今日の競争の激しい市場環境において、ユーザーライフサイクルを理解し管理することは、ユーザーの増加と維持を実現するための鍵となります。この記事では、ユーザー獲得から維持に至るまでのユーザーライフサイクル管理プロセス全体を深く掘り下げ、消費財、耐久財、プラットフォーム製品など、様々な業種におけるユーザーライフサイクルの特徴と分析手法を詳細に分析します。

ユーザーライフサイクルを理解することは、より洗練された管理を実現するための重要なステップです。しかし、ライフサイクルは具体的にどのように区分されるのでしょうか？各段階ではどのような課題に焦点を当てるべきでしょうか？事業部門によってライフサイクルにはどのような違いがあるのでしょうか？

今日はこれを明確に説明するために長い記事を書きます。

ユーザー ライフサイクルにおける一般的なプラクティスには、図から始めることが含まれます。

オンラインでよく見かけるこの図は、ユーザー ライフサイクルを 5 つの段階に分割しています。

1. 導入段階: ユーザーが初めて当社の製品に触れるとき
2. 成長段階: ユーザーは当社の製品に慣れ、広く使用し始めます。
3. 成熟段階: ユーザーは当社の製品に依存しており、多額のお金を支払っています。
4. 衰退期: 需要はほぼ満たされ、支払額は減少します。
5. 損失期間：新製品が発売され、需要が変化しました。

上の図に示されているパターンに適合する主なビジネス カテゴリは 4 つあります。

1. 急速に反復される消費者向け製品（スナック、トラフィック生成）
2. ファッション製品（衣類、靴、帽子）
3. テクノロジー製品（スマートフォン、タブレット）
4. 文化・娯楽製品（ゲーム、映画）

これらのサービスは頻繁に更新され、毎年新しい機能やテーマが追加されますが、更新のたびにユーザー数の増加と減少のプロセスが発生します。

このタイプのビジネスを分析する際に考慮すべき重要な問題が 3 つあります。

1. 新規ユーザーの離脱を減らし、成長期を通して新規ユーザーをサポートします。
2. 成熟したユーザーの価値を明らかにし、より多くのお金を支払うように促します。
3. ユーザーの需要が減少したら、残った需要を満たすために新製品を発売します。

これら 2 つの目標に基づいて、次の 4 つの重要な問題が浮かび上がりました。

1. 導入フェーズ：新規ユーザー維持率分析。ユーザー登録日から起算して、T+1/T+2…T+N日間の維持率とアクティビティ率を分析します。
2. 成長段階：ユーザーパス分析。新規ユーザーが有料機能にアクセスしたか、また初回購入を行ったかどうかをモニタリングします。コンバージョン率に影響を与える主要な要因を分析し、初期コンバージョンを促進します。
3. 成熟段階：ユーザーセグメンテーション分析。支出額の高いユーザー、中程度のユーザー、低いユーザーを区別します。高価値ユーザーの特徴を特定し、これらのユーザーをターゲットとした顧客獲得活動を推進します。高価値ユーザーと中価値ユーザーの支出額の違いを比較し、中価値ユーザーの支出額の増加を図ります。
4. 衰退期：ユーザー維持率分析。ユーザー維持率を分析し、ビジネスイテレーションのタイミングを監視します。新製品やセールスポイントがユーザーを引き付けるかどうかをテストします。

下の図に示すように

I. プラットフォーム/ツール製品のユーザーライフサイクル

注意！すべてのユーザーが5つのステージすべてを完了する必要はありません。たとえば…

1. 取引プラットフォーム：電子商取引、O2O、旅行アプリ

2. コンテンツプラットフォーム：ショートビデオ、テキスト、小説アプリ

3. ツール型製品：AIツール、Office、ERPなど

これらの製品は、個人の生活や娯楽、そしてオフィスワークのための基本的なツールであり、まさに生活必需品です。したがって、「衰退期」など存在しません。これらの製品には、主に以下の3つの問題点があります。

1. ユーザーは、自分のニーズを満たすことができると認識していますか?

2. ユーザーは使い方を理解し、操作に適応できますか?

3. 提供しているコンテンツ・サービスはユーザーのニーズを満たしていますか？

具体的には、ユーザー ライフサイクル データの観点から見ると、その効果は次のようになります。導入期間の後、ユーザーは次のようにセグメント化され始めます。

• コアユーザー: 成熟期間が長く、購買力が強い。
• ライトユーザー: 成長段階では、消費はある時点で停滞しますが、プロモーションなどにより再び活性化する可能性があります。
• 限界ユーザー: 最初の導入期間を乗り切ることはほとんどなく、すぐに離脱してしまい、再アクティブ化が非常に困難です。

このタイプの製品を分析する場合、ユーザー構造に特に注意を払う必要があります。

1. 新規ユーザーの維持率は十分に高いですか?

2. 十分なコアユーザーを引き付けることができますか?

3. コアユーザーは引き続き料金を支払いますか?

II. 耐久財のユーザーライフサイクル

高額商品：これらは通常、購入頻度が低く、顧客の選択サイクルが長い高額商品です。例としては、住宅、自動車、結婚式、海外旅行、家具、住宅リフォーム、消費者ローンなどが挙げられます。これらの商品の特徴は以下のとおりです。

1. 一度の購入金額が大きく、意思決定サイクルが非常に長い（導入期間が非常に長い）。

2. 財源や予算が限られているため、一定の範囲内で選択することになります（成長期というものはありません）。

3. 購入頻度および買戻し率が極めて低い（いわゆる満期期間や衰退期間がない）。

この時点で、データ分析と運用の鍵となるのは、長期にわたるユーザー獲得期間を最大限に活用し、ユーザーベースを徹底的に理解し、売上を伸ばすことです。この好機を逃せば、次のチャンスを逃すことになります。例えば、自動車の消費者サイクルと主要なマイルストーンは、以下の図に示されています。

ユーザーに真のニーズがある場合、機会の窓の中で検討するブランドの範囲は絞り込まれ、時間の経過とともに購入の可能性は高まります。ここで重要なポイントは3つあります。

1. 特定のブランドや製品を念頭に置かずに、目的もなく閲覧する。

2. 購入を検討している製品が決まったら、その性能と価格を比較してみましょう。

3. 交渉を開始し、価格/割引/配送について直接尋ねます (下の画像を参照)。

ユーザーが現在どの段階にいるのかを判断するためのデータを収集できれば、コンバージョン率を大幅に向上させることができます。そのためには、営業、オペレーション、データチームの連携が必要です。

営業部門は単に「見てください」と言うのではなく、ユーザーのニーズ、特にユーザーが競合他社の製品を参照したかどうかを積極的に把握する必要があります。

データ部門は、データを明確に収集し、適切にラベル付けし、詳細な分析の資料として使用する必要があります。

この時点で、データ分析の主なテーマは 4 つあります。

1. ユーザーニーズ分類: 各製品タイプが対象とするユーザーニーズを明確に定義します。
2. ライフサイクル計算: 各タイプのユーザーの意思決定の時間サイクルを把握します。
3. コンタクトノードコレクション: さまざまな方法を使用して、ユーザーがどの時点で私たちとコンタクトしたかを把握できます。
4. 主要アクション分析: 学んだ教訓から、成功または失敗を達成するために役立つ主要アクションを要約します。

III. ユーザーライフサイクルのその他の種類

異なるビジネスのユーザー特性をさらに分析したい場合は、ユーザーの 1 回の取引金額と購入回数を比較してマトリックスを作成し、下の画像のような分類を行うことができます。

一般的に言えば:

• 頻繁に低額の購入を行うユーザーは、上記の一般的なユーザー ライフサイクル アプローチの恩恵を受けることができます。
• 購入頻度は低いが、毎回多額の金額を支払うユーザーの場合は、上記の高額アイテムの購入に関するアプローチを適用できます。

同じサービス内に、次の例のように 2 つのユーザー グループが存在する場合があることに注意することが重要です。

• どちらも小額ローンですが、一般利用者は頻度は低いものの、金額は大きいローンを利用しますが、運転資金を必要とする中小企業の経営者は、頻度は低いものの、金額は大きいリボルビングローンを利用します。
• 一般消費者は季節の変わり目に合わせていくつかの品物を購入するが、これは高頻度・低価値の消費であると考えられるが、品物を買い集めて中小都市に転売する事業主は高頻度・高価値の消費を行っている可能性がある。
• 同じタイプのチケット予約では、結婚して海外旅行をする一般ユーザーは低頻度で高額の購入をするかもしれませんが、仕事で頻繁に旅行するビジネスマンは高頻度で高額の購入をするでしょう。

これは重要なポイントです。同じビジネス内であっても、ライフサイクルが最も長いユーザーは、必ずしも同じユーザーグループに属しているとは限りません。彼らはそれぞれ独自のニーズを持っています。ユーザーライフサイクルを管理する際に、全員をそのタイプのユーザーになるように強制することはできません。また、他のユーザーの成長パスを、そのタイプのユーザーの成長パスに完全に合わせて設計することもできません。そうすることで、ビジネスが誤った方向に進む可能性があります。