ビジネス開発（BD）は企業の成長にとって重要な原動力ですが、多くの人がBDを単なる営業戦略と捉え、市場分析やパートナー関係の維持など、その重要な役割を軽視しているという誤解を抱いています。この記事では、著者自身の経験と知見を皆様の参考として共有します。

多くの人がBD（ブラウザ/デジタル）のやり方を知らないことは認めます。

これには中間管理職や上級管理職、経営者などが含まれます。彼らを軽蔑する前に、ある現象を見てみましょう。

やあ、メディア広告の仕事をしているんだ。百度百科のエントリーを作成できるし、Douyin、Xiaohongshu、Zhihuなどのプラットフォームで多くのKOLの連絡先情報も持っている。話せるかな？

毎日、このようなメッセージが十数件届きます。中には長年の知り合いであるWeChatの友達からのメッセージもあり、彼らは今でも毎日大量に送信してきます。中には、私のWeChatアカウントを何らかの方法で取得し、追加して、まるで私を道具のように扱うかのように大量のメッセージを打ち込んでくる見知らぬ人からのメッセージもあり、本当に迷惑です。

考えてみてください。私はあなたのことを知りません。なぜ私があなたに協力しなければならないのでしょうか？たとえ協力したとしても、結果はどうなるのでしょうか？もしプロセスが不快なもので、あなたが逃げ出したらどうするのでしょうか？

上記に限らず、SaaS製品のビジネスでも同様のシナリオや問題に遭遇する可能性があります。こうした常識的な問題は、主に教育に頼っています。現在、多くの上司が業務運営に関与していますが、上級管理職はそれらを理解していないため、当然のことながら、実装担当者に適切な運用方法を提供することができません。

そこで、私は4つのポイントをまとめて、ビジネス開発を行う上での私の経験の一部をあえて共有することにしました。

01

まずはBD（ビジネスデベロップメント）についてお話しましょう。なぜBDを嫌う人がいるのでしょうか？

理由はいくつかあります:

まず、営業マンと同様に、売上目標を達成することだけを考え、常に自分の信念を妥協しなければならないと考える人もいます。

第二に、これは直接販売と積極的な製品の売り込みを伴う直接販売といくぶん似ていますが、これはその独自の価値観に反する行為です。

私にはこれについて苦情を言う権利がある。

以前、新製品のテストをする際には、たとえ簡単な試作品であっても、お客様に売りに行くように言われることがありました。「自分たちも使いたくないのに、なぜお客様に試してもらうんだ？」「それは不誠実じゃないか？」と、時々思うことがあります。こういうやり方は本当に嫌です。

しかし、マーケティング部門からのパフォーマンスプレッシャーにより、明らかに個人の意志に反して、外出して顧客を探さなければなりません。

第三に、自分が気に入らない、あるいは賛同できない製品を宣伝したり販売したりすると、内面的な葛藤や不快感を引き起こす可能性があります。第四に、事業開発には実際には営業、オペレーション、マーケティング、広報など多くの分野が関わっており、責任の所在が明確でないため、混乱を招く可能性があります。

最も重要なのは、ビジネス開発（BD）の仕事には創造性がなく、専門知識も必要なく、特定のターゲットやグループと毎日向き合い、販売とリソースの拡大に注力するだけだと考える人がいることです。

率直に言って、上記の点はすべて BD 業務の性質に関する誤解です。

実際には、ビジネス開発（BD）は、企業の成長を促進する包括的かつ創造的な役割です。単なる販売にとどまらず、市場分析、パートナーとの良好な関係の維持など、様々な側面が含まれます。優秀なBDは、マーケティングリーダーに劣らない存在です。

なぜそう言うのでしょうか？数年前の経験をお話ししましょう。

かつて、ある上司が私の社交性や人探し、内部情報収集能力の高さを評価してくれました。彼は私にマーケティングへの転職に興味がないかと尋ねてきました。当時、私はまだメディア業界で働いていたので、少し抵抗がありました。

ビジネスに対する私の考えはこうです。一方で、ビジネスをやっている人たち、彼らが物事をスムーズにこなし、機知に富み、雄弁なことには本当に感心します。しかし一方で、他人より優位に立つプレッシャーに耐えられないと感じています。もし私に営業を頼まれたら、決して落ち着かないと思います。

その後、私は転職はしませんでしたが、私が担当していた業務は、マーケティング部門の他の同僚の業務と基本的に同じでした。

これには、商品配置の交渉、異業種間のコラボレーション、メディアリレーション、KOLの発掘、そして必要に応じてコミュニティリソースの交換などが含まれます。これらのすべてのタスクは、他社との協力を必要とします。

ある時、会社のデザイナーリソースを活用し、本来は私の業務範囲外だったKOLのポスターを数枚急遽制作しました。その結果、会社の広報活動の機会を得ることができ、部署会議で上司からも褒められました。

言い換えれば、ビジネス開発 (BD) は水配達人のようなものです。潜在的な顧客のニーズに焦点を当てて対応することで、より大きな協力の機会を促進することができます。

その瞬間、私は「ビジネス」をすることで大きな達成感を得られることに突然気づきました。それまで考えたこともなかったことです。当時は「ビジネス」と「BD」を同一視し、メディアとBDの違いも理解していませんでした。一体私はどんな役割を果たしていたのでしょうか？

メディア業界の人がなぜ製品開発を理解する必要があるのか​​とさえ疑問に思いました。

数年がぼんやりと過ぎ、マーケティング部門のリーダーになったところで、ようやくこの知識を詰め込み勉強しなければならなくなりました。正確に言うと、

「事業開発＝営業＋オペレーション＋マーケティング＋広報」

「ビジネス」はBDの一部です。ビジネスは短期的に企業に即時の収益をもたらすことに重点を置くのに対し、BDは企業の長期的な利益の最大化に重点を置くこともあります。

したがって、有能なビジネス開発 (BD) プロフェッショナルは、市場動向の理解、パートナーとの関係の構築、製品やサービスのプロモーション、協力契約の交渉など、さまざまな目に見えない能力を備えています。

新たな価値を探求する鍵となるため、企業の発展段階に応じてその役割も変化します。

02

第二に、ビジネス開発プロセスには非常に重要な要素が 2 つあります。

1. 自分を知る

これまでのキャリアを振り返ると、多くの人と同じように、私も最初の仕事を積極的に選んだわけではありません。多くの場合、何度も試行錯誤を繰り返した末に、ようやく自分が進みたい道を見つけるのです。

初期の消極的な姿勢は、キャリアポジショニングの明確さの欠如、事業開発の進め方の不明確さ、必要なスキルと情熱の有無への不安につながることがあります。こうした不確実性は、事業開発の可能性を伸ばす能力を阻害します。

以前読んだ本の名前は忘れてしまいましたが、「自分の堀を築き」、選択肢を増やし、ニッチな市場を見つけ、かけがえのない存在になる必要がある、という一文がありました。

どうやって掘るのでしょうか？3つのステップがあります。

最初のステップは、個人のリソースを評価することです。

2 番目のステップは、専門分野を特定し、地域的な優位性を確立することです。

3 番目のステップは、自分の強みを再確認し、さらにそれを伸ばすことです。

以前は、自分のキャリアの一部が事業開発（BD）であることに気づいていませんでしたし、より良いキャリアチャンスを得るためにどのようなスキルを習得すべきかも明確に理解していませんでした。マーケティングリーダーのポジションまで昇進しましたが、自分のキャリアパスを探求する上で、事業開発スキルを習得することの方がより有益だと考えています。

なぜなら、将来自分でビジネスを始めるとしても、ビジネス開発スキルは絶対に必要になるからです。

彼らは市場のダイナミクスを理解し、顧客ニーズを掘り起こすのに役立ってくれました。マーケティングの役割が爆竹だとすれば、BDは導火線のようなもので、全てに火をつけることに集中し、プロセス全体を開始するための鍵となります。

計画を立てる方法も学びました。

戦略的計画とは、自社の強みと専門知識を知り、どの業界とリソースで優位性があるかを特定して、自社の地位を向上させ、強みを最大限に活用し、適切な分野で効果を最大化することを意味します。

詳細セクションでは、能力、性格や態度、学習および職務経験、対人関係や外見などをリストし、さらに分析する必要があります。

また、一部の企業では、事業開発（BD）を「ヒット・アンド・ラン」方式で管理し、数ヶ月以内に成果が出ないとすぐにBD担当者を交代させていることに気づきました。このような頻繁な交代は、長期的な戦略の確立に役立たず、チームの安定性と成長の可能性を損なう可能性があります。

個人はそれぞれの強みに焦点を絞り、特定の分野に特化していくべきであり、企業は優秀な人材を選抜するべきである。これは、人材戦略として多数の一般社員を投入するよりもはるかに効果的だ。これは、今後のAI時代においてさらに重要になるだろう。

2. 企業を理解する

企業について知っておくべきことは何かと疑問に思うかもしれません。実は、それは非常に重要です。企業を理解するということは、その製品のライフサイクルを知り、現在の事業ステージに基づいて強みを活用し、主要なタスクを特定することを意味します。

例えば：

製品が市場に投入されたばかり、あるいは既に衰退期に入っている場合、それは企業がまだ成熟したビジネスモデルを形成していないことを意味します。この段階では、新たな開発機会を模索する必要があります。

この場合、BD キャラクターはゼロからスタートし、新たな可能性を模索します。

特にB2B製品の場合、製品を使いたい顧客と対面する際には、彼らの根本的なニーズを徹底的に収集する必要があります。顧客の主要なニーズは、多くの場合、彼らの支払い意欲を決定づけますが、支払い意欲と製品の機能はしばしば矛盾します。

簡単に言えば、企業が認識している機能要件は顧客の要件と同じではありません。

製品が成長し始め、あるいは成熟期に入るということは、市場で一定の認知度を獲得したことを意味します。この時点での課題は、初期の成功をさらに拡大し、小規模事業から大規模事業への移行を成功させることです。

この段階では、ビジネス開発 (BD) の重要な要件は、顧客の問題とニーズを標準操作手順 (SOP) に変換する能力です。

そのため、ビジネスデベロップメント（BD）は新たな価値を探求する上で鍵となります。市場ポジションを決定し、顧客ニーズを確認する前に、BDはいわば先駆者のような役割を果たします。急成長期には、BDは顧客の事例とニーズを標準化された業務手順（SOP）にまとめ、他部門で活用できるようにする必要があります。

03

上記の議論は、B2B製品のビジネス開発（BD）経験に焦点を当てたものでした。消費者（C2C）市場をターゲットとする企業についてはどうでしょうか？

たとえば、あなたはサービスプロバイダーであり、ブランドがコラボレーションするインフルエンサーを見つけるのを支援しています。

まず、食品を販売する場合でも、消費財を販売する場合でも、戦いに臨む前に、企業のビジネスモデルとブランドの問題点を徹底的に理解する必要があります。そうすることで初めて、より効果的に顧客に好印象を与え、迅速にタスクを完了することができます。

甲のマーケティング部門には、ブランドプロモーションと販売促進という2つの役割があります。販売を担当する事業開発（BD）チームとの連携の中核は、投資収益率（ROI）の確保です。

ビジネス開発（BD）サービスプロバイダーとして、クライアントのBDチームと連携する上で重要なのは、クライアントのニーズを的確に把握し、適切なインフルエンサーとマッチングさせることです。クライアントの視点から、私はインフルエンサーを選定する際に、コラボレーションの実現可能性を評価する3つの基準を用いています。サービスプロバイダーも同様の基準を用いることができます。

1. ブランド認知度
2. イベントのプロモーション活動
3. 過去の類似イベントの販売データ

これら 3 つのポイントを組み合わせることで、プロジェクトの ROI を大まかに見積もることができます。

例えば、有名ブランドのプロモーションは、あまり知られていないブランドのプロモーションよりもはるかに簡単です。プロモーション期間中の大幅な割引や低価格は、自然と消費者の関心を引き付けます。

以前CPSを担当していた頃、会社のCRMデータベースには過去のすべてのブランドコラボレーションとインフルエンサーの売上データが詳細に記録されていました。そのため、特定のインフルエンサーのライブ配信から得られる潜在的なGMVを予測することができました。この計算により、どのインフルエンサーと連携するのが最も適しているかが分かりました。

事業拡大や顧客獲得の際には、企業のケーススタディを用いて議論を進めましょう。相手方が大きな販売プレッシャーに直面しており、綿密なコミュニケーションを経て状況が実現可能と判断した場合は、契約を締結します。契約は通常、月単位で締結され、50%の前払いとなります。

もちろん、サービス提供者として、私が見つけたインフルエンサーがライブ配信の視聴者数を水増しするなどの詐欺行為に関与していないか心配しています。それは当然のことです。しかし、一般的に、人々は一回限りの取引をするほど愚かではありません。私が評価のために提示した3つの側面に基づくと、結果はそれほど大きく外れないはずです。

さらに、協力終了から 1 か月後に、両者が実際の販売データを使用してデータを検証することを契約書に明記しておけば、すべてが一目でわかるようになります。

したがって、3番目のポイントは、彼らのニーズが何であるかを明確に理解することです。

04

4番目に、広範囲に網を張る「プレイボーイ」的なアプローチを避け、自分の生活をうまく管理することに集中してください。

アクアマンとは何ですか?

複数のアカウントを登録し、様々なカンファレンスに出席し、ユーザーをこれらのアカウントにインポートし、獲得した連絡先をリソースプールとして扱う経営者もいます。彼らは、将来ビジネスチャンスが訪れた際に、これらのアカウントを使って一斉メッセージを送信できると考えているのです。

これはかなり面白いですね。

真に効果的なビジネス開発（BD）チームとは、冷たく無機質なプロモーションマシンではなく、賢明な思考力、つまり知性を活用できる人材です。賢い人は「バタフライ効果」を理解しています。つまり、無差別に大量のメッセージを送るよりも、自社のブランドとビジネスを丁寧に育てていく方がはるかに効果的であるということです。

鍵となるのは、見知らぬ人との最初の接触を、いかに親密な社会関係へと変えていくかです。ここで最も重要なスキルは「効果的なコミュニケーション」です。

毎日同じ人とチャットすることはできません。相手に気まずい思いをさせてしまう可能性も高くなります。しかし、「いいね！」やコメント、個人的な意見の共有などを通して、さりげない関係性を築くことができます。

例えば：

以前、ある上司が顧客との関係維持のために「いいね！」を自動付与するソフトウェアを使っていると話しているのを聞いたことがあります。この行為を完全に否定するわけではありませんが、もし他人に知られたら、不誠実に思われてしまうでしょう。

私自身、毎日少し時間を取って他の人の投稿に「いいね！」をしたり、いいねした後にコメントを残したりしています。コメントを残すことで、より個人的な思いやりや心からの気持ちを伝えることができ、より親密な関係を築く良い方法だと感じています。

自分の意見を表現するには、様々なメモアプリを使って、業界に関する洞察や個人的な考えを定期的に書き留めておくとよいでしょう。これは、あなたのプロ意識を示すだけでなく、同じ考えを持つ人々の注目を集めることにもつながります。

次に、顧客を引き付ける方法についてお話しします。

WeChatで誰かを追加した途端、相手がいきなり長々とした自己紹介を送ってきたと想像してみてください。ほとんどの人はそれを迷惑に感じるでしょう。心理学的な観点から言えば、受動的に情報を受け取ることは、相手に不快感を与えます。受け取るかどうかを選ぶ自由がないからです。

対照的に、私は自分が何をしているかをシンプルかつ直接的に述べることを好みます。

ビジネスについて話し合うのは自然なことです。ソーシャルメディアを閲覧中に、他の人があなたのコンテンツや写真を偶然見てしまうと、その人の行動は積極的な承認へと変わります。積極的に情報を受け入れることは、より魅力的で、人々に心理的な安心感を与えます。

だからこそ、男女問わず、見た目が良い人は有利だと言われています。もし誰かがあなたのSNSの投稿を面白いと思ったら、「ふーん、この人、面白い人だ。どんなことをしているんだろう？」と考え、自分からあなたとチャットしたり、投稿に「いいね！」をしたりしてくれるでしょう。

こうすることで、自然に新しい社会サイクルが生まれ、誰もが本のように、独自の経験や考えを持つようになります。誰かが率先してあなたを理解しようとし、それについてコミュニケーションを取ろうとしてくれるのは、実に幸運なことです。

将来的には、お客様と友達になることが、さらに大きな達成感となるでしょう。

しかし、WeChatモーメントの公開期間を3日間だけに設定し、更新頻度も低く、プロフィール写真も自分のものではないと、他の人にあなたのことを知ってもらうのは難しくなります。クライアントでもない限り、社交的な関係を築くのにはあまり役立ちません。

要約

BDはエリートのポジションです。

ビジネス開発を生涯の仕事として捉える人は、常に広がる交友関係と人脈を持ち、不運に見舞われる可能性は低いでしょう。あなたもそうなれることを願っています。