この記事では、女性向けアパレルのEコマースにおける商品選択システムを科学的に構築する方法を解説します。ストレート男性でも簡単に構築できます。Eコマースプラットフォームを立ち上げたいものの、商品選択システムがない経営者におすすめです。

市場における女性服の選択に関する記事は比較的少ないですが、主な理由は、このカテゴリは複雑で、かつ非常にランダムであるため（女性服は個人の美的感覚、天候、ファッション、市場、消費者の嗜好、経済の変化など、複数の要因の影響を受けます）、経験を要約することが困難だからです。

ストレート男性であり、女性ではないユーザーである私は、長年のEC婦人服業界での経験と、以前のインターネット業界での経験を組み合わせることで、比較的シンプルで使いやすい商品選びの方法を徐々に確立してきました。参考になると思うので、ここで共有します。

あなたがファッショニスタやスタイルブロガーであれば、服装に関して鋭い感覚を持ち、独自のアイデアや美的感覚を持っているはずです。

もうこの記事を読む必要はありません。自分の直感と判断を信じてください。

しかし、あなたが初心者で、女性の服装について少しは知っているけれど、それほど詳しくないという場合、この記事は間違いなく役に立ち、女性の服装の膨大な選択肢の中からスタイルを選択するための安定した再現可能な方法を徐々に確立できるようになります。

I. 製品を選択する前に知っておくべきいくつかの事実

製品の選択について説明する前に、いくつかの事実を明確にする必要があります。

まず第一に、女性の服装選択の根底にある論理は、合理的思考と感情的思考の組み合わせであり、どちらも欠けることはできません。

合理的思考とは、まずスタイル、市場全体、製品カテゴリ、価格帯、競合他社の分析を含む市場分析を行う必要があることを意味します。

直感的思考とは、特定のアイテムを選択する際の、スタイル、色、カット、要素に関する美的嗜好を指します。

合理的思考はむしろ枠組みのようなもので、感情的な思考は合理的思考の枠組みの中で表現されなければなりません。

なぜこの点を強調するのでしょうか?

なぜなら、女性服の電子商取引ビジネスを運営する場合でも、実際の衣料品店を開く場合でも、多くの女性がこのビジネスに関わっており、彼女たち全員が犯す共通の問題は次のとおりです。

感情だけがあり、理性はない。

多くの女性は確かに服の組み合わせや着こなしが上手で、女友達から容姿の良さを褒められることも多い。しかし、こうした自信過剰は、市場やスタイル、トレンド、市場動向を分析することなく、自分の美的感覚だけでスタイルを選び、商品を購入してしまうことに繋がりやすい。その結果、商品が店頭に並んで初めて、自分のファッションセンスが市場に受け入れられないかもしれないと気づき、売上が伸び悩み、事業が失敗に終わるという事態に陥るのだ。

小紅書にはオフラインの婦人服店が廃業したという投稿が多数あるが、その主な理由の一つは店主の美的選択が市場と全くかけ離れていることである。

したがって、どれだけ美的感覚に優れていても、どれだけ服装がスタイリッシュであっても、常に合理的な思考の枠組みの中でそれを実践しなければなりません。

一方、商品選びを軽視し、市場に出回っている商品を盲目的に出品する人もいます。これは主に男性に多く、毎日数十、あるいは数百もの商品を出品し、プラットフォームのアルゴリズムの確率に賭けて、どの商品が最初に売れるかを競おうとします。

そのような商品流通モデルはeコマースではなく、単なる手作業です。この店は婦人服を販売しているのではなく、雑貨店なのです。

婦人服店を成長させるには、美的感覚、視覚的な魅力、スタイルの選択、商品の品揃え、マッチング能力を継続的に向上させる必要があります。

この種の「レンガを動かす」モードでは、上記のスキルは磨かれません。

スタイルの選択ではなく、テストに注意を払う人もいます。

選べないなら、システムにテストさせてしまおう。複数の商品を選び、広告を出してテストし、最も成果の高かった商品を宣伝する。

この方法は間違ってはいませんが、電子商取引を始めたばかりの人にとっては、まず、製品をテストする方法、テストの仕方、データを判断する方法がわかりません。次に、製品をテストするコストが高すぎるため、製品をテストするための資金がありません。

例えば、20個の商品をアップロードしてテストし、各商品が100クリックされ、クリック単価が0.5元だとすると、各商品のテスト費用は50元になります。20個の商品の場合は1,000元になります。

これら 20 個の製品のいずれも成功しなければ、お金は無駄になります。

したがって、製品テストに役立つ広告があったとしても、製品選択のスキルを継続的に磨くことが重要だと考えています。

製品を選択する際の優れた目と、製品テストにおける広告の支援を組み合わせることで、半分の労力で 2 倍の結果を達成できます。

婦人服の利点は次のとおりです。

選択方法、経験、洞察力を習得し、市場での販売を通じて継続的に改良を重ねれば、経験の優位性、つまり、見れば見るほど正確さが増す鋭い目を持つことが容易になります。

最後に、電子商取引における商品選択は、実用的な科学です。

実践科学とは、理論や方法が重要ではなく、実践を通じて継続的に市場からのフィードバックを得て、それに応じて修正していくことこそが最も重要であることを意味します。

したがって、最初の段階では、間違った選択をしたのか、悪い選択をしたのか、あるいは間違った選択をしたのか、といったことにこだわる必要はありません。むしろ、製品のリリースを何度か繰り返すことで市場からのフィードバックを迅速に得て、次の段階の最適化に取り組むべきです。

したがって、この記事では方向性と基本的な方法のみを説明します。また、調整は練習を通してのみ可能であることを常に念頭に置いてください。

第二に、市場スタイルを固定する必要があります。

婦人服のEC事業は、服を販売して利益を上げることを目的としているということをご理解ください。商品を販売するには、市場の需要を把握する必要があります。

多くの婦人服起業家は市場の需要を把握することを好まず、むしろ自らのニーズを「把握」することを好む。彼らは特定のスタイルが似合う、あるいは特定の種類の服が着心地が良いと考え、誰もがそれを気に入るはずだと決めつけている。このような考え方を持つ婦人服起業家は、最終的には惨めに失敗するだろう。

したがって、当社の製品選択は常に市場志向でなければならず、まず市場分析を通じていくつかの方向性を特定する必要があります。

婦人服を選ぶとき、最初のステップは市場のトレンドを把握することです。

この時点で、きっと誰かが私の言葉を遮って、「おい！製品の位置付けは常にターゲット ユーザーを特定することから始まるんじゃないのか？」と言うでしょう。

まず、誰に販売するのかを決定します。年齢層、住んでいる都市の階層、月収などです。

ほとんどの人は、最初に製品を選択するときにターゲット ユーザーを特定し、そのユーザーに効果的に製品を届けることが困難だと感じています。

女性服のユーザーベースは非常に大きく、それぞれのニーズも多様であるため、単一のユーザー層に当てはめるのは困難です。

例えば、一級都市に住む24～30歳のホワイトカラーの働く女性をターゲットにした婦人服ブランドを立ち上げたい場合、一見すると非常に明確なポジショニングに見えますが、実際には非常に広範囲にわたります。女性の同僚や友人をよく見てください。たとえ全員が同年代で、全員がホワイトカラーで、全員が一級都市出身であっても、彼女たちの服装スタイルは大きく異なります。

非常に具体的で均質的な集団である女子大生の間でも、服装には数え切れないほどのバリエーションがある。内向的、外向的、容姿端麗、普通、高収入、低収入、保守的、社交的、一級都市出身、二級都市出身などである。

したがって、ターゲット ユーザーに基づいて製品の選択を実施することは困難です。

しかし、自分のスタイルを明確に定義すれば話は別です。服のスタイルは一般的に安定していて明確です。安定した服のスタイルは、ターゲットユーザー層を引き付け、ユーザーポジショニングを自動的に完成させます。

女性の服装には実に多くのスタイルがあります。

韓国スタイル、日常スタイル、フランススタイル、ロマンチックスタイル、セクシースタイル、欧米スタイル、トレンディスタイル、ミニマリストスタイル、社交スタイルなど。

では、私たちはどのようなスタイルに身を置くべきでしょうか?

重要なのは、主流のスタイルと自分自身の美的感覚の間のバランスを見つけることです。

衣服は生活必需品なので、マスマーケット向けのスタイルを作ることが重要です。大衆に好まれるものを作れば、ベストセラーになりやすいのです。

私が最も恐れているのは、多くの起業家が非常に「現実離れした」（北東部方言）スタイルでスタートすることです。

例えば、ゴシックスタイル、セクシースタイル、フォーマルドレススタイルなど。

これらの服は限られた人しか着ない上に、顧客基盤も極めて小さい。まるで干し草の山から針を探すようなもので、一体どうやって売るというのでしょう？

現在、私の国における女性服の電子商取引の主流の市場スタイルは、主に以下のタイプに分類できます。

• 韓国風、ストリート風、スイートなスタイルを特徴とする、主に毎日の通勤に適したカジュアルスポーツウェア。
• フランス風、田園風、ロマンチック、島をテーマにした休暇やレジャーアクティビティ。
• スタイルは主に洗練されており、アフタヌーンティー、デート、パーティーに適しており、旧家スタイル、相続人スタイル、社交家スタイルなどがあります。

上記の主なスタイルに加えて、英国スタイル、スパイシーガールスタイル、新中国スタイル、香港スタイルなどの二次的なスタイルもいくつかあります。

少なくとも当初は、需要が非常に高く、市場からのフィードバックを迅速に得られるマスマーケットスタイルを採用する必要があります。

マスマーケット向けの商品を販売する場合、問題は商品自体ではなく、ビジュアル、マーケティング、スタイリング、価格設定にあると考えられます。ニッチな商品を販売する場合、ターゲット層やそのスタイルの需要が少なすぎて、トラフィックを生み出すのが難しいのではないかと懸念されるかもしれません。

もちろん、ここで強調しておきたいのは、このスタイルは静的なものではないということです。先ほど私が言ったことを覚えていますか？

スタイルの選択は実践的な科学であり、継続的な練習を通して洗練させていく必要があります。特定のスタイルに落ち着いても、落とし穴に遭遇することもあるため、継続的な調整が必要になります。

第三に、市場全体のカテゴリーに焦点を当てる必要があります。

気に入ったスタイルが見つかり、それが人気のスタイルであり、自分自身も気に入っており、以前に着用したことがある。

次のターゲットは主要な市場カテゴリーになります。

私たちは常に電子商取引における製品選択について話しますが、この製品選択には実際には 2 つのレベルが含まれます。

一つは【商品カテゴリーの選択】、もう一つは【商品の選択】です。

婦人服の場合、適切な商品を選択することと同じくらい、適切なカテゴリーを選択することも重要です。

暑くなってもパンツを販売し、寒くなってもドレスを販売している場合は、間違った商品カテゴリーを選択しています。

ある意味、適切なカテゴリーを選択することが、女性の服装スタイルを選択する際の半分の勝利につながります。

適切な製品カテゴリを選択するには、過去の月間売上高ランキングで上位にランクされているカテゴリを理解する必要があります。

下の画像は、例えば昨年6月のあるeコマースプラットフォームにおける各商品カテゴリーの売上ランキングを示しています。

ご覧のとおり、6月はドレス、Tシャツ、パンツが最も売れたカテゴリーでした。

売上高が高いということはどういう意味でしょうか？それは市場の需要が大きいことを意味します。

誰もがこの製品を購入しているので、この製品を販売する場合、製品がそれほど悪くない限り、必ずコンバージョンが得られます。

多くの初心者は、商品を選ぶ際に市場全体を考慮せず、自分の好みだけで選んでしまいます。結局、選んだ商品は季節外れで、市場での需要も低迷してしまいます。一体どうやって売ればいいのでしょうか？

市場動向に基づいて製品を販売するもう 1 つの利点は次のとおりです。

選択した製品が市場のトレンドと一致し、ベストセラーになると、プラットフォームから推奨トラフィックと無料トラフィックを簡単に取得できます。

ドレスの話を続けましょう。6月は市場の需要が特に高く、消費者はドレスを購入する必要性が高まります。もしあなたのドレスがこの時期にベストセラーになれば、プラットフォームは自然とあなたの商品をより多くの消費者におすすめするでしょう。需要が大きく、商品も優れているため、勢いを増しやすいのです。

販売している商品カテゴリーはニッチで、需要も高くありません。たとえ数十個販売したとしても、需要が低すぎるため、プラットフォームから多くのトラフィックを獲得することはできません。

もちろん、私たちのリソースは限られていますし、上位のカテゴリーをすべてやらなければならないというわけではありません。

実際、毎回、売れ筋のカテゴリー上位 3 つまたは 5 つをカバーする製品を選択するだけで十分です。

また、実際に使ってみた後に、適切ではない、または管理が難しいとわかる製品カテゴリもあります (前にも述べたように、製品の選択は実学であり、試して初めてさまざまな問題が発見されます)。

例えば、6月はファッション性の高い日焼け止め衣料品カテゴリーの成長が特に顕著でしたが、このカテゴリーで競争することはできません。このカテゴリーは競争が激しいため、大手ブランドと競争することも、オンラインインフルエンサーストアと競争することも、サプライチェーンの工場と競争することもできません。

もちろん、市場が提供するカテゴリーデータは非常に曖昧で、あくまで概算です。例えば、市場はパンツの販売量が非常に多いと伝えていますが、それはどのような種類のパンツなのでしょうか？ロングパンツですか、それともショートパンツですか？薄手パンツですか、それとも厚手パンツですか？カジュアルパンツですか、それともドレスパンツですか？

これらの一般的な市場指標ではそれほど詳細な情報は得られないため、より徹底的な調査を行う必要があります。

IV. 競合他社を通じた特定の製品カテゴリーへのアンカー

この時点で、比較対象となる店舗がどのような製品カテゴリーを提供しているかを確認する必要があります。

自分のスタイルを確立したら、プラットフォーム上で実績のあるショップを見つけて、そこから学び、ベンチマークすることができます。大手インフルエンサーショップ、ブランドショップ、中規模ショップなどを4～5軒見つけ、模倣し、学びましょう。同様に、ベンチマークするショップも、ビジネスの成長に合わせて変化させるべきです。つまり、すべてはここに集約されます。

継続的な練習を通じて修正します。

多くのストアがカテゴリーモジュールを導入しているため、昨年の同時期にどのような商品を取り扱っていたかを確認できます。以下は、あるストアのカテゴリーモジュールで、昨年取り扱っていた商品のスタイルを表示したものです。

統計をいくつか行うことで、市場全体のカテゴリーの方向性をより明確に把握し、それを特定の店舗に細分化して、正確にどのような状況かを把握することができます。

シャツは半袖と長袖のどちらを着るべきでしょうか？ショートパンツと長ズボンのどちらを着るべきでしょうか？ドレスは半袖とスパゲッティストラップのどちらを着るべきでしょうか？スカートはロングスカートとショートスカートのどちらを着るべきでしょうか？

いくつかの店舗を見た後、重点的に取り組みたい主な商品カテゴリーを大まかにリストアップし、それらのカテゴリーをさらに絞り込むことができます。

商品を選ぶ際に、このカテゴリーの方向性を念頭に置いておけば、迷うことはないでしょう。そうでなければ、膨大な数のスタイルを目の前にした時に、「これはいい、あれはいい」と途方に暮れてしまい、結局、ますます混乱してしまうでしょう。

V. 市場のファッショントレンドの定着

婦人服はファッションビジネスであり、流行遅れで低品位な服を着たいと思う消費者はいません。

しかし、ファッションセンスの面で適切なバランスをとることが重要です。

やり過ぎれば、消費者は受け入れてくれないでしょう。最先端すぎて、消費者は手に負えなくなるでしょう。結局のところ、真のファッショニスタはそれほど多くありませんから。時代遅れになれば、消費者は時代遅れだと思い、気に入らず、買いたがらなくなるでしょう。

ファッションを先行、追随、後進のいくつかのレベルに分けるとしたら、ファッション選びへのアプローチはその中間に位置するはずです。

ファッショントレンドはランウェイショー、デザイナーブランド、そしてスーパーファッショニスタによって牽引されています。私たちはこれらのことに注意を払う必要はありません。たとえ注意を払ったとしても、あまり意味がありません。ファッションを分析する能力は私たちにはありません。ランウェイファッションと一般の人々の着こなしの間には通常2年のタイムラグがあり、多くの要素が分析されているため、専門家でない人にとって本質を捉えることは困難です。

だからこそ、ファッションショーやファッションウィークに行くのはお勧めしません。私を含め、一般の人にとっては、こうした情報に対する感受性や消化能力が乏しいため、トレンドを追うのは困難です。しかし、中にはそれを非常に得意とする人もいます！例えば、小紅書や抖音（Douyin）といったプラットフォーム上の様々なネットセレブ、KOL、インフルエンサーなどです。

彼らはファッショントレンドを把握しており、それを解体し、消化し、再び提示する能力を持っています。

そうでなければ、彼らはインターネットの有名人にはならなかっただろう。

同時に、彼らは消費者のビジョンを導く力も持っています。現在、消費者の購買ニーズはKOLの推薦も参考にしています。ですから、私たちは自分のスタイルや美的感覚に合致し、より人気のあるスタイルを推奨してくれるKOLを見つけ、彼らのスタイルを参考にしてファッションセンスを掴むだけでいいのです。基本的に、かなり良い参考資料が得られるでしょう。

たとえば、夏が近づいていて白いミディ丈スカートを着たい場合は、インターネット上のKOLがミディ丈スカートを推奨している高品質なコンテンツのスクリーンショットをすべて収集できます。

スタイルを選択する際に、KOL が推奨しているスタイルを参考にすると、一般的にファッショントレンドを把握しながらも、比較的主流で市場に受け入れられる立場に立つことができます。

毎回このようにアイテムを選び、一つ一つ分析するのは大変だと思うかもしれません。一般的に言えば、最初はかなり疲れますが、アイテムの数が増えていくにつれて、スタイルを判断する目が常に鍛えられ、その後の統計作業や分析作業は大幅に軽減されます。

この時点では、フレームワークや方向性を重視しており、個人的な美的感覚はまだ完全には反映されていないことがわかります。

改めて強調したいのは、外側の合理的な枠組みが非常に重要であるということです。なぜなら、私たちの枠組みは市場と整合しているからです。あなたの美的感覚が市場と合致して初めて、市場はあなたの優れた美的感覚を増幅し、あなたの製品を飛ぶように売れるようになります。あなたの美的感覚が低ければ、あなたの製品は売れ行きが悪くなります。そして、あなたは市場に見合うレベルに到達するために、絶えず修正と改善を重ねる必要があるのです。

枠組みがないと、美的感覚が乖離して市場と衝突し、販売の入り口が見つからなくなり、選択すればするほど混乱してしまいます。

枠組みが整ったら、個人の美的感覚をどのように取り入れるべきでしょうか?

次の記事に続きます。

著者: 劉偉東

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この記事は、@LiuWeidong の起業家ノートによってYunyingpaiに掲載されたものです。無断転載は禁止されています。

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