Pinduoduoでビジネスを展開する際には、Taobaoのダイレクトトラフィックキャンペーンの実施方法やプロモーションの応募方法に重点が置かれることがよくあります。Taobaoのダイレクトトラフィックキャンペーンとプロモーションをマスターすれば、Pinduoduoで爆発的な売上を達成できると思われがちですが、実際はそうではありません。ダイレクトトラフィックキャンペーンの実施方法やプロモーションの効果的な活用方法を知っているPinduoduo事業者にとって、爆発的な売上を達成することは非常に簡単です。 しかし、私たちは、他社が簡単に注文を殺到させている側面しか見ておらず、それを実現するために事前にどのような準備をしていたかは見ていません。 あらゆる事前準備の中で、製品が後にベストセラーになるかどうかを最も決定づけるのは価格設定です。諺にあるように、製品選びが成功と失敗を左右します。しかし、たとえ売れる製品を選んだとしても、価格設定が間違っていれば、残念ながら失敗に終わります。良い製品には適切な価格設定が必要ですが、悪い製品でも適切な価格設定があれば奇跡的に生き残る可能性があります。 eコマース事業者の中には、「価格設定なんて簡単じゃないか？ 原価に数ドル上乗せしてプロモーションするだけじゃないか」と疑問に思う人もいるかもしれません。もしそんなに簡単だったら、利益を上げるのは楽なことのように思えるでしょう。しかし実際には、価格設定は一種の芸術です。価格が高すぎると注文は入らず、価格が低すぎると利益は上がりません。適切な価格設定は、注文数を増やし、利益を生み出す鍵となるのです。 01 価格戦略1：価格設定がゲームプレイを決定するPinduoduoにはどのような戦略があるのでしょうか？現在、主流となっている戦略は、高価格帯での積極的な収益化、低価格帯でのオーガニックな売上、そして中価格帯でのマイクロ収益化といったものです。各Eコマース事業者はそれぞれ独自の戦略を採用しており、例えば、プラットフォームプロモーションを巧みに活用している事業者もいます。 イベント運営に熟練した人であれば、価格設定を高くしすぎるのは絶対に避けるべきです。なぜなら、価格設定が高すぎるとイベントを効果的に運営できないからです。同様に、高額イベントのエキスパートであれば、原価で販売することはできません。そうしないと、自分のスキルを活かせる場がなくなってしまうからです。 したがって、製品を購入する際、その価格設定方法は当社が推奨する方法によって決まります。例えば、1本あたり18元のシャンプーを購入したとします。 そろそろ価格設定を始めようと思っていますが、いくらに設定すればいいでしょうか？ 実は、選択肢はたくさんあります。38元に設定して、生産開始時に15元を充当することもできますし、22元に設定して、高い投資収益率を目指すこともできます。 ほら、同じ原価の商品なら38元でも22元でも売ることができる。高くても安くても問題ない。コツをつかめば、1本388元で売ることだってできる。以前、38元のシャンプーを作っていたんだけど、他社が58元で売っていたら、私の98元バージョンにはかなわなかった。戦略がすべてなんだ。 02 価格戦略2：価格設定は市場を考慮する必要がある独自の戦略を検討するだけでなく、市場動向も考慮する必要があります。できるだけ多くの顧客をターゲットにしたい場合は、市場平均に基づいて価格設定しましょう。利益を最大化したい場合は、TaobaoやJD.comなどのプラットフォームの価格を参考に価格設定しましょう。 18元のシャンプーを例に挙げてみましょう。価格を設定する前に、この商品の市場における販売量と価格帯を確認する必要があります。例えば、この商品の最も売れているリンクは、1日あたり500個販売され、販売価格は19元です。 すると、これはメーカーに違いないと気づきました。おそらく原価は18元以下でしょう。販売価格が低いため、利益率を低く抑えて販売量を増やし、量で利益を上げる戦略をとっているのです。 私たちもそれに倣うべきかどうか検討する必要があります。もしそうするなら、価格は19で、1注文あたり1元の利益になります。返金のみの注文が発生した場合、損益分岐点に達するには19件の注文を販売する必要があります。返金のみの率が1%であることを考えると、低価格を設定するのは賢明ではありません。 そこで、低価格戦略を放棄し、高価格市場に目を向けました。20～30元（約2000円）の価格帯で成功している出品商品を調べ、1日にどれくらいの注文があるのかを確認しました。また、30元以上の価格帯の出品商品も調べました。 分析によると、20～30ドルの価格帯のリンクは、うまく運用すれば1日に約100件の注文を獲得できる可能性があります。そのため、この価格帯をターゲットに、価格を28ドルに設定し、販促資料の魅力を高め、注文あたりの配送コストを4～5元に抑えることができます。これは、19ドルに設定するよりもはるかに収益性が高いです。したがって、製品の価格を決定する際には、市場の動向を参考にすることが重要です。 03 価格戦略3：価格設定はコストを考慮する必要があるPinduoduoでの販売には、メーカー、ブランドオーナー、そして販売代理店といった複数の役割が関わっています。同じ商品でも、役割ごとにコストが異なり、価格設定の自由度も異なります。まずはメーカーから見ていきましょう。メーカーは価格戦略を柔軟に展開し、低価格と高価格の両方を提供できます。 ブランドオーナーが厳格な価格統制を行っている場合、EC事業者は商品の販売価格を独自に決定することはできません。なぜなら、商品の販売価格は価格統制表に記載されているからです。商品を出品した後は、価格統制表に従って販売するだけです。もちろん、価格統制表を上回る価格で販売しても、誰も止めることはできません。 代理店やドロップシッパーの場合、あなたのコストは既に他の誰かの共同購入の販売価格と同額です。そのため、高い価格を設定するしか選択肢はありません。 以前は販売代理店をしていました。商品を手に入れたら、市場分析をしたり、どんなマーケティングが得意かを考えたりする必要はありませんでした。商品原価をExcelのスプレッドシートに入力するだけでした。マークアップの計算式があり、30%のプレミアムを上乗せしていくらで販売したいか計算できました。そして、その15%を有料サブスクリプションの費用として徴収していました。まさに「価格は表にあり、リンクは空にある」という格言を体現していました。 リンクが実際に公開されるかどうかは運次第です。値段が高いからといって騙されないでください。実際に購入していただいている方もいらっしゃいます。私は1箱129元でマスクを販売していますが、他社では59元で販売しています。それでも1日に10～20件の注文を承ることができます。注文数は低価格帯の商品ほど多くはありませんが、利益率は同等です。 したがって、価格設定においては、私たち自身の実情も考慮する必要があります。どのような役割を担い、どのようなコストを負担しているかによって、価格が決まるのです。 04 価格戦略 4: 価格はニーズに基づいて決定する必要があります。Eコマースはまさに急速に変化する分野であり、唯一の成功法則はありません。例えば価格設定を例に挙げると、決まった公式やパターンはありません。「私はコスト優位性のない販売業者なので、商品リストを作成する際に高い価格設定をしなければならないのでしょうか？」と思われるかもしれませんが、必ずしもそうではありません。それはその時のニーズ次第です。 製造コストが18元もあるあのシャンプーです。これはブランドの新製品で、市場で人気の機能、例えばヒアルロン酸配合のシャンプーで赤ちゃんの髪のようにサラサラになる（これは私の作り話です）といった点が大きな特徴です。 この商品を受け取った時、まだ市場で販売している人が少なかったため、将来大ヒット商品になる可能性があると判断しました。仕入れ価格が高額で、例えば22元に達するとしても、いくらに設定すべきでしょうか？一般的に言えば、30元を下回ることはなく、その後は強気な支払い戦略を取るつもりです。 でも、これは大ヒット商品になる可能性を秘めているんです！なぜ躊躇しているんですか？まずは原価で販売して、顧客基盤を獲得しましょう。それで、価格は原価で設定しました。販売者が少ないので、ROIの高い入札価格22元で設定しました。コンテンツの関連性を保ち、商品メッセージが購入者のニーズに真に応えている限り、このリンクは間違いなく拡散しますのでご安心ください。 リンクが拡散したら、徐々に価格を上げて利益率を高めることができます。この価格戦略は前述の戦略とは全く異なり、当社の特定のニーズと要件に基づいています。 急速にアクセス数を増やしたい場合は、価格設定を低く抑えるのが最善策です。急いでいない場合は、価格を上げてリンクを増やすことで、徐々にアクセス数を増やし、着実に収益を上げることができます。結局のところ、価格設定に高低は関係ありません。正しいアプローチは、現在のニーズに合った価格設定をすることです。 05 最後結局のところ、商品の価格設定は数字に集約されますが、最も重要なのは、その数字の背後にある思考プロセスです。価格設定が妥当で、戦略がしっかりしていれば、商品リンクは高いパフォーマンスを発揮し、大きなトラフィックを生み出すでしょう。 価格設定があなたのやりたいことと完全に一致していない場合、高い価格を設定しても低い価格を設定しても、望む結果は得られません。 |
