ニューリテールの波の中で、購買意欲を掻き立てる目を引く大ヒット商品の開発は、小売業者やブランドにとって共通の目標となっています。この記事では、サムズクラブ、ヘマフレッシュ、ラッキンコーヒーといった業界の先駆者たちが、データ分析、市場インサイト、そして革新的な戦略を駆使して、小売業界でどのように大ヒット商品を生み出してきたかを詳細に検証します。

小売業界において、大ヒット商品を生み出すことはすべての実務家の夢です。大ヒット商品は、多くの顧客を引き付けるだけでなく、ブランドイメージと市場シェアの向上にもつながります。

では、市場でセンセーションを巻き起こす製品はどのように生み出されるのでしょうか?

市場で入手可能な確立された方法や経験はありますか?

I. 大ヒット商品を生み出すには、方法論に対する合理的なアプローチが必要です。

ブロックバスター製品の開発は複雑なプロセスであり、近道はありません。小売業界と同様に、様々な成功事例から学ぶことはできますが、それぞれの製品の成功には固有の背景と条件があります。専門家や達人の方法論を盲目的に信じてはいけません。ブロックバスター製品の開発には近道はなく、実践の中で試行錯誤を繰り返しながら探求し、学ぶ必要があります。

ラッキンコーヒーを例に挙げましょう。同社はユーザーデータを分析することで革新的なドリンクを発売し、ソーシャルメディアやオンラインマーケティングを通じてブランドの影響力を拡大しています。しかし、これには広範な市場調査、製品開発、そしてマーケティング投資というコストが伴います。消費者ニーズを深く理解せず、新しいマーケティング戦略を継続的に試行錯誤することなく、方法論だけに頼っていては、成功は難しいでしょう。

サムズクラブは会員制モデルを採用し、顧客データを収集することで、的確な商品調達と在庫管理を実現し、ローストチキンやロールパンといったヒット商品を生み出してきました。しかし、これには鋭い市場洞察力と長年の運営経験も不可欠です。

盒馬鮮生は、新しい小売モデルと消費者行動のビッグデータ分析を活用し、トレンド商品をいくつか発売しています。市場に適した商品とマーケティング戦略を見つけるには、継続的なイノベーションと試行錯誤が必要です。

大ヒット商品を生み出す唯一の方法は、実際の現場で継続的に調査と試行錯誤を繰り返し、商品に適した成功への道を見つけることです。

II. Eコマースプラットフォームでベストセラー商品を生み出すための主要戦略の共有

1. ニーズを理解する

競争の激しい今日の小売市場では、顧客の嗜好や購買パターンを深く理解することが不可欠です。詳細なユーザープロファイリング分析を通じて、eコマースプラットフォームは消費者ニーズをより深く把握し、よりターゲットを絞った製品やサービスを提供できるようになります。

例えば、ビッグデータを通じて消費者の閲覧履歴、購入記録、検索キーワードを分析することで、プラットフォームは顧客のさまざまな種類の商品の好み、価格に対する敏感さ、買い物時間の習慣を理解することができます。

このようにして、プラットフォームは顧客のニーズを満たす製品を適切なタイミングで発売することができ、それによって販売コンバージョン率を向上させることができます。

2. 問題点への対処

Luckin Coffee を例に挙げると、同社はデータを通じて、都市部の住民の忙しい生活における問題点、つまり手軽で便利なコーヒーの選択肢に対する需要を正確に把握しました。

現代社会では人々の生活のペースがますます速くなり、時間は貴重な資源となっています。

ラッキンコーヒーは、街のあらゆる場所に店舗を展開し、オンライン注文や迅速な配達サービスを提供することで、忙しい生活の中で手軽にコーヒーを飲みたいという消費者の需要に応えています。

さらに、ラッキンコーヒーは、消費者の多様な味の追求に応えるために、広範なデータ分析を通じて、コーヒードリンクの新しい味を継続的に発売しています。

3. バイラルな瞬間を作り出す

バイラルな瞬間を作り出すには、革新的なデザインとユニークなマーケティング キャンペーンが必要です。

製品デザインの観点から見ると、Eコマースプラットフォームは、消費者の注目を集めるために、ユニークな外観、機能、パッケージを備えた製品を発売することができます。例えば、複数のブランドが発売する限定版や共同ブランド製品は、消費者の強い関心と購買意欲を喚起することがよくあります。

マーケティングキャンペーンの面では、プラットフォームは抽選会や賞品が当たる毎日のチェックインイベントなど、様々なクリエイティブなアクティビティを開催し、消費者のエンゲージメントとインタラクションを高めることができます。同時に、ソーシャルメディアなどのチャネルを活用した広範なプロモーションにより、ブランドの影響力を拡大することも可能です。

4. 期待を超える

Hema Fresh は、新鮮な食品と迅速な配達サービスで顧客を驚かせます。

食品の品質に関しては、Hemaはサプライチェーンを厳格に管理し、提供する食品の鮮度と安全性を確保しています。同時に、Hemaの迅速な配達サービスは消費者に大きな利便性を提供しています。

消費者は注文後すぐに商品を受け取ることができ、即時満足を求めるニーズを満たします。期待を超えるこのサービスは、顧客満足度の向上だけでなく、顧客ロイヤルティと好意的な口コミの増加にもつながります。

5. 第一印象

第一印象の重要性を認識している電子商取引プラットフォームは、絶妙なビジュアルプレゼンテーションと魅力的な説明を通じて顧客に永続的な印象を与える必要があります。

製品紹介においては、プラットフォームは高品質な画像や動画を用いて、製品の外観、機能、使用シナリオを効果的に紹介することができます。同時に、製品の特徴やメリットを強調した、生き生きとした魅力的な商品説明を作成する必要があります。

たとえば、鮮明な比喩、興味深いストーリー、ユーザーレビューなどを使用すると、消費者が製品をよりよく理解するのに役立ちます。

6. 価値の提供

サムズクラブは、高品質な商品と会員限定特典を提供することで、お客様に価値を提供しています。サムズは高品質な商品で知られており、サプライヤーを厳格に審査することで製品の品質を確保しています。同時に、会員には割引やポイントなどの会員限定特典を提供し、目に見える節約体験を提供しています。この価値提供アプローチは、顧客の購入意欲を高め、会員ロイヤルティの向上に繋がっています。

7. 高いコストパフォーマンス

JD.comのようなEコマースプラットフォームは、「工場製品100億元補助金」や「ライブストリーミング10億元補助金」といった取り組みを通じて、高品質でコストパフォーマンスの高い製品を顧客に提供しています。競争の激しい市場では、価格に見合った優れた製品がより多くの消費者を引き付ける傾向があります。プラットフォームはサプライヤーとの提携を通じて調達コストを削減し、補助金を通じてさらに価格を下げることで、顧客に真の節約体験を提供します。

8. 市場セグメンテーション

ニッチ市場を的確にターゲットにすることは、大ヒット商品を生み出すための重要な戦略の一つです。Eコマースプラットフォームは、様々な消費者グループのニーズに合わせてパーソナライズされた商品を提供することができます。

例えば、健康志向のお客様にはオーガニック食品や低糖質スナックを、多忙なビジネスマンには時短調理食材や調理済み食品を、そして質の高いライフスタイルを追求するお客様には高級キッチン用品やホームファニシングをご提供しています。

市場を細分化することで、プラットフォームは特定の消費者グループのニーズをより適切に満たし、市場シェアを拡大​​することができます。

9. 経験の一貫性

製品とサービスを標準化することで、すべてのお客様に一貫して高品質な体験を提供いたします。製品品質に関しては、プラットフォームはサプライヤーの生産プロセスを厳格に管理し、安定した製品品質を保証しています。

サービス面では、オンラインカスタマーサービスとオフライン配送の両方で高い水準を維持する必要があります。これにより、顧客は商品購入時にプラットフォームの専門性と信頼性を認識し、プラットフォームへの信頼を高めることができます。

10. 人間の誘惑

無料トライアルや送料無料を提供することで、顧客の参入障壁が下がり、購入意欲が高まります。無料トライアルは、顧客がリスクを負うことなく製品の品質と性能を体験できるようにすることで、購入の可能性を高めます。

送料無料により、お客様は買い物にかかる費用を節約でき、買い物の利便性が向上します。

同時に、プラットフォームは、一定量の商品を購入したり、会員になったりして無料サービスを利用するなどの条件を設定することで、顧客のさらなる購入を促すことができます。

11. 基本的なニーズに焦点を当てる

顧客が頻繁に必要とする日用品や季節商品を提供することで、顧客の基本的なニーズを満たすことができます。食品や日用品などの日用品は、消費者の生活に欠かせないものです。ECプラットフォームは、幅広い商品、高品質な商品、そしてリーズナブルな価格を提供することで、消費者の日々のニーズを満たすことができます。夏のエアコンや冬のダウンジャケットなど、季節商品は特定の季節に需要が高まります。プラットフォームは事前に在庫を準備し、関連商品をタイムリーに発売することで、消費者の季節的なニーズに対応できます。

III. 人気ブランドによるヒット商品の創出事例

1. Luckin Coffee: ユーザーデータを分析して革新的なドリンクを発売し、ソーシャルメディアを使用して関心を喚起してトラフィックを促進します。

ラッキンコーヒーは、ユーザーデータの徹底的な分析を通じて、若年層の嗜好と購買習慣を的確に把握しています。濃厚ミルクラテやココナッツラテを例に挙げると、消費者は濃厚で斬新、そして個性的な風味を持つコーヒードリンクへの需要が高いことが分かります。そのため、ラッキンコーヒーは製品開発において継続的に革新を続け、若者の嗜好に応えるコー​​ヒードリンクシリーズを発売しています。

一方、ラッキンコーヒーはソーシャルメディアとオンラインマーケティング戦略を巧みに活用し、ブランドの影響力を急速に拡大しました。ソーシャルメディアでは、インフルエンサーやキーオピニオンリーダー（KOL）と連携して商品を宣伝し、好意的な口コミを広めました。例えば、有名ブロガーを招いて商品レビューを行い、その体験談を共有してもらうことで、多くのフォロワーを獲得し、購入につなげました。さらに、オンラインアクティビティやクーポン配布を通じて、ユーザーエンゲージメントと購入意欲を高めました。

統計によると、ラッキンコーヒーのココナッツラテは発売後短期間でヒット商品となった。

2. Sam's Club: 会員データの収集に基づいてカテゴリーのトレンドを予測し、スター商品を生み出します。

サムズクラブは会員の行動を追跡することで、豊富な消費者データを収集しています。このデータは、サムズクラブが商品を正確に調達し、在庫を管理するのに役立ち、各カテゴリーに主力商品を確実に配置しています。例えば、サムズクラブのローストチキンとロールパンは、高品質であるだけでなく、価格も競争力があります。

サムズクラブは商品選定に非常に厳格で、SKU（在庫管理単位）を3,000～4,000に抑えています。厳選された商品により、すべての商品が会員のニーズを満たすことを保証しています。同時に、サムズクラブはサプライヤーとの連携を重視し、高品質な商品を共同で開発しています。例えば、江西甘元食品との提携により製造されているワサビ風味のマカダミアナッツは、自動化・機械化された生産ラインを活用することで、一貫した製品品質を保証しています。さらに、サムズクラブは個包装などの方法により、商品の持ち運びやすさと衛生性を向上させています。

3. ヘマフレッシュ：新しい小売モデルのビッグデータ分析、新製品の反復、オンラインマーケティング

盒馬鮮生は、オンラインとオフラインを統合した新しい小売モデルを活用し、ビッグデータ分析を用いて消費者行動を分析し、的確な商品推奨と在庫管理を行っています。盒馬のヒット商品戦略には、ライムジュースやドイツ風生ビールといった新商品を迅速に繰り返し投入するほか、ソーシャルメディアやオンラインプラットフォームを通じたマーケティングによって、数々のバイラル商品を生み出しています。

盒馬は製品開発におけるイノベーションを重視し、常に斬新でユニークな製品を世に送り出しています。例えば、Xiami Musicとのコラボレーションで発売されたレコードをテーマにしたパンは、音楽と食を融合させ、多くの若い消費者の注目を集めています。さらに、盒馬はサプライヤーとの連携も重視し、高品質な製品の開発に取り組んでいます。例えば、河南省に拠点を置く惣菜メーカーとの提携により、若い消費者の心を掴む新製品を次々と生み出しています。

IV. 大ヒット商品を生み出すには、顧客ニーズを深く理解する必要があります。

1. ニーズを理解する: ユーザー プロファイリング分析により、顧客の好みやショッピング パターンを調査します。

ユーザープロファイリングは、顧客の嗜好や購買パターンを深く理解するための重要なツールです。ビッグデータ技術を活用し、年齢、性別、職業、収入、興味といった情報を収集・分析することで、詳細なユーザープロファイルを構築できます。例えば、若い消費者はファッション性や商品のパーソナライゼーションを重視する一方、中年層の消費者は品質や実用性を重視する傾向があります。こうした異なるユーザープロファイルに基づき、eコマースプラットフォームは、各顧客の具体的なニーズに合わせて商品やサービスをカスタマイズすることができます。

2. 問題点に対処する: 顧客の緊急のニーズを特定して解決します。

ラッキンコーヒーが、慌ただしい生活を送る都市部の人々の手軽で便利なコーヒーへの需要を満たしたように、ヒット商品は顧客の切実なニーズに応えることがしばしばあります。例えば、人々の生活水準が向上するにつれて、健康食品への需要が高まっています。ECプラットフォームは、消費者の健康志向に応えるため、低糖、低塩、低脂肪の食品を発売することができます。同様に、パンデミックの際には消毒剤の需要が急増し、プラットフォームは迅速に様々な消毒剤を発売し、顧客の差し迫ったニーズに応えました。

3. バイラルモーメントを作成する: ユニークなマーケティング キャンペーンは購買意欲を喚起します。

バイラルマーケティングを実現するには、革新的なデザインと独自のマーケティングキャンペーンが鍵となります。例えば、期間限定の割引イベントを開催することで、消費者に緊迫感を与え、迅速な注文を促すことができます。また、限定版商品を発売することで、消費者のコレクション意欲を刺激することができます。統計によると、あるECプラットフォームが限定版スニーカーを発売したところ、短期間で数万人の消費者の注目を集め、売上高は[具体的な売上高]元を超えました。

4. 期待を超える：驚きのサービスを提供する

期待を超えることで、顧客に驚きと喜びを与え、顧客満足度とロイヤルティを高めることができます。例えば、無料のパーソナライズされた梱包サービスを提供することで、商品を受け取った際に特別な配慮を感じてもらいます。また、購入後にちょっとしたギフトを贈ることで、顧客の好意を高めることができます。

5. 第一印象：視覚的にユーザーの注目を集める

視覚的なプレゼンテーションと魅力的な説明は、顧客の関心を瞬時に引き付けることができます。高品質な画像や動画を用いて製品の詳細や特徴を紹介することで、顧客は製品をより深く理解することができます。同時に、クリエイティブで説得力のある製品説明を書くことは、顧客の購買意欲を刺激します。例えば、化粧品の製品説明には、「シルクのように滑らかなテクスチャー、軽いタッチで、瞬時に魅惑的な輝きが現れる」といった表現が考えられます。このような説明は、顧客に製品に対する肯定的な連想を呼び起こします。

6. 価値の提供：製品価値の強調

製品の価値を強調することで、顧客の購買意欲を高めることができます。例えば、製品の原材料、製造工程、品質検査報告書などを展示することで、顧客は製品の高い品質を理解できます。また、製品の背景にあるストーリーを伝えることで、製品の文化的含意や感情的な価値を高めることができます。例えば、あるブランドの手作り革製品では、職人の卓越した技術や伝統工芸の継承を紹介することで、顧客に製品の独自の価値を理解してもらうことができます。

7. 高いコストパフォーマンス：手頃な価格の製品を提供します。

消費者は常に高品質でコストパフォーマンスの高い製品を求めています。ECプラットフォームはサプライヤーとの提携により調達コストを削減し、プロモーション活動や補助金を通じて顧客に手頃な価格の商品を提供することができます。調査によると、消費者の[具体的な割合データ]は、製品を選ぶ際にコストパフォーマンスを優先しています。

8. 市場セグメンテーション: 特定の市場セグメント内の特定のニーズを満たすように自社を位置づけます。

特定の市場セグメントを的確にターゲティングすることで、eコマースプラットフォームは特定の消費者グループのニーズにより的確に応えることができます。例えば、母親と赤ちゃんの市場をターゲットにすれば、安全で環境に優しいベビー用品を提供できます。スポーツ愛好家をターゲットにすれば、プロスポーツ用品や栄養補助食品を提供できます。市場を細分化することで、eコマースプラットフォームは市場シェアを拡大​​し、よりターゲットを絞ったヒット商品を生み出すことができます。

9. 一貫した体験：高品質な体験の確保

標準化された製品とサービスは、すべての顧客に一貫した高品質の体験を提供します。製品の品質からアフターサービスに至るまで、高い基準を維持する必要があります。例えば、あるeコマースプラットフォームでは、すべての製品に対して厳格な品質テストを実施し、国家基準を満たしていることを確認しています。同時に、包括的なアフターサービスシステムを構築し、顧客の問題を迅速に解決し、顧客満足度を向上させています。

10. 無料サービス: 試してみるための参入障壁を下げる。

無料トライアルや送料無料といった戦略は、顧客の参入障壁を下げ、購入意欲を高めることができます。例えば、ある化粧品ブランドは、送料のみを負担すればサンプルを受け取れる無料トライアルプログラムを導入しました。製品を試すことで、消費者は製品への理解を深め、購入に至る可能性が高まります。

11. 基本的なニーズに焦点を当てる: 日常および季節の要件を満たします。

お客様のニーズを満たすため、日常的に頻繁に使用する日用品と季節商品を提供します。日用品については、安定した供給と確かな品質を確保します。季節商品については、市場調査を実施し、事前に在庫を準備することで、季節の需要に合わせた商品を迅速に投入します。例えば、夏には日焼け止めや清涼飲料水、冬には防寒着や温かい飲み物などを投入します。

V. ユーザーデータを組み合わせてヒット商品を生み出す方法

1. ブロックバスター製品開発の意思決定におけるビッグデータの応用：軌道と機会の特定、市場のセグメント化、新製品開発の意思決定のガイド

ビッグデータは、大ヒット商品の開発と意思決定において重要な役割を果たします。ユーザーデータを詳細に分析することで、潜在的な市場セグメントや機会を発見することができます。例えば、ユーザーの検索履歴、購買行動、ソーシャルインタラクションなどを分析することで、特定の製品やサービスに対する需要の高まりを発見し、企業に新たな市場参入や新製品の発売の機会を提供することができます。

ニッチ市場はビッグデータのもう一つの重要な応用分野です。ユーザープロファイル分析に基づいて、市場を健康的な食事、筋肉増強と脂肪減少、プロスポーツ用品など、様々な分野に細分化することができます。それぞれのニッチ市場には独自のユーザーニーズと市場特性があるため、企業は自社の強みとリソースに基づいて、適切なニッチ市場を選択し、深く掘り下げることができます。

ビッグデータは、企業の新製品開発における意思決定を強力にサポートします。ユーザープロファイルに基づいて、企業はターゲットユーザーのニーズを満たす製品機能を開発し、市場ポジショニングを決定し、マーケティング戦略を策定することができます。例えば、製品の機能、外観、価格に関するユーザーニーズを分析することで、企業は製品設計段階でユーザーニーズを十分に考慮し、製品の市場競争力を高めることができます。

2. さまざまな顧客グループの市場ニーズに基づいた小売セグメンテーション分析。たとえば、健康的な生活、便利な生活、質の高い生活のニーズを満たすさまざまな製品の提供など。

小売業界では、顧客セグメントによってニーズが異なります。健康的なライフスタイルを追求する顧客に対しては、オーガニック食品や低糖質スナックなどの商品を提供することができます。統計によると、近年オーガニック食品市場は年間30%の成長率を示しており、健康食品に対する消費者の需要が継続的に高まっていることを示しています。

忙しいビジネスマンに、手軽に調理できる食材やすぐに食べられる食事を提供することで、彼らの便利なライフスタイルへのニーズを満たすことができます。例えば、一部のブランドから発売されているセルフヒーティング式のご飯やインスタントラーメンは、市場で広く受け入れられています。これらの製品は、便利で手軽なだけでなく、多様な消費者のニーズを満たすために、様々なフレーバーを提供しています。

高品質なライフスタイルを追求する顧客に対して、企業は高級キッチン用品やホームファニシングを提供することができます。これらの製品は通常、高品質の素材、精巧な職人技、そしてユニークなデザインを特徴としており、消費者の上質なライフスタイルへの欲求を満たします。例えば、一部の高級キッチン用品ブランドはステンレス製の調理器具や包丁を提供しています。価格は高めですが、その優れた品質から多くの消費者に人気があります。

3. 新製品開発の決定: ユーザー プロファイルに基づいて、製品の特性、市場での位置付け、マーケティング戦略を決定します。

新製品の開発決定には、ユーザープロファイルを十分に考慮する必要があります。ユーザープロファイルを分析することで、企業は製品の特性、市場ポジショニング、そしてマーケティング戦略を決定することができます。

製品の特徴という点では、企業はユーザーのニーズや嗜好に基づいて、独自の機能、外観、パッケージを備えた製品を開発することができます。例えば、若い世代向けにはファッショナブルで個性的な製品をデザインし、高齢層向けには実用性と快適性を重視した製品を開発することができます。

市場ポジショニングは、新製品開発の意思決定において重要なステップです。企業は、ユーザープロファイルと市場競争に基づいて、ターゲット市場とユーザーグループを決定する必要があります。例えば、ハイエンド製品の場合は高所得者層をターゲットにし、マスマーケット向け製品の場合は一般消費者をターゲットにすることができます。

マーケティング戦略は、新製品開発の意思決定において重要な要素です。企業は、ユーザープロファイルと製品特性に基づいて適切なマーケティング戦略を策定する必要があります。例えば、若年層向けにはソーシャルメディアやインフルエンサーマーケティングを活用し、高齢層向けにはテレビCM、新聞、雑誌といった従来型メディアを活用した広告展開などが挙げられます。

4. セグメント化された市場のケーススタディ：「Slimming Unicorn」はフィットネス愛好家向けの健康的な食事に焦点を当てています。「Kangbite」と「Nortrand」は筋肉増強市場に焦点を当てています。Xtep はマラソンランニング分野に焦点を当て、専門的なランニングシューズを提供しています。

「スリミングユニコーン」は、フィットネス愛好家の健康的な食生活ニーズを的確に捉えることで、市場で成功を収めています。高タンパク・低脂肪のミールリプレイスメント製品、例えば高タンパクミート、全粒粉パン、スローカーボの定番食品などを取り扱っています。フィットネス愛好家への深い理解に基づき、「スリミングユニコーン」は栄養成分バランスと味の最適化に重点を置いた製品開発を行うとともに、よりスタイリッシュで使い勝手の良いパッケージデザインを採用することで、フィットネス愛好家の健康的な食生活ニーズに応えています。

「Kangbite」と「Nortrand」はフィットネスと筋力強化市場に特化し、マッスルゲイナーなどの栄養補助食品を提供することで、フィットネス愛好家の筋力強化を支援しています。両ブランドは、製品開発において科学的な配合と高品質な原料の選定に重点を置くとともに、フィットネスコーチやブロガーとのマーケティング連携にも力を入れており、専門家の推奨や口コミを通じてブランド認知度と評判を高めています。

Xtepはマラソンランニング分野に注力しており、X-Labスポーツ科学研究所を設立して中国人ランナーの足のデータを収集・分析し、ランナーに最適なランニングシューズを設計しています。Xtepは快適性とサポート性を重視したシューズデザインを提供するとともに、素材や技術の革新にも取り組んでおり、例えばカーボンファイバープレート技術やクッション材の採用などにより、シューズの性能向上を図っています。さらに、マラソンイベントの開催やランニングクラブへのスポンサー活動を通じて、ランニングコミュニティにおけるブランド影響力を高めています。

これらのブランドは、市場を細分化し、ユーザーのニーズを深く理解することで、それぞれの分野でニッチな市場を見つけることに成功し、ユーザーに価値のある製品とサービスを提供してきました。

上記は小売業界におけるデジタル マーケティングに関する私の経験の一部であり、皆さんとそれについて議論できることを楽しみにしています。