営業チームにとって、WeChatモーメンツは実は非常に重要な業務プラットフォームですが、多くの人が見落としたり、軽視したりしがちです。この記事では、営業スタッフがWeChatモーメンツに投稿することの必要性と、そのための標準業務手順（SOP）を概説し、WeChatモーメンツへの投稿方法について詳細なガイドを提供します。お役に立てれば幸いです。

対面販売からテレマーケティング、そして今ではオンライン販売、従来型の販売からコンサルティング販売、インバウンド販売へと、販売業界の用語は絶えず進化していますが、その全ては「販売効率」という一つのキーワードに集約されています。具体的なビジネス指標で言えば、販売効率とは平均顧客コンバージョンサイクルです。この記事では、効果的な販売重視のソーシャルメディアマーケティングを通じて、平均顧客コンバージョンサイクルとコンバージョン率を向上させる方法について説明します。

WeChat/エンタープライズWeChatをコミュニケーション手段として活用するオンライン販売モデルは、企業のマーケティングを顧客のWeChatモーメントに取り込みます。顧客へのマーケティングは、もはや1対1のコミュニケーションという時間枠に限定されず、24時間マーケティングへと進化します。

しかし、あなたの営業スタッフはWeChatモーメントに投稿していますか?

この記事はかなり長く、主に2つのパートに分かれています。パート1では、営業担当者がWeChatモーメントへの投稿に消極的な理由を説明し、パート2では、営業担当者がWeChatモーメントに投稿するための具体的なテクニックとテンプレートについて説明します。

前述の内容が長すぎる場合は、まずここで結論を述べ、後続の具体的なテクニックに関するセクションに直接進んでください。

この記事の要点:

1. 営業担当者がWeChatモーメントに投稿するのはなぜですか?

すべてのマーケティング変更は、限られた人的資源でより高いパフォーマンス収益を達成できるように、販売変換効率と一人当たりの売上高を向上させることを目的としています。

営業担当者は、アーリーアダプター顧客をより重視します。アーリーアダプター顧客は、営業担当者の成約率向上や一人当たりの生産性向上に確かに貢献しますが、市場からのリード供給に頼ることはできません。ユーザーニーズの教育段階で、ユーザー認知度を高める必要があります。マーケティング部門を顧客の社交界に取り込むことは、最も低コストで、かつ最も包括的なカバレッジを実現するマーケティング手法です。

そのため、営業スタッフはWeChatモーメントに投稿する必要があります。

2. 営業担当者はなぜ WeChat Moments に投稿しないのでしょうか?

業績へのプレッシャーに突き動かされる営業チームのマネジメントモデルでは、営業担当者は、成約というより具体的な成果につながる活動にエネルギーを集中させてしまいます。彼らは、初期段階の顧客を開拓するよりも、新たなトラフィックソースから既存の初期段階の顧客を掘り起こすことに注力する傾向があります。

組織化されたチームでは、営業スタッフは成約に至る最後の段階しか担当しません。代理店、小規模事業主、個人IP保有者、保険ブローカー、大口顧客向けプリセールスコンサルタントなどと比べると、彼らには自己管理意識、個人IP構築への意欲、目標志向のモチベーション、そしてコンテンツが不足しています。

もちろん、営業担当者が自分のソーシャル メディアでの存在を管理する方法を知らないという問題を無視することはできません。

3. 営業スタッフはWeChatモーメントに効果的に投稿するにはどうすればよいでしょうか?

B2B販売ネットワーク管理の目標は、ペルソナを構築し、信頼関係を築くことです。ペルソナ構築においては、従来のセールストークから、独立したマインドセットを持ち、顧客に包括的な価値を提供するという姿勢へと転換することが重要です。

WeChatモーメントの日々の更新では、具体的な顧客サービス行動を中心に据えましょう。モーメント投稿の内容を意図的にデザインするのではなく、顧客サービスプロセスのハイライトを見出し、適切なコピーライティングを通して、日々の行動をモーメントで表現しましょう。

WeChat Moments マーケティング SOP のセクションでは、ペルソナ配置テンプレート、ペルソナ装飾テンプレート、コンテンツ設計テンプレートの 3 つのテンプレート ツールが提供されています。

この記事は、WeChat Momentsのマーケティング戦略を明確にするだけでなく、最後に、営業チーム内でWeChat Momentsマーケティングを推進し、実際に実装するという具体的なチーム活動についても説明しています。

さて、本文は1万語以上あります。読みきれない場合はブックマークしておくのをお忘れなく。

1. B2B 営業担当者は本当に営業リードが不足しているのでしょうか?

B2B セールスにはセールスリードが不足しているわけではありません。不足しているのは、予算があり、重要な意思決定者であり、製品を迅速にリリースする必要があり、ブランドを信頼し、製品/サービスが満たすことができる明確で強いニーズを持っている顧客です。

このような顧客は一般に「エンジェル顧客」と呼ばれます。B2B 販売ではリードが不足しているのではなく、「エンジェル顧客」が不足しています。

1. 問題は販売リードの不足ではなく、早期導入者の不足です。

私が最近仕事をしたハードウェア調達プラットフォーム企業では、SEM チャネルを通じて得られた 1,000 件のリードのうち、「エンジェル カスタマー」の特徴に合致するのはわずか 20 件、「エンジェル カスタマー」の 4 つの条件を満たしているのは約 100 件、リードの 40% は現在のニーズを示しているもののその他の情報は不明、リードの 30% は現在のニーズを示していないターゲット カスタマーを示していることが判明しました。

個人的な観察では、このユーザー分布比率は悪くありません。もしリードがコールドコール、オフラインプロモーション、展示会、あるいは新しいメディアチャネルから来た場合、購買意欲の高い顧客の割合はさらに低くなるでしょう。

B2Bビジネスでは、顧客獲得において質より量を優先するというジレンマがしばしば生じますが、その根本的な原因は営業担当者のエネルギー不足にあります。

マーケティング部門は、営業スタッフがリードを真剣に受け止めず、顧客のニーズを深く掘り下げていないと批判することがよくあります。一方、営業スタッフは、割り当てられたリードは質が低く、正確性が十分でないと言います。

営業の観点から見ると、パフォーマンスのプレッシャーに直面している顧客は、来店後すぐに購入し、最短時間で成約して売上目標を達成することが当然期待されます。一方、マーケティングの観点から見ると、限られたマーケティング予算とチャネルの中で、営業スタッフはあらゆるリードを徹底的に追いかけて売上を伸ばし、顧客獲得能力と正確性を示し、最終的にはコンバージョン率とROIの向上を通じて企業からより多くのマーケティング予算を獲得することが期待されます。

したがって、 B2B セールスに不足しているのはセールスリードではなく、到着するとすぐに売上に転換できる「エンジェル顧客」です。

2. エンジェル顧客の典型的な特徴

私たちは過去のプロジェクト経験の中で、エンジェル投資家がどのように生み出されるかを理解するためにエンジェル投資家に関する調査を実施しました。

業界、製品、顧客層は異なりますが、エンジェル顧客には共通の特徴があります。エンジェル顧客は生まれつきではなく、市場教育を通じて段階的に育成されるものです。

B2Bクライアントが取引を成立させるには、需要、信頼、マーケティングの3つの要素を同時に満たす必要があります。一方、エンジェルクライアントは通常、需要と信頼を既に備えているため、マーケティングの問題のみに対処する必要があります。調査によると、強い需要と高い信頼は一般的にこれら5つのタイプから生まれており、上位から下位に向かうにつれてその割合が高くなります。

1) トレンドに敏感なタイプ

トレンドに敏感な顧客とは、発展のトレンドを自ら認識する能力を持つ重要な意思決定者を指します。業界、ビジネス、経営のトレンドの変化を観察することで、自ら需要を創出し、市場において適切な製品を見つけることができます。

マーケティングにおいて、B2B企業は通常、業界の発展をリードするトレンドエデュケーターの役割を担います。トレンドに敏感な顧客は、教育を受ける必要はなく、自らトレンドに基づいて需要を創出し、自らの意識に共鳴する製品・サービスを見つけます。

トレンドに敏感な顧客は、アーリーアダプターの中で最も割合が低く、製品／サービスソリューションが自身のトレンド判断と合致しているかどうかをより重視します。トレンドに敏感な顧客は、新しいB2Bサービスブランドにとって理想的なシードユーザータイプであり、新しいB2Bブランドの製品市場適合性（PMF）を検証するのに最適なユーザータイプでもあります。

たとえば、あなたがマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

AIの発展に伴い、マーケティングマネージャーとして、AIチャットボットを活用してリードジェネレーションや顧客意向の把握を行う機会があることに気づきます。これは、SDR（顧客関係担当者）をAIに置き換え、カスタマージャーニーを短縮することを意味します。これは自ら生み出したニーズであるため、あなたは積極的にそのような製品のソリューションを探します。

おそらく、コミュニティでこの質問をされたり、「AIマーケティングロボット」というキーワードで積極的に検索したりして、私の公式ウェブサイトや記事を見つけ、私のアイデアがあなたの考えと一致していると最初に判断されたのでしょう。そこで、連絡先を残していただき、ソリューションのデモンストレーションへと進みました。

2) 問題解決型

問題主導型または問題点主導型の個人とは、自身のビジネス/経営上の問題を認識し、積極的に解決策を模索する個人です。

これらの顧客は需要指数は高いものの、ブランド信頼指数は低いです。彼らはブランドの業界​​ランキングや類似顧客の成功事例を重視して初期の信頼を築き、その後、具体的なソリューションのデモンストレーションを通じて信頼を強化します。

マーケティング プロセスにおいて、問題主導型の顧客を獲得するには、需要シナリオ、中核となる価値提案、ソリューションの提示に対する企業のポジショニングに大きく依存します。

たとえば、あなたがマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

マーケティングマネージャーから、営業部門が担当リードを真剣に受け止めていないという報告を受けました。営業マネージャーはすべてのリードにフォローアップしていると主張していますが、コンバージョン率が低く、リードの質も低いとのことです。マーケティングマネージャーは、営業チームによる最初のフォローアップの時間、頻度、そしてコミュニケーションスクリプトが基準を満たしていなかったと主張していますが、営業マネージャーはこれを否定しています。電話でタイムリーにフォローアップされなかったリードについては、すべてWeChatでフォローアップしたとマネージャーは述べています。

販売と顧客とのコミュニケーション記録を監視できる製品が必要であることに気づき、このタイプの製品のソリューションを積極的に探し始めます。

3) 需要主導型教育

需要主導型教育とは、参加者が問題を認識し、外部からの影響によって受動的にニーズを生み出すときに起こります。例えば、業界カンファレンスのプレゼンテーション中に、参加者が現在のソリューションよりも効果的なソリューションについて聞き、需要が生まれることがあります。

需要喚起型の顧客のニーズは受動的に生じるため、需要喚起と製品認知という2つの段階は同時に完了する可能性が高くなります。言い換えれば、顧客の需要を喚起する者は、そのソリューションに対する顧客の信頼を獲得する可能性が高く、顧客は需要を喚起するブランド、製品、または人物を選ぶ傾向が強くなります。

たとえば、あなたがマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

オフラインセミナーで、顧客登録ジャーニーのトラッキングに関するケーススタディを説明しました。これにより、顧客の検索キーワード、閲覧コンテンツ、リードジェネレーションランディングページでの滞在時間などのデータをモニタリングし、顧客の意向やニーズを把握することができます。貴社の顧客獲得プロセスはそこまで洗練されておらず、依然として顧客にニーズを把握するためにヒアリングを行っています。このデータを活用することで、営業部門は最初のコミュニケーションの前に、よりターゲットを絞ったソリューションを準備し、需要を喚起できると考えたようです。さらに、私が共有した成功事例が貴社の業界に共感を呼び、プレゼンテーション後、製品についてさらに詳しく知りたいと積極的に連絡をいただきました。

4) ソリューション主導型

ソリューションドリブン型の顧客とは、より良い解決策を見つけ、それを必要としている顧客です。ニーズ教育型の顧客とは異なり、ソリューションドリブン型の顧客は既に自身の問題を認識しており、解決策を探す過程でより良い選択肢を見つけています。

例えば、業界のカンファレンスのプレゼンテーション中に、解決策を聞き、自分の問題点と調整方法に気付いたものの、講演者の解決策が自分のビジネスに適していないことに気づき、独自に解決策を探す段階に入ることがあります。

顧客は、自社のビジネスに最適なソリューションを選択する可能性が高くなります。顧客の信頼は、ソリューション間の適合度合いから生まれます。

たとえば、あなたがマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

カンファレンスのプレゼンテーションで、AIが顧客ニーズを自動分析し、関心度を判断する事例をゲストが共有しているのを耳にしました。その製品について詳しく調べてみると、クライアント企業の膨大な独自データベースに基づいてAIをトレーニングしていることが分かりました。しかし、貴社のデジタル化レベルは高くなく、顧客基盤も小さいため、そのようなトレーニングをサポートすることができません。

そこであなたは似たようなソリューションを探し始めました。私のソリューションは、お客様のユーザータイプにマッチしたAIのトレーニングを完了できる、独自の巨大なユーザーデータベースです。あなたはこのソリューションについてもっと知りたいと思い、私に連絡をくださったのです。

5) 他人の意見に影響を受ける

B2B マーケティングでは、他者の意見の影響が、既存顧客からの紹介ユーザーの主なソースとなります。

他者の意見の影響とは、意思決定者自身の人脈や業界の交流サークルなど、周囲の環境の影響を指します。他者の成功を目の当たりにすると、変革への欲求と必要性が生まれ、その結果、自分の欲求や必要性を刺激した人々を信頼するようになります。

たとえば、あなたがマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

御社では製品フルフィルメント（PMF）の検証を完了したばかりで、営業チームの拡大が必要になっています。以前は少人数の営業チームであればExcelで管理できていましたが、営業チームは数百人規模に拡大しようとしており、どのように管理すべきか検討しています。そこで、信頼できる方に相談したところ、CRMシステムによるリード管理は大規模な営業チームにとって不可欠な基盤だと聞きました。その方に、どの会社を使っているのか、そしてそのシステムの使い勝手はどうなのかを尋ねたところ、私を推薦してくれて、すぐにソリューションのデモへと進みました。

6) 要約

これら5種類のエンジェル顧客には共通の特徴があります。それは、独自のニーズと信頼を持つ顧客であるということです。彼らが販売プロセスに入ったら、マーケティングプロセスに従い、購入時に彼らが抱くであろう異議を解決するだけで済みます。

エンジェル顧客の出現は、ニーズと信頼を確立するプロセスから生まれます。

上の画像は、『シリコンバレー・ブループリント』の「ユーザー中心の販売アプローチ」のセクションから引用したものです。このユーザージャーニーは、ユーザーの取引ジャーニーが動的かつ反復的であることを示しています。パブリックプラットフォームでは、顧客があらゆる段階でコンテンツを閲覧し、企業を見つけられるように、マルチポイント展開とオムニチャネルマーケティングを実装する必要があります。

あらゆるメディアチャネルを掌握できる企業は存在しません。マーケティングコストと人員は莫大な額に上るためです。しかし、民間企業においては、営業部門のソーシャルメディアマーケティングを通じて、プロセス全体を通してユーザーを育成し、影響を与えることが可能です。

WeChat/Enterprise WeChat Moments を通じて顧客にリーチすることで、マーケティング コンテンツを顧客の Moments に組み込むことができ、24 時間マーケティングが可能になり、ユーザーの心に興味の種を植えることができます。

II. B2B 営業担当者はなぜ WeChat Moments に投稿したくないのでしょうか?

B2B企業の事業計画では、「WeChatモーメントやコミュニティマーケティングを通じて販売資料ライブラリを構築し、購買意欲の低い顧客リードを育成し、顧客の信頼を高め、ユーザーの積極的な問い合わせや取引を促進する」といったフレーズがよく使われます。

アイデアは良いのですが、実際に実行できる企業はほとんどありません。営業担当者になぜソーシャルメディアに投稿しないのか尋ねると、おそらく次のような答えが返ってくるでしょう。

• ソーシャル メディアに投稿する時間はありません。リードのフォローアップ、取引の締結、契約書の作成、フォームの記入で忙しすぎます。
• 何を投稿すればいいのか分からない。毎日、売上目標を達成して契約を成立させることばかり考えている。WeChatのモーメンツに何を投稿すればいいのか分からない。
• 顧客に迷惑をかけてブロックされたり、顧客がマーケティングメッセージしか見なくなることを恐れて、WeChat でブロックする可能性があります。
• 投稿がうまくいきませんでした。WeChat Momentsにも投稿してみましたが、問い合わせがありませんでした。最近はWeChat Momentsに情報が多すぎて、誰も読んでいないようです。
• 送信するのを忘れていました。顧客からのメッセージに返信したり、相談のスケジュールを立てたりするのに忙しく、送信するのを忘れていました。
• 素材が足りません。マーケティング部門から提供された素材がすべてリリースされると、リリースするものが何も残りません。
• 朝の会議中に WeChat Moments への投稿を強調し、その日は数人の営業スタッフが投稿しましたが、数日後にはまったく投稿しなくなりました。

一部のチームはWeChatモーメントへの投稿の重要性を認識しています。しかし、営業チームは投稿内容や投稿方法がわからないため、マーケティング部門、営業オペレーション、製品オペレーションなどの部門から担当者を派遣し、営業チームのWeChatモーメントのコンテンツの企画・デザインを担当してもらいます。

しかし、熱心なコンテンツクリエイターがいても、営業担当者はWeChatモーメンツへの投稿を嫌がるかもしれません。彼らに尋ねてみると、こう答えるでしょう。

• ああ、顧客対応で忙しくて送るのを忘れていました。
• このコンテンツはあまりにも高尚で洗練されているため、投稿してもあまり効果がありません。
• 内容が多すぎてどれを投稿したらいいのか分からない。
• メッセージが多すぎるとクライアントにブロックされてしまうので、週に数回だけ送信する予定です。
• 送ってみたけど、あまり効果がなかった。もう少しお客さんに電話した方がいいかな。
• 内容はすべて同じです。誰かが以前に投稿していた場合、私の投稿は折りたたまれて、ユーザーには表示されなくなります。

いつもの言い訳ですね。WeChatモーメントへの投稿は簡単な操作で済むのに、営業マンに時間がないなんてありえないですよね？WeChat Workならモーメントへの投稿はワンクリックで完了するので、営業マンはボタンをクリックするだけで投稿が完了します。本当に忙しすぎるなんてありえないですよね？

1. 営業担当者はWeChatモーメントにどのようなコンテンツを投稿しますか?

ほとんどの営業担当者はWeChatモーメントへの投稿に消極的であるため、どのようなコンテンツを投稿しているかを見てみましょう。

仕事柄、WeChatで営業スタッフを追加するのが好きで、各社のマーケティング手法やWeChatモーメントの内容を確認するために、積極的に追加を依頼しています。観察してみると、営業スタッフは一般的に以下の4種類のコンテンツを投稿していることがわかりました。

1) マーケティングキャンペーンのポスター

特に、創立記念日、618、ダブルイレブンといった大規模なマーケティングイベントでは、1～2枚のマーケティングポスターが配布されます。ポスターのデザインも非常にラフで、通常は時間、テーマ、そしてプロモーションの開催を伝えるだけです。主なセールスポイントは、価格か賞品、そして今買うと割引があるといったものです。

2) 販売実績の向上のための支援を求めています。

営業マンは、月末やイベント終了間近のときに、さまざまな絵文字や気の利いたキャプションを使用して、懇願するような口調で助けを求めることがよくあります。

例えば：

遠回しにせず、じっくりお話しましょう。月末は売上を伸ばす時期です。何かお困りのことがあれば、率直にご連絡ください。ご懸念事項があれば、私が解決いたします。それが私たちのやり方です。

もうすぐ月末！売上目標達成の時期ですね！ガイ・リー兄さん、シ・ランおじさん、ユー・コン兄さん、デン・デン姉さん、皆さんはどこにいらっしゃいますか？遠く離れていても、私たちは繋がっています。何か時間を決めてもいいですか？

心に留めておけば、いつか必ず戻ってくる、とよく言われます。私はクライアントのことを彼らに少なくとも800回、いや、もしかしたら1000回は話しました。月末ももうすぐですし、張兄、王姉、李さんからも返事が来ているはずです。

3) 企業プロモーションビデオ、主要顧客事例

企業のブランドや製品に関連するコンテンツとしては、主に企業プロモーションビデオ、社長インタビュー、幹部によるショートビデオなどが挙げられます。これらのビデオは、高層ビルのシーンから始まり、企業の発展の歴史、起業の苦労、ユーザー中心の開発理念などを振り返る内容となっています。また、主要顧客の顧客事例なども挙げられます。これらはマーケティング部門が提供する典型的なプロモーション資料であり、コピーライティングはコピー＆ペーストで作成されていることが多いです。

4) 注文と顧客レビューのスクリーンショットを表示する

経験豊富な営業担当者の中には、注文のスクリーンショット、顧客からの肯定的なレビュー、カスタマーサービスの瞬間などをWeChatモーメントに投稿する人もいます。多くの場合、これらの投稿には顧客の信頼への感謝の気持ちを表すキャプションが添えられます。前述の3つのコンテンツと比較すると、このタイプのコンテンツは最も質の高いものと考えられています。

これら 4 種類の WeChat Moments コンテンツから、小さな結論を導き出すことができます。営業担当者は目的と責任感を持って WeChat Moments に投稿します。

営業担当者が WeChat Moments に投稿する際、主に次の 2 つの要素を考慮します。

まず、このWeChatモーメントの投稿が販売機会につながる可能性はあるでしょうか？

第二に、WeChatモーメントへのこの投稿は価値があるのでしょうか？「価値がある」とは、人々が祝うべき出来事についてWeChatモーメントに投稿するのと同じように、日常的な習慣とは異なることを意味します。

営業担当者がWeChatモーメントへの投稿をためらうのは、「投稿する価値がない」「投稿にふさわしくない」という思い込みから来ることが多いようです。営業担当者にWeChatモーメントに投稿しない理由を尋ねたところ、次のような回答が得られました。

• どうやって取引を成立させて売上目標を達成するかしか考えていない。WeChatモーメンツに投稿しても効果があるかどうかわからない。本当に他に選択肢がないなら、2回投稿して運試ししてみようかな。
• 私はただ普通の営業マンで、お客様に商品を紹介したり値段を伝えたりするだけなので、難しい言葉は何も知りません。
• 教育関係のユーザーのWeChatモーメントに投稿するのは私には不向きだと思います。彼らは全員上司か役員です。
• 商品紹介以外に何を投稿すればいいのか分からないけど、商品紹介ばかり投稿していると飽きてきます。

営業チームはソーシャルメディアへの投稿を戦場とは考えていません。顧客との1対1のやり取り、製品の紹介とデモンストレーション、そして見積もりの​​提供を重視しています。これは実際には営業チーム自体の問題ではなく、営業チームの文化と営業プロセスへの志向性に起因しています。

2. WeChatモーメントに投稿する可能性が高いのは誰ですか?

B2B営業担当者はWeChatモーメンツへの投稿に消極的で、「投稿する価値のあるもの」がなく、多くのコンテンツが「投稿に適さない」と感じているため、WeChatモーメンツへの投稿を好む人、つまりWeChatモーメンツをマーケティングの「主戦場」と見なしている人を見てみましょう。

1) 大手クライアント向けのプリセ​​ールスコンサルタント/マーケティングソリューションエキスパート

特に、大手顧客にカスタマイズされたソリューションを提供するプリセールスコンサルタントやソリューションエキスパートの場合、ソーシャルメディアへの投稿は、専門家としてのペルソナを育成することに注力しています。主なコンテンツには、プレゼンテーション、顧客向けトレーニングセッション、顧客現場での作業シナリオ、顧客の声、調印式などが含まれます。

2) エージェント/WeChatビジネスオーナー/個人起業家IP

代理店オーナーは主に販売契約書、顧客現場情報、顧客の声、チーム管理情報などを掲載し、小規模事業者は主に製品関連情報を掲載し、個人起業家IPは主なソリューションに焦点を当て、単一のポイントでユーザーを繰り返し教育します。

3) 保険ブローカー

WeChatモーメントを利用する保険ブローカーは、最も活発な営業担当者の一人です。彼らは、会社提供の休日ポスター、日々のメモ、ナレッジカードなどの資料に加え、日々の顧客訪問記録、顧客とのコミュニケーション、保険金請求記録などのコンテンツを投稿しています。

保険ブローカーや不動産・住宅リフォーム販売はB2Cビジネスですが、顧客の意思決定の観点から見ると、家族向け保険商品もグループ意思決定プロセスを必要とし、これはB2Bマーケティングの参考価値を持っています。

これら 3 つのグループの人々には共通の特徴があります。それは、新しいトラフィックと売上が限定されるかどうかは、個人に対する信頼度によって決まるということです。

個人がマーケティング、販売、サービスのすべての機能をこなす必要があり、公開プラットフォーム向けのコンテンツを作成するエネルギーが不足している場合、個人のソーシャル サークルが唯一の主要な販売戦場になります。

WeChatモーメントに投稿することを好むこれら3種類の人々から、 WeChatモーメントへの投稿には自己管理の感覚が必要であるという新たな結論を導き出すことができます。

企業内で働く営業スタッフの多くは、リードジェネレーションとコンバージョンの課題解決に携わっています。営業担当者の管理は、主に目標分解、行動分解、そしてパフォーマンスプレッシャーに依存しています。ソーシャルメディアへの投稿によるパフォーマンス目標達成への投資収益率は、顧客とのコミュニケーションや成約の獲得にかかる投資収益率に比べて明らかに低いのです。

3. まとめ: 営業担当者がWeChatモーメンツへの投稿をためらう理由

営業担当者がWeChatモーメントに投稿する理由と、投稿しない理由について、これまで長々と説明してきました。まとめると以下のようになります。

1) 営業担当者がWeChatモーメントに投稿するのはなぜですか?

すべてのマーケティング変更は、限られた人的資源でより高いパフォーマンス収益を達成できるように、販売変換効率と一人当たりの売上高を向上させることを目的としています。

営業担当者は、アーリーアダプター顧客をより重視します。アーリーアダプター顧客は、営業担当者の成約率向上や一人当たりの生産性向上に確かに貢献しますが、市場からのリード供給に頼ることはできません。ユーザーニーズの教育段階で、ユーザー認知度を高める必要があります。マーケティング部門を顧客の社交界に取り込むことは、最も低コストで、かつ最も包括的なカバレッジを実現するマーケティング手法です。

したがって、営業担当者はWeChat Momentsに投稿する必要があります。

2) 営業スタッフはなぜWeChatモーメントに投稿しないのでしょうか?

業績へのプレッシャーに突き動かされる営業チームのマネジメントモデルでは、営業担当者は、成約というより具体的な成果につながる活動にエネルギーを集中させてしまいます。彼らは、初期段階の顧客を開拓するよりも、新たなトラフィックソースから既存の初期段階の顧客を掘り起こすことに注力する傾向があります。

組織化されたチームでは、営業スタッフは成約に至る最後の段階しか担当しません。代理店、小規模事業主、個人IP保有者、保険ブローカー、大口顧客向けプリセールスコンサルタントなどと比べると、彼らには自己管理意識、個人IP構築への意欲、目標志向のモチベーション、そしてコンテンツが不足しています。

もちろん、営業担当者が自分のソーシャル メディアでの存在を管理する方法を知らないという問題を無視することはできません。

III. B2Bコンサルティング販売ネットワーク構築SOP

誰もが WeChat Moments アカウントを持ち、誰でも投稿できますが、さまざまな業界の営業プロフェッショナルの WeChat Moments を見ると、本当に良い投稿をしている人はほとんどいません。

WeChatモーメンツ機能は、単に自社を売り込むためだけのものではありません。サービスのマーケティング効果を総合的にアピールすることが大切です。WeChatモーメンツでのプレゼンス構築を成功させるための以下のコンサルティング型営業SOPは、複数のクライアントにサービスを提供してきた私の経験をまとめたものです。ただし、クライアントとの守秘義務契約により、クライアントの成果をケーススタディとして使用していません。その背後にある思考プロセスを共有することに重点を置いています。

次に、5,000語の記事とコンサルタントのWeChatモーメントのケーススタディを使用して、コンサルタントスタイルのB2BセールスWeChatモーメントコンテンツを作成する方法と、チーム内でそれを促進および実装する方法を説明します。

1. WeChatモーメントを管理する目的

• 認識の転換：WeChatモーメンツは、あなたの私生活を披露する場ではなく、ユーザーの家を訪問し、友達を作るプロセスです。人々が一緒にいたいと思える、価値のある人になりましょう。
• 行動変容：モーメンツは、日々の行動を記録するものです。モーメンツの内容を綿密に計画する必要はなく、相手にとって有益な行動を抽出することが重要です。
• 目的は変化しました。WeChatモーメンツでは直接販売が不可能なため、顧客との取引プロセスにおけるWeChatモーメンツ運用の目標は、ペルソナを構築し、信頼関係を築くことです。製品価値とサービスは、信頼性の高いペルソナを構築するための材料となります。

2. B2Bコンサルティングセールスのペルソナ

コンサルティング販売とは、自己管理能力が強く、顧客に総合的な価値あるサービスを提供する独立した個人を指します。

ここで、2つの従来の認識を変える必要があります。

• 認識を変える 1: 営業はもはや顧客転換に責任を負う会社内の役割ではなく、むしろ顧客の悩みに対するソリューションを提供する人です。
• 認識を変える、パート 2: 「従業員」というペルソナを軽視し、代わりにサービス リソースを調整および動員できるエージェントと同様に、サービスを提供できる個人として描写します。

コンサルティング型の営業ペルソナについて、多くのクライアントは、業界の専門家としてのイメージを体現し、顧客を導き、教育する能力を示すべきだと提案します。しかし実際には、この「業界の専門家」ペルソナは、実際の営業活動には結びつかないことが多いことに気づきました。顧客は問題を解決してくれる製品やサービスを求めており、専門知識は問題解決の一側面ではありますが、すべてではありません。過度に専門化されたペルソナは顧客との距離を縮め、顧客が自分のソーシャルメディアの投稿から情報を得ても、実際には他の投稿から注文してしまう可能性につながる可能性があります。

ペルソナを設計する際には、次のテンプレート ツールを参照できます。

B2Bハードウェアおよび建築資材調達プラットフォームを例に挙げると、ペルソナポジショニングはまず、「私は誰か？」「どのような問題を解決できるか？」「なぜ顧客は私を信頼すべきか？」という3つの重要な問いに答えます。製品開発に携わった経験のある人なら、製品価値ポジショニングが答えなければならないこの3つの問いをよく理解しているでしょう。

同時に、私はB2Bセールスのペルソナを、機能属性、サービス属性、マーケティング属性、そして価値属性の4つの側面に分類しています。私たちがこれまで信じてきた「エキスパート」ペルソナは、機能属性と価値属性を組み合わせたもので、サービス属性とマーケティング属性が欠けていました。

在套用这个模版设计人设时，是以销售个人提供服务为中心，而不是以企业品牌为中心，这也是在人设定位部分最开始就提到的，销售的人设定位是：“具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体”。

3. 如何体现人设定位：朋友圈基础建设

找到人设定位后，下一步要做的，就是通过朋友圈基础建设，来体现人设。

微信/企微的朋友圈提供了4个宣传点位：朋友圈封面、头像+昵称、个人简介、朋友圈置顶内容。

我们对比一下传统销售朋友圈装修和顾问式销售朋友圈装修的区别：

认知区别：

传统销售朋友圈要么不重视装修，大部分的销售朋友圈要么没有封面，要么是风景图、形象照，用户不知道你是干什么的；有些企业的销售朋友圈，围绕着企业的产品价值来设计，产品名称+slogan+服务内容，列了很多条。

顾问式销售的朋友圈要包装的是销售个人的人设定位，企业所提供的产品及服务，是销售个人的服务载体。

顾问式朋友圈装修思路：

这里以某SCRM厂商的销售顾问朋友圈为例，说明顾问式朋友圈的装修要点：

1）封面图：

朋友圈封面是客户点进朋友圈后，视觉冲击感最强的区域，需要体现与人设相关的最直接关联点。有几种设计思路供大家参考：

a.突出个人背书。例如以大会分享演讲为背景、与知名人士合影为背景、罗列知名服务企业logo等。

b.凸显服务价值。有明确定位的服务价值主张，例如0佣金按结果付费，价值主张需要指向用户购买的决策卡点。

c.介绍个人优势。适合个人背书不强的普通销售人员，通过个人简介+服务内容+服务案例背书来进行自我介绍。

2）头像+昵称

顾问式朋友圈区别于叫卖式销售的朋友圈，头像+昵称的销售属性不需要那么明显。

在头像设计上，不建议用形象照、企业logo，而是需要有记忆点的照片。头像的展示位置很小，起到的作用是看到头像那一小团色彩，能够想起这个人。

昵称设计上，很多销售会用AAA的格式，让自己排在对方好友的前面，但当大多数销售都这么做，这一招就失去了作用，反而显得很廉价。昵称用来说明你是谁+你能提供什么服务即可，例如这个示例中，虽然厂商卖的是SCRM，但销售顾问提供的是私域运营服务，昵称设计上可以是姓名+服务价值标签。

3）个人简介

简介是个人价值定位的一句话呈现，也就是个人服务的slogan，具体形式可以有下面这3个思路：

a.价值亮点。例如：企业营销咨询陪跑，0佣金按结果付费。

b.个人背书。例如：企业微信认证私域增长师；**知名企业专属服务顾问。

c.案例成果。例如：服务客户***个、累计产出****个方案等。

4）置顶朋友圈

大部分人会把自己认为重要的信息进行置顶，如活动信息、企业宣传视频等，置顶朋友圈是用户进入朋友圈主页后，能够看到的焦点内容，需要包含3类内容：服务内容+客户案例+近期活动。

置顶朋友圈吸睛的部分在于封面配图，因此可以在配图上用文字的方式来表现这3个部分。

4. 朋友圈日常更新内容设计

朋友圈日常更新的内容，不是设计出来的，而是转变成一个顾问的状态后，对自己日常工作与生活的记录。

这个部分我会以一个做本地生活服务咨询的创业者的朋友圈作为案例，来串联朋友圈日常更新内容的设计思路。

1）案例背景

这是一位做本地生活增长咨询的创业者，面向线下门店经营客户，提供本地生活线上平台的营销全案及店面管理咨询。他之前是一家年营收8亿的连锁餐饮品牌的联合创始人，通过地推+线上营销模式，该品牌积累了几百万私域用户，在疫情期间靠私域经营，依然能保持订单和营收增长。

去年年末离开公司独立创业，创业之初没有客户资源，没有大金额的投资，自己一个人拓市场、做服务，半年时间团队规模扩大到十几人，且已实现正向盈利。

2）朋友圈营销的内容主线

顾问视角下的朋友圈内容设计，主线内容思路是：“不是在服务客户，就是在为服务客户做准备”。

请你先记住这句话，在后面的案例内容中，你可以进一步理解这句话。

3）朋友圈营销的内容框架

在前面我们花了大量的篇幅来说明，销售做朋友圈的目的，是建立客户信任的过程，通过朋友圈的内容营销，将低意向用户转变为高意向的天使用户。

在朋友圈内容设计上，需要满足3条线的目的：打造人设、建立信任、展现产品/服务。围绕这3个目的，朋友圈内容分为人设线、信任线和营销线。

在具体的内容上，分为服务项目说明、客户服务过程、团队内部活动、日常学习思考、客户案例口碑这5类内容。

给大家整理了一个朋友圈营销的内容框架模版，可以按照这个模版来设计朋友圈内容。

4）朋友圈营销内容示例

a.服务项目说明

顾问式销售需要有一份自己的服务项目说明，而不是公司统一配套的服务介绍手册。

公司的服务手册是站在公司品牌与整体业务立场上的介绍说明，突出的是企业背书，而顾问式销售需要建立个人信任，虽然在整体价值服务上，是依托于公司提供的产品+服务，但客户的直接联系人是销售，除了建立对公司品牌的信任，还需要对直接面对的这个人有人设认知。

写好一份服务项目说明，有一套系统性的方法，后面会再写一篇单独的文章来讲解。这里给大家分享一个框架，一份服务项目说明的框架可以包括这些内容：

• 普遍性痛点问题：客户做不好某件事常见的原因；
• 个人简介及背书：为什么我能做好这件事；
• 问题解决思路和方案：我解决问题的方法是什么；
• 成功案例示例：我在解决这个问题上，有哪些成绩；
• 联系方式&用户福利：可以配套一个小课或白皮书文档。

b.客户服务过程

在体现人设和建立信任上，最好的素材是服务客户的过程，服务过程包括从前期洽谈、定位需求、匹配产品、对接服务同事、跟进落地效果、检验落地成果等环节。

通过这个朋友圈，你能感受到他是一个什么状态的创业者呢？

我感受到的是客户多、敬业、口碑好、有结果、有活力。

但你可能会说，我的日常工作没有这么丰富多彩呀，每天就是不停的约客户，介绍产品，报价，做合同，每天都在重复。

实际上，B2B营销岗位的日常工作内容都差不多，从重复的工作内容中，找到闪光点，并且配上合适的文案来体现人设，就会在朋友圈中呈现出“不普通”的结果，这也是考验营销策划的关键能力。

c.团队内部活动

团队内部活动包括内部培训学习、内部分享授课、年/季/月/周/日会议、团建等等，通过团队内部活动，向客户展示企业文化、团队文化、个人学习成长收获、服务客户理念等，来塑造人设。

通过团队内部活动，体现出你所在的团队，是一个在不断行动、不断成长、以客户为中心、认真做好服务和交付的团队。

d.日常学习思考

日常学习思考的形式包括读书、听课、与高手交流、干货分享等内容。

日常学习思考的内容是不断给自己积累信任背书的过程，干货内容本身是一种背书，看什么书、与谁交流、学什么课程，都可以作为背书，关键点在于要选择对个人背书有增益的“背景物”。

e.客户案例口碑

朋友圈的客户案例重点突出的是客户评价、具体解决的客户问题、通过客户服务产生的思考与经验沉淀。

我在前面的一篇文章中详细介绍了B2B客户案例文章的写法，在朋友圈中，客户案例有几种应用场景：

• 成果背书：一句话介绍与大logo客户达成合作，感谢客户信任，介绍服务内容；
• 用户评价：通过服务，达成服务目标，获得客户认可并产生持续合作意向，进入下一阶段合作对接；
• 方法论案例：通过服务**客户，在解决同类问题时总结了方法论，**客户通过这个方法取得了什么结果；
• 客户转介绍推荐：通过服务**客户，客户很认可，并且推荐了自己的朋友，感谢信任，认真对待每一位客户，用心服务才能获得真实口碑。

5）朋友圈营销内容设计小结

我们一起通过一个案例，来展示了“顾问式”朋友圈的日常内容该如何设计。这个内容框架适合想发朋友圈但是没有思路的同学，通过框架梳理出一段时间内可以发朋友圈的内容，打有准备之仗，先动起来，在过程中调整角色和视角，找到灵活发布内容的状态。

本节要点：

朋友圈内容的设计主线：“不是在服务客户，就是在为服务客户做准备”

朋友圈内容框架模版：

5. 让销售开始发朋友圈的内部支持保障

看到这里，B2B顾问式朋友圈的营销思路就讲完了，但思路再好，不能落地也没用。

我在不同场合分享过上面的内容，在分享后的交流中，大家普遍反映的一个问题是，思路和方法都很好，但是销售就是不行动，该怎么办？内部三令五申反复强调，但是就是执行不到位，主要的考核指标又是销售业绩，也不能因为不发朋友圈就去考核、处罚销售。

这个问题很常见，会发朋友圈的销售自然就会发，不会发的，方法再好也行动不起来。

解决了思路和方法的问题，接下来就需要去促进行动，在这里大多数企业执行不起来仍然有2个误区：

误区一：我想让所有销售都去发朋友圈，全员行动；

误区二：通过考核、监督、线索分配机制等方法来促进销售发朋友圈。

这两个思路都不可取，在实际服务客户团队的经验中发现，通过兴趣小组的模式，招募及邀约愿意发朋友圈的销售同学加入兴趣小组，兴趣小组内进行日总结和复盘，进行朋友圈营销的内部破冰。

内部兴趣小组的运营机制包括以下几个关键要素：

• 兴趣小组负责人：销售1号位或有实权的销售运营人员（实权=线索分配、业绩分配、折扣资源、激励资源等）
• 内部全员培训：组织一场销售全员培训，整体讲解朋友圈营销的好处、思路、方法；
• 招募兴趣小组成员：在培训最后进行现场招募，说明兴趣小组的活动玩法，例如7天朋友圈打卡活动，降低参与门槛和员工心理负担；
• 组织兴趣小组启动会：销售1号位需要出席，在启动会上详细讲解活动玩法，需要参与同学给出承诺，每天发不少于几条朋友圈，承诺后进行朋友圈内容共创，每人储备不少于5条朋友圈内容；
• 日复盘会：兴趣小组内每人展示当天所发内容，并总结朋友圈营销结果，互相交流经验；
• 全员总结会：在月度会议等正式会议场景中（不需要单独组织会议），总结兴趣小组成果，优秀代表分享经验；
• 继续招募，重复运营，设置内部激励（如晋升评审案例、专属激励红包等）。

兴趣小组最适合的人员是中腰部销售，尾部销售自身销售能力不强，头部销售已形成自己的销售方法，中腰部销售在基础销售能力上达标，但缺少自己的独特性打法。

IV. 要約

感谢你能耐心看完这一篇万字长文，无论是B2B企业还是从事顾问咨询的个人，都会发现今年的客户资源、预算、付费意愿都降低了，增量变得越来越稀缺，在存量时代，你赚的每一笔钱，成交的每一个订单，都是在抢别人的饭碗。

所以，沉下心来做好内容，踏踏实实把每一个营销环节都做到位，珍惜用户每一次关注你的机会和点位，会更重要。

作者：张小坏，公众号：敏捷增长研究室