「安さ」の悪循環から抜け出し、「品質で勝つ」にはどうすればよいのか。具体的な事例を用いて、商品を売るための秘訣を解説します。

先月パンドラでヘアカットをしてもらいましたが、スタイリストのトニーさんの仕上がりが本当に素晴らしかったです！カットの際、私のヘアスタイルのアイデアを聞いてくれただけでなく、髪質、顔の形、そしてニーズに合わせて似合うヘアスタイルを提案してくれました。

I. 製品ではなくソリューションを販売します。

私がこれまで出会った他の美容師と比べて、彼はヘアカットのソリューションを提供する人でした。アカ​​ウントへのチャージや会員カードの登録、パーマを勧めるだけのセールスマンではありませんでした。ソリューションを提供することは、商品を売ることよりもはるかに効果的です。現在の市場のほとんどの美容院は、商品を売ることばかりに執着するという罠に陥っています。

再び髪を切りに行った時、彼がサロンの代表取締役だと分かりました。サービス料は別途必要だったので、今回は技術料を払いました。

彼と話をすることで、私の理解も深まりました。「スタイリストディレクター」や「シニアデザインディレクター」という肩書きは、今作られたものなのだろうかと尋ねてみたのです。

「いいえ、パンドラにも業績評価基準があり、新規顧客の開拓率や既存顧客の維持率など、さまざまな基準を設けています。現在、当店にはヘアディレクターが2名いて、残りはチーフスタイリストとその他のデザイナーです」と彼は答えた。

美容業界だけではありません。Xibeiのようなレストランにも星評価制度があります。料理長は通常4つ星または5つ星です。星評価が高いほど、それに応じた福利厚生も充実し、他の従業員にも星を獲得する動機付けとなります。

前回来たときはなぜ髪を切ったのかと思っていたのですが、今回は追加料金を請求されました。

店長も顧客離れを経験していて、新しい顧客が必要だと言っていました。また、前回は待ち時間が長すぎたので、クレームを防ぐために髪を切ってくれたのですが、切っている途中で私の髪がかなり硬いことに気づき、少し調整してくれました。

これが人それぞれの違いです。同じ食材でも、シェフによって味は大きく異なります。ユーザーのニーズを深く理解すればするほど、製品の価格も高くなります。ユーザーがあなたのことをプロフェッショナルだと認識すれば、自然と支払い意欲も高まります。

小紅書のスポットライトを浴びている人の中にも、商品を売るだけの人もいますが、優秀なセールスマンは夢を売り、投資しなければ顧客を全部奪われてしまうという恐怖を売ります。

II. 有料学習について

彼はまた、来週、自ら申し込んだ約3万元の研修コースに参加する予定だと語った。この金額は彼が毎年支払っている金額だ。

以前は、美容師のような人は研修にお金を払う意欲がほとんどないと思っていましたが、この業界で優秀な人ほど、学ぶためにお金をかける意欲が高いとのことでした。

重要なのは、彼が有料の知識サービスについても深い理解を持っていることです。彼は、学習によって必ずしも何かが身に付くとは限らないと率直に述べています。つまり、お金を払えば、より熱心に学び、遅れを取らないように最新のデザイントレンドにも追従できるということです。

最近、有料の知識サービスは終わったと誰もが言っているのはなぜでしょうか？本当に終わってしまったのでしょうか？

それどころか、有料のナレッジコンテンツに対する期待は変化しています。一度支払えば自動的に成功するアカウントが構築され、肯定的なフィードバックが保証されるという考えは現実的ではありません。

アカウントの成長に貢献する要素は、時間、コピーライティング スキル、プレゼンテーション スキルなど、数多くあります。

失敗は当たり前のことであり、あらゆる成功の裏には無数の失敗が隠されています。現状では、学習にお金をかけることが最速の道となっています。書籍の購入、グループへの参加、メンターシップの受講、コンサルティング費用の支払いなど、すべてがこれに当てはまります。お金を払えば、他者がまとめた経験を素早く習得し、それを自分自身のものにアップグレードし、その経験を活用してスキルを向上させることができます。

ハハハ、今回は有料サービスにしたにもかかわらず、彼はヘアカットにいつもより気を配ってくれたようでした。1時間ほどのおしゃべりで、3つのことを考えさせられました。

1. 製品を売るのではなく、ソリューションを売ってください。
2. 努力に対する期待を下げ、落ち着いた心構えを保ちましょう。
3. 有料、有料、そして継続的な有料学習

著者: Jianghe Talks Marketing

出典：WeChat公式アカウント「江河トークマーケティング」

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