「顧客プロファイリング」という言葉は誰もが知っていますが、多くの B2B 従業員は依然として効果的なタグ付けシステムの作成に苦労しています。

混沌とした思考を捨て、整理されたコンテンツを作成しましょう。顧客ペルソナの概念は誰もが知っていますが、市場に出回っている多くのSCRMベンダーは、依然としてこのトピックを繰り返し議論し、タグに関するドキュメントを大量に作成しています。

いくつかの資料をレビューした結果、多くのB2Bマーケティング部門にとって、過度に複雑なタグは不要であると言えるでしょう。つまり、過度に詳細なタグは、ユーザーオペレーションの初期段階におけるマーケティング担当者の作業負荷を増加させるだけでなく、特に企業戦略に関連する分析価値を欠いてしまいます。例えば、顧客がグループに参加しているかどうかや年齢といった情報は、多くのB2B企業にとって無意味です。

ラベリング システムは、一夜にして作成されたり、他者からコピーされたりしたものではなく、実際のビジネス ニーズに基づいて徐々に改善されてきました。

B2B 企業が開発したラベリング システムは、自社のプライベート ドメインが成熟するにつれて徐々に改善されます。

ステップ1：顧客グループ

私たちはどのような顧客にサービスを提供しているのか？これは製品開発段階で検討され、経営陣によって確認される質問です。例えば、あるSaaS製品は中規模から大規模企業を対象とし、xxx業界に特化しており、実際のユーザー部門は人事部門です。意思決定にはIT部門と経営陣も関与します。この時点で、全体的なフレームワークが浮かび上がり、次のようなタグが付けられます。

• 会社 業界
• 企業規模
• 顧客の立場
• 顧客レベル

ステップ2：戦略的連携

4 つの基本的なタグのカテゴリが確定したら、プライベート ドメインの規模の拡大に合わせて、会社の戦略に合わせて新しいタグを追加できます。

例えば、あなたの会社が所在する省を考えてみましょう。B2B企業は無作為に発注するのではなく、毎年重点地域の開発に注力しています。そのため、この場合、あなたの省を記録することは意味があります。あるいは、最初はリスティングに「省」というタグしか付けていなかったとしても、主要都市も観察し始めることができます。中国には多くの都市があり、すべてを統計的に分析することは不可能なので、まずは主要都市に焦点を当てましょう。

そして、企業戦略では、対象企業内の特定部門チームの規模、つまり実際にソフトウェアを使用する部門の規模がさらに明確になるため、チーム規模も加味することができます。

これらのタグ グループは、市場活動と SEM/SEO 出力分析を容易にし、企業の戦略計画と一致しているかどうかを判断するのに役立ちます。

要約すると、この手順ではさらに 3 つのタグ グループが追加されます。

1. 会社が所在する州
2. 会社が所在する都市
3. チームの規模

ステップ3：市場操作のアップグレード

マーケティング部門がプライベートドメイントラフィックを通じて収益を上げたい場合、そのトラフィックの純度を分析する必要があります。通常、ユーザーオペレーション担当者（SDR/MDR）は、顧客とのコミュニケーションの中で、競合他社なのか、エコシステムの一部なのか、ターゲット顧客ではないのか、あるいはすぐに収益を上げられないターゲット顧客なのかといった顧客ベースの初期評価を行います。その後、新規顧客の純度は月次、四半期、年次で分析できます。

この目的のために、専用のMDRタググループを作成しています。グループ内のタグは、クライアントとのコミュニケーション後に私がクライアントについて下した基本的な判断に基づいており、他のマーケティング担当者がもたらしたトラフィックの質を分析することもできます。

もちろん、既成概念にとらわれない発想も可能です。例えば、無効な顧客をいくつかの主要なカテゴリーに分類し、フィードバックをまとめることができます。また、企業が複数の製品やモジュールを保有している場合、顧客の嗜好を分析することも可能です。

ただし、トレンドを盲目的に追うのではなく、特定のビジネスニーズに合わせてタグをカスタマイズする際には注意が必要です。重要なのは量ではなく質です。先ほども述べたように、派手すぎるタグや一般的なタグは避けましょう。

TOCとは異なり、B2B企業には選択肢がそれほど多くありません。私たちにできるのは、現実的に考え、一つ一つのステップを慎重に進めることだけです。

最後に、ちょっとした注意点があります。SCRM企業は、顧客パスやソースチャネルといったタグをよく使います。これらのタグは主にソフトウェアによって実装されるため、ソフトウェアのサポートがない場合は、基本的なタグを正しく設定するのが最善です。ここではSCRMタグの詳細については触れませんが、それについては別の機会にお話ししましょう。正しく使う方法を学ぶこと自体がスキルです！

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