昨年、小紅書がバイヤーカルチャーを推進した際、KOS（キーオピニオンリーダー）という概念が予想外に普及しました。しかし、多くのブランドはKOSの運用方法を理解しておらず、中には誤解しているブランドもありました。本記事では、著者がKOS運用システム全体を体系的に概観し、理解から構築、そしてパブリックドメインからプライベートドメインまで解説します。

KOSという言葉に馴染みがない方もいるかもしれません。KOLとKOCの意味がようやく分かったところで、この新しいインターネットスラング「KOS」とは一体何でしょうか？

実はKOS自体は目新しいものではありません。今回再び人気を博したのは、小紅書（リトル・レッド・ブック）のおかげです。「迷ったら小紅書、何でも小紅書」という言葉は、私たちの心に深く刻まれています。

小紅書は昨年後半から「買い手」文化を積極的に推進し、KOS（Key Opinion Selling）の概念を普及させてきました。

ここでのKOSとは、単なる販売員ではありません。専門知識と独自の洞察力でお客様のショッピングをガイドする専門家です。彼らの存在によって、小紅書（Little Red Book）でのあらゆる「商品推奨」がより正確に実を結ぶことが保証されます。

しかし最近、多くのブランドクライアントがKOS運用について依然としてかなり混乱しており、中には誤解している方もいることに気づきました。本日は、ブランドKOS運用システム全体を体系的に概観し、初期の理解から実装、そしてパブリックドメインからプライベートドメインまで解説します。

01 KOS がブランドにとってますます重要になっているのはなぜですか?

今日の消費者エコシステムでは、消費者の購買決定はもはやブランド自体だけに依存するのではなく、KOL（キーオピニオンリーダー）、友人の推薦、アルゴリズムによる推薦、ブランド全体の影響力など、複数の側面から影響を受けます。

インターネットの配当が徐々にピークに達するにつれ、市場はトップKOLによって独占され、新規参入者は厳しい課題に直面しています。ブランドは、トラフィック獲得コストの上昇とサプライチェーンの競争によるプレッシャーも感じています。

しかし、インターネットの配当が徐々にピークを迎えるにつれ、いくつかの問題も表面化し始めています。「トップKOLの注目が集まりすぎている」「市場が圧迫され、息苦しい」といった声が、統合期にあるインターネット市場では上がり下がりしています。

初期のトラフィックの配当はほぼ完全に使い果たされ、市場構造はますます安定してきており、このエコシステムで突破することがますます困難になっているようです。

ブランドは、IPコンテンツとサプライチェーンの狭間で生き残りに苦戦しています。IPが自社所有ではないため、トラフィック獲得のために資金を投入し続けなければなりません。サプライチェーンにおける競争も価格競争の泥沼に陥っています。ブランドの存在意義は幾度となく損なわれ、チャネル拡大は困難を極め、消費者との繋がりは徐々に弱まってきています。

しかし、この時点で、「KOS」は投資額が高い点でKOLとは異なり、製品の詳細に関する深い専門知識が欠けている点でもKOCとは異なります。

ブランド独自のKOS（キーオピニオンリーダー）オペレーションシステムを構築することは、関係者全員にとって非常に価値があると考えています。誰もがIP（知的財産）を持つ時代、そして市場が飽和状態にある今、細分化されながらも精度の高いトラフィックを蓄積することに注力すると同時に、プライベートドメイントラフィックと統合することで、より深いエンゲージメントを獲得することが、より重要になっています。

1) ユーザーにとって、KOSは私たちがよく知る最前線の販売員のような存在です。ブランドの最前線でのサービス経験を持ち、豊富な販売知識を持ち、親しみやすいプロフェッショナルな雰囲気を持つ彼らは、興味を持ったユーザーを惹きつけ、質問への回答やアドバイス、ショッピングのサポートを求めてチャットに誘います。

2) ブランドにとって、KOSは専門知識と話題性を生み出す能力を兼ね備えた「スポークスパーソン」です。ブランドとユーザーとの対話のパイオニアであり、ブランドのオムニチャネル展開の先駆者です。KOSは本物で多面的な存在でありながら、ブランドの一貫したトーンを常に維持しています。

3) プラットフォームにとって、KOSはブランドと製品の二重の保証を持つ「製品プロモーター」のような存在です。彼らの存在は、プラットフォームのコンテンツプロモーションをより安全で信頼性の高いものにします。

KOSの台頭は、オムニチャネルオペレーションにおける革命であるだけでなく、ユーザーエクスペリエンスの抜本的な向上ももたらします。KOSは、ブランドを体現しながらも「社内従業員」を彷彿とさせる独特の魅力を備え、ユーザーにとってより真摯でパーソナライズされた購買関係を創造します。

02 ブランドKOSとは？

1. KOSとは何ですか？

KOS（キーオピニオンセールス）は、専門的なサービス能力とブランド知識を備えた社内ブランドプロフェッショナルです。彼らは消費者とのコミュニケーションチェーンを効果的に短縮し、ブランドへの帰属意識を高めます。

通常、ブランド販売コンサルタントと製品エキスパートで構成されており、製品の機能を理解しているだけでなく、パブリックドメインとプライベートドメインの両方でコンテンツとコミュニケーションのやり取りを活用して、消費者の購買決定に影響を与え、パーソナライズされた推奨事項と提案を含む重要な意見の販売アドバイスを提供します。

従来の「インフルエンサー推奨」マーケティング手法は、ユーザーの時間とエネルギーを過度に消費するため、徐々に信頼を失ってきています。その一方で、複数の評価と意思決定プロセスを伴う「検索ベース」のショッピングは、徐々にユーザーにとって欠かせない購入経路になりつつあります。

ショッピングの意思決定プロセスにおけるこの変化を受けて、ますます多くのブランドが KOS (Key Opinion Leader) 運用システムを構築し、セールスガイドをブランド KOS に変え、パブリック ドメインがブランドシーディングのオピニオンリーダーとなり、プライベート ドメインがユーザー サービスの専門コンサルタントになるようになっています。

2. KOSの価値は何ですか?

これを直接的に説明するために、ファッションや美容業界の販売員が、服のスタイル、製品の推奨、スキンケアのヒントなどを通じてソーシャル メディアのコンテンツを充実させている例を考えてみましょう。

YSLなど、いくつかのファッションや美容ブランドをXiaohongshuで検索すると、販売員が投稿した写真、テキスト、ビデオメモがファンからのインタラクション、いいね、シェア、コメントを生み出し、ユーザー間の議論を巻き起こしていることがわかります。

たとえば、写真の YSL 販売員は、キー オピニオン リーダー (KOS) として、いくつかの点を正しく行いました。

まず、現実のキャラクターデザイン

彼の名前、プロフィール写真、経歴から、彼が YSL ストアのカウンターコンサルタントであり、どこにでもいる本物の信頼できる販売員であるという印象が強まりました。

第二に、リアリズム

実際の製品レビューノートを取り入れることで、ユーザーは製品の使い方をより直感的に理解できるようになります。

3つ目は、巧みなトラフィック生成です。

彼のリードジェネレーション手法を詳しく見てみると、2つの重要な成功が浮かび上がります。まず、彼はメモを巧みに活用してトラフィックを誘導しました。WeChat IDを電卓の画像の中に隠し、「私の場所を見つける方法」といったシンプルなタイトルを付けたのです。その効果は明ら​​かです。次に、店舗の所在地をプロフィールとメモの両方に組み込みました。WeChatベースのリードジェネレーションがなくても、店舗のポジショニングによって正確なリードジェネレーションが実現し、顧客が他店舗に誘導されるのを防いでいます。

4番目は即時性

コメント欄では、タイムリーなやり取りとあらゆる質問への回答が見られるため、強いインタラクションが生まれ、ユーザーの信頼関係が構築され、トラフィックが増加しています。価格について質問するユーザーにはプライベートメッセージを送信するとも述べており、コメントからプライベートメッセージへと焦点が移っています。

要約すると、KOS は、正確なトラフィック獲得とユーザーの細分化されたニーズへの効果的対応の両方を考慮しながら、ブランドとユーザーの関係のバランスを見つけました。

1) 動画や画像を通して製品の価値をより直感的かつ新鮮に伝え、より親しみやすくリアルなペルソナでユーザーの課題にアプローチします。これは、ブランドによる一方的なマーケティングキャンペーンでも、インフルエンサーによるセールストークでもなく、ユーザーにソリューションを提供するための専門的で詳細なアプローチです。

2) ファンの数は多くなくても、来場者は確実にターゲットユーザーです！KOS販売ガイドは、ユーザーをオフライン店舗での体験、ミニプログラムでの購入、さらにはプラットフォームを横断したWeChatへの直接誘導を行い、ユーザーを潜在顧客へと転換し、フルドメインの運営とサービスを構築します。

03 KOSを正確に配置するにはどうすればいいですか?

1. 製品シーディングの新時代：KOL、KOC、KOSの違い

KOL と KOC の方が馴染みがあるかもしれませんので、まずはこの 2 つの関係を明確にしておきましょう。

KOL（キー・オピニオン・リーダー）とは、特定の分野において広範な影響力と権威を持つ個人または組織のことです。彼らは専門知識や人間的な魅力によって多くのフォロワーを獲得します。例としては、コメディブロガー、旅行ブロガー、美容ブロガーなどが挙げられます。

幅広いリーチと幅広いユーザーベースを持つ一方で、特定の製品やブランド特性に対する深い理解が不足している場合があります。ブランドとの結びつきは主に広告を通して行われる傾向があり、結果としてブランド認知度は表面的になります。

KOC (Key Opinion Consumer) とは、個人的な消費体験を共有することで、自分の社会的サークル内の友人やフォロワーに影響を与えることができる一般消費者を指します。

彼らの影響力は比較的集中しており、個人的な経験を共有することに重点を置いており、ユーザーとより密接な関係を築いています。

したがって、KOL はブランド広告主であり、ブランドと同じ側に立ち、より強い影響力を持ちますが、フィルターがかかっており、より距離感を感じます。一方、KOC は消費者であり、フィルターがほとんどないかまったくなく、より共感しやすく、より本格的な製品体験を提供します。

KOS は特定のブランドや製品の販売に重点を置いており、より専門的なアドバイスとパーソナライズされたサービスを提供できます。

これまでのKOLやKOCと比較すると、KOSの最もユニークな特徴は、「カウンタースタッフ」「販売ガイド」「サービス」の3つの属性を組み合わせ、ユーザーとの関係性においてブランド/製品のパーソナルコンサルタントのような存在になっていることが容易に分かります。

したがって、ブランドのオムニチャネル運用において、3つの主な違いは「ユーザーとの関係性」と「運用戦略」にあります。

1) 運用戦略としては、KOLを活用したブランド認知拡大、KOCを活用した口コミマーケティング、KOSを活用した売上コンバージョンの達成を目指します。

2) ユーザーとの関係という点では、KOC はユーザーと最も密接な関係にあり、KOS はパーソナライズされたサービスを通じて信頼を築き、KOL はコンテンツと人気を通じてブランドのファンをより早く集めます。

2. 組織内において、KOS (キー オピニオン リーダー) の役割と営業/顧客サービスの役割の違いは何ですか?

この記事では、ブランドオペレーションの観点から、現在主流となっているKOSの理解であるKOS、KOL、KOCの関係性と違いについて解説します。

しかし、組織内部の観点からKOS（キー・オピニオン・リーダー）とカスタマーサービス／セールスの関係性という別の視点が見落とされがちです。実際には、ブランドKOSはカスタマーサービスとセールスコンサルタントの能力向上を意味します。

なぜそう言うのでしょうか？顧客と営業コンサルタントの職務責任の観点から分析してみましょう。

カスタマーサービス担当者（ユーザーサービスプロバイダー）は、ブランドを代表して消費者との日々のコミュニケーションを取り、質問に答え、問題や苦情に対応します。彼らはブランドサービスの最前線に立っており、消費者の信頼を築く上で極めて重要な役割を果たします。

この役割は、顧客の質問や問題の解決に重点を置き、通常は確立された顧客サービス手順（SOP）とスクリプトに従います。販売前のコンサルティングとアフターサービスを重視し、受動的で問題解決型のサービス役割です。

販売員は、販売目標を達成するために商品やサービスのプロモーションを担当する販売員です。消費者と直接やり取りし、ニーズを理解し、それに応じた商品やサービスを提供します。例えば、従来の小売販売は、商品の整理や陳列など販売に重点を置き、販売前のプロセスを重視しています。

オムニチャネルアプローチでは、ブランドKOSの機能はより複雑になります。機能的には、KOSは単なるカスタマーサービス担当者でも販売員でもありません。

代わりに、顧客サービス (オンライン + オフライン)、ブランドイメージの表示、製品の専門家、さらにはライブ マーケティング ホストを統合し、KOS の新しい標準を確立しました。

1) 顧客サービスと販売に関するKOSの進化とアップグレード

① パーソナライゼーションとプロフェッショナル化のアップグレード

• 顧客サービス: 従来の顧客サービスは標準化されたサービス プロセスに重点を置いているため、パーソナライズが欠如し、受動的なサービスになってしまう可能性があります。
• 販売: 営業担当者は個別のサービスを提供しますが、製品知識や販売環境によって制限される場合があります。
• KOS は、顧客サービス姿勢と販売製品知識を組み合わせて、ソーシャル メディア プラットフォームを通じてよりパーソナライズされたプロフェッショナルなサービスを提供します。

② ユーザー中心の考え方のアップグレード

• 顧客サービス: 主に、問題解決を重視した販売前および販売後のサービス中の受動的なコンサルテーションを行います。
• 販売: 販売重視のアプローチで、販売前のマーケティングとサービス段階に重点を置きます。
• KOS: 意図マイニング、販売前コンサルティング、取引変換、販売後メンテナンス、再購入の活性化など、ユーザーサービスのすべての段階を網羅する KOS は、各段階で価値を発揮し、ユーザーの考え方を育成する必要があります。

③ ツール適用能力の向上

• 顧客サービスと販売: 従来、コミュニケーションは主にオフライン、電話、または顧客サービス プラットフォームを通じて行われてきました。
• KOS: パブリックドメインからプライベートドメインまで多次元のツールを採用し、ソーシャル メディア プラットフォームを活用して消費者とつながります。

④ コンテンツマーケティング能力の向上

• 顧客サービスと販売: 主に直接のコミュニケーションを通じて問題を解決したり、取引を促進したりします。
• KOS: 製品レビュー、使用上のヒント、業界の洞察などの価値あるコンテンツを作成して消費者を引き付けます。

KOS は、顧客サービスと販売職の進化とアップグレードとして、サービスのパーソナライゼーションと専門性を高めるだけでなく、ソーシャル メディア プラットフォームとコンテンツ マーケティング機能を活用して、ブランドの影響力を拡大し、販売コンバージョン率を高めます。

同時に、顧客サービスおよび営業スタッフの能力開発に役立つ新しいパスとテンプレートも提供します。

2) KOSの職務才能プロファイル

まず、特に店舗型販売モデルにおいては、時間やドメインを問わず、顧客獲得と管理はもはやオフラインのシナリオに限定されません。来店前と来店後の段階がマーケティングの鍵となっています。

KOSのスマートフォンはブランドのサブストアであり、新しいメディアアカウントは巨大なマーケットプレイスであり、WeChatのプライベートドメインはVIPルームです。オムニチャネルによる顧客獲得、オールラウンドなマーケティング、そして24時間365日体制の連携は、KOSの人材に求められる新たな要件です。

さらに、KOS タレントは、能力の成長率や個人の強みに基づいて、ショッピング アシスタント、トピック エキスパート、パーソナル パートナーの 3 つのカテゴリに分類されます。

① ショッピングアシスタント：オフラインまたはプライベートドメインのシナリオで、いつでも、あらゆるドメインで顧客に商品やイベントの情報、便利なサービスを提供します。

② トピックエキスパート：会社からの権限委譲やチームの指導を受け、ソーシャルメディアでトピックをプロデュースし、高品質なコンテンツを公開することができます。例えば、ママとベビーのKOSは、小紅書ノートを通じて潜在顧客である母親に自社ブランドの優れた商品を推奨するとともに、コミュニティ内でママとベビーに関する話題を活発に議論し、最新の商品やサービスを体験するために店舗を訪れるよう促すことができます。

③パーソナルパートナー：プライベート領域における「信頼」を継続的に高めることで、実用的価値と感情的価値の両方を考慮し、ユーザーとあなたの関係をより親密にすることができます。

以下は、さまざまな KOS の役割に必要なスキルを含む、KOS の才能と職務要件のプロファイルです。

KOS（キーオピニオンリーダー）の人材プロファイルとコンピテンシー要件は、この役割がオムニチャネルオペレーションにもたらす多様な価値を反映しています。KOSは、販売の実行者であるだけでなく、ブランドのストーリーテラーであり、市場トレンドの観察者であり、消費者の信頼を築く役割も担います。

ブランドは、キー オピニオン リーダー (KOS) を選択して育成する際に、KOS がブランドと消費者のインタラクションや売上のコンバージョンを効果的に促進できるように、これらの能力と特性に注意を払う必要があります。

04 完全な KOS システムを自分で構築するにはどうすればいいですか?

1. 現在のKOSシステムの構築と運用におけるよくある誤解

現在、多くのブランドはKOSオペレーションシステムにおいて、フロントエンドのパブリックドメインの構築に注力し、バックエンドのプライベートドメインや組織的なエンパワーメントを軽視しています。フロントエンドのパブリックドメインの構築のみに注力した場合、どのような影響や問題が生じるでしょうか？

1) 一方的な考え方

パブリックドメインのトラフィック獲得に重点を置くことはトラフィックドリブンなアプローチですが、プライベートドメインのバックエンドのサポートが不足しているため、大きなトラフィック損失が発生します。同時に、プライベートドメインのトラフィック転換能力が弱いため、トラフィックとユーザー維持率の間に乖離が生じます。長期的には、KOSのコンテンツ制作要件はますます厳しくなるでしょう。

2) 障害

パブリックドメインのKOS運用システムの構築のみに注力し、バックエンド組織への権限委譲を行わないと、KOS運用方法に関する指導や支援が不足し、管理の混乱や恣意的な行動につながりやすくなります。新製品発売時のマーケティング活動において、声を集中させる必要がある場合、飽和状態のプロモーションや攻撃を実現することは困難です。

そのため、運用システムの構築に加え、KOSの管理体制やエンパワーメント体制の改善も必要です。

2. KOS運用システムの構築に適した業界はどれですか?

KOS（Key Opinion Store）モデルの構築は、アパレル、化粧品、自動車、宝飾品、マタニティ・ベビー用品など、オフラインの店舗やカウンターを持つ小売業界に限定されません。実際、多くの業界がこのモデルに適しています。

ペルソナIPを構築するためにどのようなアイデンティティを用いるかに重点が置かれます。企業内の人事担当者であってもKOSになることができますが、その目標は販売実績よりもブランドプロモーションや人材獲得に重点が置かれる可能性があります。

例えば、健康・美容、教育・研修、金融サービス、不動産といった業界は、KOSシステムの構築に自然に適しています。製品やサービスに情報格差や認知の限界がある場合、KOSの専門知識とソリューション能力がより明確に提示され、ユーザーの満足度が高まるからです。

例えば、不動産コンサルタントは、不動産業者とは異なる、より中立的かつ客観的な視点から、専門的かつ個別対応の物件構成アドバイスを提供できます。同様に、健康商品の場合、消費者は個々の健康状態に基づいて購入を決定する必要があります。KOSは、ターゲットを絞った商品紹介や健康相談を提供することで、商品の信頼性を高めることができます。

3. ブランドが独自のKOSシステムを構築するための全体的な戦略

ブランドが独自に構築する KOS 運用システムは、パブリック ドメイン アカウントだけではありません。管理の観点からは、少なくとも 3 つの主要コンポーネントの構築を含めて総合的に検討する必要があります。

1) フロントエンドKOSアカウントシステム：これは、パブリックドメインとプライベートドメインの運用マトリックスです。水平方向には、ブランドアカウント、従業員アカウント、セールスガイドKOSアカウントが含まれます。垂直方向には、各アイデンティティ属性ごとに、パブリックドメインアカウントとプライベートドメインアカウントの構築が含まれます。

2) オペレーション戦略プラットフォーム：KOS（キーオピニオンリーダー）やセールスガイドによる自発的なオペレーションだけに頼るべきではありません。オペレーションセンターは、戦略、コンテンツ、活動、トラフィック、ツールなど、多角的なサポートを提供する必要があります。オペレーションセンターは、KOSプロジェクト全体の頭脳です。

3) 会社の組織構造: 人事、技術、製品開発などの部門のサポート、トレーニング、インセンティブ、コンプライアンス管理がなければ、KOS システムは持続可能な開発を実現し、蓄積して企業価値に変換できる貴重なユーザー資産を形成することは困難です。

KOS 運用システムのブループリントに基づいて、各セクションを以下に説明します。

フロントエンド: アカウントマトリックスの構築

販売員をKOS（キーオピニオンリーダー）に昇格させることで、ブランド全体にわたる包括的なKOSアカウントマトリックスシステムが構築されます。このマトリックスは、ブランドアカウント、地域店舗アカウント、本社スタッフ、そして個々の販売員KOSで構成され、ピラミッド型の構造を形成します。

企業ブランドアカウントに加え、店舗アカウントと個人販売KOSアカウントにも注力しており、これらはさらにパブリックドメインアカウントとプライベートドメインアカウントに分かれています。

① パブリックドメインアカウントの場合、ドメイン全体で構築することも、DouyinやXiaohongshuなどの業界特性に基づいて主要プラットフォームを選択して構築することもできます。

例えば、Douyin は地域サービスや飲食業界に適しており、小紅書は女性関連製品、教育訓練、留学サービス業界に適しており、WeChat Channels は金融、健康、商業などの本格的な伝統産業に適しており、自動車業界はさまざまなプラットフォームに適しており、複数のプラットフォームを通じてコン​​テンツを配信および運用しています。

例えば、自動車業界はブランドとユーザーとの緊密な関係構築を切実に必要としています。多くのOEMは、直販モデルを通じてユーザーと直接関わりながら、車のメンテナンス、充電、関連商品など、オンラインサービスの提供も強化しています。

サービスとインタラクションを通じて、KOS（Key Opinion Store System：キー・オピニオン・ストア・システム）が徐々に形成されてきました。プライベートドメインは、ブランドとユーザーとの長期にわたる忠実な関係を表しています。現在、プライベートドメインは以下の3つのレベルに分けられます。

個人の WeChat および WeChat グループの狭いプライベート ドメインに基づく関係レイヤー。

サービス層は、WeChat 公式アカウントと WeChat Work のプライベート ドメインに依存します。

興味レイヤーとは、ソーシャル メディア コンテンツ プラットフォームやアプリを中心に構築された、より広範なプライベート ドメインを指します。

たとえば、KOS マトリックスを利用してより広範なプライベート ドメイン戦略、つまり「1+X+N」KOS 操作マトリックスを作成する、Xiaohongshu に対する NIO のアプローチがその代表例です。

1はブランドの法人アカウント、Xは地域店舗マトリックス、NはKOSアカウントを表します。KOSアカウントはさらに企業の従業員アカウントとアマチュアコンサルタントアカウントに分かれています。もちろん、さらに細分化するとKOCアカウントも含まれますが、本日はブランドが運営するアカウントに焦点を当てます。KOCセクションについては後ほど詳しく説明します。

NIOが既にかなり完成度の高いKOS運用システムを構築し、業界の最前線に立っていることは明らかです。このKOSアカウントマトリックスは、雪だるま式に成長し、小紅書プラットフォームにおけるNIOの露出と顧客獲得の機会をさらに拡大しています。

② プライベートドメインアカウントはパブリックドメインアカウントと組み合わせることで、フロントエンドとバックエンドのペルソナの一貫性を確保する必要があります。企業向けWeChatアカウントと個人向けWeChatアカウントのどちらも適しています。企業向けWeChatアカウントは強力なブランド認知度とグループ管理の容易さを提供し、個人向けWeChatアカウントは美容院など信頼関係が強い業界に適しています。トラフィック生成には個人向けWeChatアカウントの利用をお勧めします。

同様に、図に示すように、プライベート ペルソナも「1+X+N」の動作原理に従います。

公式アカウント、ミニプログラム、動画アカウントはすべてブランドのプライベートドメインのトラフィックプールとして機能し、ブランドが認める幅広いトラフィックを引き付けることができます。

体験センター、福利厚生担当者、会員管理者などのブランド WeChat アカウントは、ブランドのプライベートドメインペルソナとして機能し、ブランド本部によって統一的に運営されます。

KOSプライベートドメインアカウントは、店舗番号、店長番号、または従業員番号で作成でき、プライベートドメインショッピングガイドKOSシステムを構築できます。フロントエンドKOSアカウントとの適切な接続と統合を確保することが重要です。

ミドルプラットフォーム：運用戦略の強化

KOSブランドマトリックスは、パブリックドメインとプライベートドメインの両方の事業を網羅していますが、現状では営業コンテンツと運用能力が全体的に脆弱です。事業効率とKOS運用能力を向上させるには、本社が最前線のKOSに、少なくとも以下の側面を含む戦略とコンテンツを提供する必要があります。

顧客獲得トピック選択エンパワーメント、コンテンツ スクリプト参照エンパワーメント、平易な言葉での専門知識エンパワーメント、運用活動メカニズムエンパワーメント、画像/ビデオ マテリアル エンパワーメント...

ミドルプラットフォームの運用は極めて重要かつ困難な側面です。ミドルプラットフォーム運用チームはKOSプロジェクトをしっかりと把握し、フロントエンドのサポートだけでなく、データパフォーマンス、改善、そして全体的な最適化にも責任を負わなければなりません。

KOSの営業スタッフの自由放任に頼りすぎてはいけません。トップセールスは常に少数派であることを理解する必要があります。バレル効果の法則のもと、中間層と下位層の最も弱い部分を改善することが、プロジェクト全体の成功を左右します。

全体的な運用戦略に関しては、特に注意すべき重要なポイントがいくつかあります。

1) KOS アカウント コンテンツ テンプレート ライブラリとマテリアル ライブラリを構築し、パブリック ドメイン コンテンツに対するプラグ アンド プレイのクリエイティブなインスピレーションを KOS に提​​供します。

2) KOS のパブリック ドメイン コンテンツは、当初は Douyin と Xiaohongshu を中心に、すべてのオンライン プラットフォームに配信されます。

3) KOS の 2 段階パブリックからプライベートへの変換に関する SOP 概要: 第一段階、KOS 個人パブリック ドメイン アカウントから KOS 個人プライベート ドメイン アカウントへのトラフィックを誘導します。第二段階、個人プライベート ドメイン アカウントから会社のブランド アカウント (WeChat 公式アカウント/ビデオ アカウント/WeChat ワークなどすべて可) へのトラフィックを誘導します。

4) ユーザータグ付けシステムを構築し、理想的にはSCRMプラットフォームと統合します。そうでない場合は、少なくともKOS（キーオピニオンマネージャー）がチャネルを効果的にタグ付けする方法を理解していることを確認してください。

5) KOS 価格設定ポリシー、アクティビティポリシー、WeChat Moments コンテンツ マテリアル、コミュニティ マテリアルなど、洗練されたプライベート ドメイン コンテンツ戦略をサポートします。

バックエンド：組織構造の強化

強固で体系的なKOSオペレーションマトリックスを構築するには、包括的な組織的サポートが必要です。KOSの組織的リソースがなければ、営業担当者にソーシャルメディアプラットフォームにアカウントを開設し、WeChatでユーザーとチャットして成約を成立させるだけの指示を出すだけでは、オペレーションの持続性、マーケティングシナジー、そしてブランドオペレーションとサービス価値の拡大を阻害する結果に繋がる可能性があります。

そのため、ミドルオフィスおよびバックオフィス組織による KOS 運用システムの管理とサポートを重視することが重要です。

1) KOS トレーニング メカニズム: パブリック ドメイン アカウントの構築方法、トラフィック生成と操作のためにパブリック ドメインとプライベート ドメインを組み合わせる方法、プライベート ドメインでユーザー関係を維持する方法など。

2) KOSインセンティブメカニズム：店舗競争メカニズム、KOSアカウントインセンティブメカニズム、販売取引報酬メカニズムなど。

3) KOS管理メカニズム：アカウント資産管理メカニズム、KOSアカウントコンテンツの実施、KOS目標設定、KOSデータ分析メカニズムなど。

トレーニング、モチベーション、そしてマネジメントは、KOSシステム構築における3つのコアとなるバックエンドモジュールですが、多くの企業がKOSシステム構築において現在なおざりにしている要素でもあります。これは、現状の多くのKOS運用システムがパブリックドメインアカウントの構築方法にのみ焦点を当てており、営業担当者がパブリックドメインおよびプライベートドメインのユーザーオペレーションにおいて効果的に業務を遂行できるよう支援する方法を理解していないためです。実際、中核となるのは組織構造におけるエンパワーメントです。

概要: KOS トラフィックは創意工夫によって活用されるのを待っている金鉱です。

独自のKOSシステムを構築するブランドは、トラフィックを自社でコントロールすることを重視しています。これは、より洗練された運用への試みです。ブランドは、トップレベルの包括的なマーケティングから、細分化されたタッチポイントマーケティングへと移行しており、これはポイント型のトラフィック配分の傾向がますます顕著になっていることを示しています。従業員のKOSアカウントは、ブランドにとって具体的なタッチポイントとなっています。

ソーシャルメディアアカウントの作成自体は難しくありません。課題となるのは、いかに体系的に運用するか、フォロワー数の異なるKOS（キーオピニオンリーダー）を長期的に育成・インセンティブ化していくか、そしてKOSが獲得したプライベートドメインユーザーをいかに維持していくかです。現状では、最適化と改善の余地は依然として大きく残されています。

この記事だけではKOSシステムの運用を完全に説明することはできません。フロントエンドのアカウント設定と運用、ミッドプラットフォームの運用戦略、バックエンドのサポートなど、考慮すべき点が数多くあります。紙面の都合上、全てを詳しく説明することはできませんでした。もし貴社ブランドが体系的なKOS運用の課題に対処する必要がある場合は、より詳細なご相談に応じます。

現在、市場には、パブリックドメインとプライベートドメインの統合、フロントエンド、ミドルエンド、バックエンドのビジネス管理という観点から、KOSフルドメインオペレーションシステムをどのように実装するかについて、包括的かつ体系的な解説が不足しています。今後、フルドメインKOSオペレーションシステムに関するより包括的で詳細なコンテンツやコースを公開していく予定です。本日の内容が皆様の新たなインスピレーションとなることを願っています。

出典：WeChat公式アカウント：LearningBeta（ID：LearningBeta）