国内の電子商取引市場での競争が激化する中、小洋歌や心巴など多くのトップライブストリーマーが海外市場、特にTikTokプラットフォームに目を向け、異なる文化や消費習慣の中で国内での成功を再現する方法を積極的に模索している。

「私は努力が足りないから、あなたのダンスを見る資格はない」。李佳琦が湖南テレビのバラエティ番組「Call Me By Fire」に出演した後、コメント欄には皮肉なコメントが殺到した。昨年の「アイブロウペンシルはどこで高いの？」事件の影響で、李佳琦の露出は長らく減少し続け、ライブ配信販売室からの引退も検討された。

これは李佳琦だけの問題ではない。トップライブストリーマーの中では、小楊歌は海外進出を検討しており、羅勇浩は出演が減り、李佳琦はアイブロウペンシル事件以降バラエティ番組に挑戦し始めた。

こうした多様な選択肢に加え、トップ ライブストリーマーはキャリアの軌跡において共通のプラン B、つまりグローバル展開を掲げています。

中国とは異なり、海外では、ほとんどの中国の放送局が国際展開の主なチャンネルとしてTikTokを選択しています。

今日、TikTokでのライブ配信販売は、ますます多くの越境EC事業者にとって不可欠な選択肢となっています。国内のトップライブストリーマーがTikTokを積極的に活用しているだけでなく、海外市場でも商品を販売するライブストリーマーが大きな成功を収めています。多くの中国製製品やブランド商品もTikTokでかなりのトラフィックを獲得しており、中国製製品のグローバル展開に向けた良好な評判の基盤を築いています。

そこで問題が発生しました。

グローバル展開への期待は以前から高まっていますが、トップライブストリーマーはどのような分野を開拓しているのでしょうか？中国で高いトラフィックと優れたデータ容量を誇るライブストリーマーは、どのような海外展開戦略を立てているのでしょうか？

もちろん、越境販売業者がより関心を持っているのは、TikTok などのプラットフォーム上のトップの国際的インフルエンサーが何を販売しているか、そして彼らが海外市場でどのように商品を販売しているかということです。

I. 海外展開：長く困難な道のり

海外ライブ配信チームの中で、おそらく最も注目されているのはシャオ・ヤンだろう。最近、彼の所属事務所Three Sheepが杭州本社を貸し出したというニュースが流れ、シャオ・ヤンのチームは再び注目を集めている。

Xiao Yangの海外展開戦略は非常に注目を集めています。今年1月、Three Sheep Networkはシンガポールの現地インフルエンサーとコラボレーションし、初のライブストリーミング販売イベントを開催し、シンガポールにおけるTikTok Eコマースの新たな記録を樹立しました。

その後、シャオ・ヤン・ゲのチームはシンガポール、マレーシア、タイ、ベトナム、そしてアメリカといった市場への展開を加速させ、わずか3ヶ月で東南アジアで200万人のフォロワーを獲得し、今年9月頃にはアメリカ支社も開設される予定です。

「なぜアメリカに支店を開設したのか？中国の電子商取引は現在、応用面で世界をはるかにリードしている。もちろん、中国ではライブストリーミング電子商取引で非常に優れた成果を上げることができる。TikTokはグループ全体にとって大きなチャンスでもあると考えている」三羊集団の創業者、陸文清氏はライブ放送で、同社の今後の海外展開の方向性を公に表明した。

Three Sheepのeコマース事業は、中国に留まらず、世界規模で拡大する準備が整っているようです。東南アジアと米国は現在、海外越境eコマースにとって最も重要な市場であり、Three Sheepの急速な拡大は、これらの地域での発展に対するチームの自信を示しています。

国内の経験を海外に再現することは、Three Sheepの海外展開の基盤に過ぎません。最近の状況から判断すると、同社のチームは業界チェーン全体の統合に重点を置き、より大規模な方向で海外展開を進めていく意向です。

8月12日、Three SheepとJ&T Expressは正式にグローバル戦略提携協定を締結しました。J&Tは既に東南アジアのEC物流におけるリーディングカンパニーです。Three SheepがJ&Tとの提携に踏み切ったことは、東南アジアのEC市場への積極的な進出を明確に示しています。

重要な物流網を確保するだけでなく、『スリー・シープ』チームは彼らの目玉である「スライス」編集を海外でも再現しました。3ヶ月で200万人のファンを獲得したという事実から判断すると、「海外でのスライス」は非常に効果的だったと言えるでしょう。

Xiao Yang Geと比較すると、業界のもう一人のトップライブストリーマーであるXinbaは、比較的早く海外展開を開始しました。

シャオヤンが昨年海外展開の準備を進めていた一方で、シンバは2023年5月にタイですでに海外展開を開始しており、GMVは8億3000万元を超えている。

しかし、三羊チームとは異なり、新軒チームの現在の海外戦略は、高品質な海外製品を中国に販売することに重点を置いています。そのトラフィック基盤と市場は依然として中国にあり、海外製品の原産地を辿る方向性は製品の選択にあります。

別の視点から見ると、XinXuanチームのアプローチは、製品サプライチェーンの生産段階から着手し、トラフィックを通じて収益化することです。このアプローチの利点は、XinXuanのトラフィック基盤が比較的固定されており、GMVデータを活用することで、サプライチェーンにおける交渉力を高めることができることです。

このことから、海外のライブストリーミング市場環境の発展に伴い、XinXuanチームは東南アジアでのライブストリーミングの発展を継続的に推進していくことが推測されます。

Three SheepとXin Xuanの戦略はどちらも東南アジア市場をターゲットとしています。現地のTikTokプラットフォームの構築であれ、上流のサプライチェーンの掌握であれ、彼らの最終的な目標は海外市場への扉を開き、中国のeコマースのトラフィックの秘密を再現することです。

シャオヤンのチームが以前言っていたように、「TikTokでまたDouyinをやります」

しかし、DouyinのロジックはTikTokでも通用するのでしょうか？TikTokのバイヤーと中国のバイヤーの類似点と相違点は何でしょうか？TikTokと中国におけるバイラルコンテンツの制作には、何か共通点があるのでしょうか？

TikTok インフルエンサーの販売データは、これらの質問に対する答えを提供します。

II. TikTokで儲けているのは誰ですか?

過去1週間、米国市場におけるTikTokで最も売れた商品はビタミンDグミでした。この商品は6月29日に発売され、発売以来8万個以上を販売し、111万ドル以上の売上を上げています。800人以上のインフルエンサーがこの商品に関わっています。8月以降、この商品の売上は爆発的に伸び、ピーク時には1日あたり9,800万個を超えました。

製品カテゴリーに関して言えば、健康サプリメントは中国のDouyinのようなプラットフォーム上でユーザーに好まれる主流製品ではないことは確かですが、海外ではかなりの注目を集めており、これは中国とアメリカの消費者の消費習慣の違いを十分に反映しています。

先週の米国におけるTikTok売上ランキング上位6位のデータを見ると、健康関連商品が2位を占め、続いて家具、婦人服、靴、モバイル電子機器となっている。

特に、腸内洗浄のための別の健康製品は2023年9月末に発売され、それ以来210万個以上を販売し、総流通総額は2,800万米ドルを超えています。

しかし、中国の状況と同様に、米国のTikTok消費者にとって、家具製品、婦人服、モバイル電子製品が依然としてトップの選択肢となっている。

米国市場と比較すると、東南アジアの消費習慣は中国のそれに似ています。

過去1週間、インドネシアのTikTokの売上チャートで最も売れた商品は、イスラム教徒のスカーフ、子供用トップス、フルーツビネガー、掃除機だった。

カテゴリー別に見ると、商品は主に婦人服・アクセサリー、子供用品、家庭用品、特にイスラム教徒の女性用スカーフで構成されています。これは地元の宗教的ニーズに合致しており、インドネシア特有の消費者需要を反映しています。

さらに、現地市場の需要から判断すると、現地の住民は日用品の購入に重点を置いています。

しかし、収益創出の点では、過去1週間のインドネシアTikTok市場でのベストセラー商品トップ10は、スリッパ1商品を除いて、すべてフェイスマスク、美容液、フェイシャルケアセット、クッションコンパクトなどのスキンケア・美容商品でした。

この点では、インドネシアの消費者の購買習慣は中国と似ており、女性用化粧品やフェイシャルスキンケア製品の平均注文額と販売量は比較的高くなっています。

李佳琦（リー・ジアチー）、小楊歌（シャオ・ヤン・ゲ）、宋巴（シンバ）といった中国のトップライブストリーマーにとって、女性向け化粧品は商品コラボレーションの大きな割合を占めています。彼らは女性向け化粧品市場の販売戦略とユーザー心理にも精通しています。

海外市場、特に東南アジアでは、女性消費者をターゲットにすることに慣れているトップライブストリーマーが、地元の消費者ニーズを掘り起こす可能性が高くなります。

この観点から見ると、シャオ・ヤンのチームが「TikTokでDouyinを再現する」というアプローチを再現することで、東南アジアですぐに成功を収めることが容易になるだろう。

しかし、フォロワー数が多ければ売上も上がるのでしょうか？TikTokのデータを見ると、そうではないようです。

先週、TikTokの米国売上チャートのトップ10のインフルエンサーのうち、@Brother Cosmeticsを除いて、100万人を超えるフォロワーを持つインフルエンサーはいなかった。

その中で、売上高5位の@Da​​d Just Living The Dreamは、フォロワー数がわずか2万1000人でしたが、先週プロモーションした商品の販売数は9233件に達し、1位の商品と3000件以上の差をつけました。プロモーション期間中のGMV（流通総額）は27万ドルで、1位のGMVを6万ドル上回りました。

インドネシア市場にも同様の特徴が見られます。

過去1週間、インドネシアで売上を牽引したTikTokインフルエンサー上位5人のうち、@Cahyanirynは2,150万人のフォロワーを擁し、@Mamanya kamariは830万人のフォロワーを擁し、同期間における売上トップインフルエンサーの中でそれぞれ3位と5位にランクインした。

その期間のインドネシアのTikTok売上チャートのトップインフルエンサーは、フォロワーわずか7万人の@MBA My Blank Apparelで、第2位のインフルエンサーはフォロワーわずか9万4000人の@MARCO COSTNERだった。

TikTokでのEコマースで成功するには、フォロワー数を増やすことが不可欠ですが、それだけではありません。適切な商品とチャネルを選択することが、さらに重要です。

この観点から見ると、Xin Xuan チームの現在の戦略はより有益です。

Temu、TikTok、その他のプラットフォームを問わず、越境ECにおいては価格が依然として最も重要な優位性です。サプライチェーンの観点から交渉力をコントロールできれば、製品の価格設定の核心をより容易にコントロールできるようになります。

著者：周柯、編集者：Fire Fox。この記事は、WeChat公式アカウント[Sailing Overseas]の著者[null]によってYunyingpaiに掲載されたものです。無断転載は禁止されています。

表紙画像はUnsplashからのもので、CC0ライセンスです。