UV、コンバージョン率、平均注文額という3つの重要な要素を改善し、オンサイト広告とオフサイト広告、オンサイトインセンティブ、製品最適化、プロモーション戦略を組み合わせることで、パフォーマンス目標を達成できます。

運用担当者は次のような問題に頻繁に遭遇します。

月初めに、上司や監督から今月100万ドルの売上を達成する必要があると言われました。そんな売上目標を与えられたとき、あなたはまず「どう進めていけばいいのか全く分からない」と感じたのではないでしょうか。

では、どんな大きな目標にも応用できる、万能の公式をお教えします！オペレーションディレクターも愛用する、あの万能公式です！

売上高 = UV * コンバージョン率 * 平均注文額

この普遍的な公式を見ると、とてもシンプルだと思うかもしれませんが、まだ実践的なアプローチがありません。

この演算式を完全に理解するために、例を挙げてみましょう。

シナリオ 1: 特定のプラットフォームの運用マネージャーの場合、この数式をどのように適用してパフォーマンスの内訳と運用戦略の分析を実行しますか?

売上高 100 万を例にとると、売上高が 100 万に達した場合、コンバージョン率 30%、平均注文額 30 と想定すると、UV は 110,000 必要となり、1 日の UV は 3,703 (新規顧客 + 既存顧客) となります。

売上高 100 万を例にとると、売上高が 100 万に達した場合、コンバージョン率 20%、平均注文額 100 と想定すると、UV は 50,000 必要となり、1 日の UV は 1,666 (新規顧客 + 既存顧客) となります。

ここでのコンバージョン率と平均注文額は、プラットフォームの過去のデータから確認でき、若干の改善が可能です。

目標売上を100万と設定しているのに対し、前月の売上は80万にとどまったため、UV（ユニークビジター数）、コンバージョン率、平均注文額の3つの領域で改善が必要です。そこで、これらの側面をそれぞれ2～3つのポイントに分解し、ブレイクダウン・オペレーション（細分化）アプローチを用いて改善していく必要があります。

UV強化について:

① プラットフォーム外広告を強化し、新規ユーザー獲得を促進する。プラットフォーム外広告は、アプリストアやサードパーティの広告チャネルを通じて展開することができ、広告費の増加と新規顧客獲得に繋がる。一方、自社の下流チャネルや専用チャネルを持つ企業は、プラットフォーム側でのユーザー獲得活動と並行して、フックコストへの投資を増やし、新規ユーザー獲得を促進する。

② プラットフォーム内インセンティブを強化し、既存ユーザーのリピート購入率を向上させる。プラットフォーム内インセンティブの強化は、商品関連活動とプロモーション活動に分けられ、プラットフォームの状況に応じて実施できます。最も重要なのは、SMS、WeChat、エンタープライズWeChatなどを通じて既存顧客に通知を確実に届けることです。

コンバージョン率を向上させるには:

① 商品面では、集客商品、フラッシュセール、スーパーフラッシュセールなどを活用し、販売量と販売強度を高め、補助金の増額を図ることができる。

② 商品の並び替え頻度を上げ、並び替えロジックを調整します。並び替えは頻繁に調整され、コンバージョン率の高い商品や、顧客が関心を持つ類似商品が上位に表示されます。

③ 緊急性、インパクト、セールスポイントを視覚的に高めます。

平均注文額を増やすには:

① クーポンの割引率を高めるため、割引額を2元から5元に引き上げたり、最低購入金額を10元から20元に引き上げたりするなど、より大きなクーポンを提供する。ただし、割引率の差が大きくなりすぎないように調整する必要がある。そうでないと、大きなクーポンの利用率が高くならず、平均注文額を上げることができない。

②商品面では、人気商品の組み合わせ、X元X品、高価格帯の人気商品などにより平均注文額を上げることができます。

上記の側面を理解することで、明確な運用戦略を策定し、プラットフォームの実情に合わせて実行することができます。最も一般的な運用手法は、2+3+2の組み合わせです。これは、一方向のマーケティングだけに頼っていては、良好な運用成果を達成することが難しいためです。

シナリオ2：あなたはeコマース企業のeコマースオペレーションマネージャーです。この式をどのように適用して、パフォーマンスを細分化し、オペレーション戦略を分析しますか？

売上高100万を例にとると、コンバージョン率10％、平均注文額50と仮定すると、必要なページビュー（PV）は11万、1日あたりのPVは3,703となります。

PV/UVの改善について：

①商品クーポン、ストアフォロワークーポン、ライブストリーム限定クーポン、新規顧客割引、期間限定・数量限定購入、一定金額以上購入時のストア割引、ストア割引などのストアマーケティング、プラットフォームプロモーション活動への参加などのプロモーションマーケティングなど、オーガニックトラフィックを増やし、ストアマーケティングとプロモーションマーケティングを強化します。

②有料トラフィックを増やし、標準的な製品プロモーションとサイト全体のプロモーションへの投資を増やし、製品のROIに基づいて合理的なプロモーションへの投資を増やします。

コンバージョン率の向上について:

① タイトルにキーワードを使用し、競合他社のタイトルを参照して検索の可視性を高めます。

②画像はメイン画像、SKU画像、詳細画像に分類されます。目を引く画像を使用して、商品のセールスポイントを強調したり、懸念事項に対処したり、ショーケース、展示シーン、プロモーション画像、価格画像などを表示できます。③期間限定や数量限定の割引を通じて価格を表示できます。

平均注文額を高めるには、リードジェネレーション商品と利益を生み出す商品を結び付け、SKU関連のキーワードを活用して利益を生み出す商品への注文を誘導します。これらのキーワードは、店長のおすすめ商品、1つ買うと1つ無料、お買い得、卸売価格、高コストパフォーマンス、XXの組み合わせなどに限定されません。

上記のプラットフォームとeコマース運用の役割の例を通して、運用における普遍的な公式についてより深くご理解いただけましたか？運用における普遍的な公式を改めてお伝えします。売上高 = UV * コンバージョン率 * 平均注文額です。練習を重ねるごとに完璧になります。皆さんがさらに優れた運用成果を達成されるのを楽しみにしています。

著者: Insight;