェディング旅行者（低頻度、高消費）、個人旅行者のニーズはそれぞれ異なります。

たとえば、電子商取引の事業では、耐久財、日用消費財、衣料品、食品など、製品カテゴリーごとに消費リズムが異なり、コア顧客グループごとにニーズも異なります。

例えば、オンライン教育、K-12、中学・高校、実務研修、海外での英語留学などの顧客グループも大きく異なります。

顧客ニーズを区別し、コア顧客グループを特定せずに、すべてのカテゴリーにAARRRを適用すると、異なるタイプのユーザー間の重要な違いが見えにくくなります。データ主導で綿密な運用は、データによってユーザーを誤導するモグラ叩きのような運用になってしまいます。

05. 注 5: AARRR には優先順位があり、モグラ叩きのようなものではありません。

これは新人が犯す 3 番目の問題であり、実際には前の問題の延長です。

各事業はそれぞれ独自のコア顧客基盤と発展段階を持っているため、AARRRの5つの側面は、異なる時期に均等に扱われるのではなく、選択的に扱われます。まず、その年の中核課題を明確にし、AARRRのどの側面が最も重要であるかを見極める必要があります。中核指標を確実に達成するためには、問題をどのように分析し、戦略を設計するかも重要です。

新規参入者は往々にして全体的な視点を欠き、モグラ叩きのような行動に走りがちです。アクティビティレベルが低いと、アクティビティ率の向上に注力し、コンバージョン率が低いとプロモーションに頼り、新規ユーザー数が少ないとトラフィック購入やバイラルマーケティングキャンペーンの実施を検討します。数字が大きければ大きいほど良い、という考え方で、一つの指標だけに注目し、他の指標を無視してしまうのです。これは、根本原因ではなく対症療法に頼る典型的な例です。

実際、各次元を個別に見てみると、データ値を高めるためのすぐに効果的な方法がいくつかあります。

• ユーザー獲得 A: ユーザー獲得のためにお金を払い、広告にお金をかける。
• ユーザーアクティビティA: 抽選会、特賞抽選会、豪華プレゼント、単品9.9元の期間限定セール
• ユーザー維持率（R）：30日後、60日後、90日後に各種クーポンが提供されます...
• ユーザー特典R：特別セール、一定額以上購入時の割引、追加購入…
• ユーザー紹介 R: グループ購入割引、共有してクーポンをゲット、友達が値下げを手伝ってくれる...

しかし、全体的な設計をせずに細部にのみ焦点を当てると、クーポンを際限なく配布することになりやすく、経費が無駄になるだけでなく、クーポンを悪用するユーザーを大量に引きつけ、最終的にはビジネスの持続的な発展を阻害することになります。

率直に言って、多くのインターネット企業はコスト管理において従来の企業より50年も遅れをとっています。彼らはいまだに1960年代の大躍進政策の時代にとらわれており、大胆な行動を取れば生産量も増えるという時代錯誤に陥り、土地を奪い合い、あらゆる優遇政策を打ち出して急速な拡大を企てたのです。

むしろ、20年間の熾烈な競争を生き抜き、現代においても事業を営み続けている伝統的な企業は、いずれもコスト管理の手法を駆使しています。ところで、インターネットの流行に惑わされてはいけません。資金を燃やさなければ、ほとんどのインターネット企業は無価値です。資本の冬が到来し、あちこちで絶望の声が聞こえてきます。

06 要約

AARRRモデルを説明する際には、まず事業の現状（拡大、安定化、縮小）と主要な事業目標（安定成長、転換、収益維持、コスト管理）を説明するのが最善のアプローチです。これら2点を踏まえ、AARRRで取り組むべき中核課題を列挙し、次に二次指標、三次指標を用いてこれらの課題をどのように分析・解決できるかを掘り下げていきます。このアプローチは、より信頼性の高いものとなります。

スペースの制限があるため、各側面の例については後日紹介します。

著者：Down-to-earth Teacher Chen、WeChat公式アカウント：Down-to-earth Academy。インターネット、金融、FMCG、小売、耐久財、美容など15の業界で豊富なデータ関連の経験を持つシニアコンサルタント。