Pinduoduoの運用エコシステムにおいて、積極的な収益化戦略は多くのマーチャントにとって重要な収益獲得戦略となっています。著者はPinduoduoの店舗運営における豊富な経験に基づき、積極的な収益化戦略のための包括的な運用フレームワークを皆様の参考としてご紹介します。

Eコマースは難しい。天に登るよりも難しい。注文の急増は泰山を登るよりも難しい。今年のEコマースは一言で言えば「難しい」と言える。そう言いつつも、バックエンドで記録的な日次売上高が続いているのを見ると、ため息をつくしかない。「Eコマース愛好家の皆さん、なぜこんなに難しいんですか？」

ハハハ、これは完全にフィクションです。もしも似たような話があったらごめんなさい。

さて、本題に戻りましょう。Pinduoduoの話に戻りますが、今年Pinduoduoで成功するのは簡単でしょうか？正直なところ、いいえ。ご存知の通り、Pinduoduoで事業を展開するには、オーガニックトラフィックと有料サブスクリプションの2つの方法しかありません。まずはオーガニックトラフィックについてお話ししましょう。オーガニックトラフィックはまだ少しありますが、以前に比べると大幅に減少しています。

今年、というか昨年から、このプラットフォームは有料サブスクリプションを強く重視する姿勢を見せています。私自身、Pinduoduoストアの運営経験からこの戦略を多用してきたので、この点については語ることがたくさんあります。

同じ原価の商品を3倍の価格で販売しています。競合他社は私よりも多くの注文を受けているにもかかわらず、利益は私の半分にも満たないのです。eコマースは配送の楽しさを味わうためのものだと思いますか？もちろん違います。eコマースは利益を上げるためのものです。

有料出品の注文数は必ずしも多くありませんが、利益は潤沢です。一番売れている出品では、1件あたり150元の利益を生み出し、毎日20件もの注文がコンスタントに発生し、しかもすべて定番商品カテゴリーです。まるで干し草の山から針を探すようなもので、お金を稼ぐのにそれほど労力はかかりません。

01 ステップ1: 価格設定

価格設定が戦略を決定するという理論をご存知ですか？もしご存知ないなら、今日こそ覚えておきましょう。価格設定が戦略を決定するとはどういう意味でしょうか？それは、製品を発売する前に、トラフィックをどう増やすか、製品やリンクをどうテストするかを考えるのではなく、その製品でどう勝負するかを考えるということです。

内向的な子供や外向的な子供など、性格の異なる子供と同じように、才能を育む最良の教育方法は、個々の適性に合わせて教えることです。リンク構築にも同じことが当てはまります。リンクの利益率が低い場合、利益率の高い方法でリンクを構築することはできません。逆もまた同様です。

有料サブスクリプション型のゲームをやっている以上、利益率は高くなければなりません。しかし、この利益率はメーカーのコストを指していることに留意することが重要です。もしあなたが販売代理店で、そのコスト、つまり仕入価格がメーカーのプロモーション用フラッシュセール価格と同額であれば、残念ながらそのような製品では有料サブスクリプション型のゲームは成立しません。

私が言っている利益とは、メーカーの原価の2倍か3倍のことです。販売店が支払う価格の2倍であれば、たとえ皇帝陛下が来られたとしても、この強制支払いは機能しません。

皆さん、もうお分かりいただけましたか？ 強制決済商品の価格は、少なくとも原価の2～3倍である必要があります。正確な倍率は競合他社の実際の販売価格を参考にしますが、差が大きすぎるのは良くありません。例えば、原価が15元で競合他社が20元で販売している場合、それを2倍の30元にすることができます。30元で販売できます。もし3倍の45元にしてしまったら、その価格で強制決済ゲームをするのは難しくなります。

02 ステップ2：車の運賃を決定する

電子商取引で成功するには、数学が絶対に必要だと気づきました。運転に関わるものはすべて算数が絡むからです。運賃はどう設定するんですか？5秒ください。価格を2倍にした場合の利益率を頭の中で計算してみてください。5、4、3、2、1…答えは50%です。

もし答えが分かったなら、問題はさらに複雑になります。価格が3倍になった場合の利益率はどれくらいでしょうか？答えは66%です。これは公表されている利益率ですが、十分な数字です。

利益率が確定したら、商品やクリックスルー率に関係なく、キャンペーンの投資収益率（ROI）入札額を直接設定できます。そう、3です！

投資収益率が3の場合、支払額は33%となり、これは価格の2倍に相当します。利益率を50%と仮定し、返品や各種控除を考慮に入れない場合、利益率は約20%となります。価格が3倍であれば、利益率はさらに大きくなります。

これは汎用性の高い高額サブスクリプションモデルです。「もし当社の製品のコンバージョン率が非常に高かったらどうなるでしょうか？投資収益率3%というのは低すぎるのではないでしょうか？」と思われるかもしれません。

確かに可能です。私は高額なリンクをROI10で運用してみましたが、うまくいきました。しかし、eコマースの仲間で、高額な価格とプレミアム料金を払って多くの注文を獲得したいと考えている場合、現状に満足し、いつ止めるべきかを把握し、毎回の売上で利益を上げられるのであれば別ですが、ROIは高く設定しすぎてはいけません。その場合は、どんなROIでも許容範囲です。

03 3番目のステップ: リンクをテストする

販売価格と入札額は決まりました。では、次は何をすればいいのでしょうか？答えはリンクをテストすることです。このアプローチを取れば注文が急増するとは思わないでください。それは不可能です。リンクが実際に注文数を増やすかどうかは、完全に確率の問題です。

Pinduoduoでの長年の運営経験から言うと、初心者であろうとベテランであろうと、10件の出品全てが成功することは不可能です。今では経験も増え、出品の成功率も大幅に向上していますが、確率の問題もあるため、ストア開設を100%成功させるには、出品数を増やしてテストを重ねていくことが重要です。

私の推測では、慎重に作成した10個のリンクのうち、少なくとも1個は良い結果をもたらすはずです。ただし、リンクの作成に使用した素材の効果にもよります。素材の質が悪いと、10個どころか100個のリンクであっても効果が出ない可能性があります。

掲載するリンクは一つ一つ、メインリンクとして心を込めて取り組む必要があります。そうすることで、一度に10～20個のリンクを掲載し、テストを通して第一段階でROI4を達成することができます（急速なプロモーションにかかる費用は2倍になります）。第二段階に進むことができるリンクを見つけましょう。1～2週間掲載しても第二段階に進まないリンクは削除しましょう。残しておいても無駄なので、削除したことを後悔する必要はありません。

リンクが第 2 段階に入ると、投資収益率 3 程度で実行できるようになります。材料が標準に達しており、基礎がしっかり行われていれば、この方法で実行するリンクは、最も高い払い戻し率でも、少なくとも 5% の純利益を生み出します。

Eコマースは単なるビジネスであり、ビジネスとは会計です。どれくらいの収益を上げているのか、どれくらいの収入を得ているのか、そしてどれくらいの支出をしているのか。すべてを明確に記録する必要があります。サービスに料金を支払えば、着実かつ継続的に収益を上げることができます。

04 最後

価格を引き下げたり、注文量を増やしたりするなどの戦略もありますが、紙面の都合上、ここでは詳しく説明しません。Pinduoduoは実にシンプルです。価格を原価の2～3倍に設定し、3倍のリターンを投資すれば、スムーズに運営できます。このアプローチに従えば、初心者でも簡単に注文を急増させることができます。

しかし、誰もが忘れてはならないのは、方法はあくまでも方法に過ぎないということです。実際には、変化する状況に合わせて適応していく必要があります。eコマースに硬直的で定型的なアプローチを適用すると、満足のいく結果が得られないことがよくあります。これは、eコマースにはあまりにも多くの細部が絡み合っており、様々なデータフィードバックに基づいて、それぞれに最適化と調整を行う必要があるためです。例えば、他の販売者と比較されている場合はどうすればよいでしょうか？