服を買いに出かけるとき、呉国鋒さんは必ずファスナーを調べます。 普通の人は、ジッパーがスムーズに動くかどうかだけに注目するかもしれませんが、呉国鋒さんは、どんなジッパーヘッドが使われているか、特別な技術が使われているかどうかに注目します。 高価な服に普通のファスナーが使われていると、コストパフォーマンスが悪いと感じる。しかし、特殊な技術で作られた高品質なファスナーが使われている服なら、メーカーに好印象を持つ。「ファスナー自体はそれほどコストがかかっていません。安いものと高いものの差はそれほど大きくありませんが、メーカーがどれだけこだわっているかが分かります。」 義烏で生まれ育った呉国鋒さんは、幼い頃から起業の夢を抱いていました。エチオピアの顧客へのサービス提供、友人との1688（アリババの卸売プラットフォーム）でのビジネス、そして義烏国際貿易城での店舗経営などを経験しました。2016年に結婚した妻と、妻の実家のファスナー工場を引き継ぎ、ファスナー事業をオンライン化し、ソーシャルメディアも活用することで、消費者へのビジネス拡大を目指しました。8年間で事業規模は7倍に拡大し、かつては年間売上高がわずか400万元だったファスナー工場は、今では年間売上高が3000万元を超えています。彼の工場では、最も安いファスナーでも1枚7～8セントしかかからず、「利益は数セントしか出ない」そうです。 01「私は自分のビジネスを始めるために義烏に戻りました。」呉国鋒は幾度となく「苦難を乗り越えてきた」。2010年、大学卒業後、南京から義烏に戻り、外資系貿易会社に入社した。 彼の顧客は主にエチオピア出身で、安価な懐中電灯、バッグ、雑貨などを購入する人が多い。大学時代は英語が得意だったが、実務ではボディランゲージと電卓の方が役に立つ。「外国人ビジネスマンの多くは英語圏出身ではありません。英語を話せる人もいるけれど、あまり上手ではないんです。」 当時、義烏の商店主の多くは外国語をあまり話せませんでした。通訳がいるときは通訳を通してコミュニケーションを取り、いないときは客にジェスチャーをしながら電卓の数字を同時に押し、数元ごとに一つずつ入力していました。客が値引き交渉をしてきたら、自分で別の数字を押していました。1年間働いた後、呉国鋒は大学の同級生の一人から1688の店舗を共同で開店したいと申し出を受けました。 義烏市出身の呉国鋒は、両親の世代が商売をし、工場を経営する姿を見て育ちました。両親は若い頃、靴下工場を経営し、後に叔父と共同で日用品の事業を始めました。親戚のほとんどが「実業家」だったため、呉は幼い頃から「起業家精神」の芽を心に植え付けました。卒業後、義烏市に戻ってからも、彼は起業の機会を探し求めていました。 呉国鋒氏と彼の卒業生たちはすぐに意気投合し、小さなワンルームマンションを倉庫として借りてビジネスをスタートした。 2011年、アリババが中国のマーケットプレイスを「1688」と改名してから1年も経っていませんでした。このプラットフォームには、卸売りや調達に特化した義烏のメーカーは多くありませんでした。呉国鋒と彼のクラスメートたちは義烏の工場を訪れ、淘宝網の人気商品をオンラインで販売しました。 低価格と幅広い商品ラインナップのおかげで、初年度は業績は好調でした。ワンルームマンションから倉庫の1フロアに移転し、数十万元相当の商品を販売しました。しかし、キャッシュフローは全く伸びませんでした。「お金が入るとすぐに、商品を仕入れに回しました。倉庫にある商品ばかりに目が行き、お金には目が行かなかったのです」。プラットフォームの当初の利益はあっという間に消え去りました。 呉国鋒の起業2年目には、義烏のメーカーがプラットフォームに多数登場しました。卸売業者に依存していたため、価格優位性を失い、受注量も減少しました。呉国鋒と同級生たちは、損失を最小限に抑えることを決意し、最初の起業に終止符を打ちました。 最初の事業を終えた後、呉国鋒氏は両親に呼び戻され、義烏商業都市にある家族の店を「継承」し、義烏で最も古い市場に戻って注文を受け、商品を出荷した。 02 数セントのファスナーを3000万で売る2016年、呉国鋒氏は義烏出身でファスナー工場を営む妻と結婚しました。呉国鋒氏は親しい友人の家族からファスナー事業について間接的に学び、結婚後、義父のファスナー工場を継承しました。 工場は小規模で、従業員はわずか4、5人。年間売上高は400万、500万元程度で、主に既存のオフライン顧客からの注文に依存している。 呉国鋒は最初のビジネスを始めた時、オンライン注文にチャンスを見出しました。ファスナー工場は数年前からEC事業を展開していましたが、展示目的であり本格的なビジネスではなかったため、オンライン顧客は多くありませんでした。そこで彼はオンラインビジネスを「活性化」することを決意し、自ら写真を撮影・編集し、代理店に商品詳細ページの魅力を高めるよう依頼し、広告文も購入することで… 当時、電子商取引を行っているアクセサリー工場は少なく、成功している工場はさらに少なかった。顧客獲得ルートを調整した結果、ファスナー工場の年間売上高は400万～500万元から3000万元に増加し、受注の80%以上がオンライン経由となった。従業員数も4～5人から20人以上に増えた。呉国鋒は貿易会社で働いていた頃、ポルシェやBMWを乗り回して商品を配達する上司を数多く見てきた。そんな上司の中には、「呉小さん、ここで働いているのが本当に羨ましい。もしできるなら、工場経営はしたくない」と言う者もいた。 当時、呉国鋒は彼らが「工場を経営して儲けなければ、高級車や豪邸はどこで手に入るんだ？」と冗談を言っているのだと思った。しかし、工場に入って初めて、彼らが本音を語っていることに気づいた。「製造業は本当に疲れるんだ」 アクセサリーとしてのファスナーの価格は、1個7～8セント、高くても数元程度だ。「ほとんどのファスナーはセント単位で作られ、中には1個あたり数セントしか稼げないものもあります」と、彼らは「薄利多売、高回転」の原則に頼っている。 顧客と注文が増えると、工場は生産能力を増強し、機械を購入し、設備投資を行い、従業員を雇用する必要があります。「機械を購入するだけでは意味がありません。熟練した作業員がいないと、機械は無駄になります。」ファスナーは一見簡単そうに見えますが、機械を操作するには熟練した作業員が必要です。ミス一つで、ファスナー1個が失われるだけでなく、数百メートル、数千メートルもの半製品が廃棄される可能性もあります。 呉国鋒氏がファスナー工場を引き継いだ当初、一般労働者の月収は1,000元強、熟練工の月収は2,000～3,000元でした。現在では、一般労働者の月収は10,000元を超え、熟練工の月収は少なくとも10,000元に達しています。 賃金は安くはないが、人材確保が課題となっている。「二交代制で体力的にきつい仕事なので、若い人はその過酷さに耐えられません。たとえ来ても、すぐに辞めてしまいます」。工場労働者の平均年齢は40歳を超えており、他の工場が彼らの人材を奪おうとしている。 マネージャーとして、呉国鋒氏は工場の最前線でも活躍する必要があります。金型設計から試作サンプル、そして量産に至るまで、すべてを自ら監督しなければなりません。「金型に問題があれば、最終製品にも問題があります。材料に問題があれば、ファスナーの品質にも問題があります。」彼は生産を監督するだけでなく、各工場の作業を調整し、製品が迅速に顧客に届くように尽力しています。 03 Douyin動画を制作するファスナー工場のオーナーわずか数セントまたは数 10 セントのジッパーは大したことではないと思われるかもしれませんが、顧客の購入決定に大きな影響を与える可能性があります。 2016年、呉国鋒は、ある商人から連絡を受けました。その商人は、バッグの完成品を製造したものの、ファスナーを引っ張るとすぐに壊れてしまったのです。呉国鋒はすぐに理解しました。「ファスナーの取っ手が鉛含有量が高すぎる環境に優しい素材で作られていないことが原因です。」このような場合、商人は商品を回収し、ファスナーの供給業者に連絡して交換品を依頼するしかありませんでした。ファスナー工場は主に衣料品やバッグメーカーからの注文を受けており、その顧客の多くはB2B顧客で、一度に数十万個もの注文が来ます。しかし、これらの顧客は発注前に必ずサンプルを購入して製品を試用します。そして、製品に満足した上で初めて、大量注文を行い、工場を視察して商品を検査し、カスタマイズを依頼します。 たった一つのジッパーの欠陥が、完成品全体を台無しにする可能性があります。品質はジッパー工場の存続の基盤です。 品質の確保に加え、呉国鋒は多くの改良を重ねてきました。例えば、あるお客様が幅わずか1センチほどの丸いバッグを製作されたのですが、既存の台座を使うとファスナーの生地部分がすぐに摩耗してしまいます。 呉国鋒氏と金型工場は何度も実験を重ね、ファスナーの台座を直角から円弧型に変更しました。「よりスムーズに引っ張ることができ、布テープが破れにくくなりました。」それ以来、工場内のすべてのファスナーにこの台座が採用され、「今では台座を見るだけで、当社のファスナーかどうかが分かります。」 他の業界と同様に、ファスナー業界も競争が激化しています。「義烏には何百ものファスナー工場があり、ますます多くの工場がオンライン化しています。」プラットフォームの運営コストが上昇する中、呉国鋒氏は新たな顧客獲得チャネルを求め、2020年にはショートビデオプラットフォームに目を向けました。「セルフメディアをやりたかったんです。そうせざるを得なかったんです。」 ファスナーは安価で入手しやすいものの、日常の消費財とは全く異なります。「ファスナーとファスナーヘッドはどのように販売しているのですか？1個ずつですか、それとも1個ずつですか？」 当初、彼はDouyinに工場の生産現場を映した短い動画をいくつか投稿しただけでした。撮影技術も乏しく、カメラは手ぶれし、画質もぼやけており、顔を出せるのも恥ずかしかったため、再生回数は数百回で、コメントもほとんどありませんでした。 今年、雷軍がXiaomi SU7の発表イベントに登場し、ソーシャルメディアで精力的に自社製品を宣伝しているのを見て、呉国鋒はついにカメラの前に立ち、ショートビデオを撮影することを決意した。「能力の有無に関わらず、自分の製品を宣伝しなくてはならない」 彼は編集者を雇い、動画の中で工場を自ら紹介し、自身の起業経験や業界の変化について語ってもらった。最初の動画は8万回以上の再生回数を記録した。まだショート動画で受注は入っていないものの、呉国鋒にはもっと大きな構想がある。工場と提携してIP（知的財産）を作りたいと考えている。今年後半には工場を訪問し、協力業者と動画撮影を行い、「顧客へのトラフィックを増やす」計画だ。 ショート動画プラットフォームでは、呉国鋒は自らを「二代目工場主」と称しているが、インターネットを活用して両親の事業を復活させたことから、心の底ではむしろ「一代目工場主」に近いと感じている。将来的には、インターネットを活用して伝統的なファスナー事業を海外の小売プラットフォームに展開し、一般消費者に販売したいと考えている。 著者：王展、編集者：鄭亜文、WeChat公式アカウント：販売者 |
