Eコマースの世界では、トラフィックとビジネスロジックがビジネス成長の原動力となっています。この記事では、小紅書（Little Red Book）の商品レコメンデーションプロジェクトという実例を用いて、高いROIと優れたトラフィック管理を実現していても、サプライチェーンの問題といったビジネスロジックの問題によってプロジェクトが失敗する可能性があることを実証します。

小紅書（Little Red Book）に掲載された商品推奨投稿は、広告費900元で数千件の「いいね！」と数万元のGMV（流通総額）を獲得しました。最終的に、3ヶ月以内に20万元未満のプロモーション費用で400万元のGMVを達成し、ROIは20%を超えました。

しかし、これほど高いROIにもかかわらず、パートナーはプロジェクトを断念しました。これは、昨年末にパートナーが試みた、小紅書への商品投入と淘宝網での販売を目的としたeコマースプロジェクトでした。

このプロジェクトのロジックは実にシンプルです。Xiaohongshuで商品のスタイルに合うブロガーを選び、無料サンプルを提供するか広告料を支払います。そして、ブロガーに商品レビューを書いてもらい、それぞれのXiaohongshuアカウントで公開します。そして、レビューとコメント欄を通してユーザーを商品購入へと導きます。

記事の冒頭で述べたように、このプロジェクトは伝統的なタオバオECの遺伝子を受け継ぎつつ、セルフメディアプラットフォームのコンテンツも理解しています。プロジェクトは初期段階で非常に好調で、多くの人気投稿が数千、数万の「いいね！」を獲得しました。

一方、過去のEコマースの経験から、婦人服市場は規模が大きい一方で、婦人服業界のサプライチェーンは課題を抱えていることがわかりました。そのため、商品在庫に伴うリスクを軽減するため、すべての商品は15日間の先行販売期間を設けています。

しかし、私たちは婦人服サプライチェーンの難しさを過小評価し、伝統的な工場主の「契約精神」を過大評価していました。

事前販売で注文を確保しても、工場ではまだ商品を生産できない!

年末は婦人服の売上がピークを迎える時期であり、工場にとっても生産のピークです。この時期、工場は長期的な協力関係と安定した受注を持つ大口顧客のニーズに応えることを最優先します。私たちのような短期契約の小規模顧客については、様子見するしかありません。

その結果、15日間の先行販売期間が過ぎても、私たちの注文はまだ発送されていませんでした。さらに悪いことに、同じ商品を既に完売していた他のタオバオストアではすでに発送が開始されていたにもかかわらず、私たちの注文が未処理の顧客が多数残っていました…

配送遅延の影響は甚大でした。当初は返品率を50～60%と見積もっていましたが、最終的な返品率は90%近くにまで上昇しました。

怒りは無意味であり、何も変えない。パートナーは心身ともに疲れ果て、最後の在庫処理を終えた後、プロジェクトを中止した。

実際、パートナーはトラフィックの面で非常に良い仕事をしており、傑出した仕事をしたとさえ言えます。

広告掲載に関しては、経験と調査に基づき、商品のスタイルに合った「商品レコメンデーションブロガー」を選定し、「偽データ」を持つブロガーは排除しています。さらに、約1,000人の女性ファッションブロガーのデータベースを構築した、非常に効率的なチームを擁しています。

コンテンツ面では、ノートはすべてインフルエンサーによって作成されていますが、ヒットファッションノートの核となるのは、やはり商品のスタイルそのものです。そして、スタイル選定においては、パートナーは非常に豊富な経験を有しており、すべてのヒット商品は厳格な審査とテストプロセスを経ています。

もちろん、ブロガーの選定や製品のテストに関する具体的なプロセスやデータメトリクスについては、ここでは詳しく説明しません。それについては別の記事で詳しく説明しなければなりません。機会があれば、パートナーに後で共有してもらいます。

結論として、交通運用の面でプロジェクトを阻害することはありませんでした。しかし、交通運用における当社の優位性により、最終的にはプロジェクトは成功しませんでした。

このプロジェクトでは、ビジネスロジックがトラフィックロジックよりも優先されます。アパレル小売業は非常に伝統的な業界であり、この業界特有の基本的なビジネスロジックに従う必要がありますが、トラフィックロジックはこのより大規模な論理システムの一部にすぎません。

多くの人が私に連絡してくるのは、顧客獲得の方法、トラフィックの促進方法、そしてプロダクトシーディングの育成方法を熱心に学びたがっているからです。彼らはいつもせっかちですが、私はいつもまず、彼らのチーム、リソース、そして強みについて尋ねることから始めます。そして、このプロジェクトは彼らには適していないかもしれない、あるいはこのアプローチは彼らの現在の段階には適していないと、率直に伝えます。

彼らが何か偉大なことを成し遂げたいという気持ちは理解できますし、今回のように彼らを残酷に「傷つける」ようなことはしたくありませんし、「悪者」を演じたいとも思っていません。しかし、彼らに経験がなく、たった1、2人のチームしかおらず、予算も数万ドルしかないと知った時、客観的な事実に基づき、真実を伝えるしか選択肢がありませんでした。

小紅書のインフルエンサーを招待して商品を宣伝し、Taobaoストアで取引を成立させることは実現可能でしょうか？このプロセスと関連するテクノロジーはどれほど重要ですか？

もちろんそれは実現可能であり、この技術は確かに非常に重要です。

実際、もし私たちが婦人服事業ではなく、よりシンプルで安定したサプライチェーンに参入していたら、おそらくこの事業はすでに成功していたでしょう。

仮に婦人服事業を営んでいたとしても、各工場と連携してサプライチェーンの課題解決にあたる専任の担当者がいたり、提携工場に現場監督を配置して縫製工程を監督していたり​​、成熟した婦人服サプライチェーンと直接提携して利益とリスクを分担していたら、状況はもっと良くなっていたでしょう。

このプロジェクトは中止されましたが、そこから得られた経験は計り知れないほど貴重でした。プロジェクト自体がもたらしたビジネスインサイト、広告やブロガーリソースに関する経験など、これらはすべて貴重な教訓であり、貴重なリソースです。

以前、私の公開WeChatアカウントに書いたように、学生たちは個人の能力が物事を行う能力に等しいと考えていますが、大人たちは自分が持っているリソースが物事を行う能力に等しいと考えています。

市場の発展段階は、市場主導型、組織主導型、イノベーション主導型に分けられます。

市場主導型の成長は、市場が活況を呈している時期に起こります。この時期には、大胆さと自発性が不可欠であり、製品開発、運用、そして経営において多少の粗削りな部分も許容されます。しかし、市場が活況を脱すると、業界は組織主導型の成長へと移行します。優れた製品を生み出すことに加え、効果的な組織運営を通じて運用コストを削減し、業務効率を向上させることが不可欠です。

結局のところ、組織運営とは、価格とサービスをめぐる競争を伴う、終わりのない退化に他なりません。最終的には、生産性や生産関係を変革し、退化から脱却するためのイノベーションが求められます。

セルフメディアの利点は減少しており、誰もがこの現実をできるだけ早く認識し受け入れる必要があります。

個人にとっても企業にとっても、自分たちが何を持っているのか、何を望んでいるのか、そして何を手放してもよいのかを明確に考えることが重要です。