今日の競争の激しいビジネス環境において、データ分析は営業パフォーマンス向上のための重要なツールとなっています。この記事では、データ分析がどのように営業力を高めることができるかを深く掘り下げ、営業プロセスの理解、的確な戦略の策定、再現可能なベンチマークの設定、効果的なインセンティブメカニズムの設計に至るまで、体系的なアプローチを提案し、皆様のお役に立てれば幸いです。

売上分析は企業の収益にとって極めて重要であり、したがって最も重要な分析項目です。しかし、多くの企業はこれを適切に実施できていません。従来のアプローチでは、地域、チーム、製品ごとに目標達成率を一覧表示するだけで終わります。このようなレポートには多くの図表やグラフが含まれるかもしれませんが、「チームAは目標を達成できませんでした」という記述以外に、それ以上の結論を導き出すことは困難です。

では、具体的にどのように問題を特定し、機会を見つけるのでしょうか？今日は体系的に解説します。この記事はかなり長いので、まだChen先生をフォローしていない方は、まずフォローして「いいね！」してから読んでみてください。

I. 販売プロセスを理解する

本質的に、販売プロセスは次のようになります。

1. 製品/価格に関する顧客のニーズを満たす販売戦略を設計します。

2. 販売プロセスを最適化し、販売成功率を向上させます。

3. 営業スタッフのモチベーションを高め、販売活動を強化します。

有用な結論を導き出すには、単に目標達成率を列挙するのではなく、製品、価格、インセンティブ、販売プロセスなど、複数の観点から詳細な分析を行う必要があります。

II. 戦略を見つける

いわゆる戦略とは、やみくもに値引きを提供したり、ユーザーの需要に関係なくあらゆる製品を販売・割引したりするのではなく、「顧客のニーズに基づいて適切な製品と価格プランを立ち上げる」というものです。

B2Bビジネスの距離に関しては、B2Bビジネスでは

1. 顧客取引量

2. 顧客の購入規模

3. 顧客の技術要件

4. 顧客の価格要件

5. 顧客リードのソース

これらすべてが販売戦略に影響を与える

戦略を策定する際には、次の点を考慮してください。

1. 新規顧客と既存顧客の違い

2. 注文サイズの違い

3. 当社は自社製品において競争優位性を持っていますか?

4. 当社の顧客獲得方法

サポート戦略を開発するには、各セグメントが競争上の優位性を持ち、それによって成功率を高める必要があります (下の図を参照)。

注意！戦略は実践から導き出されるものであり、最初から 100% 正確に分析することはできません。

特に新製品、新規顧客、新規開拓市場においては、実験がさらに重要になります。そのため、データ分析を効果的に監視する必要があります。

修正戦略の実行（下の図を参照）

III. ベンチマークの設定

販売プロセスを最適化するには、ベンチマークを設定することが最も効果的です。自社の店舗をこれらのベンチマークと比較することで、ギャップや改善点を特定できます。しかし、ベンチマークを設定する際には、パフォーマンス指標だけに焦点を当てることはできません。

単純に販売実績をランク付けし、トップの実績をベンチマークとして指定すると、次のようになります。

1. 安定した大規模な顧客基盤による受動的な収入

2. 割引を提供することしか知らない人が勝ちます。

3. 幸運にも大きな注文を獲得し、優勝する。

他の人にとっては、これらは運か生まれ持った才能であり、再現するのが難しいため、ベンチマークは無意味なものになります。

再現性はベンチマークの第一の要件であり、データ分析が重要なポイントとなります。運、割引、ロイヤルティ顧客といった要因を排除し、販売プロセスにおける再現可能な側面を特定することが不可欠です。B2B販売を例に挙げてみましょう。

1. チップを受け取った後の最初の接触時間（指標）

2. 顧客フォローアップの回数とフォローアップ間隔（指標）

3. 顧客のニーズに基づいて、どの製品の組み合わせ（ラベル）を推奨する必要がありますか?

4. 顧客が価格について質問した場合、適切な返答は（セールストークやラベルを使用して）である必要があります。

これらは再現可能な要因です。まず分析仮説をリストアップし、それらを一つずつ検証していきます（下の図を参照）。

一般的に企業は、不必要なトラブルや問題を引き起こす恐れがあるため、優秀な営業スタッフに介入することを躊躇します。

そのため、分析は新入社員や業績の低い営業担当者から始めることが多いです。ベンチマークから特定の手法を再現することで業績が向上することが判明した場合は、その手法を継続的に推進し、効果を拡大させます（下の図を参照）。

IV. インセンティブの決定

インセンティブに関してよくある誤解がいくつかあります。

1. 戦略の最適化を無視して、インセンティブとして追加ボーナスのみを受け入れる。

2. ベンチマークの複製を無視して、インセンティブとして追加ボーナスのみを受け入れる。

3. インセンティブとしてボーナスのみを使用し、金銭以外のインセンティブを無視する。

4. 販売結果のみに報酬を与え、プロセスのインセンティブを無視する。

営業担当者は本質的に利益を上げることに関心があります。したがって、総収益の最大化が最大の動機となります。新しい戦略を採用したり、新しいアプローチを習得したりすることで収益を増加できるのであれば、それは追加のボーナスを与えるのと同じ効果があり、同時に販売経費も削減できます。

したがって、インセンティブの設定は、「戦略の策定」と「ベンチマークの設定」の後に、最後に検討すべきです。再現可能な優れた戦略／ベンチマークが見つかった場合、まずデータ分析を行い、「この戦略／ベンチマークを採用した場合、営業担当者はどれだけの収入増加が見込めるか」を計算する必要があります。これは、営業オペレーション部門が営業チームを説得する際に役立ちます。

特定のインセンティブ施策の分析はアクティビティ分析テンプレートに従って行うことができますが、営業担当者はインセンティブ施策によって短期的に歪んだ行動を示すことが多いことに注意することが重要です。次に例を示します。

1. 今月のインセンティブ目標は達成されました。一部の注文は来月リリースされます。

2. 今月は新製品のインセンティブがあったので、お客様に買いだめを促しました。インセンティブがなくなると、売上は減少しました。

3. 1 日あたり 100 件の通話を完了するように強制する (負のインセンティブ) と、ランダムなダイヤルが発生し、コンバージョン率が低下します。

したがって、インセンティブ分析には通常、より長い時間がかかり、問題を徹底的に明らかにするために、全体的なパフォーマンス（単一のインセンティブ活動ではなく）に重点が置かれます。

まとめ

もちろん、多くの学生は不満を言うでしょう。

1. 当社の営業チームには戦略が欠けており、割引を提供することしかできません。

2. わが社の営業はコネに頼っており、実力はあまりありません。

3. 当社の製品ラインは非常に乱雑で、組み合わせやマッチングが不足しています。

4) 会社の CRM システムが不十分で、行動データが収集されていません。

確かにこうした問題は存在しますが、思考を整理し、合理的な方法を用いて分析的な結論を導き出すことを妨げるものではありません。そうすることで、より多くの経験を積み、そのような低レベルの会社から早く抜け出すことができるのです。