この記事では、WeChat動画チャンネルにおけるライブ配信ホストによるセールスピッチの論理的フレームワークの設計手法について詳しく説明します。セールスピッチの重要性から具体的な設計戦略まで、ライブ配信のコンバージョン率向上を目指すマーチャントとホストにとって実践的なガイダンスを提供します。この記事を読むことで、ユーザーの滞在時間、インタラクション率、そしてコンバージョン率を向上させるための的確な言語表現方法を学び、WeChat動画チャンネルにおけるライブ配信型Eコマースの分野での成長に貢献できることを願っています。

I. ライブストリーミングセールスピッチのロジックを設計する必要があるのはなぜですか?

WeChatチャンネルでのライブ配信は現在非常に人気が高く、ますます多くの企業や個人がライブ配信を通じて商品を販売するために市場に参入しています。しかし、真に成功している企業はごくわずかです。ライブ配信を指導するインストラクターの多くは、視聴者のエンゲージメントを維持し、インタラクションを生み出し、フォロワーを獲得し、コンバージョンを促進し、売上を最大化することの重要性を強調しています。彼らは、視聴者数やコンバージョン率といった様々な指標をモニタリングする必要性を強調しています。

実際、現在動画プラットフォームでのライブストリーミングの方法を教えるコースのほとんどは、個人指導のものでも関連シリーズでも、悪くはないのですが、具体的な実装の詳細が説明されていません。実装の詳細とは何でしょうか？それは、実際に実行可能な手順のことです。

視聴者のエンゲージメント向上、インタラクションの強化、コンバージョン率の向上、販売頻度の向上など、最終的な目標は常にストリーマーのセールストークにあります。だからこそ、パフォーマンスの低いライブ配信の多くは、ストリーマーの能力不足や販売手法のまずさのせいにされてしまうのです。率直に言って、ライブストリーミングeコマース業界において、ストリーマーは最も不当に非難されやすい立場にあると言えるでしょう。

次に、WeChat ビデオチャンネルのライブ ストリーミングでオーガニック フィードを使用している場合は、このタイプのライブ ストリームの推奨メカニズムが、大きく分けて 2 つのカテゴリに分けられることを知っておく必要があります。

1. ライブ ストリームの履歴データに基づいてトラフィックを事前に割り当てます。
2. 競馬の仕組みはライブ配信のリアルタイムデータに基づいています（競馬の仕組みの具体的な評価基準については、以前投稿した動画で詳しく説明していますので、そちらを参照してください）。

事前割り当てトラフィックについては、ほとんどの一般ユーザーは一時的に無視できます。一般的に、新規アカウントや規制違反アカウントなど、3～7～10日間のデータ増加を引き起こすアカウントを除き、安定したアカウントであれば、各セッションでリアルタイムパフォーマンスが良好であれば、当然良好な履歴データを維持できます。これにより、事前割り当てトラフィックの精度が向上します。したがって、私たちはリアルタイムデータ、つまりパフォーマンスに基づいた健全なシステムの構築に注力すべきです。

では、このことと、言葉遣いを慎重に設計する必要があるという事実との間にはどのような関係があるのでしょうか?

競馬の仕組みという概念は一旦脇に置いて、もっと広い視点から見てみましょう。どのプラットフォームで配信しているか、プラットフォームがどのように変化しているかに関わらず、重要なのは注目度です。どのプラットフォームの核心的な目的は、ユーザーをできるだけ長くアプリに留めておくことであり、それが最も根本的な点です。

以前の記事で述べたように、商品の選択とランキング付けの全体的なロジックは、ライブ配信のトラフィック構造によって異なります。そのため、それらを補完する様々なセールストークを設計する必要があります。これらすべての核となる目的は、ユーザーがライブ配信に長く滞在できるようにすることです。この方法によってのみ、ユーザーとの関係を育み、商品価値を構築し、説得力のある販売手法で取引を成立させ、コンバージョンを促進することができます。同時に、これらすべてがプラットフォームがユーザーの関心を効果的に引き付けるのに役立ちます。

これが、ライブ ストリーミング スクリプトを設計する必要がある根本的な理由です。

II. ライブストリーミングセールスピッチのロジックをどのように設計するか?

ライブストリーミングeコマースホストのセールストークの核となる要素は何でしょうか？どのように設計すべきでしょうか？詳細に入る前に、特に注意すべき3つのポイントをご紹介します。

1. オーガニックトラフィックのあるライブ配信でも、ヒット商品は不可欠です！実際、ライブ配信のトラフィックの種類に関係なく、ヒット商品は必須です。どんなに優れたセールストークを練っても、ヒット商品がなければすべて無駄になってしまいます。
2. 第二に、すべてのカテゴリーがオーガニック成長戦略に適しているわけではありません。オーガニック成長に関する推奨事項が存在しないカテゴリーもあります。
3. 最後に、ライブストリーミング運営に関わるほぼすべての人が「人、商品、場所」理論について語ります。しかし、オーガニックなライブストリーミングの場合、目標は可能な限り最高の環境を作ることではなく、差別化を図ることです。これら2つの概念は異なります。

さて、次に、自然な流れのライブ ストリームを作成するためのレトリックの中核となるロジックについてお話ししましょう。

ライブストリーミング e コマースを行う場合、製品カテゴリやライブストリーミング ルームのスタイルに関係なく、セールス ピッチを設計するときに、基本的に次の 2 つのことを適切に行う必要があります。

1. 具体的なスクリプト内容の作成
2. さまざまなスクリプト コンテンツに基づいて、ライブ ストリームのトラフィック構造と製品ランキング戦略と組み合わせて、スクリプトの論理フレームワークを設計します。

01 コア会話テクニックの分類

まず最初に、具体的なスクリプトの作成方法を見ていきましょう。ライブ配信の種類に関係なく、スクリプトを作成する際には、すべてのスクリプトを以下の5つのタイプに分類できます。

1. 採用手法

名前の通り、このタイプのセールストークの主目的は、ライブ配信に視聴者を引き留めることです。特典、価値、強み、そして即時のフィードバックを提供することで、ユーザーを維持できます。

たとえば、次の画像のようなケースが考えられます。

説得力のあるセールスピッチの全体的な枠組みは、メリット + 価値 + 強み + フィードバック + 相互関係に要約できます。このコンテンツを配信する目的は、ユーザーにあなたの製品が優れていて、価格が非常に手頃で、今日逃すと損をするということを伝えることです。同時に、ライブ配信はテンポが速いため、今にも注文が入りそうな印象を与え、ユーザーがこのメリットを得るためにライブ配信にもう少し時間を費やす価値が十分にあります。

2. プラスチック製品のセールストーク

商品プレゼンテーションが魅力的でなければ、どんな価格設定でも顧客はすぐに逃げてしまいます！商品プレゼンテーションの核心は、それが何なのかを説明することではなく、顧客が何に興味を持つのかを伝えることです。なぜ顧客はそれを買うべきなのでしょうか？商品プレゼンテーションは、商品の説明ではありません。ライブストリーマーは商品マニュアルではないことを忘れないでください。商品の機能を羅列するのは意味がありません。商品の機能と商品価値は必ずしも一致しません。

言い換えれば、製品の価値は少なくともユーザーが認識できるものでなければなりません。多くのライブストリーミングルームは実際にはかなり優れた製品を提供していますが、ユーザーがその価値を認識できなければ、実質的に価値がありません。

価値創造の基本原則は、ユーザーシナリオを作成し、問題点を特定し、価値を比較してより多くの問題点を引き出し、最後に感情の昇華を通じて証拠を提供することで、ニーズを明らかにすることです。

たとえば、次の画像のようなケースです。

3. 対話型対話技術

ライブストリーミング配信者とユーザーとのインタラクションは、ライブストリーミングeコマースにおいて極めて重要な要素です。あらゆるインタラクションの根本的な目的は、ユーザーとの信頼関係を築くことにあることを理解することが重要です。信頼がなければ、何も意味がありません。したがって、配信者がインタラクションを行う際には、そのインタラクションはユーザーを活性化させることではなく、ユーザーとのつながりを育むことにあることを認識する必要があります。

最高の人間関係は利他主義の上に築かれます！ライブ配信で友達を作るのは、他の方法とは違います。短い時間でユーザーの信頼を得て、好意を抱くためには、まず何らかのインセンティブを提供する必要があります。

具体的なテクニックとしては、実はかなりたくさんあります！例えば、何かを説明する際、視点や感情表現を説明する際、「分かります」から始めるのも一つの方法です。このように、自分の視点から説明することで、視聴者の共感や共感を得やすくなり、配信者と視聴者の距離を縮めることにも繋がります。

4. 価格設定スクリプト

ライブストリーミングeコマースでは、すべての商品の価格を比較する必要があることを忘れないでください。比較を通して、商品の価値や割引や特典の魅力を強調しましょう。消費者は一般的に、特定の商品に対して心理的な価格アンカーを持っています。単に価格を記載するだけでは、ユーザーはあなたの価格を自分の心理的な価格と比較するだけになり、ほとんどの場合、この比較において不利な立場に立たされるでしょう。

そのため、自社製品と他社製品を比較する必要があります。例えば、ある商品がタオバオや専門店でいくらで売られているかなどです。この比較をセールストークに直接組み込む必要があります。販促資料や値札などの小道具を使うこともできます。

さらに、価格を正式に発表する前に、ユーザーがなぜ購入すべきか、なぜ今購入すべきか、そして購入しない場合にどのようなリスクがあるのか​​を説明する必要があります。これらの質問は、本質的に製品の価値を強調するために設計されています。

5. 販売クロージングテクニック

セールスクロージングのテクニックを設計する際には、ターゲットオーディエンスを区別することが重要です。オーディエンスによって焦点となる要素は異なります。例えば、ライブ配信に参加したばかりのユーザーをターゲットにする場合は、コアとなるセールスポイントを強調する必要があります（既に注文が確定しているため、セールスポイントの紹介はこれまでほど詳細にはできません。エッセンスを抽出したり、小道具を使ってライブ配信で効果的にアピールしたりする必要があります）。

または、しばらくライブ ストリームに参加しているものの、まだ注文していないユーザーの場合、セールス ピッチの主目的は、彼らの疑問を払拭することです。

すでに注文した顧客が払い戻しを要求できないようにする必要があります。

さて、ライブストリーミングeコマースで最も一般的な5種類のセールスピッチをご紹介しました。実際、これらのピッチは、ライブ配信中に遭遇する可能性のあるほとんどのピッチを網羅しています。次に、2つ目のポイント、つまり、ライブ配信のトラフィック構造と商品ランキング戦略と組み合わせ、コンテンツの違いに基づいて、セールスピッチの論理的なフレームワークをどのように設計するかについて見ていきましょう。

II. ライブストリーミングスクリプトのロジックフレームワークの設計

ライブストリーミングルームによってトラフィック構造が異なるため、具体的な状況も異なります。本日は、主にオーガニックトラフィックのライブストリーミングルームの分析に焦点を当てます。ただし、他の種類のライブストリーミングルームでも、特定のスクリプトとロジックフレームワークの基本的なロジックは同じであり、参考としてご利用いただけます。

これは、ライブストリーマーのセールスピッチの完全な論理的フレームワークです。一般的に、ライブ配信は5つの部分に分けられます。オープニング → 製品構築 → インタラクション → 価格設定 → クロージングです。各部分には、対応するコンテンツとセールスピッチの核となる目的が必要です。これらは段階的につながっていきます。

次に、自然な流れのライブ配信のためのロジックフレームワークの設計を例に挙げて、簡単に説明します。まず、自然な流れのライブ配信は、大きく分けて3つの段階に分けられます。

1. 会話を始めるときに自然な会話の流れを実現するための論理フレームワークを設計します。

まず、初期段階についてですが、大規模なライブ配信の台本を真似したり、学んだりすることは絶対に避けるべきです。なぜなら、それらは参考になる価値がないからです。視聴者数の多いライブ配信の台本は、ブランド構築と視聴者コントロールが中心となっていることを理解しておく必要があります。したがって、台本設計の観点から言えば、彼らから学ぶべきことは何もありませんし、学ぶべきでもありません。なぜなら、彼らのアプローチはあなたには通用しないからです。

学び、真似をしたいなら、深夜0時から午前6時の間に視聴者数が500～2000人程度のライブ配信を探すのが一番です。これらをベンチマークとして、台本や構成を参考に学ぶことができます。

第二に、アカウントの初期設定段階では、トラフィックが必然的に不安定になります。プラットフォーム側はどのような視聴者層が必要なのか把握しておらず、ライブ配信のタグも正確ではありません。さらに、ユーザーはほぼ瞬時に入退出することがよくあります。この時点でターゲットオーディエンスをさらに絞り込むには、まずオーディエンスを「ターゲティング」する方法を学ぶ必要があります。目標は、特定の消費者がライブ配信でデータフィードバックを提供できるようにすることです。具体的な方法としては、1対1のインタラクションと既存のオーディエンスの活用が挙げられます。

ここで注目すべき重要な点は、多くのライブストリーミングルームが初期段階では、トラフィックや視聴者を増やすために無料アイテムや景品を提供していることです。これらの景品は一時的に視聴者数を増やすかもしれませんが、最終的な目標はターゲットオーディエンスにリーチすることです。この段階では、コンバージョン率よりもストリーマーのタグの方が重要です。そのため、人気商品のタグ付けと視聴者エンゲージメントデータの分析に重点を置く必要があります。

したがって、初期段階での自然な会話の流れの論理的なフレームワークは、次のように要約できます。複数の連絡先 + 5 つの対応可能 + 1 対 1 のコミュニケーション + すぐに参加する。

2. 安定した数段階における自然な会話の流れのための論理的枠組みの設計

現段階では、ライブ配信の様々な指標が一定のレベルに達しています。そのため、私たちの主な目標はコンバージョン率の向上です。コンバージョン率の向上によってのみ、より的確なオーディエンスをターゲティングでき、プラットフォームからよりターゲットを絞ったトラフィックを獲得できるようになります。

具体的には、「3 段階のアプローチ + 価格比較 + 注文のクローズ + 注文のキックアウト」という式を参照できます。

この戦略では、まず魅力的なセールストークでユーザーのエンゲージメントを高めます。次に、製品開発とインタラクティブな手法を用いて信頼関係を築き、製品価値を高めます。この段階は、ライブ配信のリアルタイムのトラフィックに基づいて複数回繰り返すことができます。次に、競争力のある価格設定で取引を成立させます。あるいは、実際に注文が行われるまで保留にしたり、注文数を制限して少額の支払いにすることで、ライブ配信中の高いコンバージョン率を維持したりすることも可能です。

詳細については以下の画像をご覧ください。

3. スピーチを力強く、繊細に、そしてフラットに伝えるための論理フレームワークの設計。

このタイプのスクリプトフレームワークの設計は、ライブ配信ルーム、商品カテゴリー、スタイルなどによって異なります。詳細に説明するのは非常に複雑です。そこで、参考までに全体的なロジックを図にまとめました。

さて、これでライブ配信販売スクリプトの論理フレームワーク設計に関する内容は終了です。つまり、まずライブ配信のトラフィックと商品ランキング戦略に基づいてスクリプトの全体的なフレームワークを構築し、その後、各ステップの具体的な内容を記入していく必要があります。

もちろん、スクリプトは静的なものではなく、様々なカテゴリーや放送局に応じて調整する必要があることを認識する必要があります。同じ放送局であっても、そのパフォーマンスに応じてスクリプトの内容と論理的な枠組みを微調整する必要があります。放送局の状態が良好でなければ、同じスクリプトと論理的な枠組みでも異なる結果が生じる可能性があります。

著者: パイ・イェ・オペレーションズ