「バイヤー電子商取引」という用語に関しては、バイヤーと電子商取引の 2 つの部分に分割することをお勧めします。 まず、「買い手」という表現がコミュニティの雰囲気にとても合っています。以前は小紅書に対する認識が人それぞれだったかもしれませんが、小紅書が「買い手」という概念を導入したことで、コミュニティの雰囲気が一気に統一されました。 I. 買い手側のチームは結成されているが、良い機会が欠けている。「買い手」というコンセプトは非常に優れていると言わざるを得ませんが、良い機会を逃しているようです。 マスク廃止後の時代において、消費の低迷と中流層の貧困化は客観的な現実です。消費環境はより実利的かつ合理的になり、人々は生活における制御不能なリスクに対処するために自制心を発揮する必要に迫られています。 少し前にWeChatモーメントで、JD.comの今年の戦略は低価格戦略だと投稿しました。多くの人が、高品質を重視するプラットフォームであるJD.comがなぜ低価格を重視するのかと戸惑っていました。その理由は理解できます。現状では、価格が高く高品質だけが重視されると、プラットフォームは最大のマスユーザー基盤を失い、成長目標を達成できなくなる可能性があります。 小紅書も同じ状況に直面しています。張小慧や董潔といった著名人を見てみると、彼らの商品ラインナップには1000元以下の商品はほとんどありません。第一に、平均注文額が非常に高いこと、第二に、強力なブランド力を持っていることが挙げられます。彼らは革新的な商品を提供している一方で、プレミアム価格が一般的に非常に高く、比較的手頃な価格でニッチかつ高品質な商品が不足しています。 もし小紅書がマスクの登場以前の消費のグレードアップ時代に「買い手」というコンセプトを提唱していたら、結果は今よりもずっと良かったかもしれない。 第二に、セレブは買い手ではない。テレサ・チャンが買い手だ。ライブストリームルーム購入者数1億人を突破したのはテレサ・チャンのみ。 有名人でもないテレサ・チャンが、董潔のような一流有名人よりもはるかに多くのチケットを売っているのはなぜでしょうか? 董潔と張小慧の販売モデルを比較すると、董潔のアプローチは基本的にブランド在庫管理に基づいているのに対し、張小慧のアプローチはより典型的なバイヤー主導の在庫管理に基づいていることがわかります。両者の製品と販売モデルは全く異なります。 この点を説明するために、TikTok（抖音）のトップインフルエンサーである東方真軒（Dongfang Zhenxuan）と聲閣鵬有（Jiaoge Pengyou）を例に挙げてみましょう。 友達を作る：これはブランド商品販売の典型的なロジックです。私たちはXiaomi、Panasonic、Three Squirrelsといった有名ブランドを販売し、健全な仕組みとコミッションシステムを通じて収益を上げてきました。 オリエンタルセレクション：サプライチェーンの論理。商品は主に自給自足の農業ルートから調達され、調達、加工、包装を経て、自社ブランドで販売され、価格決定力を持つ。その利益は、単に友人を作るよりもはるかに高い。 Douyin の 2 つの主要ビジネス モデルに対する理解は、Xiaohongshu の理解とほぼ一致しています。 董潔：有名ブランドを宣伝する「Make Friends」と同じ考え方ですね。彼女のライブ配信でも、お馴染みのブランドの商品が紹介されています。 テレサ・チャン：当社の商品の40%から50%は限定品です。例えば、海外旅行中に高品質な商品を発見し、それを中国に持ち込んで販売することで、価格決定力を高めています。 さらに、彼女は集めた商品をヘアケアやスキンケアなど、様々なシーンに合わせて分類し、それぞれ異なるボックスにまとめて販売しました。彼女の商品選びと組み合わせのロジックは、小紅書ユーザーを納得させ、イベント全体で1億元を超える売上を達成しました。 テレサ・チャンは、小紅書プラットフォーム上で最も典型的な「バイヤー」です。 3 つ目は、購入者主導の電子商取引モデルにはまだ 2 つのチャンスが残っていることです。ECの観点から見ると、小紅書は大きな成長を遂げることはないだろうと個人的には考えています。ECで成果を上げるには、商品カテゴリーの絞り込みとトラフィックサポートに1～2年を費やす必要があるかもしれません。高価格帯でブランド力のある商品だけを追求するのではなく、手頃な価格帯で小規模かつニッチな店舗も取り込む必要があります。 私の観点からすると、購入者主導の電子商取引には大きなチャンスをもたらすモデルが 2 つあります。 一つ目は、フロントストアとバックファクトリーのモデルです。中小規模の工場やサプライチェーンの中には、ブランド力は高くないかもしれませんが、非常に柔軟性が高く、消費者の需要を素早く捉えることができます。高い審美性と新製品を継続的に開発し、小紅書のバイヤー向けECサイトと組み合わせることで、実現可能であり、大きな可能性を秘めています。 2 番目のタイプは専門家主導型で、購入者のライブ ストリーム内の在庫はメカニズムによって決定されるのではなく、さまざまな人々のグループに対するさまざまなソリューションによって決定され、ライブ ストリームの視聴者のさまざまなニーズによって決定されます。 母子用品カテゴリーを例に挙げると、購入者のライブ配信で販売される商品の中には、消化器系の問題を抱える赤ちゃん向けの商品、例えば消化器系の調整を助ける商品などが考えられます。また、栄養価が高く、赤ちゃんの免疫力を高めたり、脳の発達を促進したりする商品も考えられます。 様々なニーズに対応するため、バイヤーは専門知識を活かして消費者の抱える問題の根本原因を特定し、その問題を解決できる商品を提案します。消費者は商品ごとに十分な情報と購入理由を提示された上で購入を決定します。こうして初めて、ライブ配信の視聴者は「広告に基づいてブランドを購入する」という行動から「信頼できる人に基づいて商品を購入する」という行動へと徐々に移行し、「自分が正しいと思うものを買う」というモデルを身につけていきます。 このモデルがあなたに合っていると感じたら、テレサ・チャンのライブストリームをもっと頻繁に視聴するようにしてください。 その上。 著者: ヴィック 出典：WeChat公式アカウント：「Vicのマーケティング思考（ID：Viccps0227）」 |
