流通は、コミュニティの収益を高めるための低コストで高効率な手段です。効果的な流通は、企業、流通チャネル、そして消費者の全てに利益をもたらし、好循環を生み出します。この記事では、著者自身の経験に基づき、興味のある読者のために8つの重要なポイント（と落とし穴）をまとめています。

結論（落とし穴）だけを見たい場合は、以下を参照してください。

• ツールは重要であり、リアルタイム決済が最大の原動力となります。
• 製品ランキング: 実用製品 > コース > ライブストリーム（コースまたはイベント）
• 重要度ランキング：商品パッケージ（価格を含む） > 販促資料 > ポスター > 商品詳細ページ
• 分配の基本ロジック：波状放出
• チームベースの競争により、売上が約 33% 増加し、さらに楽しくなります。
• 最初の3時間の売上は総売上のおよそ3分の1を占めた。
• データ分析：大きなノードを見つける
• アフターセールス作業: 労力の 50% 以上を、優れたユーザー フローの設計に充てる必要があります。

配布は楽しいですが、継続して配布するともっと楽しい！初めて配布したのは2020年の4月だったと記憶しています。当時は、業務分野の様々なマップを参考に、企業研修業界向けに「研修マネージャースキルマップ」を作成し、物理的な配布を行いました。初日で3,333部（覚えやすい数字ですね）を販売しました。今では流通経路だけで6,000部を販売し、その他すべてのチャネルを合わせた販売部数は10,000部を超えています。

その後、事態は制御不能に陥り、講座、物理的な商品、ライブ配信、トレーニングキャンプなど、様々な流通チャネルが登場し、流通価格は49元から数千元までと幅広かった。これはまさに実験の連続だった。2つは大成功を収めたが、大半は売上は振るわなかったものの、全体としてはまずまずだった。興味のある読者のために、8つのポイント（と落とし穴）をまとめた（これはあくまで参考であり、業界や商品によって流通戦略や結果は異なる場合があり、私自身の経験に基づくものである）。

まず、なぜ配信をしたいのか考えてみましょう。

なぜ配信をしているのか？答えは明白です。顧客獲得のため、あるいはお金がないからかもしれません！企業研修プラットフォーム「Peiban APP」として、私たちはすべての資金をコンテンツ制作に費やしています。しかも、ユーザー層はニッチな企業トレーナー（業界は狭い）です。たとえお金があっても、無駄遣いをするのはためらわれます。運営側ができるのは、誠実なコンテンツを通して顧客を獲得することです。良質なコンテンツを作り、それを継続して提供すれば、ユーザーは自然と集まってくるでしょう。

流通が利益を生み出せるかどうかはトレードオフの問題です！あるいは、すべての利益をユーザーと流通業者の間で分配し、Win-Win-Winの関係を築くことも可能です。流通の本質は、主催者がユーザーまたは利益を獲得し、ユーザーが優れた製品を獲得し、流通業者が流通ボーナスを獲得するというWin-Win-Winであるべきです。

では、なぜ流通業を営んでいるのですか？顧客獲得のためですか？それとも収益創出のためですか？

II. ツール：最初に考慮すべき問題

市場には多くの配信ツールがありますが、ここでは比較はせず、Zero-One Fissionのみを使用します。これには3つの理由があります。

1. ZeroOneの最初のSass製品は配信ツールでしたが、現在ではおそらく中国最大の規模を誇ります。もし選ぶなら、トッププレイヤーを選びましょう。
2. 価格は安くないので、絶対に安すぎるものは避けましょう！高価なツールもたくさんあります。会社の強みや背景を考慮し、一流企業の製品を選びましょう。
3. アフターサービスは購入してから初めて実感できるものですが、最初のプロモーション時のガイダンスも含め、非常に重要なのですが、彼らは非常に良い仕事をしてくれました。

あらゆる流通・バイラルマーケティングツールにとって、リアルタイムでの支払い到着は必須機能の一つです。ご自身の加盟店アカウントをお持ちの場合は、バックエンドで「WeChatウォレットに支払う」機能を有効にすると、WeChatの出金手数料を節約できます。ここで少し注意点があります。WeChat Payのバックエンドで、アカウントがWeChatウォレットに何回支払いを受け取ったかを確認してください。販売業者は1日に数十件、あるいは数百件もの注文を受ける可能性があるため、この頻度は10回以上である必要があります。これにより、WeChatウォレットへの支払い到着の通知を常に受け​​取ることができ、非常に満足のいく結果が得られます。

ツールのその他の要件や操作については、Zero One Fissionのバックエンド機能を参照してください。Baiduで簡単に検索すれば情報が見つかると思いますので、ここでは詳細には触れません。

第三に、配布が始まる前に配布の成功がわかる必要があります。

流通の成功に影響を与える多くの要素をランク付けするとしたら、何が一番でしょうか？私は製品、より正確には製品パッケージだと考えています。オペレーションチームの皆さん、落胆しないでください。オペレーションのあらゆる側面が重要です。しかし、6つのキャンペーンを経験した私の経験からすると、オペレーションではなく、製品こそが最も重要です。

良い製品は、良い名前と同じように、自らを物語ります。つまり、驚くほどの人気を博すのです！バイラルマーケティングモデルである流通は、製品の人気に大きく依存しています。流通には、説明コストが極めて低く、非常に高い具体的な価値観が必要です。したがって、同じリソースであれば、物理的な製品の方がバーチャル製品よりも流通効果が高いと言えます。以下は、私たちが手がけた2つの物理的な製品、ナレッジマップと実用的なヒントカレンダーです。これらの製品は、認知的労力を最小限に抑え、実体のあるアイテムであり、送料無料で、強い具体的な価値観を持っているため、必然的に流通効果も向上します。

配信が成功する確率でいうと、物理的な商品＞講座（合宿含む）＞ライブ配信（実践商品のライブ配信、イベントのライブ配信など）となります。

配布を成功させるために、事前にできることがいくつかあります。

1. 流通開始前に小規模な試験販売を実施し、口コミやコンバージョン率が比較的高ければ、より大規模な流通へと拡大していくことができます。
2. 早期販売が適切でない場合は、今後の製品発売についてお知らせし、皆様のご意見を伺うアンケートを実施することも可能です。これも話題作りの有効な手段となります。
3. 自社製品の流通を成功させる感覚がなければ、それで終わりです。オペレーション担当者は、製品に対する真の「感覚」を養う必要があります。時には、その感覚がデータよりも重要になることもあります。それは素晴らしい能力です！

IV. 製品パッケージ（価格を含む） > 販促資料 > ポスター > 製品詳細ページ

製品そのもの以外で、運用面で重要な要素は何でしょうか？タイトルの通り、ランキング形式でご紹介します。一つずつ解説していきます。

1. 製品パッケージ

製品パッケージは主に2つの要素、つまりセールスポイントと価格で構成されています。セールスポイントを見つけるには、単にコピーを書くだけでなく、より重要なのはバリュープロポジション（価値提案）です。簡単に言えば、製品がターゲットユーザーにどのような価値を提供できるかということです。理想的には、この価値とは、ターゲットユーザーが必要とするもの、不可欠なもの、そして頻繁に使用するものであるべきです。

第二に、価格と流通比率は非常に重要です。この2つの要素が初期導入の成否を左右します。コストも計算する必要があり、理想的にはExcelスプレッドシートを使用してすべての費用を概算する必要があります。特に初期価格の設定は非常に専門的であるため、製品の在庫状況と販売実績に基づいて段階的な価格設定戦略を実施し、成約に至らしめていきます。

配信階層についてですが、1階層にすべきでしょうか、2階層にすべきでしょうか？個人的には、あまり重要ではないと思っています。私の理解では、1階層の配信者の割合が高ければ高いほど、配信ボーナスがより目に見える形で反映されるということです。公式運営チームによると、2階層制にすることで売上が増加する可能性があるとのことですが、この点については少し疑問があり、まだ理由が分かりません。もしご存知の方がいらっしゃいましたら、コメントをお待ちしております。よろしくお願いします！

ここで大きな落とし穴があり、カスタマーサービスに大きな負担がかかります。それは、販売代理店を選択する際に、アカウントを招待状にリンクさせるか、支払い方法にリンクさせるかを選択することです。

招待と紐付けによって確立された階層関係は、QRコードを最初にスキャンした人を繋ぎ止めるため、短期間で多くのフォロワーを獲得するのに適しています。一方、支払いの紐付けは、誰のアカウントを先に紐付けたかは関係ありません。最終的に私のQRコードをスキャンして購入した場合、紹介ボーナスは私に支払われます。これはシンプルで分かりやすく、説明はほとんど必要ありません。

どちらのアプローチにも長所と短所があります。招待制による支払い拘束力の原則が導入されたため、ツールのバックエンドで詳細な説明を提供しています。ご利用の際はご注意ください。それでもご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

2. 広報リソース

プロモーションリソースは、製品自体に次いで最も重要な要素です。リソースがなくてもソーシャルメディアで瞬時に製品を拡散できるなどと夢想するのはやめましょう。それは単なる希望的観測です。流通チャネルとの関係構築、販売代理店ネットワークの構築、ソーシャルメディアでのプレゼンスの強化、そしてWeChat公式アカウントのフォロワー数増加に注力しましょう。これらはすべて、製品の流通において役立ちます。

ある程度の予算があれば、これらの業界関連の大口顧客は、CPS収益分配（これはもはや誰も行おうとしない）を交渉するか、広告掲載を交渉するべきである。この場合、配信の成否は運営者が責任を負う。あるいは、広告料の一部を前払いし、後から収益分配率を交渉する部分的なCPSモデルを交渉することも考えられる。

プロモーションリソースが手元にあれば、それをどのように活用するかという問題がより明確になります。使い方を誤れば無駄になりますが、うまく活用すれば最小限の労力で素晴らしい成果を上げることができます。

3. ポスター

マーケティングポスターとブランドポスターのデザインは大きく異なります。もし企業が初めてポスターをデザインするのであれば、ポスターの目的、つまり見た目だけでなくマーケティング効果も必ず伝えましょう。

要約すると、マーケティング ポスターのキーワードは、 「大きい」、「目を引く」、「衝動的な」です。

まず第一に、サイズが重要です。ポスターのメインタイトルは、ユーザーが画像をクリックすることなく、WeChatモーメントに表示される必要があります。そして、重要なセールスポイントは、意味深く目立つものでなければなりません。サイズこそが全てです！デザイナーに嘲笑されることを恐れないでください。スケールはオペレーションの責任であり、デザイナーはその基盤の中で美的に魅力的なものにすることに集中すべきです。

次に、目を引く要素があります。これは、ポスターのカラーブロックとレイアウトロジックを指します。典型的なポスターは、ブランドヘッダー、メインタイトル、サブタイトル、主なメリット、そして下部のマーケティングコンテンツの5つのセクションで構成されています。マーケティングポスターは非常に目を引くものでなければなりません。メインタイトルは目を引くもので、色使いも目を引くものでなければなりません。

最後に、衝動性です。ポスターの唯一の目的は、ユーザーにQRコードを長押ししてスキャンしてもらうことです。メリットの説明はここで非常に重要です！また、運用チームのコピーライティングスキルも厳しく試されます。小さなポスターで、長押ししてスキャンしたいという衝動を即座に生み出すのは非常に困難です。

ポスターのコピーの書き方やポスターの主要セクションの配置方法については、詳細な説明が掲載されている Zhiqun の関連コースを参照することをお勧めします。

4. 詳細ページ

商品詳細ページの設定は、配布ツールと連携して実装する必要があります。これらの要素は購入コンバージョン率に大きく影響します。

一般的に、メインタイトル、サブタイトル、詳細ページの 3 つの部分に分かれています。

メインタイトル: 主なメリットを強調し、緊急感を演出します。

サブタイトル：メインタイトルを補足し、引き続き緊急感を醸成し、メリットを簡潔に説明できます。

商品詳細ページ：コンバージョン率向上の鍵。優れた商品詳細ページは優れた営業マンの証です。一つだけ強調しておきたいのは、商品詳細ページはユーザーが関心を持つ疑問から書き始めるべきだということです。

もう一つ落とし穴があります。返品不可であることを明記し、その旨を明記してください。そうしないと、利用されてしまいます！

V. 流通の基本ロジック：波状販売

上記の続きで質問させてください。もしあなたがWeChat公式アカウントを10個持っていて、配信期間が7日間だとしたら、7日間かけてコンテンツを均等に配信し、10個のアカウントすべてに記事を徐々に公開するようにスケジュールしますか？それとも、初日にすべてのリソースを使い切りますか？答えは後者です！

これは流通の根底にあるロジックに関わっており、流通戦略を成功させる鍵はソーシャルメディアでのバイラルシェアです。簡単に言えば、1人のユーザーに商品を購入してもらうには、その人の友人3人に影響を与えるだけで十分です。そして、友人全員がソーシャルメディアで同じポスターをシェアしているのを見たら、クリックして詳細を確認する可能性は100%です。

これが流通の根底にある論理です。『ウェーブ型セールス』という本でも同じ原理が説明されています。例えば、WeChat公式アカウントが10個ある場合、バイラル化するには、当然のことながら初日に全てを公開し、幅広いオーディエンスにリーチするでしょう。

もちろん、もう 1 つの非常に重要な詳細があります。それは、リソースを同時に送信することです。その後は、しばらく弾丸を発射するだけです。

プロモーション リソースを分類し、異なるカテゴリをさまざまな運用チームに割り当てて、プロジェクト グループで進捗状況を報告することをお勧めします。

VI. 売上をさらに1/3増加させる：個人リーダーボード vs. チームバトル

個人リーダーボードは、既存のディストリビューターボーナスに加えて追加の報酬を提供することで、個々のディストリビューターのインセンティブを高めるために設計されています。通常、リーダーボードの上位5名に設定され、報酬額は慎重に計算する必要があります。

チームベースのPvPゲームプレイは、より楽しく、より緊迫感があります。複数のディストリビューターが複数のチームを編成し、販売バトルで互いに競い合います。最終的な報酬は彼らの最優先事項ではなく、チームの名誉が最優先であることに気づくでしょう。

個人リーダーボードであれチームコンペであれ、ここでの核心となるのは原価計算です。販売業者には、販売価格、流通比率、物流費（物理的な商品の場合）、そして純利益を明確に計算するための詳細な表を作成することをお勧めします。また、リーダーボードボーナスとチームコンペボーナスを各注文に配分し、適切なボーナス額を設定する必要があります。

主な原則は、すべての注文を非常に魅力的に見せながら、どの注文でも損失が出ないようにすることです。

ここにいくつか落とし穴があります。一つは、報酬を受け取るには一定の売上額が必要だということです。例えば、1位の賞金は6,666元ですが、300件の注文を完了する必要があります。

もう一つの落とし穴は、ボーナスの支払い時期を規定することです。特に、注文の発送やアフターサービスで忙しい時期には、ボーナスの支払い時期を規定することが重要です。ボーナスの支払いスピードは、販売代理店との今後の協力関係に大きな影響を与えます。

1 つの小さな詳細は、チーム間の競争を刺激する方法です。毎日決まった時間に売上ランキングを実施し、その結果を各チームに送信します。

7. 配信量は最初の3時間以内に決定されるため、開始時間が非常に重要です。

配信キャンペーンの成否は、一般的に事前に予測可能です。売上は最初の3時間で大きく左右されます。一般的に、最初の3時間の売上は配信全体の3分の1を占め、初日の売上は全体の半分を占めます。これは配信全体の売上であり、総売上ではないことに注意してください。

例えば、当社の大ヒット商品「トレーナーの成長カレンダー」を例に挙げましょう。この商品は典型的な共同購入の特徴を備えています。代理店経由での販売は約5,000個でしたが、共同購入（代理店を除く）の販売数は15,000個に達しました。代理店が最初の話題作りを行い、営業担当者がそれを大量販売へと転換させる際には、基本的に価格と納期の交渉のみで済むため、非常に高いコンバージョン率を実現しました。

では、最初の3時間がどれほど重要であるかを考えると、配信にはどの3時間を選ぶべきでしょうか？根本的な問題は、発売日はいつなのかということです。曜日の何時を選び、24時間以内の何時を選ぶべきでしょうか？

いつものリリース日は水曜日です。消去法で決めています。まず、木曜日と金曜日は週末に近いため、ユーザーの注文意欲が低く、その後のオペレーションにも不便なのでおすすめしません（996のオペレーションスタッフは無視できます）。次に月曜日ですが、個人的には月曜日は皆忙しく、様々な会議が控えているので注文にも不便だと思っています。最後に火曜日…まあ、これは単純に、弊社の公式WeChatアカウントのスケジュールが火曜日にないため、選ばなかったというだけです。

では、どの時間帯を選ぶべきでしょうか？まず、朝をお勧めします。人々は目覚めるとすぐにスマートフォンをスクロールしてこのアプリを目にします。また、朝は新しい一日（新しい目標）の始まりを表し、人々は学習と向上への意欲が高く、知識ベースの製品への支払い意欲が高まります。最後に、ユーザーがスマートフォンを使用する時間帯、例えば8:00～8:30を選びましょう。この時間帯は、ほとんどの人がまだ公共交通機関を利用しており、スマートフォンで支払いをする時間があります。

そこで私たちは、水曜日の午前 8:00 から 8:30 の間の時間を選択しました。

8. データ分析：答えを見つける

データ分析スキルは業務運営の基盤となります。大企業は、業務運営とデータテクノロジーの両方の専門知識を持つ候補者を高く評価します。SQL、Python、データマイニングなどのスキルを履歴書に加えることで、競争力が大幅に向上します。しかし、どんなに優れたデータ分析スキルを持っていても、ビジネスを理解していなければ役に立ちません。ビジネスを理解することは、効果的な分析の前提条件です。この記事では、データ分析の技術的な側面については深く掘り下げず、いくつかのデータ例を紹介します。データ分析技術を学びたい方には、私がよく読んでいる書籍をいくつかご紹介します。

• Python データ分析と可視化
• データ分析を簡単に

以下では、分布に関するいくつかの基本的なデータの側面を質問の形で紹介します。

1. 通常、流通の各レベルでの販売傾向はどのようなものだとお考えですか?

通常、最初の3つの階層は売上が最も低く、5階層目以降は徐々に減少していきます。しかし、あるディストリビューションでは、1階層目から2階層目までは売上が減少したものの、3階層目から急激に売上が増加することがありました。これは問題でした。分析の結果、大手企業が3階層目に突如参入し、強引に売上を押し上げていたことが判明しました。

2. 一般的な製品配信プラットフォームは、通常何レベルで運営できますか?

一般的に、優れたディストリビューターになるには少なくとも11レベルに到達する必要があります。16レベル以上に到達できれば、爆発的な成長を達成できるはずです！

3. 配信の合格コンバージョン率はどのくらいですか？

物理的な製品は少なくとも 33% を占め、仮想製品は若干低いものの少なくとも 28% を占めます。

4. 後でデータ分析を容易にするために、異なるチャネルに異なるプロモーション リソースを設定する必要があります。

例えば、SMS専用のチャネルを設計したところ、SMSのコンバージョン率が非常に高いことがわかりました。これにより、多くのプロモーションリソースの中で見落とされていたトラフィックのホットスポットを見つけることができました。

5. ディストリビューターのデータを綿密に監視し、ディストリビューターの内部データランキング システムを確立し、コア ディストリビューターを特定して、適切に対応します。

9. 販売前の作業よりもアフターサービスの方が重要です。

特に、配送、請求書、返金といった問題に関しては、アフターサービスが不可欠です。流通業の特性上、短期間に大量の注文が入るため、アフターサポートへの負担は最も大きくなります。突発的な問い合わせの急増は、カスタマーサービスシステムを完全に圧倒してしまう可能性があります。

アフターサービスの負担を分担するために、より多くの同僚を配置する以外に方法はありません。いくつかの対策が必要です。

1. ユーザー ジャーニーを最適化し、購入後のユーザーをプライベート トラフィック プールに誘導します。
2. WeChat Work のライブ QR コード機能を使用することをお勧めします。
3. WeChat Work で最初の友達リクエストの返信を設定し、ユーザーが関心のある質問に対応するようにスクリプトを構成します。
4. ユーザーのアクティベーションも考慮する必要があります。特に、新規ユーザーの場合は最初の 7 日間が重要です。

上記の手順に従うことで、ほとんどの負荷の問題は軽減されます。ただし、クライアント側で避けるべき落とし穴がいくつかあります。

• 返金要求は断固として拒否してください。安易に返金を要求しないでください。そうしないと、抜け穴を悪用する業者の目に留まってしまいます。
• 価格交渉の試みはすべて拒否されます。
• 小規模のグループ購入の場合、当社はカスタマー サービス システムに参加したり使用したりせず、ユーザーが独自の方法で製品を相互に分配できるようにしています。
• 物流、特に信頼できる物流会社は本当に重要です。多少高価でも、それだけの価値はあります。

お客様は神様ではなく、対等な関係だけが永続できると私たちは強く信じています。低価格や無原則なやり方でお客様を満足させることは許されません。正しい道は、常に高品質な製品を提供し、お客様に私たちのプロフェッショナリズムと献身を感じていただくこと、そして同時にカスタマーサービスの専門性を高め、顧客満足度を着実に高めていくことです。

10. 結論として

それぞれの流通はプロジェクトであるべきです。プロジェクトリーダーとして、製品、運用、販売、アフターサービスなど、あらゆる側面に責任を負います。成功は70%が自分自身、30%が直感にかかっています。

もちろん、上記はいくつかの方法論の要約に過ぎません。効果的な配布には多くの詳細事項が絡んでおり、スペースの制約上、全てを説明することはできません。

6回の流通レビューセッションからまとめたSOP（標準操作手順）と匿名化されたマインドマップを、ご興味のある読者の皆様に共有いたします。これらのSOPとマインドマップを活用することで、流通における多くの落とし穴を回避できると言えるでしょう。この2つの資料は、120万部を超える販売実績を達成する上でも大きな役割を果たしました。

著者：梁山叔父

出典：WeChat公式アカウント「梁山伯父さん」