同業他社との熾烈な競争に直面した企業はどうすべきでしょうか？この記事は、この疑問の答えを知りたい方におすすめです。少しでもお役に立てれば幸いです。

I. スケールの深い理解 - 最初の戦略

1917年、コカ・コーラは広告スローガンを「毎日300万本のコカ・コーラを販売」に変更しました。8年後の1925年には、さらに「毎日600万本のコカ・コーラを販売」に変更しました。もし当時、売上高ランキングがあったとしたら、コカ・コーラが真っ先に広告を出していたでしょう。コカ・コーラの売上高は他社をはるかに上回っていたのです。販売数を宣伝することで、コカ・コーラはホットセール効果を生み出し、製品カテゴリーの人気を高めました。1日300万本から600万本へと成長したコカ・コーラは、規模戦略の重要性を深く理解しました。

標準化はスケールアップの前提条件です。スケールアップは常に最も収益性の高い戦略であり、真にそれを実現できるのはごく少数の企業だけです。

目にするほとんどすべてのブランドは、市場に参入するときにその製品から始まります。

製品が初めて市場に投入される際には、チャネルデータへの感度を維持することが極めて重要です。最大の課題は、初期の市場認知度です。効果的なセールスポイントが特定されたら、浸透、拡大、再浸透、そしてさらに拡大へと、たゆまぬ努力を重ねなければなりません。

製品カテゴリーの初期段階では、消費者は製品そのものを通してブランドを認識し、ブランド評価は製品体験に直接影響されます。広告は製品の独自のセールスポイントに焦点を当て、原材料、製造プロセス、技術から得られる独自の価値を強調する必要があります。ほぼすべてのブランドは、市場参入当初は製品そのものに焦点を当てていました。1886年のコカ・コーラも例外ではありませんでした。

コカ・コーラの最初の広告は、1886年3月29日にアトランタ・ジャーナル・カンファレンス紙に掲載されました。この広告は、今日でもなお、驚くほど高い関連性を保っています。3部構成のキャッチフレーズは、コカ・コーラとはどのような会社なのか（ブランド名）、他社製品との違い（特徴、メリット）、そしてどこで購入できるのかを消費者に伝えています。

• コカ・コーラ：おいしい！爽快！元気が出る！（メリット）
• コカの葉と有名なコーラナッツのユニークな特徴を組み合わせたものです！（機能）
• 全冷蔵陳列ケース（オフラインチャネル）にてご購入いただけます。
• 1杯たったの5セント（価格情報）

II. 価格に敏感な顧客

製品の観点から見ると、どちらもコーラのカテゴリーです。当初、消費者は同じ価格で似たような味なのに、コカ・コーラではないコーラにお金を払いたがりませんでした。流通チャネルとプロモーションに精力的に取り組んでも、効果的なアプローチは見つかりませんでした。（コカ・コーラ 5セント6オンス、ペプシ 5セント6オンス）

1934年、ペプシは「同じ価格でコカコーラを2倍に」というスローガンを掲げ、12オンス（大瓶）入りのコカコーラを5セントで販売しました。この50%割引により、ペプシは瞬く間に全米でベストセラーとなりました。

後発企業として最初に問うべき問いは、「顧客はどこから来るのか？」です。競合他社です。ペプシは第一段階として、50%割引戦略を通じて、コカ・コーラの既存顧客の中から価​​格に敏感な顧客を獲得することに成功しました。これらの顧客はブランドへのこだわりはありませんでしたが、価格には比較的敏感でした。

各政党の基盤と基本方針が、防御不可能なものを攻撃するという基本戦略を決定します。

III. 音、文学、音楽、芸術

型破りな作家のアラン・ケントとオースティン・クルムは、「ジョン・ピアソンを知っていますか？」の曲に合わせて、「ペプシはおいしい」というキャッチーな広告用ジングルを書きました。

ペプシは素晴らしいです、12オンスはかなり多いです。

どちらも5人前で値段は2倍ですが、ペプシは本当にお得です。

5セントのジングルが鳴り、ペプシの香りが空気中に広がります。

ペプシはこの曲の30秒ラジオCMを制作し、ラジオで好評を博しました。その後、オーケストラ・レコードに編曲されました。その後、この曲はマーチ、ワルツ、ルンバ、カントリー・ソングなどにアレンジされ、繰り返し放送されたため、「アメリカ大陸の災難」という評判を得ました。

その後、Mixue Ice Creamは「Oh, Susanna!」をアレンジして「愛してるよ、愛してるよ～Mixue Ice Cream、とっても甘い」というタイトルの曲を作った。

何かが便利でうまく機能するなら、それを使用してください。

実用的であり、機能することが証明されています。

新しいアイデアを求めて頭を悩ませる必要はありません。眠いときや疲れているときは、東鵬茶を飲みましょう。

4 番目に、「あなたはあなたのことをし、私は私のことをする」という原則を守りましょう。

ペプシの激しい競争に直面し、コカ・コーラも革命の道から逸れてしまいました。特にペプシのブラインドテイスティングチャレンジでは、消費者の嗜好に応えるため、より軽いコーラを発売しました。これは、競合他社に惑わされた典型的な例です。

競争においては、流れに身を任せるよりも逆らう方が効果的です。

優れた将軍は、「お前はお前のやり方で戦い、私は私のやり方で戦う」という原則を主張します。

V. 信頼が増すほど、購入する量も増えます。

社会心理学の研究によると、人間は馴染みのあるものに強い好みを持ち、接触頻度に応じて好感度が増すそうです。社会心理学ではこの現象を「接触効果」、あるいは「親近感の法則」と呼んでいます。馴染みのあるものほど好きになり、好きになればなるほど信頼度が増し、信頼すればするほど購入意欲が増すのです。

著者: Houshan Guest House

出典：WeChat公式アカウント「老高ビジネス＆ブランド」