ライブストリーミングでネイルサロンを作るのは、将来有望なビジネスに思えます。しかし、多くの企業が市場に参入し、ライブストリーミングが競争の激しいレッドオーシャンとなっているため、真に成功できるのはほんの一握りの企業に限られます。

「あんなに長い爪にダイヤモンドをちりばめていたら、どうやってタイピングするんですか？」かつてネイルアートについての男性的すぎるコメントで批判され、ソーシャルメディアでトレンドになった董玉輝は、ネイルアート業界の栄光の瞬間がこんなに早く訪れるとは想像もしていなかっただろう。

少し前、「3年間マニキュアを販売し、400万元のベントレーを勝ち取った」という話が、多くの人の認識を一新しました。小さな爪にこれほど大きなビジネスが隠されているとは、世間を驚かせました。同時に、このビジネスチャンスを捉え、マニキュアで一攫千金を夢見ていた別の人々には、さらに深い混乱をもたらしました。

今日の最も主流の消費者トレンドであるライブストリーミングeコマースを見れば、ウェアラブルネイルが、美容に敏感な無数の女性にリーチするための最適な選択肢であることは一目瞭然です。現在、ライブストリーミングにおいて、これほど細分化されたアプローチを提供している製品カテゴリーは他にほとんどありません。ジェルネイル、ネイルランプ、ステッカー、アロイネイルといった様々なネイルツールの展示・販売から、希少でユニークな商品や高品質なジェネリック商品を含む完成したウェアラブルネイル製品のプラットフォームへの掲載、そして個々のネイルサロンがライブストリーミングを通じて自社の技術を披露し、大規模なカスタムオーダーを獲得するなど、多岐にわたります。

代理店であれ卸売であれ、サプライチェーンの源流と繋がっていれば、トレンドに乗ってこのビジネスを展開できます。ライブストリーミングが競争のレッドオーシャンとなっている現状を踏まえ、新たな消費者層から着手し、差別化された競争で突破口を開くことは良い解決策となるかもしれませんが、「新たな仲介業者」には未来はありません。

I. ネイルサロン業界、ライブ配信で流れを変える：熾烈な戦い

ネイルアート愛好家のリン・シーさんは、よく見ていたネイルサロンのライブ配信でネイルアートのことを知りました。個人でネイルアートを趣味としていたリン・シーさんは、ネイルアートの技術を体系的に学んだことはなく、様々な技術共有チャンネルで練習していました。「ネイル用品を販売しているライブ配信をよく見ています。そこでは販売している商品の使い方が実演されていて、その効果や仕上がりがとても直感的に分かります。」

ある日、ストリーマーが突然9.9元でネイルを売りつけてきた。ミディアムレングスで、ベースカラーのみで、他に装飾は一切ない、チークネイル風のつけ爪だ。「つけやすい」「時間と手間が省ける」「繰り返し使える」「安い」といったストリーマーのメリットを聞き、リン・シーは「試してみよう。この価格なら悪くない」と注文した。

届いたネイルポリッシュを実際に試してみたリン・シーは、このウェアラブルネイルの品質と素材がひどく劣悪なだけでなく、注文時に付属していたゼリー状の接着剤を使っても完璧にはフィットせず、髪を傷つけるだけでなく、簡単に剥がれ落ちてしまうことに気づきました。「さらに、関連記事を読んだところ、接着力が弱く、爪と爪甲の間に水が入って緑膿菌に感染した人もいるそうです」。つまり、当時のリン・シーはウェアラブルネイルを、役に立たず、捨てる価値もない、無駄なアイテムだと考えていたのです。「教訓を得るために、1、2日付けて捨てました」

熱硬化型ジェルネイルエクステンションが登場して初めて、リン・シーは「手頃な価格のネイルアートの代替品」という表現が真に意味を持つようになったと感じました。「今は本当に便利です。一度付けてランプで温めれば、少なくとも半月は持ちます。これは自爪のケアとほぼ同じ頻度です。」リン・シーにとって、ウェアラブルネイルの最初の経験はあまりうまくいきませんでしたが、それはウェアラブルネイルがまだ初期段階だったからかもしれません。「おそらく、人々にコンセプトを体験してもらうことが主な目的でした。価格が高すぎるはずはなかったでしょう。今でも、実店舗のネイルサロンで単色のネイルエクステンションが数十元で買えますからね。」

最近は、高級で力強いマニキュアが特にお気に入りです。「マニキュアは値段に見合ったものを選ぶことが大切です。値段が高いからといって必ずしも良いものが手に入るわけではありませんが、良いものは安くはありません。」

「家では単色やグラデーションといった基本的なデザインしかできません。本当に特別なものにしたい時はネイルサロンに行かなければなりません。でも、ネイリストの腕次第で、運が悪いと失敗してしまいます。それに、料金もとても高いんです。ネイリストの料金が高いだけでなく、ラインストーンなどの装飾品も安くはありません。片手で300～400元かかることもあります。」リン・シーがネイルに本格的にハマってから、財布への負担は大きく軽減されました。「どんなに手の込んだネイルでも、オフラインのお店で同じようなデザインのものを買うのと比べると、半額以下なんです。」

様々なウェアラブルネイル製品をフィーチャーしたライブストリーミングの人気が高まるにつれ、リン・シーのような消費者が、この新しい消費財に注目し始めています。ショート動画プラットフォームでは、簡単なキーワード検索で、ウェアラブルネイル関連のライブストリーミングが毎日のように数多く配信されています。報道によると、「1回のライブストリーミングで数万元、数十万元もの売上を上げている人もおり、繁忙期には100万元を超えることもある」とのことです。

鎧を着るライブ配信ルームがたくさんあります。

リン・シーは、単に商品を展示して消費者に注文を促すだけでなく、一部のライブ配信ではブラインドバッグとゲームプレイを組み合わせて、トラフィックを誘導しやすいライブ配信モードを導入していることに気づきました。「これは、ネイルアートを不透明なバッグに入れて注文し、注文時にサイズと色を推測するように求められます。バッグの中のステッカーの色を正しく推測できれば、もう1つのバッグを開けることができます。そして、さらに正しく推測し続けると、さらにバッグを開けることができます。価格は基本的に、1セットまたは複数セットを開ける注文につき30～40元です。斬新でワクワクする仕組みです。」

第二に、「寝ながらお金を稼ぐ」という考えは詐欺であり、運が重要になります。

活況を呈する消費市場を考えると、調達から消費に至るまでのチェーン全体で利益を上げている人がいるのは当然のことです。例えば、以前「業界に3年かけて参入し、当初数十万元を投資し、最終的に400万元のベントレーを購入した」として暴露された「90年代以降」の起業家がいました。

Zinc Scaleは、多くの人がこの消費ブームに乗り、それを活用したいと考えていることを発見しました。これは主に、様々なウェアラブルネイルメーカーがオンラインプラットフォーム上で積極的に宣伝していることによるものです。「ウェアラブルネイルスタジオを開きたい女性はいませんか？週2,000元支給します」「低コストの起業モデルで、プレッシャーなく少額の収入を得て、気軽に副業を始められます」「顔を合わせなくても簡単に学べ、勤務時間も柔軟で、自宅でできます」などです。コメント欄には、専業主婦や失業者など、様々なアドバイスを求めるメッセージが寄せられており、彼らの切実な思いが伝わってきます。

これらの投稿の指示に従って、Zinc Scale 社は着用可能な鎧を製造している複数のメーカーに連絡を取り、この最新の「ビジネス チャンス」がどのようなものなのかを彼らから学ぶことにしました。

「簡単に言うと、初期段階では、当社が提供する素材を使って動画を作成し、アカウントの運営とプロモーションを行うことができます。ライブ配信を開始できるだけのフォロワー数を獲得したら、ストアを開設して商品を販売できます。」サプライチェーン業者の一人によると、実際には代理店と卸売の2つの提携モデルから選択できます。「例えば、ライブ配信販売のために当社の商品を卸売りする場合、実際の商品を実際に見て触る必要があるため、コストを削減し、在庫を多く抱える必要があります。代理店の場合は、お客様をWeChatに誘導し、注文が確定したら商品を一緒に発送します。これにより、お客様自身で在庫を抱える必要はありません。」

さらに、トラフィックをうまく集めることができれば、自らサプライヤーとなり、代理店を募集することも可能です。「今はそれが主流です。多額の投資は割に合いません」。ライブ配信を始めるには、まず2000元から始まるデポジットでDouyinストアを開設する準備をする必要があり、その後、商品を仕入れてライブ配信を開始する必要があるため、コストは一気に膨らんでしまいます。

別のソースサプライヤーは、Zinc Scaleに販売ミニプログラムをプッシュしました。サプライヤーはZinc Scaleに対し、このミニプログラムを通じて商品の小売価格を確認できると述べました。提携方法は、ドロップシッピングやトレーニング教材を含む代理店モデルと、10足以上の注文で卸売価格が適用される卸売モデルの両方に対応しています。「卸売の場合は、スタイルを選択してショッピングカートに追加し、私に送信してください。バックグラウンドで価格を計算し、ご注文前に調整します。代理店になりたい場合は、私たちがまとめた方法に従ってください。講師がまとめた資料をお送りしますので、資料を参考にして始めてください。何か問題があれば、講師に個別指導を受けることができます。」

しかし、ジンクスケール社から新規参入者がどの程度の利益率を得られるのかと問われると、商人は少し自信なさげな返事をした。「実は、どんな企画をやっても、うまくいく人とうまくいかない人がいます。お客さんを惹きつけるのは、時に運に左右されることもあるんです」

第三に、業界の再編により新規参入者が混乱する可能性がある。

「今年後半はライブストリーミングが必須です」。ウェアラブルネイルの小規模生産工場を経営する李薇氏は、このトレンドは追随すべきだと考えている。「以前は、私たちの工場はオンラインストアに商品を供給していましたが、利益の30%がストリーマーに流れていました。自社のサプライチェーンで得られるのは15%程度で、非常に困難でした。」

李薇氏は最近、ライブ配信ビジネスモデルへの理解を深めるため、そして新たなパートナーを見つけるために、ライブ配信を数回開催しました。「もしあなたが29.9元の市場に参入する能力をお持ちでしたら、ぜひ私にご相談ください。あなた専用のリンクを作成いたします。手数料は交渉可能です。20%はあくまでも目安です。継続的な成長をもたらしていただければ、手数料は増額可能です。」

李薇氏によると、ネイルアートのライブ配信を初心者が行うのに最適な方法は、商品展示（ホストが商品を紹介し、興味のある顧客が該当する商品番号を返信して所有権を確認し、専用リンクから注文する）です。「これなら、セールスマンシップやステージでの存在感、運営にそれほど手間はかかりません」。しかし、李氏は在庫の買いだめの問題も抱える可能性があると指摘します。「具体的な売上量は、ライブ配信の顧客特性や商品選びのセンス、そしてアカウントの初期維持管理などによって大きく左右されます。私自身も、ライブ配信を始める前に綿密な調査と学習を重ねました。ですから、結局のところ、初心者はライブ配信を行う際に少し慎重になった方が良いのです。」

「最新モデルはブラインドボックスを開封しており、トラフィックが非常に高くなっています。新規アカウントでもオンラインデータは良好のようです。」アフターサービスの観点から、李薇氏はブラインドボックスの着用は後々のトラブルを回避できると考えています。「ブラインドボックスのライブ配信ルームでは、基本的に開封後の返品・交換は受け付けていません。もちろん、これはプラットフォームの『7日間無理由返品』ポリシーと矛盾します。顧客は希望すれば返品できますが、面倒だと感じたり、ライブ配信ルームのルールを受け入れたりして注文する人もいるでしょう。仮に強制キャンセルになったとしても、そのような顧客はターゲット顧客層ではないため、ブラックリストに登録することができます。」

ネイルブラインドボックスを着用

Li Wei氏の情報とZinc Scaleから得た情報に基づくと、トレンドに盲目的に飛びつく新興企業よりも、オリジナルメーカーが落ち着いて利益を得られる運命にあると言えるだろう。ウェアラブルアーマー製品の供給を通して、拡大する市場とライブストリーミングの人気の高まりを活かすことで、大手ライブストリーマーと提携して在庫処分を行い、自らライブストリーミングに参加することで流通コストを削減できる。

実際に資金を投入して市場に参入する「新米の仲介業者」の場合、成功するのは少数であることは間違いありません。

3月に参加し、5月に退会したあるストリーマーは、Xiaohongshuの投稿でこう書いている。「最初は自信満々だったけど、現実が私を突きつけた。観客もいないし、ただ独り言を言ってるだけだった。2時間も話したけど、誰も入ってこなかった。アカウントの問題だったのか、それとも何か他の原因があったのか、わからない。色々なライブ配信ルームで授業も聞いてみたけど、聞けば聞くほど混乱していった」

この投稿の下にある多数のコメントからも、他の初心者ストリーマーもトラフィック獲得の課題に直面していることが分かりますが、始めるだけでも難しいのに、そのトラフィックを売り上げにつなげる方法など、さらに難しいのです。

ライブストリーミング業界が競争のレッドオーシャンに突入した時代において、ライブストリーミングECのトラフィック配当は徐々に薄れつつあります。ヒット作が次々と登場し、より多くの人々の目に留まるようになれば、一部の人々が恩恵を受けることは否定できません。しかし、インターネット上で古くから言われているように、「流行り始めたばかりの新しい業界を見つけたとき、一般の人はそれで儲かるとは考えるべきではない。なぜなら、あなたよりも先に市場に参入した人たちは既に激しい競争を始めているからだ」という格言があります。

著者: 孟輝源;編集者：チェン・デンシン

出典: Zinc Scale (ID: znkedu)、テクノロジーと新しいインターネット経済に関する独自の詳細なレポートに重点を置いています。