現在、ますます多くのブランドが、自社のビジネスの第 2 の成長曲線を模索するためにグローバル展開しています。 しかし、グローバル展開の過程で、海外の電子商取引プラットフォームも、伝統的な総合プラットフォーム電子商取引から新興のソーシャル電子商取引、そして独立ウェブサイトやその他のチャネルへと多様化の傾向を示しており、ブランドにグローバル展開の選択肢をますます増やしていることがわかります。 複雑な海外市場環境に直面して、グローバル展開するブランドはしばしばジレンマに直面します。Amazon を選ぶべきか、TikTok を選ぶべきか、それとも独自の独立した Web サイトを構築するべきか? 特に独立系ウェブサイトは、プライベートドメイントラフィックの一形態であるため、マーチャントにとってユーザーとの直接的なつながりを確立するために不可欠です。しかし、すべてのブランドが独立系ウェブサイトの構築に適しているわけではありません。製品の費用対効果、平均注文額、品質、ターゲット市場の消費習慣といった要素が、ブランドに独立系ウェブサイトが必要かどうかを判断する上で重要な要素となります。 企業が海外でプライベートドメイン事業を展開する場合、ソーシャルメディアツールの断片化や海外のユーザー習慣の違いといったジレンマにも直面します。ブランドは、顧客を効果的に誘致・維持するために、さまざまなツールや方法をより柔軟に使用する必要があります。 では、海外でプライベートドメインを運用するには、具体的にどのようにすればよいのでしょうか？最もプライベートなドメインモデルを代表する独立したウェブサイトを構築すべきでしょうか？国内でのプライベートドメイン運用の経験は海外でも再現できるでしょうか？国内と海外のクライアントとベンダーのサービスロジックの違いは何でしょうか？ Jianshiは以前、LDPlayerの海外成長責任者であるLuo Xiaoshuai氏、VizhuoのブランドオペレーションディレクターであるChen Lei氏、ShoplazzaのシニアオペレーションディレクターであるCiCi氏を招き、この問題について議論しました。海外展開に関する豊富な実務経験と研究を持つ3名が、皆様の参考になれば幸いです。また、この記事の最後からJianshiのメンバーとして参加し、ライブストリームの全トランスクリプトを視聴することもできます。 I. ブランドがグローバル展開するには独立したウェブサイトが必要ですか? (Jianshi)越境ビジネスを行う際、すべてのブランドが独自のウェブサイトを構築する必要がありますか？どのようなブランドが独自のウェブサイトを構築できるでしょうか？AmazonやTikTokのようなプラットフォームを利用できるブランドはどれでしょうか？ 陳磊：製品のコストパフォーマンスが高い場合は、独立したウェブサイトやTikTokがよい選択肢です。 独立系ウェブサイトはトラフィックを収益化するプラットフォームとして機能しますが、Amazon などのサードパーティ プラットフォームのような大規模なユーザー ベースがないため、独立系ウェブサイトにトラフィックを誘導するにはコストがかかります。 製品の平均注文額が低く、品質が高い場合、独立したウェブサイトは、トラフィック、コンバージョン、支払いの促進、および基本的なアフターサービスのみを担当し、迅速に販売を完了する必要があります。 しかし、独立系ウェブサイトのインフラ整備は不可欠です。欧米のユーザーは、決済、物流、アフターサービスで不満を抱くと、注文をキャンセルしてしまう可能性があります。これは、決済・物流インフラが既に整備されている中国とは状況が異なります。海外のオンライン決済システムは中国ほど成熟しておらず、ユーザーの消費習慣も未成熟です。そのため、独立系ウェブサイトの決済・物流システムは堅牢でなければならず、そうでなければ売上に影響を及ぼしてしまいます。 Amazon は比較的小規模ですが、中国におけるミニプログラムと Douyin の統合と同様に、多くの独立系ウェブサイトの顧客が現在、TikTok と Amazon の統合を試みています。 CiCi: 現在、越境電子商取引環境には、いくつかの主なチャネルと方法があります。 一つの選択肢は、Amazon、Alibaba、Walmart、iWishといった従来型の総合ECプラットフォームへの参入です。もう一つは、YouTube Shop、Facebook Shop、TikTok Shopといった新興のソーシャルECプラットフォームへの参入です。三つ目の選択肢は、独立したウェブサイトやオフライン流通を活用し、マルチブランドストアに参入することです。 上記のすべてのチャネルは数多くの機会を提供しますが、どの市場とチャネルを選択するかは、主に製品の特性とチームの能力によって決まります。 通常、独立系ウェブサイトで販売される商品は、一定のリピート率を確保する必要があり、耐久性に優れているとは言えません。欧米市場をターゲットとする場合、チームは現地の消費者ニーズを深く理解し、国内サプライチェーンの優位性を活かして、それらのニーズを満たす商品を開発する必要があります。 さらに、独立したウェブサイトを構築するには、従来の広告からTikTokなどのプラットフォームを活用したコンテンツマーケティングまで、強力な顧客獲得能力が必要です。海外市場では、これらの能力を文化の違いに合わせて調整する必要もあります。 最後に、独立したウェブサイトのオンサイト運用も非常に重要です。これには、ウェブサイトのメンテナンスやユーザーリマーケティングサービスの経験が含まれます。例えば、欧米のような競争の激しい市場では、飽和した市場で新たなニッチカテゴリーを創出するために、チームは現地市場の洞察、広告宣伝、オンサイト運用など、多様な能力を必要とします。独立したウェブサイトは顧客のメールアドレスや電話番号を直接収集できるため、リマーケティングを可能にし、ブランドコンセプトをより効果的に伝えることができます。 現在、多くの独立系ウェブサイトの顧客がTikTokも運営しており、複数のチャネルが独立して存在しているわけではありません。Amazonの大手セラーは通常、独立したウェブサイトも運営していますが、主な販売は依然としてAmazonで行われている可能性があります。 ブランドが確立されていれば、独立系ウェブサイトでのシェアが拡大する可能性があります。あるいは、Amazon、独立系ウェブサイト、TikTokショップを組み合わせることも可能です。独立系ウェブサイトに直接リンクすることで、ソーシャルメディアアカウント管理を活用する方法も数多くあります。そのため、組み合わせは非常に多様です。 羅小帥：はい、当初はShopeeやAliExpressといった有名なeコマースプラットフォームに注力していました。しかし、後になって、これらのプラットフォームはある程度の経験を持つ大手企業に適していることに気づきました。Amazonも試してみましたが、Amazonは商品力、ブランド力、デザイン力に優れた企業に適しており、中小規模の販売業者にはあまり適していませんでした。 II. 海外のECプラットフォームはどのようにしてプライベートドメインを構築するのでしょうか？建志：TikTokでも個人ウェブサイトでも、より多くの顧客を惹きつけ、注文を獲得するにはどうすればいいのでしょうか？プライベートドメインの運用はどのように行っていますか？ CiCi：海外のプライベートドメインチャンネルは細分化されすぎています。 独立系ウェブサイトは、顧客にとってある程度プライベートドメインのような存在となっています。通常、メール購読や会員レベルを通じて顧客にリーチします。もう一つの方法は、ソーシャルグループやWhatsApp、Lineを介した1対1のチャットといったコミュニティフォーラムプラットフォームを利用することです。また、Reddit USのように、DoubanやZhihuの高度版に似たコミュニティもあり、これもグループを作成する一般的な方法です。 ブランド力と一定のユーザー基盤を持つ企業は、独自のeコマースウェブサイトを立ち上げたり、ユーザーフォーラムを作成したりすることができます。これらのフォーラムでは、ユーザーはユーザーマニュアルをダウンロードしたり、ディスカッションに参加したり、投稿やアイデアの交換を行ったりすることができ、グループ管理者のような役割も存在します。 羅小帥：私たちのアプローチは比較的シンプルです。国内のプライベートドメイントラフィック市場での経験と手法を海外に持ち込むのです。 TikTok から自社アプリにトラフィックを誘導し、アプリから直接自社のプライベート ドメインに誘導します。 プライベートドメインのトラフィック管理には複数のツールが活用されています。例えば、東南アジアではLINEが、コミュニティ運営にはDiscordが活用されています。トラフィックは自社アプリからDiscordへと誘導され、国や興味関心ごとにグループを形成できます。その後、一連の販売アクションが実行され、すべて独立したウェブサイトまたは自社アプリへと誘導されます。 第二に、Discordの操作インターフェースに加え、自社アプリやShopeeストアからもLINEへのトラフィックを誘導しています。LINEのビジネスアカウント機能は、WeChat公式アカウントと似ています。ミニプログラムやマーチャントプラットフォームも備えており、私たちもマーチャントショップを開設しています。私たちの操作方法は、コミュニティ操作やマンツーマン操作と同等ですが、マンツーマン操作では音声による操作が追加されるため、ユーザーを当社のウェブサイトや自社アプリに誘導し、購入や参加を継続してもらう必要があります。 LINEのビジネスアカウント（WeChat公式アカウントに類似）では、海外ユーザーのソーシャルメディアツールの利用状況は非常に分散しています。コミュニケーションやメッセージングにはInstagramを主に利用し、仕事ではLINEをより多く利用しています。Facebookは主にニュース閲覧用ですが、グループには数十万人が参加しているにもかかわらず、トラフィックは事実上ゼロです。Discordも情報収集の場となっています。これは、1つか2つのソーシャルメディアツールだけであらゆるニーズに対応できる中国とは対照的です。 建志：サービスを受けている方は全員地元の外国人ですか？チームは何人ですか？ 羅小帥：現地の人です。海外事業チームは100名以上で、プライベートドメインチーム、オペレーションチーム、サプライチェーンチーム、ブランディングチーム、研究開発チームなどが含まれます。リーダー陣は中国出身ですが、それ以外はほぼ全員が現地の人です。プライベートドメインチームは約10名で、約20万人のユーザーにサービスを提供しています。 III. 海外でビジネスを行う際に避けるべき落とし穴は何ですか?Jianshi：グローバル展開を目指すブランドへのアドバイスはありますか？事前に避けるべき落とし穴は何でしょうか？ 羅小帥：最も重要な落とし穴はローカライズ文化だと思います。 例えば、インドネシア市場で事業を展開していた際、彼らの宗教的信仰は非常に重要であり、商品詳細ページに宗教を冒涜する可能性のあるコンテンツを掲載することはできないということに気づきました。次に、税法の問題があります。事業が現地の法律に違反していないことを確認する必要があります。 第三に、現地との関係構築が重要です。例えば、タイ、インドネシア、シンガポールなどで会社を設立する場合、現地の政府、警察、そしてビジネス当局と良好な関係を築くことが不可欠です。最後に、資金調達の問題があります。資金が現地でどのように循環し、どのように本国に還流し、さらに現地で投資が行われるかなどを検討する必要があります。これらすべてにおいて、事前の計画が不可欠です。 CiCi：知的財産権の侵害は非常に重要な問題です。画像や動画が侵害される可能性があり、販売者同士が互いに苦情を申し立てるケースも少なくありません。この問題はアカウント停止につながる可能性があるため、特に注意が必要です。 陳磊：海外事業を展開する中で、海外のクライアントとサービスプロバイダーに対するサービスロジックは中国とは異なることがわかりました。 中国では、サービスプロバイダー（またはサービス提供者）が主導的な役割を担うのが一般的で、クライアントは予算を提供するのみとなります。サービスプロバイダーは戦略の実行と成果の提供に責任を負います。クライアントは通常、あまり干渉せず、最終的な成果のみに焦点を当てます。これは、国内ブランドが現地市場を深く理解し、自信を持っていることに起因しています。 しかし、海外市場が絡む場合、甲と乙の関係は変化します。海外では、乙はサポート役を務めることが多く、甲がプロセス全体を主導します。乙の役割は、専門的な指導と実行支援の提供に重点が置かれることになります。 そのため、海外市場では、中国のように甲が乙に全ての責任を委ねるという協力体制がまだ整っていません。そのため、甲は独自に試行錯誤を繰り返しますが、結果に満足できない場合は、再び乙に専門的なサービスを依頼することになります。 海外市場では、クライアントとエージェンシー双方が探索を通して成長していくという点に留意すべきでしょう。エージェンシーは、専門スキルと業界経験を活かし、クライアントに指導とサポートを提供します。クライアントも、この共創プロセスに積極的に参加します。ですから、私はこれを落とし穴ではなく、むしろ相互学習と成長のプロセスだと考えています。 |
