中古EC業界の新たな10年を迎え、C2CモデルとC2B2Cモデルの競争は依然として熾烈を極めています。仙遊、樂團、愛宕手といったプラットフォームがいかに収益化の道を模索していくのかが、業界の注目の的となっています。

「C2CモデルとC2B2Cモデル間の議論は続いています。」

先頃、創業10周年を迎えた仙遊は、若者の趣味や関心を体現するライフスタイルプラットフォームという新たなポジショニングを発表しました。コミュニティ機能と中古品取引機能を基盤に、「仙遊履歴書」をはじめとする数々の新商品を展開し、中古品ECプラットフォームという本来の役割を超えています。

これはまったく新しい道を切り開いており、「コミュニティ + トランザクション」という二重の属性を持つ Xiaohongshu や Dewu との類似点が多くあります。

中国電子商取引研究センターが発表した「2023年中国中古電子商取引市場データレポート」によると、2023年の中古電子商取引の取引額は前年比14.25%増の5,486.5億元に達し、利用者数は前年比25.26%増の5億8,000万人に達した。JD.comやDouyinなどの主要な電子商取引プラットフォームの成長率は鈍化しているものの、中古電子商取引プラットフォームは引き続き力強い成長を維持している。

今年3月、仙遊は1日あたりのGMV（流通総額）が10億人民元を突破したと発表しました。中国電子商取引研究センターの統計によると、仙遊のGMVシェアは72.9%に達し、絶対的なトップの地位を占めています。

一方、登録ユーザー数5億人、月間アクティブユーザー数1億6,200万人という膨大なトラフィックに加え、1995年以降に生まれたユーザーが43%以上、2000年以降に生まれたユーザーが22%以上と非常に多いため、仙遊の将来は想像力に満ちています。

しかし、C2C中古ECモデルの代表格である仙遊は、過去10年間、適切な収益化と利益モデルを見つけることができていません。これは、今後10年間で早急に解決しなければならない問題です。

対照的に、C2B2Cモデルを代表するZhuanzhuanとAihuishouは、手数料、サービス料、広告収入によって7～8四半期連続で黒字を達成しています。C2B2Cの収益モデルは明確ですが、成長の余地が限られているという独自の問題も抱えています。

愛宕手（アイフイショウ）の親会社である万武新生集団は、上場から3年で時価総額がIPO時の15%未満にまで縮小した。一方、珠江通（ジュアンチュアン）は、2021年に米国上場の噂が浮上して以来、未だ上場していない。

このため、C2C モデルと C2B2C モデル間の議論は未解決のままになっています。

過去10年間で、これら2つのモデルはどのように誕生し、進化してきたのでしょうか？次の10年間で勝者が決まるのでしょうか、それとも融合していくのでしょうか？本稿では、それぞれを代表する先鋒、伝统、愛宕手の成長軌跡を振り返り、その答えを探ります。さらに議論を深めるために、著者のWeChat（LW_PLUS）にご登録いただくことも可能です。

I. 誕生と選択が運命を決定します。

中古品ECの最大の問題は、その低頻度ビジネスであるということです。つまり、トラフィックの獲得は成長の重要な要素であり、そうでなければユーザーに忘れられてしまう可能性があります。これは特に中国で顕著で、Xianyu、Zhuanzhuan、Aihuishouという3つの主要プラットフォームが互いに競い合っています。

したがって、中古電子商取引プラットフォームにとっての主な課題は、いかに低コストでユーザーを獲得し、維持するかということです。

3つのプラットフォームの中で最も古い愛宕手（Aihuishou）は、市場シナリオを的確に捉えることでこの問題に対処しています。愛宕手創業者の陳雪峰氏はかつて、中古品ECプラットフォームにとって「一般的なトラフィックは非効率であり、下取りプログラムが最も効率的な手段であり、新製品の販売シナリオをコントロールすることが極めて重要だ」と述べています。

この理念に基づき、AihuishouはオンラインでJD.comなどのeコマースプラットフォームや、Xiaomi、Huaweiなどの大手メーカーと提携し、下取り市場を獲得しています。オフラインでは、実店舗を活用して製品と顧客基盤を定着させています。このアプローチは短期的には大きな話題を呼ぶことはないかもしれませんが、より費用対効果が高く、持続可能な顧客獲得方法と言えるでしょう。

中でも、JD.comとの提携は、愛宕手にとって交通渋滞の問題を解決する上で重要な飛躍となる。

2014年にJD.comと提携して以来、愛宕手（アイフイショウ）のオペレーションセンターに届く荷物の数は毎日倍増し始めました。2019年には、JD.comのB2CプラットフォームであるPaipaiが愛宕手と合併し、パートナーシップはさらに深まりました。

業界のベテランであるQiqi氏（仮名）は、Leifeng.comに対し、「現在、AiRecycleへのトラフィックの大部分はJD.comから来ており、オフライン店舗からのリードも半分以上を占めています」と語った。AiRecycleの存続はJD.comにかかっていると言っても過言ではないだろう。

愛宕手と同様に、仙遊も当初は淘宝網（タオバオ）や天猫（Tmall）といったECプラットフォームからのトラフィック誘導の恩恵を受けていました。しかし、愛宕手とは異なり、仙遊はユーザーを引きつけ、維持するためにコミュニティというダムを構築しました。

2014年に仙遊が正式にローンチした際、タオバオの中古チャネルの残されたリソースとモバイルタオバオとのいくつかのプロモーション提携のみで、創業者の陳偉野（ニックネーム：Chuduan）は1年以内に100万人のデイリーアクティブユーザーを達成するという課題を負いました。陳偉野は熟考の末、ユーザー間の交流を促進することでのみデイリーアクティブユーザーを増やすことができると結論付け、その根底にあるのは強力なコミュニティの構築でした。

数か月後、Xianyuは「Fishpond」セクションを立ち上げました。これは、Xianyuにおける中古品の取引と流通の最も基本的な単位となりました。地理的な場所やテーマに基づいてコミュニティが形成され、ユーザーはそこでコミュニケーションを取りながら、中古品を販売しました。この革新的な取り組みにより、Xianyuは1日あたり100万人のアクティブユーザーという目標を短期間で達成しました。

それ以来、コミュニティという側面はプラットフォームの中核精神であり続けています。現在、Xianyuには、レコードサークルやゲームカートリッジサークルなど、様々な趣味を軸にした小さなサークルが数多く形成され、数え切れないほどの質の高いコンテンツが生まれています。

多くの人は、商品を売るためではなく、単に「商品を宣伝する」ためにコンテンツを作成しています。このポジティブなコミュニケーションの雰囲気により、Xianyuのコミュニティは、TaobaoやTmallからのトラフィックを受動的に受け取るコミュニティから、自ら積極的にトラフィックを生み出すコミュニティへと変化しました。

仙遊は、現在5億人を超える登録ユーザーと1億6,200万人を超える月間アクティブユーザーを擁し、最も豊富なトラフィックを誇る中古ECプラットフォームへと成長しました。過去2年間、仙遊の年間ユーザー成長率は30%に迫り、高い成長軌道を維持しています。仙遊の丁建社長（通称：紀山）によると、仙遊の今年の目標は月間アクティブユーザー2億人突破です。

Xianyuは現在、興味関心に基づいたコミュニティ機能の強化に取り組んでいます。現在グレースケールテスト中の新しいホームページでは、トップレベルの様々なスロットやエントリーポイントが、おすすめ情報フィードに置き換えられ、ユーザーがより深くコンテンツを消費できるよう誘導しています。ホームページ全体がよりターゲットを絞り、パーソナライズ化され、学生やアニメ・マンガ愛好家など、異なるユーザーグループ向けにタブレイアウトが差別化されています。

ホームページ下部の 2 番目のタブが「Fun」から「Local」に変更され、食べ物、エンターテイメント、ライフスタイルなどのローカル ロングテール サービスがカバーされるようになりました。

これは、推奨フィードの時代における「興味に基づく養魚池」と「ローカル養魚池」の進歩と見ることができます。

有力企業の支援を受けていた愛恵首や仙魚と比べて、汉璽の運命ははるかに厳しいものでした。汉璽は58.comと甘藷.comの転売ルートから生まれ、両社のトラフィックを継承していました。しかし、当時58.comはすでに衰退しており、汉璽に十分な支援を提供できませんでした。没落した巨人の後継者として、汉璽は独自の道を切り開かなければなりませんでした。

2018年、ZhunzhuanはWeChatミニプログラムの本格的な爆発的な成長を機に、「Zhunzhuan中古品取引」「Zhunzhuanハッピーデリバリー」「Zhunzhuan公式アイドルグッズコミュニティ」など、十数個のミニプログラムを次々と立ち上げました。初期段階ではテンセントの支援を受け、衰退を反転させ、規模で仙遊に匹敵するもう一つの柱となりました。

しかし、WeChatエコシステムが成熟するにつれて、プラットフォームがZhuanzhuanに提供できるサポートは徐々に減少しました。現在、Zhuanzhuanはトラフィック獲得のために独自の取り組みに大きく依存しています。一方では、オンラインインフルエンサーと提携してコンテンツを制作し、Douyinなどの新しいメディアプラットフォームで広告を展開しています。他方では、オンラインとオフラインの手法を組み合わせ、実店舗や戸別訪問リサイクルサービスといったオフラインのタッチポイントを通じて顧客を獲得しています。

3 つの異なるトラフィック ソースと構造により、3 つのプラットフォームに明確な特徴が生まれ、それぞれ異なるビジネス モデルに移行することが決定されました。

II. 広さと軽さに焦点を当てるべきか、それとも深さと重さに焦点を当てるべきか?

Xianyuの核となるのは、取引とコミュニティです。その根底にあるロジックは、ユーザー間のコミュニケーションを促進し、信頼関係を構築し、相互作用を通じて新たな取引機会を見つけることで、1日あたりのアクティブユーザー数を増やすことです。

取引は、ユーザーがプラットフォーム上で積極的に活動するための自然な原動力です。それぞれの取引の背後には、自然なコミュニケーションが存在します。Xianyuでは、遊ぶこと、お金を稼ぐこと、お金を貯めること、そして友達を作ることは、多くの場合、同じプロセスです。

こんなシナリオが考えられます。二人のレコード愛好家が、中国の中古品オンラインマーケットプレイス「仙遊（Xianyu）」で取引をします。やり取りの中で、お互いの音楽の趣味が似ていることに気づき、友人になり、コミュニティでコレクションや知識を共有するようになるかもしれません。

現在、Xianyuには共通の興味を持つ8,300万人のアクティブユーザーと、1億5,000万点のオンライン興味関連商品が存在します。プラットフォーム上の取引の45%は共通の興味に関連しています。コミュニティは、興味に基づいた取引において最も形成されやすい傾向があります。例えば、ゲーム、ペット、アニメ模型といった興味に基づいた消費では、1回の注文で約40件のチャットメッセージが生成されます。

したがって、XianyuがC2Cベースの取引モデルに移行するのは当然のことです。このモデルでは、プラットフォームはルールと契約を策定するだけでよく、買い手と売り手はそれらのルールと契約の範囲内で自由にコミュニケーションを取ることができ、取引プロセスへの介入は最小限に抑えられます。そのため、非常に無駄のない運用が可能になります。

同時に、マッチメイキングモデルを採用しているため、プラットフォームは十分な量の需要と供給を集約し、需給マッチングの成功率を向上させる必要があります。そのため、Xianyuはフルカテゴリーモデルを採用する必要があります。

現在、中国の中古品オンラインマーケットプレイス「仙遊（Xianyu）」は、多様な商品だけでなく、写真編集、プログラミング、犬の散歩、用事代行といったスキルベースのサービスという新しいタイプのサービスも提供しています。さらに、これらのサービスの取引量は急速に増加しており、今年の1日あたりの取引量は1,000万元を超え、注文数は昨年比で倍増しています。

広範なリーチとより効率的なアプローチに重点を置く仙遊と比較すると、ZhuanzhuanとAihuishouは独自のトラフィックを生成する能力に欠けており、トラフィック購入のために継続的に費用を費やす必要があります。そのため、これらのプラットフォームはトラフィックコストを回収するために、より高いコンバージョン率を追求する必要があります。

中古品取引において、売買を左右する最も重要な要素は信頼です。例えば、既に使用済みの中古携帯電話の場合、売り手がどのような状態を説明したとしても、買い手はそれを完全に信じて納得することは困難です。このためらいは、必然的に多くの取引機会の損失につながります。

同時に、「レモン市場」効果により、両者の間に情報の非対称性がある場合、人間の本性の利己心が必然的に悪貨が良貨を駆逐するという結果をもたらします。

ZhuanzhuanとAihuishouは、リサイクル、品質検査、そして再販サービスを提供する仲介業者として自ら参入する必要がありました。この時点で、買い手と売り手の取引相手は、得体の知れない個人から、より信頼できるプラットフォームへと変化しました。

信頼コストの問題を解決し、取引効率を向上させるため、ZhuanzhuanとAihuishouは直接介入し、リサイクル、品質検査、再販サービスを提供する仲介業者として機能しました。この時点で、買い手と売り手の取引相手は、入手困難な個人から、より信頼できるプラットフォームへと移行しました。これはすべて、信頼コストを解決し、取引効率を向上させるための取り組みの一環です。

プラットフォームが「情報の非対称性の解消の保証人」としての役割を果たすためには、卓越した運用能力と業界全体に対する深い理解が不可欠です。

AiRecycle の創設者 Chen Xuefeng 氏は、その背後にあるロジックを次のように説明しました。

中古品販売と新品販売はどちらも商品の取引を軸としていますが、その運用ロジックは全く異なります。新製品の販売プロセスでは、プラットフォームが主に流通網（流通リンク）を担い、製品の品質はメーカーによって保証され、ユーザーは購入前に安定した期待値を持っています。そのため、この比較的標準化されたシナリオでは、プラットフォームの機能、サプライチェーン機能、倉庫・配送機能を幅広く再利用できます。

しかし、中古品市場でプラットフォームが事業を展開する際には、より複雑な要素を考慮する必要があります。例えば、中古携帯電話と中古高級品の運営方法は全く異なり、高級ハンドバッグと中古携帯電話の品質検査基準も大きく異なります。こうした背景から、単一のプラットフォームで複数のカテゴリーをまたいで事業を展開することは事実上不可能です。

これにより、Zhuanzhuan と Aihuishou は、深くて重い C2B2C モデルに従うことしかできないことがわかります (Zhuanzhuan はフルカテゴリの中古電子商取引プラットフォームとして位置付けられていますが、主に携帯電話や書籍などのいくつかのカテゴリに焦点を当てています)。

よく見ると、Aihuishou と Zhuanzhuan はモデルが異なります。

AiRecycleは当初、アプリユーザーや実店舗の顧客から商品を調達していました。しかし、これらの供給チャネルは量、質、安定性の面で不十分でした。そこで、AiRecycleはECプラットフォームとの連携へと転換しました。AiRecycleのECプラットフォームとの連携は、大きく分けて、単純な中古機器リサイクルと下取りプログラムの2段階に分かれています。

AiRecycleとeコマースプラットフォームとの提携は、本質的にはこれらのプラットフォームからユーザーリードを購入することであり、AiRecycleとユーザーの間にはサードパーティのプラットフォームが介在することになります。この提携により、AiRecycleは製品調達におけるコントロールを確保できる一方で、エンドユーザーとのつながりが弱まります。

そのため、愛宕手（Aihuishu）のC2B2Cモデルは実際には前半に重点を置いており、本質的にはサプライチェーンプラットフォームであり、Cエンドユーザーへの直接販売はあまり進んでいません。

一方、Zhuanzhuan は Aihuishou ほど商品の供給元を管理していないかもしれませんが、C エンド ユーザーとのつながりがより密接です。

III. C2CモデルとC2B2Cモデルの収益化をめぐる議論

ZhuanzhuanとAihuishouのC2B2Cモデルでは、プラットフォームが中間段階で品質検査などの付加価値サービスを提供し、収益モデルが比較的安定しています。現在、両社とも営業利益を達成しています。

AiRecycleの親会社である万武新生グループが発表した2024年第1四半期の財務報告によると、同グループの当四半期の総売上高は36億5,000万人民元で、前年同期比27.1%増となりました。非GAAPベースの営業利益は8,022万人民元で、AiRecycleは7四半期連続で営業黒字を達成しました。

寶寶は未上場であり、財務情報を公表していない。しかし、関係者によると、同社は24ヶ月連続で黒字を計上しており、その収益性は「愛宕手よりも優れている」という。

C2B2C の収益モデルは非常に明確ですが、前述のように、この重いモデルでは、単一のプラットフォームでさまざまな製品カテゴリにまたがることはほぼ不可能です。

さらに、このプラットフォームの「リサイクル・品質検査・再販」チェーン全体は安価ではなく、製品のリサイクルと再販の間には大きな利益率が必要です。そのため、「悪意のある価格抑制」や「偽造検査報告書」といった非難がしばしば寄せられています。

これらの要因により、Aihuishou と Zhuanzhuan の成長の可能性は制限されます。

C2C モデルに重点を置く Xianyu は、トラフィックの面で大きな優位性があり、すべてのカテゴリをカバーしているため、収益化の可能性が非常に高いですが、その収益モデルについては、まださらなる検討が必要です。

海外では、C2Cの中古ECプラットフォームは取引に対して10～15%という高額な手数料を徴収することで容易に利益を上げることができますが、中国ではこのモデルを模倣することは困難です。これは主に、中国のユーザーがサービスに対して料金を支払う習慣をまだ身につけていないためです。典型的な例としては、中国の長編動画ウェブサイトの会員制モデルが挙げられます。このモデルは長年導入されてきましたが、まだ大きな成功を収めていません。

先日、Xianyuの10周年を記念した小規模なメディアブリーフィングで、Xianyuの丁建社長はXianyuの収益化モデルについて自身の考えを述べました。丁建社長は、Xianyuがユーザーに高額な手数料を請求する可能性は低いものの、少額のプラットフォーム技術サービス料を徴収する可能性は否定していないと述べました。業界の成長と運営上の困難が増すにつれて、プラットフォームにおける中古取引は長期的には完全に無料のままではいられないと考えているのです。

この戦略は迅速に実行に移されました。Xianyuは先日、9月1日よりすべての販売者に対し、基本ソフトウェアサービス手数料として0.6%（1取引あたり最大60元）を徴収することを公示しました。同時に、同月内に10件以上の注文を完了し、累計取引額が10,000元を超える販売者に対してのみ、それ以降の注文の実取引額に対して1%のソフトウェアサービス手数料を徴収します。現在、ソフトウェアサービス手数料の徴収は市場慣行となっており、Xianyuはこれらのプラットフォームの中でこの措置を実施した最新の企業です。

丁建氏は、プラットフォーム技術サービス料の徴収に加え、仙遊はトラフィック収益化の方法も模索し、広告製品機能の開発を加速させると述べた。これは、仙遊が今後さらに多くのBエンドマーチャントを導入することを意味する。実際、Bエンドマーチャントは仙遊に長年存在していたが、かつてはCエンドセラーを装うことが多かった。

丁建氏は、仙遊は中小B級加盟店に対する姿勢において、ガバナンスと運営のプロセスを経てきたと説明した。第一段階は、フルフィルメント品質の低い中小B級加盟店を排除することだった。現在は第二段階として、残りの加盟店を運営している。

この取り組みの第一歩は、小規模B加盟店に身元を明らかにしてもらうことです。これに基づき、仙遊は加盟店を評価し、消費者が信頼できる小規模B加盟店をより適切に選別できるようにします。

彼は、ECプラットフォームの参入障壁が非常に高くなり、一部の販売業者が淘汰されるのは避けられないと考えている。Xianyuは、他のプラットフォームから溢れかえる販売業者のほとんどを引き継ぐだろう。

これにより、Xianyuは中古品だけでなく、多くの新商品も取り扱うようになります。ただし、Xianyuの新商品は他のプラットフォームとは異なり、賞味期限が近い商品や、在庫が比較的少ない、やや傷みのある商品に重点を置きます。

例えば、ラジコンカーのおもちゃを主に販売しているある業者は、かつてLeifeng.comに対し、一度地上で使用されたラジコンカーは、どんなにきれいに洗っても、タイヤやシャーシにわずかな使用痕跡が残ってしまうと話していました。そのため、顧客から返品された後、業者は再販できず、損失を抑えるために内部の回路基板などの部品をリサイクルするしかない場合が多いのです。

こうした少し欠陥のある返品商品を再梱包し、中古品マーケットプレイスアプリ「Xianyu」でより安い価格で販売すれば、ユーザーはお得に購入でき、販売業者は多くの手間を省くことができます。

賞味期限が近い商品やや欠陥のある商品といったこのタイプの在庫の特徴は、効率性を重視しておらず、集中的な販売を必要としないことです。そのため、Xianyuのようなプラットフォームに非常に適しています。しかし、その分、このタイプの在庫の管理はより困難であり、プラットフォーム側に多くの作業が必要になります。

業界関係者はLeifeng.comに対し、中国の中古EC市場と海外市場の間には大きな違いがあると語った。中国の製造業は非常に強いため、新品の価格が非常に安く、そのため中古品の需要は海外市場に比べて低い。中古品プラットフォームで活発に取引されているのは、比較的価値の高い少数の商品だけだ。

仙遊にとって、中古品取引のみを中心とすると、その規模には必然的に上限が存在します。新商品の導入によって供給を充実させることで、プラットフォームのトラフィック利用効率を向上させます。また、賞味期限が近い商品や多少の傷みがある商品など、従来とは異なる商品を選定することで、プラットフォームユーザーの「売れ残り商品」や「掘り出し物」を求めるマインドセットに大きな影響を与えないようにしています。同時に、Bエンドマーチャントの導入は、仙遊のトラフィック収益化に新たな可能性をもたらしました。

しかし、B2CモデルとC2Cモデルは本質的に相反する性質を持っていることを無視することはできません。Xianyuが広告を通じて収益化を目指すのであれば、商業トラフィックと無料トラフィックの関係をバランスよく整える必要があります。

丁建氏は、仙遊が小規模Bマーチャントを運営する上での大前提は、Cエンドユーザーへのトラフィックの公平性を確保することだと述べた。そのため、仙遊はある程度の効率性を犠牲にすることをいとわない。さらに、トラフィック収益化は比較的長期的な計画であり、仙遊は急いで取り組むつもりはない。

さらに、仙宇は付加価値サービスへの投資を加速し、C2B2Cのようなモデルを用いて収益化を図ります。丁建氏は、仙宇が必ずしも全ての付加価値サービスに直接関与するわけではなく、エコシステムパートナーが参加できる合理的なメカニズムを活用することを強調しました。

この試みに対する意見は様々です。ある業界関係者はLeifeng.comに対し、C2B2CとC2Cは全く異なる道であり、妥協点を見つけるのは難しいと語った。

中古市場は非常に複雑で、品質、標準化、ユーザーエクスペリエンスなど、数多くの課題を抱えています。継続的な綿密な研究開発が必要であり、単に第三者にアウトソーシングするだけでは問題は解決しません。オープンで協調的なC2B2Cモデルは成功するのでしょうか？この件について議論したい場合は、著者のWeChat（LW_PLUS）にお気軽にご登録ください。

IV. オンラインからオフラインへ

Xianyu は、オンラインでのさまざまな収益化方法を模索するだけでなく、オフライン チャネルにも目を向けています。

現在、仙宇は杭州と上海にそれぞれ2つのオフライン店舗をオープンしており、オフライン店舗の数は増加し続けています。

オンラインでの中古品取引は信頼性に欠ける場合が多く、オフラインの実店舗はこの問題をある程度解決できるため、大手プラットフォームはオフラインチャネルへの進出に力を入れています。概算では、愛宕手は現在約1,200店舗、汕寨は600店舗以上のオフライン店舗を展開しています。

中でも、AiRecycleは最も早くオフライン店舗を展開し、2013年末に最初のオフライン店舗をオープンしました。その後、急速に成長し、270以上の都市に店舗を展開しています。現在、AiRecycleの店舗売上高は総売上高の50%以上を占めています。

Zhuanzhuan はオフライン店舗の拡大を比較的遅く開始し、2020 年にようやく店舗をオープンしましたが、フランチャイズを通じて非常に急速に成長しました。

Aihuishou と Zhuanzhuan の実店舗が取引における信頼の問題を解決することに重点を置いているのに対し、Xianyu のオフライン店舗はユーザーの利便性に重点を置いています。

丁建氏は、仙魚がオフライン店舗を模索したのは、多くのユーザーが良質な製品を大量に保有していることに気付いたためだが、ユーザーがオンラインでの取引を面倒だと感じたり、製品の残存価値が低すぎて高額で売れなかったりしたため、これまでこの供給量は増加していなかったと説明した。

実店舗の場合、Xianyuは商品を梱包して店舗に配送するだけで済みます。店舗側は商品の仕分け、価格設定、販売リストの作成を行います。この商品は実店舗で販売されるだけでなく、オンラインにも同時に掲載されるため、取引の可能性が高まります。

ビジネスモデルの違いにより、オフライン店舗の形態と機能はプラットフォームによって異なります。愛宕手は主に壁掛け型の店舗を運営し、リサイクルに注力しているため、販売機能は比較的弱いです。一方、珠海は回収と販売を一体化させ、店舗規模が大きく、流通総額と店舗あたりの収益性が高いという特徴があります。

仙遊のオフライン店舗は委託販売モデルを採用しており、双方向の売買サービスを提供しています。コミュニティストアのような存在です。このモデルは国内外で優れた前例がなく、成功の鍵は現地での供給と良好なコミュニティ環境の構築にあります。

丁建氏はまた、コミュニティストアが仙玉のオフライン事業の最終的な解決策ではないことを認めた。将来的には、仙玉はキャンパスストアや物流ストアなど、様々な形態を試み、例えば菜鳥ステーションに仙玉のリサイクル機能を担わせるといったことも考えられる。

中古品取引プラットフォームにとって、オフライン小売への進出は容易ではありません。典型的な資産重視のモデルであるオフライン店舗は、賃料、人件費、物流費、プラットフォーム維持費の高騰に直面しており、大きな課題となっています。今日の熾烈な競争が繰り広げられるeコマース市場において、コスト管理と効率性の向上を図りながら、顧客接点を増やすことは、中古品取引プラットフォームにとって大きな課題となっています。

愛宕手の創業者はかつて、シンプルな店舗のハードウェア投資は一度7万元、月々の運営コストは3万元だと明かした。賃料の値上げやマーケティング費用を考慮に入れなければ、700店舗のハードウェア投資は少なくとも4,900万元、年間運営コストは少なくとも2億5,000万元になる。

現在、愛宕手はオフライン店舗を、直営店、標準化フランチャイズ店、非標準化フランチャイズ店（ショップインショップ）の3種類に分けています。標準化フランチャイズ店とは、店舗の外観や内装が直営店と同じで、消費者は直営店と区別がつかない店舗を指します。唯一の違いは、店舗の賃貸や投資が社会資本によって運営されていることです。

非標準化フランチャイズ店は、独自に中古品リサイクル事業を展開する店舗であり、萬武新生の検査・販売ネットワークを共有しているに過ぎません。消費者は店頭で愛恵手ブランドイメージをあまり感じていません。自営店と標準化フランチャイズ店は主に一級都市と二級都市に集中しており、非標準化フランチャイズ店は三級都市と四級都市に分布しています。

昨年、愛宕手はオフライン店舗に一連の調整を加え、多くの非標準フランチャイズ店を閉鎖したが、これは良い収益モデルを見つけられなかったためだと推測されている。

丁建氏は、長期的な視点から見ると、オフライン店舗は必ずしもプラットフォームの専有領域である必要はないと考えています。オープンプラットフォームやフランチャイズを通じて展開することで、事業運営を希望する人々を引き付けることができるのです。仙遊の現在の2つのオフライン店舗は、第三者との提携によるものと理解されています。より詳しい情報については、著者のWeChat（LW_PLUS）をフォローして議論してください。

現在、杭州にある仙遊の1号店は損益分岐点を達成しています。しかし、店舗を立ち上げ、事業モデルを採算性のあるものにし、事業を拡大していくのは複雑なプロセスです。仙遊の循環型店舗モデルが飛躍的に拡大するには、まだ長い道のりが残っています。

オフラインでの水面下での調査に加え、特にeコマースプラットフォームのグローバル化が進む中、海外市場への進出は中古品業界にとって価値のある方向性です。結局のところ、中国は最も先進的なeコマースモデルを有しており、これは海外市場においてゲームチェンジャーとなるでしょう。

しかし、新品ECと比較すると、中古ECプラットフォームの海外展開ははるかに複雑です。まず、冒頭で述べたように、中古ECは流通頻度の低いビジネスです。TaobaoやJD.comといった海外のプラットフォームからのトラフィックがなければ、仙遊や愛宕手といったプラットフォームのトラフィックコストは非常に高くなります。

C2Cモデルを主軸とするXianyuにとって、Facebook Marketplaceがその役割をほぼ担っており、多くのユーザーがそこで中古品取引を行っています。XianyuがFacebook Marketplaceに取って代わるのは非常に困難でしょう。

携帯電話を中心とし、C2B2Cモデルで事業を展開する愛宕手や樓通のような企業にとって、海外の中古携帯電話リサイクル市場は国内市場とは大きく異なります。例えば、米国では携帯電話のリサイクルには通信事業者との提携が不可欠であり、参入障壁が高くなっています。さらに、海外でのフルフィルメントコストは中国よりもはるかに高いため、資産重視のこのビジネスモデルはコスト面での優位性に欠けています。

結論として、仙遊や類似のプラットフォームは、それぞれ独自の課題に直面しながらも、依然として多くの方向性と探求の余地を残しています。中古EC業界が20年目を迎える中、仙遊は才能を強みへと転換させる必要があり、愛宕手と桥伝はより大きな可能性を探求する必要があります。

中古品EC市場の戦いの後半戦は始まったばかりです。このビジネスは成長が鈍いため、私たちはより一層の期待と忍耐を必要としています。

著者 |劉偉編集者 |リン・ジュミン
この記事は、著者[Leifeng.com]（WeChat公式アカウント：[Leifeng.com]）によってYunyingpaiに掲載されたものです。無断転載は禁止されています。

表紙画像はUnsplashからのもので、CC0ライセンスです。