電子商取引において、「標準化製品」と「非標準化製品」は、商品の異なる特性を表す2つの重要な概念です。これら2つの製品タイプを理解することは、電子商取引事業者にとって非常に重要です。なぜなら、これらはマーケティング手法の選択に影響を与えるだけでなく、返品率や顧客満足度にも直接関係するからです。この記事では、標準化製品と非標準化製品の違い、電子商取引運営における戦略的な違い、そして製品特性に基づいた適切な運用計画の策定方法について詳しく説明します。

電子商取引に携わる方なら、「標準化製品」と「非標準化製品」という言葉をよくご存知でしょう。この2つの違いは何でしょうか？私の考えでは、最も大きな違いは返金率です。標準化製品の返金率は10～20%程度と低いのに対し、非標準化製品の返金率は30～50%程度と高くなります。

月商1億円の会社をご存知ですか？返金を差し引くと、実際の売上はたった1000万円かもしれませんよ（笑）。信じられないでしょう？売上高だけでeコマース企業に投資していると、間違いなく罠に落ちますよ。

EC企業は返品率の高さを理由に収益を水増しすることがよくありますが、ECプラットフォームも同様です。数千億、あるいは数兆ドルというGMV（総取引額）の数字に惑わされてはいけません。実際には、返品は数十億ドルに達することもあります。データを捏造する意味は何でしょうか？見た目を良くして技術サービス料を稼ぐ以外に、それは全く有害です。

不満をぶちまけたところで、標準化製品と非標準化製品について話を戻しましょう。製品は標準化製品と非標準化製品に分かれており、それぞれに2つの属性があります。そして、製品に2つの属性があるため、プロモーション戦略も異なります。実際、 Pinduoduoにおける非標準化製品と標準化製品のプロモーション戦略は大きく異なります。

1. 標準製品の価格を比較します。

まず、定番商品についてお話しましょう。プラットフォーム上の「3人グループ」プロモーションはご存知ですよね？これは、購入者が商品を購入したい場合、実際に購入する前に他の2人に注文してもらわなければならないというものです。なぜ購入者が2人に購入してもらうことにこだわるのでしょうか？それは、この商品のプロモーション価格が非常に魅力的だからです。

メリットが適切であれば、購入者はあなたが求めることは何でも受け入れるということを理解する必要があります。2人を採用するくらいなら大したことではありません。1000人を採用すればHuaweiのスマートフォンが手に入ると言っても、購入者は10台も奪い取ってしまうでしょう。

低価格プロモーションを実施しているのに、なぜ購入者があなたの商品に群がるのか、疑問に思ったことはありませんか？私の理解では、購入者はあなたの商品の価値を理解しているからです。プロモーション価格が通常価格よりも安い場合、つまり価格に見合った価値がある場合、購入者は自然と群がるはずです。

逆に、新しいスタイルの服などの非標準製品を提供し、3人でのグループ購入もある場合、元の価格は199ですが、2人に購入を勧めると、119で購入できます。

バイヤーは他の購入者を勧誘しようとするでしょうか？一つ質問させてください。この服の元の価格が199ドルで、プロモーション価格が119ドルだとしたら、バイヤーは割引だと感じるでしょうか？もしかしたら、この服は元々119ドルで販売される予定だったのに、プロモーションに参加するために価格がつり上げられたのではないかと考えるかもしれません。

なぜこのアイデアなのか？それは、この商品は購入者の心の中に価値基準がないからです。標準品にはこの価値があるため、標準品の価格を下げることは受注量の増加に非常に効果的です。一方、非標準品にはこの価値がないため、非標準品の価格を下げても受注量の増加にはほとんど影響がありません。

なぜプラットフォームは、特に標準的な正規品が並ぶ百貨店カテゴリーにおいて、販売業者にこれほどまでに積極的に値下げを迫るのでしょうか？基本的に同じ商品です。A店から買ってもB店から買っても大差はなく、どちらの店が最も安い価格を提示しているかという問題です。

プラットフォームの観点から見ると、加盟店クーポンの価格はプラットフォーム自体によって決定されますが、プラットフォームのクーポン価格はプラットフォーム間のクーポン価格によって決定されます。加盟店クーポンの価格が十分に低ければ、プラットフォーム間の競争において、低価格はより多くの購入者を引き付けることができます。購入者がいれば、加盟店がいないことを心配する必要はありません。

II. 標準外の製品の場合は、スタイルを確認します。

規格外商品の返品率が高いのには理由があります。それは商品の種類によって異なります。例えば靴を買うとき、おそらく少なくとも2サイズ購入し、1足試着してもう1足を返品するでしょう。そして、それは良いことと見なされます。

何度も返品したので、もうオンラインで服は買わない。モデルの写真と服の見た目がほとんど違う。モデルはスタイルが良くて何でも似合うのかもしれないし、フォトショップで加工しすぎているのかもしれない。

オンラインで見て良さそうに見えた服も、届いたらがっかりすることがよくあります。だから、実店舗で服を買うようになりました。試着してから買う方がずっと良いです。欲しいものを早く効率的に手に入れる方法を知っているし、販売者に余計な手間をかけたくないので、確信が持てない時は注文しません。

でも、中には違う人もいます。返品の面倒さを気にしない人もいます。一度に40着、50着も買って、一つずつ試着してみて、どれも合わなかったら返品送料が負担されるので、全部返品してしまうのです。

この慣行は商店にとっては災難だが、宅配業者にとっては恩恵となる。最近、年間数十億ドルの売上高を誇る婦人服店が倒産した。なぜか？返品が急増し、廃業に追い込まれたからだ。

正直に言うと、これは購入者と何の関係があるのでしょうか？たとえ一部の購入者にマナーの悪さがあったとしても、婦人服の返品率が高いことを知りながら、リスクを認識せずにこのビジネスを続け、最終的に倒産するのであれば、それはあなたの問題です。購入者の質の低さやプラットフォームの寛容さとは全く関係ありません。そうですよね？

とにかく、私はオーガニックな販売をする時以外は、規格外の商品には手を出しません。オーガニックな販売の場合、1個売った利益で10個売った利益をカバーできるほど利益率が高く、広告費もかかりません。そういうビジネスは、私にはギリギリの経営です。

III. 非標準製品と標準製品の取り扱い

標準化された製品の主な焦点は価格比較であるため、戦略ははるかにシンプルになります。インターネット全体で最も低価格のサプライヤーを見つけるだけで、利益が期待できます。これは、システムが各製品の販売価格と注文数を既にプログラムしているためです。

「この価格ではできない。コストが最低販売数量価格よりも高いからだ」と言うなら、どうすればいいでしょうか？ 店を閉めるしかないのです。誰もが「価格比較」の意味を理解する必要があります。価格比較が必要なのは、もはやオペレーションスキルは重要ではないからです。システムは価格だけを見ています。製品にコスト優位性がないのに、それでもこのゲームを続けたいのであれば、ポケットにお金がないのにスポーツカーを運転したいというのと同じで、ただの夢です。

標準化された商品であれば、低価格の仕入先を見つけて競争力のある価格で出品すれば、あっという間に売上が爆発的に伸びます。スパイラル戦略やブラックハットSEOの戦術を心配する必要はありません。Taobao Expressで100元を消費し、プールに投入して、売上が爆発的に伸びるのを待つだけです。

非標準商品の場合、戦略は少し複雑になります。非標準商品はスタイルが重要で、非常に幅広い顧客層をターゲットとしています。より多くの注文を獲得するには、より多くのリンクを作成し、より幅広い顧客にリーチする必要があります。リンクごとに異なる販促資料を用意する必要があります。サイト全体を宣伝し、シナリオの推奨事項を活用して注文を獲得する必要があります。

非標準製品は商品選定スキルの試金石です。優れた製品は、10年以上の優れた運用ノウハウ以上の価値があります。製品設計がしっかりしていて、データが安定していれば、プロモーションを通じて受注量を増やすことができます。584のような製品を発売すれば、発売後に受注を倍増させることは容易です。

ECサイトを運営する際には、標準化された商品を扱うのと同じ考え方を、非標準化された商品にも適用してはいけません。アプローチを間違えると、せっかくの努力が無駄になってしまいます。私からのアドバイスは、標準化された商品を扱うなら、とにかく標準化された商品にこだわることです。標準化された商品をマスターすれば、誰かのために働くにしても、自分の店を経営するにしても、たった一つのコツで全てがうまくいくことに気づくでしょう。

例えば、100個を素早く消費して自然な注文を生み出すような戦略を試してみてください。非標準商品でも試してみてください。商品を考慮せずに戦略を語るというのは、不誠実な行為です。

IV. 最後に

標準化製品と非標準化製品の境界線は明確ではありません。販売量が十分に多い靴は標準化製品になる可能性があり、新発売のヘッドフォンも非標準化製品の特性を持っています。

商品の特性は常に変化するため、商品の性質に基づいて適切なアプローチを選択することは非常に困難です。そのため、eコマースは想像するほど簡単ではありません。その理由の一つはクーポンの存在であり、もう一つはクーポンの使い方が分からないことです。

著者: Tiger Talks Operations;

出典：WeChat公式アカウント「Tiger Talks Operations」