本稿では、ライブストリーミング、店舗ライブストリーミング、商品紹介といった様々な販売手法を含む小紅書の販売戦略を深く掘り下げ、それぞれのメリットと適用可能なシナリオを分析します。実践的なケーススタディを通して、小紅書でヒット商品を生み出し、ブランドと売上の双方にとってWin-Winの関係を築く方法を明らかにします。

小紅書で商品を販売するにはどうすればいいですか？

唯一の正解はありませんが、Xiaohongshu で私が見つけた電子商取引の機会をいくつか共有したいと思います。

Xiaohongshu は現在、ライブストリーミング、店舗ライブストリーミング、製品ノートの 3 つの主要な販売戦略を採用しています。

「Dabo」はパーソナルショッパーによるライブ配信、「Dianbo」はオフィシャルストアによるライブ配信、「商品ノート」はリンク付きのノートを指します。

効率性の観点から、Dabo > 製品ノート > 店舗ブロードキャスト

01 ダボ戦略

Daboの販売効率は、様々な販売方法の中でも間違いなく最も高いですが、製品に対する要求も比較的高くなっています。製品が標準化されているほど販売は難しく、差別化が図られているほど販売は容易になります。さらに、革新性、魅力的なパッケージ、高いブランドイメージを備えた製品は、より売れやすいという特徴もあります。

さらに、現在のバイヤーとのコラボレーションはコミッションベースがほとんどであり、プラットフォーム全体の雰囲気は良好です。メディアチームは、影響力を競い合うブランドが少ない現状を活かし、より一層の努力を重ね、積極的な事業展開を進めています。

現状の最大の問題は、多くの販売業者がインフルエンサーバイヤーのニーズを満たしておらず、Douyinのインフルエンサーマーケティングと同じ手法を使い続けていることです。Xiaohongshuのインフルエンサーには、商品戦略や過去の最低価格について話すのではなく、ブランド哲学や商品ストーリー、どのようなライフスタイルを売りにしているのか、そしてどのような商品構成に自社の商品が適合するのかを説明しましょう。

これを明確に説明すれば、経験豊富なバイヤーも協力してくれるでしょう。

02 製品メモの取り方

製品ノートは、マーチャントノートとインフルエンサーノートの 2 つの部分に分かれています。

これら2つの目標は、それぞれターゲットトラフィックとオーガニックトラフィックに対応します。私は両方とも開発することを強くお勧めしますが、マーチャントノートはインフルエンサーノートよりも作成が難しいのは事実です。

1. 販売者のマーケティングノート

Kエンド（キーオピニオンリーダー）レポート投稿に十分な投資をしていない場合、マーチャントアカウントで直接マーケティング投稿を作成するのは確かに困難です。しかし、これまでにKエンドレポート投稿を相当数実施し、PGYerのSPU（セグメントユニット）にリンクさせていれば、マーケティング投稿のコンバージョン率を大幅に向上させることができます。これは、Kエンド投稿には特定商品のAIPS（アスペクト指標パフォーマンス指標）オーディエンスデータが蓄積されており、マーケティング投稿は配信プロセスにおいてAIPSに精通したオーディエンスへの配信を優先するため、コンバージョン率が向上するためです。もちろん、Kエンドレポート投稿に十分な投資をしていない場合は、インフルエンサーマーケティング投稿のみに注力するという選択肢もあります。

マーチャントノート専用のアカウントを作成し、認証済みかつ公式なものにすることをおすすめします。ただし、コンテンツはインフルエンサーノートの内容を反映したものにしてください。過度に公式なコンテンツは避け、アカウントのマトリックスのように扱い、バイラルになるようなコンテンツを作成してください。

例えば、以前、市場全体を観察していたとき、ベビーフードのカテゴリーで、あるブランドを発見しました。このブランドは、小紅書（リトルレッドブック）で月間売上高100万元以上を達成するという、たった一つのことだけを成し遂げていました。

とても興味があったので、ブランドのコンテンツチャンネルマネージャーに連絡して、この方法を使ってXiaohongshuのコンテンツを作成するというアイデアをどのように思いついたのか尋ねました。

結局、彼らはこの成功を意図していなかったことが判明しました。小紅書に取り組む前に、彼らはすでにDouyinで非常に効果的なコンテンツテンプレートを実装することに成功しており、そのテンプレートを小紅書に転送しただけで、予想外に同様に効果的であることがわかりました。

要約すると、それは究極の文脈化に関するものです。

他の競合他社がまだベビーレシピ、離乳食ガイド、離乳食レビューなどのコンテンツを作成している中、彼らは愛らしい赤ちゃんと食欲旺盛な赤ちゃんを特集した子育てアカウントのグループを見つけました。彼らは「小紅書（Little Red Book）」というコンテンツを作成し、赤ちゃんが食事を楽しむ様子をメイン画像に母親のコメントを添えました。これにより、ブランドの月間売上高は100万人民元（約1億2000万円）を超えました。

どの製品にも、視覚的に魅力的で、リラックスでき、あるいは非常に楽しめるシーンがあると信じています。これらのシーンをベースにコンテンツを作成することを検討してみてください。きっと驚くような結果が得られるでしょう。

2. 専門家のマーケティングノート

商品選択プラットフォームへの参加は、消極的にならないでください。すでに豊富な経験をお持ちの場合は、直接のクライアントに連絡して参加をサポートしてもらいましょう。商品選択プラットフォームはまだ選択肢が限られているため、早めに参加することでメリットが得られます。

KOS（キーオピニオンリーダー）に特化した代理店が既に台頭しており、彼らの需要は高まっています。ブランドは商品を提供するだけでなく、受け身でいることはできません。適切なバイラルコンテンツのトピックを見つけ、商品写真を投稿するのに最適な角度を見つけ、KOSにより多くの視点と素材を提供する必要があります。

Dandelionのインフルエンサーに頼りすぎてはいけません。公式発表によると、商品ノートとネイチャーノートではトラフィック配分方法が全く異なるとのことです。Dandelionのインフルエンサーはファンベースを持っているものの、費用が高額です。商品リンクを追加した後のトラフィック配分は新規アカウントと変わらず、ROI（投資収益率）を高めるのは困難です。アカウント開設当初から商品ノートを投稿しているKOS（Kinected Outline：インフルエンサー）には特に注意が必要です。

03 店舗ライブストリーミング戦略

小紅書におけるライブ配信店舗の戦略は、Douyinとは全く異なります。小紅書ほど多くのトリックやテンポの速いインタラクションはありません。小紅書でライブ配信を行う際は、注文の確保や視聴者の維持といった戦略は用いません。ブランドストーリーを誠実に伝え、「テイスト」や「ライフスタイル」を売り込み、商品紹介やその他のライブ配信イベントから溢れ出るトラフィックを最大限に活用しましょう。

実際、ライブストリーミングへの参入経路はそれほど長くなく、3 つの参入ポイントに分けることができます。

最初のエントリ ポイント: Discover ページのライブ ストリーミング タブ + Discover ページのニュース フィード。

誰もがDiscoverページを閲覧中にライブ配信の通知を見たことがあるでしょう。ライブ配信は確かに重要なトラフィックソースですが、Discoverページのユーザーノートと比較するとクリック率が低くなります。そのため、ライブ配信のカバー画像が目を引くことが非常に重要になります。

2番目のエントリーポイント: フォローページのライブ放送予約リマインダー+情報フィード

ライブ配信の予約は、ライブ配信にとって重要なトラフィックソースです。予約をクリックするユーザーは、購入意欲の高いユーザーとみなされます。ライブ配信の速度が非常に速く、様々な指標によってトラフィック速度が決まるDouyinとは異なり、Xiaohongshuのライブ配信の速度は実際には遅いです。しかしながら、ユーザーの滞在時間とSKUの注文量は、Douyinのライブ配信の平均よりも概ね良好です。

そのため、小紅書でのライブ配信を成功させるには、意欲の高いユーザーに対する洗練された運用と、事前にライブ配信をスケジュールすることを習慣化することが不可欠です。

3 番目のエントリ ポイント: 検索ページの情報フィード。

ユーザーがキーワードを使って検索すると、そのキーワードとある程度関連性の高いライブ配信が表示されます。このセグメントは、比較的ターゲットを絞ったユーザー層を表しています。ユーザーは既に関連キーワードを使って検索しているため、明確なニーズがあると考えられます。ただし、このトラフィックは制御が難しく、発生するトラフィック量はプラットフォームのトラフィック割り当てに依存します。

賢いブランドは些細なことにはこだわらない。これを見た一部の商人はきっとこう尋ねるだろう。「小紅書の店舗放送のトラフィックは遅く、1回あたりの売上は比較的低く、放送局のコストは高い。それでも小紅書の店舗放送を行う必要があるのか​​？」

ライブストリーミングの本当の目的は、売上だけではありません。複数のアカウントに最適な素材となり得る豊富なコンテンツを生み出すことにもなります。

Douyinのライブ配信のような騒々しい雰囲気とは異なり、Xiaohongshuのライブ配信には衝動買いを促す「3、2、1」のような緊迫感はありません。むしろ、よりリラックスした魅力的な体験、「心地よくて、価値があると感じたら、買っていい」というモデルを提供しています。

このライブストリーミングスタイルは、二次情報源となるクリップを簡単に共有できます。公式アカウントでも、複数のアカウントでも、これらのクリップは拡散され、コンバージョンを促進することができます。また、ユーザーメモとしても効果的で、将来のライブストリーミングの予約にもつながり、完璧なクローズドループを形成します。