この記事では、2,000億枚にも及ぶTシャツ市場でブランドがいかにして成功を収められるかを探り、専門ブランドと卓越した製品力を構築するための戦略を明らかにします。ブランド創業者やマーケティング担当者におすすめの一冊です。

多くの人がBai XiaoTはDouyinに依存して成長したと考えていますが、それは事実です。しかし、Bai XiaoTの成功はDouyinだけによるものではありません。多くのアパレルブランドがDouyinで事業を展開しているのに、なぜBai XiaoTは成功したのに、他のブランドは成功しなかったのでしょうか？

この背後にある根底にある論理的かつ深い理由は何でしょうか?

マーケティングの4Pには、製品、価格、流通、プロモーションが含まれます。ブランドの成功は、4Pすべてにおいて成功であり、1つのPだけが成功しているわけではありません。単に1つの要素（P）だけを取り上げて、ブランドの成功は特定の要素によるものだと主張すると、誤解を招くことがよくあります。

もちろん、マーケティングは4Pだけではありません。氷山理論を用いると、4Pは氷山の一角に過ぎません。氷山の下には、マクロ／ミクロ環境分析、市場セグメンテーション、ターゲット市場の選択、市場ポジショニングがあり、そこで初めて4Pが機能するのです。

製品カテゴリーはあってもブランドがないことは良いビジネスの基礎であり、クリーンな「頭脳」は必要条件です。

• ダウンジャケットといえば、カナダグースや波司登などのブランドがあります。
• 紳士用ズボンといえばJiumuwang、ジャケットといえばJinba

消費者の心に真に響くTシャツブランドとは一体何でしょうか？どうやら存在しないようです。これは大きなビジネスチャンスです。2,000億人民元規模のTシャツ市場において、専門ブランドの不在が続いています（これはまさに大きなビジネスチャンスです）。

最も小さな製品カテゴリーであっても、私たちはナンバーワンを目指して努力しなければなりません。二位で満足することはできません。

I. 好機を掴む方法：高級品

起業家の情熱、理想、そして価値観は、すべて製品に根ざしているべきです。あなたの製品は、あなたの情熱、理想、そして価値観そのものです。製品の本質を考慮せずに情熱、理想、価値観を語る人は、少数の人々を動かすことはできても、大衆を動かすことはできません。消費者は行動で投票するのです。

話すだけで何もしないのは無駄だし、話さずに何もしないのも無駄だ。話すことができて、実践できることこそが、真のスキルなのだ。

II. ニッチ製品を排除するには、製品力こそが鍵となる。

差別化競争の本質は、消費者の間に差別化された認識を創造し、事実を認識によって導き、事実によって認識を強化することにあります。これは、製品レベルでの事実に基づく差別化と、消費者間の差別化された認識の両方を含みます。その方法は、製品カテゴリーに焦点を絞り、優れた製品イメージを構築し、大ヒット商品を投入することで、潜在顧客の心に強力な認識を確立することです。

そうしないと、製品が増えれば増えるほど、理解が焦点から外れ、稼げるお金も少なくなります。

毛沢東選集には、「力を集中することは何よりも優先すべきことである。力を集中する理由は、敵と我が軍の情勢を変えるためである。戦略防衛による勝利は、基本的に力を集中するという行動にかかっている」と記されているが、企業にとってこの言葉はハイエンド製品への注力を意味する。

III. 製品の落とし穴を排除する方法: 問題点を特定し、消費者に詳細を見せます。

製品中心主義はブランディングの基盤であり、製品はブランド構築への鍵でもあります。優れた製品を持ちながらブランドを持たない企業を私は見たことがありません。それどころか、必死にブランド構築を目指した企業が、製品の欠陥のために失敗するのを数多く見てきました。特に市場の初期段階では、ほぼすべての購買決定はテクノロジー愛好家や先見の明のある人々によって行われ、価値を生み出す主な領域はテクノロジーと製品です。―「キャズムを越える」より

限られた資金で新しいブランドを立ち上げる際は、単一の分野でブレークスルーを達成することを優先すべきです。多くのセールスポイントや独自の特徴を作り出す必要はありません。製品の強み（機能とベネフィット）の中に、差別化できるポイント（単一のポイント）を見つけることに注力しましょう。

プロセス、原材料、機能を簡素化することで、消費者に対する製品のメリットは最小限に抑えられます。成功の鍵は、消費者のニーズを満たすことにあります。

例えば：

この白Tシャツは、長繊維綿生地を使用し、-180℃の液体アンモニア処理を施すことで、非常に繊細で滑らかな肌触りを実現しています（触感）。ネックラインの糸ほつれや洗濯による型崩れの懸念を払拭するため、ゆったりとしたシルエットの白Tシャツは、ネックラインにスパンデックス糸を2本使用しています。さらに、ネックラインと袖口には日本の三本針縫製技術を採用することで、耐久性を高め、糸ほつれやネックラインの型崩れを軽減しています（体感）。さらに、Tシャツ全体に糸ほつれを一切なくし、まさに「糸ほつれゼロ」を実現しています（見た目）。

さらに、比較的「軽い」パッケージの他のTシャツとは異なり、ホワイトTシャツは「重い」パッケージを使用しています。これにより、パッケージの視覚的なレベルがさらに高まり、独特の視覚的な違いが伝わり、非常に独特なブランドトーンが形成されています。

カテゴリーの差別化を活かし、大ヒット商品を生み出すにはどうすればいいのでしょうか？その核心は製品力にあります。製品力とは、本質的にカテゴリーとその特性を理解することであり、最終的には製品の機能とベネフィットを最大限に表現することに繋がります。創業者は何よりもまず、製品への強い情熱を持ち、製品の卓越性への飽くなき追求を体現し、それを伝える必要があります。

1. 価格設定：トレンドから利益を得る

自分が占めているポジションに基づいて価格を設定できます。逆に、そのポジションになければ、価格を設定することはできません。価格を設定できないのではなく、潜在能力が不足しているため、消費者が価格を受け入れたり認識したりできないのです。価格とは潜在エネルギーです。優れた戦略家は、他者ではなく、状況から利益を得ようとします。そのため、状況を有利に利用しながら、他者を非難することができるのです。

実際、消費者は製品のコストよりも、購入によるベネフィットを重視しています。これらのベネフィットには、使用価値、機能的価値、イメージ価値、社会的価値が含まれます。価格設定のロジックは、決してコストではなく、優位性の認識を生み出し、価格を固定することです。白暁徳のロジックを用いると、高い技術力（使用価値）、高い美的魅力（イメージ価値）、高品質（機能的価値）、そして高い社会的通貨性（社会的価値）となります。

2. 10分の1の価格で同じ製品

白いTシャツ = 高品質 + プレミアム価格 + Xiaomiの技術的洗練

白小Tが登場する以前、10年前、Vanclが29元でTシャツを販売したことで、Tシャツは大きな注目を集めました。白小TとVanclは、同じ商品カテゴリー（Tシャツ）において異なる価格戦略を採用していました。一方は安価なTシャツをさらに安くすることを目指し、もう一方は高価なTシャツをさらに安くすることを目指していました。前者はカルチャーTシャツ（29元）を、後者はテクノロジーTシャツ（99～299元）を販売していました。

Vanclとは異なり、BaiXiaoTは国際的なデザイナーTシャツブランドをターゲットにしています。NetEase Yanxuanの戦略は、同じデザイナーTシャツを10分の1の1980元という価格で提供することです。

3. リーチとプライベートドメイン：信頼と評判

BaiXiaoTは、テクノロジーを核とした製品企業であり、中間ではデータ主導のオペレーション企業、そして頂点ではブランド企業です。テクノロジーを通じて衣料品を再定義し、ニーズに応え、データ主導のビジネスモデルでリーチ、カバレッジ、コンバージョンの問題を解決し、ブランドを通じてカテゴリーを席巻することで、BaiXiaoT＝Tシャツ（ブランド＝カテゴリー）を実現しています。

• 十分に開発されたパーソナルブランド、ポジティブなライフスタイル、ポジティブなエネルギーを組み合わせることで、プライベート領域全体における信頼の問題に対処することができます。
• IP企業＋ブランド＋製品を​​通じて販売上の問題を解決します。

この目標達成のため、白暁Tは独自のプライベートドメインマーケティングシステムを構築しました。彼女はプライベートドメインを、単に商品を販売することではなく、プライベートドメイン運用を通じてユーザーの課題を解決すること、つまりユーザーのニーズと要件に可能な限り迅速に対応することだと捉えています。

さらに、プライベートドメインのユーザーデータが製品開発において重要な意味を持つのは、フィードバック、収集、分類、要約、改良、反復、そして応用にあります。プライベートドメインから得られる良いフィードバックも悪いフィードバックもすべて記録することは、次世代の製品反復において重要な焦点となります。同時に、プライベートドメインのデータはパブリックドメインの広告においてもさらに重要であり、より正確なリーチ、より効果的な配信、コスト削減、そしてより高いROIを実現します。

IV. 要約

新しい製品カテゴリーほど大きな成長の可能性を秘めているものはありません。強力なブランドの多くは、カテゴリーの出現初期に構築されます。あるカテゴリーが市場を席巻する固有の強みは、主にその認知度の高さに起因します。

2位と3位への機会は、認知的優位性を発見し、創造し、企業の強みと組み合わせることで、客観的な選択（攻撃戦、防衛戦、側面攻撃戦、ゲリラ戦）を行うことにあります。戦場（認知的優位性の創造）、戦域（有利な資源への注力）、戦況（ブランド差別化戦略）、そして戦況のモメンタム（カテゴリー差別化のトレンド把握）です。

白小特が直面する最大のリスクは、職人技の向上に重点を置くハイエンド市場です。この製品カテゴリーには、まだ大きな成長の余地があります。ただ、誰もが競争相手になりたがり、独自のニッチ市場を見つけていないのです。

著者：Houshan Keju、出典：WeChat公式アカウント：Lao Gao Business & Brand（ID：904085）