今日の熾烈な競争が繰り広げられるビジネス環境において、データは企業の意思決定の基盤となるだけでなく、ビジネスの成長機会を見出す鍵でもあります。しかし、多くの企業はデータ分析において「後知恵バイアス」に陥り、真に価値のある機会を見極めることができていません。

「データ分析は、すでに起こったことだけに焦点を当てるのではなく、ビジネスチャンスを特定するべきです。」

就職活動や面接で、学生はこのフレーズをよく耳にします。では、「機会を見つける」とは一体何なのでしょうか？今日は、それを体系的に解説します。

01 チャンスポイントとは何ですか?

多くの場所で、「機会」という言葉は単なる空虚なスローガンになっています。「私たちは、産業回復という今という大きなチャンスをつかまなければなりません...」聞こえはいいのですが、

1. 「業界の回復」は本当に起こったのか？

2. 「産業回復」は具体的にはどこに位置するのでしょうか?

3. 具体的にどのように理解すればよいのでしょうか?

わからない。

したがって、機会を明確に説明するには、次の基準を満たす必要があります。

• 明確な事実に基づいて
• 明確なビジネスロジックがある
• 特定の成果指標にプラスの影響を与えます。
• 特定の責任者と作業プロセスが存在します。
• このような成果のみが機会とみなされます。私たちの活動はこれを実現することを目指しています。

02 チャンスを掴む正しい方法

最初のステップは、どのような結果が機会として適格であるかを明確に定義することです。

代表的なデータ形式は 4 つあります (下の図を参照)。

図 1: 提案が行われ、ビジネス部門によって採用されましたが、パフォーマンスはほとんど変わりませんでした。

図 2: 提案が行われた後、パフォーマンスは以前の傾向に従って上昇し続けました。

図 3: 以前一度成功したので、その経験を要約して再現しました。

図 4: あなたが指摘するまで誰もこれに気づかなかったのですが、全員がこれを採用し、結果として大幅な増加が見られました。

まさにその通りです！図4は、まさに完璧な機会を示しています。ビジネス側は以前はそれに気づいていませんでしたが、データによってそれが明らかになり、対策を講じた結果、指標が急上昇したのです。

したがって、機会を分析するには、次のことを理解する必要があります。

1. どの部門とどの事業ラインが分析対象ですか?

2. この事業ラインの主な指標は、売上高、新規ユーザー数、粗利益率です。

3. このコア指標の過去のパフォーマンスは、継続的なトレンド（図 2 を参照）を示していますか、それとも単一のブレイクアウト ポイント（図 3 を参照）を示していますか。

4. この継続的なトレンドに対応する内部環境と外部環境は何ですか？発展段階は？（ライフサイクルの初期段階における自然成長を除く）

5. この爆発的なアクションに対応するビジネスシナリオはどのようなものですか？再現性はどの程度ですか？（一時的な幸運な出来事は除く）

6. トレンドや単一の焦点がない場合、ニッチな分野（セグメント化された顧客グループ/ニッチな製品/セグメント化されたチャネル）で適用できる成功事例はありますか？

主要な指標を識別し、明確なベンチマークを設定することで、コンピューターの前で頭を悩ませるよりも、実行可能なビジネス プラクティスを抽出することがはるかに簡単になります。

03 チャンスを掴むための3つの鍵

最も簡単な方法：成長傾向を評価する

現在の成長の理由を分析し、自然成長や循環的成長といった要因を排除することで、投入要素の調整によって変化をもたらす可能性のある側面を特定できます。もし変化があれば、追加投入がもたらすアウトプットを評価できます（ただし、限界収益逓減を回避する必要があります）。追加投入の効果が大きい場合、それは更なる投資を通じて収益を増やすための成熟した機会となります（下図参照）。

2番目は簡単な方法：再発の可能性を評価する。

過去の成功事例を分析することで、再発の可能性を検証できます。成功事例を再現できるかどうかは、ビジネスロジックの観点から、ビジネスタグを分解して実現可能性を分析する必要があります。

たとえば、営業担当者が顧客を獲得できた場合、そのプロセスは次のように分類できます。

• 顧客業界
• 顧客のニーズ
• 署名入り製品
• 契約金額
• 契約書に署名する営業担当者
• 契約締結期間

タグを用いて成功率を追跡し、それらのタグの成功率を分析します。分析の結果、この特定の注文が真に孤立したケースであり、再現不可能であることが判明した場合、その注文は破棄されます。この注文で使用されている方法の一部が他の注文にも模倣可能であることが判明した場合、その注文の普及可能性を検証するための実験が行われます（下の画像を参照）。

ニッチ市場で機会を見つけることは、最も難しいタイプの分析です。

難しさは分析的なアプローチではなく、議論にあります。本質的に、ニッチ市場におけるビジネスチャンスとは、全体的なパフォーマンスが低い場合に、ユーザーグループ／チャネル／製品ラインを細分化し、比較的優れた分野を見つけ、それを推進することです。

このデータ分解はクロス集計を作成するだけで簡単です。しかし、この点を一般化できることを示すのは非常に困難です（下の図を参照）。

なぜなら、単一の孤立した点を一般化することは難しい可能性が高いからです。たとえば、

1. 流通チャネルはニッチであり、ユーザーベースはニッチであり、製品ライン自体の需要は低いです。
2. ポリシーとリソースの制限により、このプロジェクトを続行することはできません。
3. 私たちはすでにこのアプローチを試して教訓を学んできました。だからこそ、これほど大規模な取り組みを行っているのです。
4. 小規模ではうまくいくかもしれませんが、広く普及すると限界収益の減少やコア顧客基盤の不足などの問題が浮上します。

つまり、もし業務タスクが簡単にうまくこなせるものなら、とっくに済んでいたはずだ。事業部門は愚かではない。現状の進捗の遅れには、もっと深い理由があるはずだ。

したがって、ニッチな分野で機会を探す際には、過去のデータ分析に頼って結論を導き出すのではなく、成長実験を通して問題解決を図るのが最善です。例えば、潜在的な機会を発見した場合は、事前にビジネス関係者とコミュニケーションを取ることが重要です。

• 以前からこの点に気付いていましたか?
• この点を以前に試したことがありますか?
• この時点での機会をどのように見るべきでしょうか?
• 投資を増やすことは可能でしょうか？
• 可能であれば、第一波でトライアルを実施すべきでしょうか?

事前に落とし穴を回避し、成長実験プランを設計し、徐々に道を探っていくことで、チャンスを見つけることができます。

04 チャンスを掴む間違った方法

上記は、機会を特定するための基本的なアプローチの概要です。機会の発見は一段階のプロセスではありません。ビジネスを深く理解し、信頼できる結論に至るには、実験を重ねる必要があります。そして、多くのデータアナリストが最も好むのは、次のことです。

1. この指標は急速に上昇しているため、逃さず捉えるべきチャンスが生まれています。

2. このチャネルは優れた指標を持っているため、チャンスが生まれ、さらに活用すべきです。

3. 過去に一度成功したことがあるため、これはチャンスであり、継続すべきです。

4. この指標は低いので、チャンスを示しています。この指標を上げることは有益です。

証拠も論理も実験もなく、売上高＝顧客数×支払率×平均注文額という公式をただ繰り返しているだけです。こんな何もない製品が批判されない方がおかしいでしょう。