「貪欲にならず、後退せず、傲慢にならず」を信条とする好王水は、主力商品「王山茶」（サンザシの実）を丹念に作り上げています。ケータリング市場に焦点を当て、消費者の健康ニーズである脂っこさの緩和と消化促進を的確に捉えています。本物の果実を使用し、無添加を約束する「王山茶」は、飲料業界で際立った存在感を示し、市場において目覚ましい成果を上げています。ブランドの成長は、ケータリングからオムニチャネルへの飛躍的な拡大を示し、健康飲料の新たなトレンドを牽引しています。

長年、飲食業界の飲料市場は炭酸飲料が主流でした。10年前、喉の痛みを心配する飲食業界のニーズに応える王老吉は、一躍注目を集め、年間売上高200億元を超えました。脂っこさを和らげる、辛味を抑える、食欲を増進させる、熱を下げる、消化を助ける――こうしたニーズの裏には、巨大な市場が潜んでいます。

2020年、「希望の水」の出荷額は1億元を超えました。今後5年間で、「希望の水」の市場潜在力は100倍に拡大する可能性があります。「希望の水」を世界に届けたいと思っています。

初めて起業する人は、素晴らしい製品だと確信したものを見つけ、そこから市場を「発見」し、シナリオを「創造」することがよくあります。しかし、二度目の起業では、全く逆のアプローチを取ります。つまり、ニーズを理解し、シナリオを再構築し、市場を細分化し、差別化を洗練させ、そして製品を生み出します。

2015年、孫孟歌はパートナーとして起業の道を歩み始め、外食業界に参入し、レストランチェーンブランド「大肆撸串」を成功裏に立ち上げました。「大肆撸串」を経営する中で、孫孟歌は友人たちが食事を楽しんでいる時に食べ過ぎてお腹が張る症状に悩まされていることに気づきました。

最終消費者にとっての問題点:

油っぽくて辛い食事が多い中で、「お腹の張り」という悩みを解消する飲料は未だに存在しません。他の炭酸飲料は、満腹感を与えるだけのように思えます。また、辛い食事には喉の痛みを心配する人が多いため、王老吉（ワンラオジ）というハーブティーが人気です。お腹の張りを解消する飲料、つまり、より健康的で無添加、そして脂っこさを和らげる飲料は実現できるのでしょうか？

B2Bケータリングの問題点:

飲食業界では、飲み物は常に料理の脇役として位置づけられてきました。レストランは飲み物の品揃えにあまり注意を払っていないようで、利便性を理由に炭酸飲料、ハーブティー、フルーツジュースといった既製品の飲み物を選ぶことが多いようです。しかし、データによると、飲み物の売上の15～20%がレストランの利益の50%を占める可能性があるそうです。飲み物を軽視すると、売上高の5～20%、あるいは純利益の10%の成長を逃す可能性があります。

ダイニングチェアメーカーの「飲む」ニーズ：体内熱を下げる、脂っこさを和らげる、消化を助けるなどの健康的な製品コンセプトと製品機能。

腹部膨満感や消化不良の解消というと、消費者はプロバイオティクスとサンザシという2つのカテゴリーを思い浮かべることが多いです。プロバイオティクスは薬効成分とみなされるのに対し、サンザシは食品とみなされています。私の国では、食べ物で体を養うという長い伝統があり、『本草綱要』にはサンザシが消化を助け、肉の蓄積を解消する効果があると記されています。実際、サンザシを水で煮ることは、消化を助ける一般的な民間療法です。

• 消費者の既存のカテゴリー認識を発見することは、製品開発の基礎であり、需要を解き放つための黄金の鍵です。
• 体を冷やし、脂を落とし、消化を助けるというニーズは常に存在してきました。需要を創出する必要はなく、むしろそれを発見し、探求する必要があるのです。

王山茶の着想は、あるバーベキューパーティーから生まれました。皆が串焼きを堪能していたのですが、消化を助け、辛さを和らげ、しかも健康的で無添加、そして本物のフルーツの風味を味わえる飲み物がなかったのです。と孫孟歌さんは言います。彼女はこの商品を「希望水」と名付けました。濃縮果汁を使った多くの飲料とは異なり、王山茶は本物のフルーツから作られたスパークリングジュースで、着色料、香料、保存料を一切使用せず、消化を助ける効果を誇ります。

• カテゴリー: スパークリングフルーツジュースドリンク。
• 差別化: 新しいハーブ煎じ法。
• 製品の強み：保存料、香料、着色料は無添加です。工程は段階的に抽出と濾過を行い、様々な風味プロファイルに合わせて、クコの実、スノーペア、乾燥ミカンの皮など、様々なハーブ成分を加えることで、健康効果を高め、ハーブ抽出工程の特長を際立たせています。
• 特定のシナリオに寄生: バーベキューや鍋など、「油が多くて辛い」ケータリングシナリオ。
• 商品ラインの拡大：アフタヌーンティー用の王桃花、結婚披露宴用の王星福、テイクアウトのニーズに応えるアルミ缶パッケージ。
• 生産方式：当初は大手飲料メーカーと提携し、OEM（Original Equipment Manufacturer）モデルを採用して生産していました。

2018年末、彼らは最初の製品「王山茶」（「サンザシを見る」という意味）を発売しました。オンラインチャネルを主にターゲットとした「ネットセレブドリンク」とは異なり、「王山茶」は「ケータリング業界から生まれた」飲料で、脂っこさを和らげることを目的とし、ケータリングチャネルに特化しています。発売後、王山茶はまず自社レストランで販売され、好調な売れ行きと好評を得ました。

すぐに、外食業界の他のレストランもこのニュースを聞き、追随し始めました。サンザシは華東地域のレストランで人気を博し始め、サンザシ入りスパークリングフルーツジュースは徐々にレストランの定番となり、特にバーベキューや火鍋といった風味の強い料理を提供するレストランで人気が高まりました。

• 好王水は、外食産業での最初の経験を活かし、チャネルの優位性を活かして独自の市場戦略を展開しました。実際、あらゆる企業は独自の資源優位性を有しており、それは起業家や創業チームの多様な経験に由来しています。優れたリーダーは、自らの強みを見出すことに長けており、それぞれが自分の得意分野で独自の戦いを繰り広げています。

王山托（サンザシの一種）を選んだ理由について、あるレストラン会社の代表は、主に次の4つの理由を挙げた。

• 食欲をそそり、辛さを和らげ、消化を促進し、食事の場での飲み物のニーズを満たします。
• 無添加のハーブフルーツジュース飲料は、健康志向の消費トレンドに合致しています。
• 印象に残る魅力があり、若いユーザーの写真共有ニーズに応え、共有も簡単です。
• 高いチャネル利益は、ケータリング会社の「飲み物」需要の悩みを解決します。

王山茶は、独自のブランドコンセプト、革新的なハーブティー製品、そして外食業界における確実な利益率により、オフラインでも急速にブランド認知度を高め、大龍一、小龍坡、西家德といった有名外食チェーンブランドに参入しました。わずか2年足らずで、王山茶の年間売上高は1,000万元を超えました。

1. オンラインでは、Good Hope WaterはTmall、JD.com、Dingdong Maicai、Missfresh、Rishijiなどのプラットフォームに参入しています。
2. オフラインホテルにおいては、アマンファユン、ヒルトン、コンラッド、マリオットなどの高級ホテルチェーンのレストランや客室に進出しています。
3. オフラインの火鍋チェーンでは、トップ8の火鍋ブランドがすべて市場に参入しており、海底撈はカスタマイズバージョンとなっている。
4. オフラインスーパーやコンビニエンスストアでは、OLE、永輝スーパーマーケット、盒馬、ファミリーマートなどに進出している。
5. その他の革新的なオフラインチャネルとしては、焼肉店（明洞王備ハウス、古田ハウス）、麺類店（丸亀製麺、陳八朗）、ケーキ店（グッドモーニングパリ、オリジナルウィートヒル千記）などがあります。

グッドホープウォーターは、コア市場であるケータリング市場への注力で成功を収めた後、チャネルシナジーを活用し、リーチの拡大、流通網の深化、製品ラインナップの拡充を実現しました。2020年には、オンライン攻勢を開始し、「小紅書（Little Red Book）」へのコンテンツ配信や、李佳琦氏や羅永浩氏といったトップKOLとのコラボレーションによる複数回のプロモーションを実施しました。Douyinの飲料カテゴリーにおいて、グッドホープウォーターは「元気森」に次ぐ最大の新規ブランドとなっています。

グッドホープウォーターの概要:

• 第一段階では、ニーズを特定し、シナリオを再現し、スター製品「王山娥」を頼りにケータリングチャネルを開拓し、信頼を獲得しました。
• 第2段階では、ユーザーとシーンの細分化に基づいて、フレーバー製品「王桃花」と「王星福」を発売し、製品マトリックスを改善し、製品ラインを拡大し、チャネル拡大に向けた製品を準備しました。
• 第 3 段階では、チャネルの拡大、既存チャネルの相乗効果の活用、オフライン シナリオの開拓が行われます。

追記：脂っこさや辛さを和らげたり、食欲を刺激したり、体内の熱を下げたり、消化を助けたりといったあらゆるニーズの背後には、巨大な市場が存在します。

B2Bケータリング事業者の飲料需要は、まだ十分に満たされていません。中国の飲料小売市場規模は約5,700億元で、そのうちケータリングチャネルは約1,100億元を占めています。しかし、ケータリングチャネルにおける飲料ブランドのブランドイメージ、製品、価格設定は、依然として5～10年前の水準にとどまっており、ケータリングチャネルにおける大ヒット飲料製品の大きな市場機会を示唆しています。

実際、新たな消費トレンドにおける飲料需要に応え、店舗の収益を向上させるため、王香園、華家藝園、丹藝火鍋、宏春、元邁山球、千贝など、百近くの飲食チェーンがすでに新感覚飲料との「深層協力」を行っている。飲食チェーンの新感覚飲料に対する需要はまだ満たされておらず、この巨大な市場はきっと好王水一社だけに限定されることはないだろう。